Emeryt na celowniku speców od sprzedaży bezpośredniej
Ekskluzywne wnętrze hotelowej sali konferencyjnej, uroczy prezenter i muzyka w tle. Na krzesłach siedzą emeryci, którzy usłyszą, że mieli wielkie szczęście. Zostali wybrani i mają szansę kupić wyjątkową matę. Jedynie za 7 tys. 200 zł.
Najpierw dzwoni telefon i uprzejma konsultantka przekazuje fantastyczną wiadomość: zostaliśmy zaproszeni na wyjątkowy pokaz, a za przyjście otrzymamy gwarantowany prezent. Jesteśmy zapewnieni, że udział w spotkaniu nic nie kosztuje, a jedyne, na czym zależy organizatorom, to nasza obecność. Takie telefony najczęściej odbierają osoby starsze, dla których dwugodzinny pokaz to spora atrakcja w monotonnym rozkładzie dnia. Osoby starsze – nieprzypadkowo.
Selekcja na wejściu
Godzina popołudniowa, drzwi do skierniewickiego hotelu. Wejście blokuje dwóch panów, którzy dopytują, czy przyszliśmy na pokaz. Po chwili przejmuje nas potężny trzydziestokilkulatek, który prowadzi ciemnym korytarzem do drugiej części hotelu. Kolejne drzwi i kolejny mężczyzna uprzejmie się upewnia, czy my aby na pokaz. Potwierdzamy i zostajemy wpuszczeni do eleganckiej sali konferencyjnej.
Przy drzwiach stolik, kobieta i mężczyzna rejestrują przybyłych. Jest zasadniczo, nieco mniej uprzejmie. Okazujemy zaproszenia, które otrzymaliśmy pocztą, uzupełniamy dane i możemy wybrać sobie miejsca. Z głośników sączy się muzyka, wybieramy miejsca w drugim rzędzie. Czekamy.
Mata. Albo śmierć
Widać, że część gości to stali bywalcy tego rodzaju wydarzeń. Po kolei wypróbowują maty rozłożone w pierwszym rzędzie krzeseł. Rozpierają się wygodnie, przymykają oczy. Inni usiedli z tyłu. Tylko kilka osób nie wygląda na emerytów, w tym i my, więc trochę podejrzliwie przygląda nam się obsługa.
Przemiły Błażej, przedstawiający się jako fizjoterapeuta i hipoterapeuta, z mikrofonem przy ustach i mikroportem przy pasku, rozpoczyna spotkanie.
– Przyszło nam płacić rachunek za wygody. Pomyślcie, 30 lat temu człowiek musiał wstać, włączyć telewizor, usiąść. Później wstać, zmienić kanał, usiąść. I znowu wstać, podgłośnić i usiąść. A dziś zupełnie inne czasy, pracuje tylko kciuk na pilocie, jeden mięsień. Wiadomo, mięsień nieużywany słabnie – opowiada Błażej. – W Polsce 200 tys. ludzi rocznie umiera z powodu zaburzeń krążenia krwi. To cztery razy takie Skierniewice. Wyobraźcie sobie puste domy, puste ulice... Nie ma, zniknęło, wszyscy umarli.
– Seniorzy potakują. Wiadomo, na stare lata zdrowie już nie takie. Taka mata robi wszystko za ciebie. Siedzisz przed telewizorem,
Sześć tysięcy osób zwróciło się w ubiegłym roku do Federacji Konsumentów w sprawie umów zawartych poza lokalem przedsiębiorstwa. Nie wszystkie sprawy dotyczyły oszustw, niektóre po prostu reklamacji.
Nawet kilka tysięcy procent marży narzucają sprzedawcy na pokazach na proponowane nabywcom „luksusowe” produkty. Zakup jest połączony z zawarciem umowy o kredyt. luksusowe głowice uciskają mięśnie, czujesz się coraz lepiej.
