Czarodzieje sprzedaży czarują lekarzy

Gazeta Wyborcza - Duzy Format - - Co Robią Przedstawiciele Medyczni? - TEKST ROZALIA DABYŚ ILUSTRACJA JAKUB FERENC

Laryngolog z Wrocławia chciała dostać deskę sedesową, bo akurat remontuje mieszkanie. Kardiolog z Poznania – stanik marki Triumph na prezent dla żony. A internistka z Wejherowa marzyła o bieżni. Dostali

CCo poniedziałek Monika dostaje motywujący SMS. Dziś szefowa napisała: „Walka trwa! Kto ją wygra? Ja!”.

Monika jest przedstawicielem medycznym. Jej praca polega na przekonywaniu lekarzy do przepisania pacjentowi leku, który promuje jej firma. Z zeszytu Moniki:

„Doktor L. z M. (pediatra): dwoje dzieci (syn 2 klasa gimnazjum, córka 5 podstawówki). Czyta kryminały, lubi kolor zielony, wkurza ją dr W., lubi orzechy w cynamonie. Mieszka w domu. Sypie 2 łyżeczki cukru do kawy, nie znosi zielonej herbaty. Pracuje 5 razy w tygodniu, lubi antybiotyki.

Doktor K. z S. – internista, kawaler, lubi śmieszne krawaty, gin z tonikiem i sushi. W czwartki ma wolne popołudnia (obiady?). Chętny na konferencje. Pracuje 5 razy w tygodniu w M. plus praktyka prywatna (mały potencjał). Głównie pacjenci geriatryczni. WAŻNY!

Doktor M. z K. – medycyna rodzinna, żona jest laryngologiem, nie mogą mieć dzieci (nie poruszać tematów dookoła), lubi Felliniego i Bergmana, czyta Stasiuka. Rozmawialiśmy o Rumunii. Pracuje 5 razy w tygodniu, żona w dwóch placówkach – koniecznie spotkanie na obiad razem (meksykańska)”.

Monika pracuje w branży już 17 lat. Na początku swojej kariery założyła notatnik z informacjami o lekarzach, którzy stosują lub mogliby stosować jej lek. Ta zbierana latami wiedza to jej najmocniejsza karta przetargowa. Bo podstawą sukcesu w tej pracy są relacje i zażyłość z lekarzem.

Aby Monika mogła pielęgnować tę zażyłość, firma daje jej narzędzia marketingowe.

Dziś najskuteczniejszym są badania IV fazy. Mają monitorować niepożądane działania leków już dopuszczonych do sprzedaży.

Badanie IV fazy to wywiad lekarza z pacjentem. Wyniki rozmowy lekarz notuje, a po przepytaniu ustalonej liczby pacjentów sporządza raport. Otrzymuje za to od firmy farmaceutycznej wynagrodzenie pieniężne na podstawie umowy cywilnoprawnej.

– Tyle że to wszystko w teorii. Nie pamiętam, kiedy ostatnio jakiś lekarz znalazł czas, by wypełnić ankiety. Nie pamiętam, kiedy samodzielnie napisał raport. Sama to robię, bo wtedy mam nad tym kontrolę. To jest strategia korupcyjna firmy. Legalna, ucywilizowana łapówka z VAT-em – mówi Nina, która jest przedstawicielem medycznym od 10 lat.

Czasy eldorado

– Pieniądze płacone lekarzom za przeprowadzone ankiety to element normalnych działań biznesowych firmy. Bez nich ciężko się utrzymać na rynku – tłumaczy Monika. Z wykształcenia jest socjologiem, do firmy trafiła zaraz po studiach, w czasie jednego z pierwszych naborów niemedycznych (na początku lat 90., gdy zachodnie koncerny wkroczyły na polski rynek, zatrudniały tylko lekarzy oraz farmaceutów).

Monika uważa, że załapała się jeszcze na czasy eldorado w branży. – Ta robota długo miała opinię pracy marzeń. Lekarze w latach 90. nie zarabiali kokosów, a koncern farmaceutyczny dawał samochód z nielimitowanym paliwem, pensję nawet trzykrotnie wyższą niż lekarska i poczucie, że robi się coś ważnego.

– To był powiew Zachodu – przyznaje Łukasz, internista. – Poszedłem do firmy, bo wtedy nie widziałem przyszłości jako lekarz. Były głodowe pensje, zarabiałem jakieś 1400 złotych i ciągle trzeba było siedzieć w szpitalu. A ja miałem żonę, dziecko i kolejne w drodze. Te pieniądze kusiły i koledzy po fachu bardzo mi zazdrościli. Ale po sześciu latach wróciłem do zawodu. Bycie lekarzem to jednak bardziej stabilne zajęcie.

Etat przedstawiciela medycznego (repa – od ang. representative) po transformacji w 1989 roku podnosił w hierarchii społecznej. Oprócz dobrych pieniędzy były szkolenia w drogich hotelach, wyjazdy za granicę, budżet reprezentacyjny. – Pamiętam, że zabraniano nam podjeżdżać dobrymi autami pod szpital, żeby nie wkurzać lekarzy – mówi Ewa, pediatra z Gdyni. – Komfort pracy był zupełnie inny niż teraz. Miałam bardzo duży teren, jedną szóstą Polski, ale znali mnie tam wszyscy lekarze. Byli spragnieni wiedzy, chcieli znać nowe wytyczne związane z leczeniem, byliśmy partnerami do rozmowy. To były czasy, że to na przedstawiciela czekano z kawą. Dziś jest oczekiwanie, że to przedstawiciel przyjedzie z kawą.

