Ma­rio Gre­co, có­mo em­pe­zar des­de ce­ro

Con más de un año co­mo di­rec­tor eje­cu­ti­vo de Zu­rich In­su­ran­ce, el eje­cu­ti­vo ita­liano bus­ca que la ase­gu­ra­do­ra se dis­tin­ga en gran par­te por sus ser­vi­cios.

Milenio - Mercados Milenio - - YO DIGO - OLI­VER RALPH Y RALPH ATKINS

La se­de de Zu­rich In­su­ran­ce, al la­do de un la­go, es so­lo una fa­cha­da. De­trás de la fa­cha­da ori­gi­nal, que se com­ple­tó en 1901, no exis­te na­da. La com­pa­ñía se­rá re­cons­trui­da des­de ce­ro. Ma­rio Gre­co, quien to­mó las rien­das del gru­po sui­zo co­mo di­rec­tor eje­cu­ti­vo el año pa­sa­do, cree que el ne­go­cio mun­dial de se­gu­ros va a pa­sar por un ajus­te si­mi­lar al del edi­fi­cio.

“La in­dus­tria es­tá a pun­to de ex­pe­ri­men­tar un cam­bio pro­fun­do”, di­ce el ita­liano de 58 años. En el fu­tu­ro, cree que los ase­gu­ra­do­res ten­drán que cons­truir una re­la­ción más es­tre­cha con sus clien­tes pa­ra po­der so­bre­vi­vir.

En en­tre­vis­ta en la se­de tem­po­ral de la com­pa­ñía al otro la­do de la ciu­dad de Zu­rich, en Sui­za, Gre­co di­ce que quie­re con­ver­tir a Zu­rich en una fir­ma que pue­da cons­truir ese ti­po de co­ne­xión con sus clien­tes. En re­su­men, quie­re dar­le una “nue­va iden­ti­dad”.

Zu­rich, la cuar­ta ma­yor ase­gu­ra­do­ra de Eu­ro­pa por ca­pi­ta­li­za­ción de mer­ca­do, ha pa­sa­do por una ma­la ra­cha. Pro­ble­mas de suscripciones en su di­vi­sión es­ta­dou­ni­den­se en 2015 y la pér­di­da de se­gu­ros ge­ne­ra­les en otras par­tes obli­ga­ron a la em­pre­sa a aban­do­nar una ofer­ta de 5,600 mi­llo­nes de li­bras es­ter­li­nas por la ase­gu­ra­do­ra bri­tá­ni­ca RSA, y el pre­cio de las ac­cio­nes su­frió una fuer­te caí­da. El en­ton­ces di­rec­tor eje­cu­ti­vo, Mar­tin Senn, sa­lió en di­ciem­bre, y se qui­tó la vi­da seis me­ses des­pués. La com­pa­ñía di­jo que “no so­lo era un exCEO y co­le­ga muy apre­cia­do, sino tam­bién un ami­go cer­cano”.

Gre­co re­gre­só a Zu­rich en mar­zo de 2016, y en­con­tró una com­pa­ñía don­de los pro­ble­mas de ne­go­cios a los que se en­fren­tó, en 2015, afec­ta­ron la mo­ral. “La gen­te pien­sa muy bien de la com­pa­ñía”, di­ce. “2015 fue un mal año, pe­ro la gen­te que­ría re­gre­sar y de­mos­trar que era fuer­te.”

Gre­co di­ce que la fir­ma co­me­tió “un error muy im­por­tan­te” en 2013, cuan­do se com­pro­me­tió a una es­tra­te­gia de cre­ci­mien­to que mi­nó su repu­tación de te­ner un fuer­te ni­vel de suscripciones y pro­vo­có que se dis­pa­ra­ran los cos­tos.

Pe­ro Gre­co in­sis­te — va­rias ve­ces— que no con­si­de­ra lo que ha­ce en Zu­rich co­mo una trans­for­ma­ción.

Tie­ne pla­nes de re­du­cir 1,500 mi­llo­nes de dó­la­res, o 15%, de la ba­se de cos­tos de la com­pa­ñía en­tre 2017 y 2019”.

Usa cor­ba­ta en un día so­fo­can­te y se mues­tra mo­des­to. “So­lo trato de de­vol­ver la con­sis­ten­cia en­tre la es­tra­te­gia de la com­pa­ñía, las prio­ri­da­des de la com­pa­ñía y las ha­bi­li­da­des y la for­ma en que ac­tua­mos. Aho­ra no va­mos por el cre­ci­mien­to, va­mos por las uti­li­da­des, que es lo que una com­pa­ñía co­mo Zu­rich siem­pre de­be ha­cer”.

