Hacia una manufactura con más valor
Para competir en el mundo actual y atraer a más consumidores, los fabricantes tendrán que aprovechar la conectividad, los datos y la colaboración de terceros
n la entrega pasada, explicamos que las plataformas también pueden existir fuera del mundo digital. Un ejemplo es el fabricante de muebles IKEA, cuyos productos han sido considerados como plataformas para el desarrollo y la interacción de terceros (incluso sin el consentimiento de la propia compañía) en páginas web que facilitan el ‘hackeo’ mediante fotografías en Ikeahackers.net.
La tendencia de convertir un producto en plataforma ha llegado a otros ámbitos, como la fabricación de chips. Una nuestra es Intel, que abrió a terceros el código y el hardware de su chip Edison para incursionar en el mercado del Internet de las cosas (IoT) y competir con plataformas electrónicas más baratas y pequeñas, como Arduino o Raspberry Pi.
La telefonía móvil también puede abrazar esta tendencia. Proyectos como Ara, de Google, son una buena prueba de ello: pronto lanzará un teléfono inteligente modular e invitará a otros fabricantes a construir módulos intercambiables que puedan adptarse en nueve compartimientos de la carcasa Ara.
Un usuario podrá extender la vida de la batería con una adicional, o intercambiar la cámara por un módulo de visión nocturna. Los componentes incluyen cargadores y conectores, pantallas, cámaras, bocinas, módulos de almacenamiento o dispositivos médicos como monitores de glucosa en sangre y electrocardiógrafos. Si podemos adaptar nuestras apps de forma infinita, ¿por qué no los componentes físicos de nuestros teléfonos?
Los fabricantes están empezando a acercarse a estas nuevas maneras de hacer negocios, como oportunidades reales de mercado: para llegar a una comunidad apasionada, altamente implicada, además de ofrecer oportunidades de interacción y fidelidad en productos diseñados y fabricados para ser modificables.
EL VALOR DEL SERVICIO
¿Dónde termina el producto y dónde comienza el servicio? En el mundo de hoy, la infraestructura digital en expansión (almacenamiento digital de bajo costo, conectividad en cualquier lugar…) ha creado muchas oportunidades para repensar al producto como un servicio. Esta tendencia es más evidente con mercancías digitales, pero la oportunidad también existe para los productos físicos. General Electric Aviation (la división aeronáutica de GE) ha transformado su estrategia de negocio, al ofrecer como servicio uno de sus productos estrella: las turbinas de avión.
Junto con Rolls Royce y Pratt & Whitney, la división de GE fabrica motores de aeronaves principalmente para Boeing y Airbus. Estos motores, cuyo costo se sitúa entre los 20 y los 30 millones de dólares por unidad, tienen ciclos de venta largos y complejos, y márgenes relativamente bajos. Es frecuente que la compañía haga más dinero con el mantenimiento del motor a lo largo de su vida útil que con la venta inicial.
Por ello, GE ha introducido un programa de “Energía por Hora” (Power by the Hour) que cambia el modelo de venta y servicio por uno de utilización puro.
En su oferta, después de un costo inicial de configuración, el cliente paga por el tiempo de uso real en lugar de por el equipo o el servicio, moviéndose de un costo fijo grande a uno variable, alineado con el uso. En dicho escenario, las ventajas tanto para la empresa como para el cliente son muchas.
Los sensores colocados en los nuevos motores permiten monitorear en tiempo real la utilización, así como el diagnóstico y la obtención de datos de falla, que lanzan órdenes de servicio en cualquier momento. Esta fuente de datos, combinada con un equipo de especialistas capaces de dar servicio en cualquier lugar y momento, permite reducir los tiempos muertos no planificados de forma significativa.
Conforme los productos se vuelven ‘inteligentes’, conectados, cocreados y hasta transformados en plataformas o servicios, la noción de crear valor únicamente al fabricar y vender más artículos se vuelve obsoleta. En el futuro, el fabricante tendrá que aprender a capturar el valor de la conectividad, los datos, la colaboración, las comunidades y la participación de terceros, para desarrollar nuevos modelos de negocio, que serán potencialmente mucho más rentables. †
“La noción de crear valor al fabricar y vender más se vuelve obsoleta”.