Monika dodaje, że firma w tamtych czasach dawała jej poczucie przynależności do klasy wyższej. Kładziono jej do głowy, że jest lepsza od tych, którzy sprzedają chipsy. – I jednocześnie nas tymi chipsami straszono. Że też mogliśmy tak skończyć, być takimi zerami. Większość z nas dałaby się wtedy pokroić, byle tam nie trafić. To była silna motywacja. Dziś wiem, że sprzedaż tabletek niczym się nie różni od sprzedaży wafelków.

Zdradzały nas biznesowy strój i teczka

Złote czasy w branży trwały blisko 20 lat. Zdaniem Moniki, kto wtedy zaczynał, doszedł do wysokich stanowisk w firmach, a przynajmniej zarobił dobre pieniądze i postawił dom. Ale i dziś starsi stażem przedstawiciele zarabiają ok. 10 tys. zł brutto, młodsi – 7 tys. Plus premie 10 tys. co cztery miesiące.

Pierwsze regulacje, a tym samym ograniczenia, na polskim rynku farmaceutycznym pojawiły się w 2001 roku, w trakcie przygotowań do wejścia do Unii Europejskiej. W Ustawie Prawo farmaceutyczne z 2002 roku znalazł się zapis, że osoby pracujące w zawodach medycznych mogą otrzymać przedmiot o znikomej wartości materialnej opatrzony znakiem reklamowym firmy lub produktu leczniczego. – Poinformowano nas o tym, ale to w ogóle nie wpłynęło na moją pracę – wspomina Monika.

Psuć zaczyna się później. W maju 2006 roku reporterzy „Wyborczej” i TVN natrafiają na materiały ze szkolenia przedstawicieli jednej z firm dotyczące tego, jak korumpować lekarzy. W tym samym miesiącu dziennikarze „Newsweeka” i TVN wpadają na suto zakrapiany rejs do Kopenhagi zorganizowany dla polskich ginekologów przez inną firmę. A w czerwcu reporter TVN załapuje się na becherovkę w towarzystwie rozochoconych onkologów odbywających „szkolenie” z trudnych rozmów z pacjentem na Słowacji. Także na koszt koncernu, tym razem Vipharmu.

– Po tych aferach zaczęła się nagonka medialna na przedstawicieli, a było nas łatwo rozpoznać na przykład w poradni: biznesowy strój i teczka, która zdradzała wszystko – wspomina Monika.

Kolejna zasadnicza zmiana następuje w 2008 roku. Ministerstwo Zdrowia wprowadza rozporządzenie o zakazie odwiedzania lekarzy przez przedstawicieli firm farmaceutycznych w trakcie godzin pracy. Należy uzyskać zgodę kierownika placówki, by móc się spotkać z lekarzem na jej terenie.

Paradoksalnie ten wymóg otwiera przed menedżerami służby zdrowia nowe możliwości zdobywania korzyści materialnych. – Ja wtedy zaczynałam karierę w firmie farmaceutycznej – opowiada Nina. – Pamiętam, że pierwsze kroki kierowałam do dyrekcji ośrodka czy szpitala i spotykałam się z różnymi „propozycjami”. W jednej poradni w Częstochowie lekarka, która była kierowniczką, zapowiedziała, że będę mogła odwiedzać lekarzy pod warunkiem, że moja firma zakupi stół i 12 krzeseł. Telewizory czy ekspresy ciśnieniowe dla oddziałów i poradni były standardowym oczekiwaniem. Trzeba było to odeprzeć, tak by klient się nie obraził, tylko zmniejszył wymagania. Z reguły wystarczał suty obiad, ale nie zawsze. Pamiętam ciągle pytania: „A co firma może?”.

Rozporządzenie wprowadziło krótkie zamieszanie na rynku. W niektórych koncernach zlikwidowano obowiązujący dotąd biznesowy dress code i przedstawiciele nie rzucali się już tak w oczy, a spotkania z lekarzami przeniosły się z gabinetu do kawiarni. Z czasem wszystko wróciło jednak na dawne tory.

Ale lata 2008 i 2012 przynoszą nowe afery. Najpierw „Wyborcza” wpada na trop przedstawicieli jednego z koncernów, którzy korumpują lekarzy, cztery lata później w Łodzi do aresztu trafia podejrzana o korupcję menedżerka innego. Nadszarpnięty PR branży farmaceutycznej wymaga reakcji. Karierę zaczyna robić słowo „etyka”, a firmy zrzeszone w Związku Pracodawców Innowacyjnych Firm Farmaceutycznych „Infarma” podpisują kodeks przejrzystości. 33 sygnatariuszy zobowiązuje się od 2016 roku upubliczniać informacje dotyczące pieniędzy wypłacanych lekarzom, pielę-

Newspapers in Polish

Newspapers from Poland

© PressReader. All rights reserved.