Tal vez no es una trans­for­ma­ción, pe­ro Gre­co te­nía que to­mar ac­cio­nes co­rrec­ti­vas, por ejem­plo, des­ha­cer­se de una com­ple­ja es­truc­tu­ra de “ma­triz tri­ple” ba­jo la cual la fir­ma es­ta­ba or­ga­ni­za­da en lí­neas geo­grá­fi­cas, de pro­duc­to y fun­cio­na­les, dejando al per­so­nal en incertidumbre so­bre qué es­ta­ba a car­go. “So­mos per­so­nas sen­ci­llas. La geo­gra­fía es al­go que to­dos en­ten­de­mos...tie­nen di­fe­ren­tes idio­mas, di­fe­ren­tes re­gu­la­cio­nes… no pue­des abo­lir eso”. Zu­rich aho­ra es­tá or­ga­ni­za­do so­lo de ma­ne­ra geo­grá­fi­ca, di­ce.

Tam­bién re­vi­só la ad­mi­nis­tra­ción y tie­ne pla­nes de re­du­cir 1,500 mi­llo­nes de dó­la­res (mdd), o 15%, de la ba­se de cos­tos de la com­pa­ñía en­tre 2017 y 2019, ba­jo una es­tra­te­gia que dio a co­no­cer en no­viem­bre pa­sa­do. La com­pa­ñía no di­jo cuán­tos tra­ba­jos más se per­de­rán en el pro­ce­so.

“La iden­ti­dad que trato de dar­le a la em­pre­sa es ser la pri­me­ra com­pa­ñía de se­gu­ros que los clien­tes co­no­cen por sus ser­vi­cios”, di­ce. “No to­dos los clien­tes nos bus­ca­rán. Zu­rich… nun­ca va a ser una com­pa­ñía co­mer­cial que te quie­ra por un año y des­pués te de­je ir. Que­re­mos desa­rro­llar re­la­cio­nes a lar­go pla­zo”. En tér­mi­nos prác­ti­cos, eso sig­ni­fi­ca so­lu­cio­nar pro­ble­mas a me­di­da que sur­gen, en lu­gar de sim­ple­men­te recolectar las pri­mas una vez al año y es­cri­bir che­ques cuan­do sea ne­ce­sa­rio.

“Pre­fe­ri­mos ser la com­pa­ñía que tra­ta­rá de arre­glar tu de­fen­sa, que te da un co­che de cortesía, y que te dá una ga­ran­tía por el tra­ba­jo que se le ha­ce a tu au­to­mó­vil”, di­ce. “Si so­lo quie­res al­guien que te pa­gue en efec­ti­vo, po­drías en­con­trar em­pre­sas que lo ha­cen me­jor que no­so­tros”.

Co­ver-Mo­re, una ad­qui­si­ción de más de 500 mdd es­te año, es un mo­vi­mien­to ha­cia esa di­rec­ción. La ase­gu­ra­do­ra de via­jes con se­de en Aus­tra­lia ofre­ce ser­vi­cios adi­cio­na­les, por ejem­plo, los clien­tes que se en­fer­man mien­tras es­tán de via­je pue­den con­sul­tar un mé­di­co en su país de ori­gen an­tes de bus­car tra­ta­mien­to lo­cal. “Co­ver-Mo­re no es una com­pa­ñía de se­gu­ros”, di­ce Gre­co. “Es una com­pa­ñía de ser­vi­cios”.

Po­dría ha­ber ad­qui­si­cio­nes si­mi­la­res ya que Gre­co bus­ca agre­gar ser­vi­cios con in­gre­sos por ta­ri­fas a la car­te­ra de Zu­rich. Pe­ro se mues­tra cau­te­lo­so res­pec­to de las fu­sio­nes y ad­qui­si­cio­nes: “Ca­si nun­ca ne­ce­si­tas na­da de otra com­pa­ñía de se­gu­ros por­que lo que ob­tie­nes es otra se­rie de ser­vi­cios no di­fe­ren­cia­dos y un con­jun­to de clien­tes que no sa­ben exac­ta­men­te por qué com­pra­ron los ser­vi­cios de la com­pa­ñía”.

Es­tá cla­ro que Gre­co es­tá con­ten­to de es­tar de vuel­ta en Sui­za. El año pa­sa­do, las uti­li­da­des ope­ra­ti­vas de Zu­rich subie­ron 55% pa­ra lle­gar a 4,500 mdd. Quie­re mo­ver­se rá­pi­do: “Es­te es un mo­men­to enor­me de cambios pa­ra la in­dus­tria y ha­brá ga­na­do­res y per­de­do­res. No va a ser al­go neu­tral”.

Se es­pe­ra que la nue­va ofi­ci­na de Zu­rich ( en una “in­ter­ac­ción de lo vie­jo y lo nue­vo”, de acuerdo con la pu­bli­ci­dad de la com­pa­ñía) se con­clu­ya pa­ra 2020. Cuan­do es­té ter­mi­na­da, di­ce Gre­co “no creo que ese edi­fi­cio es­té en la mis­ma in­dus­tria”.

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