PUTEREA DETALIULUI: MICILE SCHIMB RI CARE GENEREAZ MARILE INFLUEN E

Business Magazin (Romania) - - PAGINĂ DE TITLU -

a mij­lo­cul ani­lor ’70, un om de afa­ceri italian, Anto­nio Car­luc­cio, a ple­cat din nor­dul Ita­li­ei și s-a mu­tat în Marea Britanie, un­de a des­chis un magazin ali­men­tar. În pre­zent Car­luc­cio are 70 de ca­fe­ne­le în Eu­ro­pa și Ori­en­tul Mij­lo­ciu, un­de vin­de mâncă­ruri ita­li­e­ne au­ten­ti­ce, sa­la­te, îngheța­te și, greu de cre­zut, scu­te­re. Adi­că în me­ni­ul pe care îl con­sul­tă oa­me­nii, pen­tru a de­ci­de ce vor să mă­nânce la ci­nă, se află și un scu­ter, pe care îl pot co­man­da în va­rii cu­lori. Este un amă­nunt care îl aju­tă pe an­tre­pre­nor, dar nu pen­tru că îi spo­resc vânzările din cau­za mul­te­lor scu­te­re pe care le vin­de. De fapt scu­te­re­le nu se prea vând, pen­tru că oa­me­nii vor să mă­nânce, dar pre­ze­nța scu­te­re­lor în me­nu acți­o­nea­ză per­sua­siv: în com­pa­rație cu cei 3.500 de dolari care re­pre­zin­tă prețul unui scu­ter, banii chel­tu­iți pe pre­pa­ra­te­le cu­li­na­re par mă­ru­nțiș. Este ce­ea ce se nu­mește „con­trast per­cep­tiv“, ide­ea simplă con­form că­reia un pro­dus de 50 de lei pa­re scump pe o lis­tă care înce­pe cu un pro­dus ase­mă­nă­tor, dar care cos­tă nu­mai 15 lei, dar pa­re ief­tin dacă lis­ta înce­pe cu un pro­dus de 100 de lei. Este aces­ta nu­mai unul din exem­ple­le care po­pu­le­a­ză vo­lu­mul „Marile de­ta­lii“sem­nat de Ste­ve Mar­tin, di­rec­to­rul com­pa­ni­ei Influen­ce at Work, Noah Gol­dstein, pro­fe­sor la UCLA Ander­son School of Ma­na­ge­ment, și Ro­bert Cial­dini, pro­fe­sor de psi­ho­lo­gie și mar­ke­ting la Uni­ver­si­ta­tea din Ari­zo­na. Cei trei se înscriu în ma­re­le cu­rent al mo­men­tu­lui, cel al stu­di­e­rii cât mai în amă­nunt a com­por­ta­men­tu­lui uman, asta în ide­ea obți­ne­rii unor teh­nici prac­ti­ce me­ni­te să in­flue­nțe­ze atât in­di­vi­dul, cât și gru­pu­ri­le. O simplă fra­ză adău­ga­tă, de că­tre in­sti­tu­tul lui Ste­ve Mar­tin, scri­so­rii pe care Fis­cul britanic o tri­mi­tea în fi­e­ca­re an con­tri­bua­bi­li­lor rău-plat­nici a fă­cut ca su­me­le înca­sa­te de la aceștia să cre­as­că de la 57% din va­loa­rea da­to­ri­i­lor la 86%. Și nu a fost o ulu­i­toa­re mos­tră de înțe­lep­ci­u­ne uma­nă, ci doar pre­ci­za­rea că ma­jo­ri­ta­tea oa­me­ni­lor își plă­tesc ta­xe­le la timp. S-a de­cla­nșat fe­no­men­tul cu­nos­cut drept „do­va­da so­cia­lă“, care con­tu­re­a­ză com­por­ta­men­tul in­di­vi­zi­lor în fun­cție de com­por­ta­men­tul ce­lor care îi încon­joa­ră; do­ri­nța de con­for­mi­ta­te a dus la crește­rea im­por­tan­tă a co­lec­tă­rii im­po­zi­te­lor.

LPri­viți „Marile de­ta­lii“(în en­gle­ză, sau mă rog, în rom­gle­ză, chiar, su­nă mai bine: „The Small Big“) ca pe un fel de îndru­mar, de ghid prac­tic în ști­i­nța per­sua­si­u­nii, pre­să­rat cu exem­ple eloc­ven­te, 52 la nu­măr, pen­tru fi­e­ca­re dintre as­pec­te­le ana­li­za­te. Foar­te in­te­re­sant și, mai ales, ge­ne­ra­toa­rea unui im­bold nes­tă­pânit de a încer­ca pe cei­la­lți unul sau mai mul­te dintre de­ta­li­i­le ace­lea mă­run­te, cu așa de mari rezultate.

Newspapers in Romanian

Newspapers from Romania

© PressReader. All rights reserved.