– Gdyby pani – prowadzący celuje palcem w starszą kobietę w pierwszym rzędzie – wyszła przed blok i zaczęła ćwiczyć jogę, co by się stało?
– A sąsiadki w głowę by się popukały – ochoczo podpowiada zagadniętej pani z drugiego rzędu. Zebrani skwapliwie potakują.
Najwyższa półka, jak ferrari
Błażej jest uroczy, szuka szczupły, zabawny, kontaktu wzrokowe- go. Uprzedza o przeciwwskazaniach stosowania mat, którymi jest m.in. rozrusznik serca albo aktualnie zażywana chemioterapia. Od razu mówi o odkurzaczach, które otrzymają goście na zakończenie spotkania. Dość szybko mówi też o bardzo wysokiej cenie prezentowanej maty do masażu.
– To najwyższa półka w Europie, tu macie 7200 zł za wyższy model i 6500 zł za niższy – prezentuje maty prowadzący.
– Ja też wychodzę z założenia, że sobie ferrari nie kupię, bo mnie nie stać, ale co mi szkodzi się przejechać – więc zapraszam państwa – zachęca gorąco.
Sztuczki handlowców
Podczas sprzedaży prowadzonej na pokazach powszechnie naruszane są prawa konsumentów. Sprzedawcy wykorzystują fakt prezentacji zbiorowej. Starszemu człowiekowi jest niezręcznie zaprzeczyć, gdy kilkadziesiąt osób potakuje. Pułapek jest znacznie więcej.
– Po zawarciu umowy przedsiębiorca robi wszystko, aby utrudnić konsumentowi możliwość skorzystania z prawa do odstąpienia od umowy – informuje Michał Herde, prezes oddziału Federacji Konsumentów w Warszawie. – Fakt istnienia takiego prawa, czternastu dni, jest przed konsumentem ukrywany. Umowy bywają skomplikowane, sporządzone są drobnym drukiem, kolorem trudnym do odczytania lub na specyficznym papierze.
Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów mówi o kilku technikach wywierania wpływu. Jest reguła wzajemności, zgodnie z którą poczęstowany lub obdarowany drobiazgiem konsument czuje się zobowiązany dokonać zakupu. Działa też reguła niedostępności, kiedy kupujący jest manipulowany za pomocą informacji takich jak „ostatnia okazja”. Skuteczny jest też społeczny dowód słuszności. Przy podejmowaniu decyzji kierujemy się przykładem innych osób, dlatego handlowcy wykorzystują argumenty takie jak: „Towar sprzedaje się jak świeże bułeczki”. Do tego autorytet – maty sprzedaje fizjoterapeuta – i uroczy prezenter. Przy tak dopracowanej strategii seniorzy naprawdę nie potrafią odmówić.
Goście spotkania dowiadują się, że za chwilę w ogólnopolskim losowaniu troje szczęśliwców zdobędzie wyjątkowe nagrody. Ekscytacja rośnie. – Ludzie coraz więcej mat kupują, bo plecy bolą. Kogo bolą, niech podniesie ręce! A ci, którzy nie podnieśli, to już po prostu siły na to nie mają – z humorem stwierdza Błażej, prowadzący.
Taktyka jest bezbłędna
Mężczyzna udaje zdziwienie, kiedy na jego pytanie o korzystanie z masaży leczniczych goście zaczynają się żalić. Nawet rok trzeba czekać, bo najpierw kolejka, potem skierowanie, później znów kolejka. Większość macha ręką i jeśli korzysta, to z prywatnych zabiegów.
– Nasze ciało jest jak plastelina, dlatego musimy je masować, ugniatać, rozcierać, żeby mięsień uelastycznić – „fachowo” tłumaczy prowadzący.
Wylicza, ile można wydać na prywatne masaże i specjalistów. Przy horrendalnych kwotach, jakie zgodnie z wyliczeniami Błażeja już dziś lub lada moment czekają seniorów, zakup maty za 7 tys. 200 zł to prawie oszczędność...