12 STRA­TE­GII, |N LOC DE 4.000 DE CHESTII DIFERITE

Business Magazin (Romania) - - PAGINĂ DE TITLU -

xis­tă opi­nia, larg răs­pândi­tă, că afa­ce­ri­le din România au o pro­ble­mă cu vânză­ri­le, de fapt cu oa­me­nii de vânzări; fap­tul că in­sti­tuți­i­le de învăță­mânt superior nu au fa­cul­tăți sau cla­se de­di­ca­te, fap­tul că vânză­ri­le nu fac obi­ec­tul unor se­si­uni de­di­ca­te au fă­cut ca vânză­ri­le să fie o ac­ti­vi­ta­te învăța­tă mai mult din prac­ti­că, din întâlniri și din experiența acu­mu­la­tă în timp. Așa că apa­riția că­rții lui Chet Hol­mes nu poa­te fi de­cât bi­ne­veni­tă, iar cele 12 stra­te­gii cheie de ca­re vor­bește au­to­rul par să fun­cți­o­ne­ze. Si­gur că învăță­min­te­le lui Hol­mes par a fi co­mu­ne - toți știm că tre­bu­ie să ne ges­ti­o­năm bi­ne tim­pul, că avem ne­voie de trai­ning pe­ri­o­dic, că șe­di­nțe­le tre­bu­ie să fie efi­ci­en­te și că o afacere are ne­voie de stra­te­gii bi­ne pu­se la punct, că tre­bu­ie să an­ga­je­zi ta­len­te și să-ți atra­gi cei mai buni cum­pă­ră­tori, că este ne­voie de mar­ke­ting și de de­ta­lii ca­re să atra­gă, dar și de fol­low-up și de sta­bi­li­rea unei le­gă­turi cu cli­e­nții. Au­to­rul însă, lo­gic și or­do­nat, nu se mu­lțu­mește să înși­re

Eper­cep­te, ci le exem­pli­fi­că, im­pu­ne exer­ciții și ofe­ră abor­dări prac­ti­ce, cu exem­ple și si­tuații re­a­le. De exem­plu tre­ce­rea de la ma­na­ge­men­tul de tip „ai un mi­nut“, de la ma­na­ge­rul la ca­re zi de zi, toa­tă zi­ua, angajații veneau, înce­pe­au cu între­ba­rea „ai un mi­nut?“, du­pă ca­re înce­pea o nes­fârși­tă șe­di­nță ne­pro­gra­ma­tă, până la o abor­da­re pro­fe­si­o­nis­tă, în ca­re nu mai avea, ca ma­na­ger, ni­ci­un mi­nut, dar avea șe­di­nțe or­ga­ni­za­te, cu o agen­dă stric­tă și cu șe­di­nțe de tipul „ai un mi­nut“des­fășu­rându-se la in­ter­va­le de timp pre­ci­se și doar în ace­le in­ter­va­le. Re­zul­ta­tul a fost că tim­pul de­di­cat con­du­ce­rii di­rec­te a afa­ce­rii a scăzut de la 70-80 de ore pe săp­tă­mână la no­uă ore. Mai de­par­te, car­tea vor­bește des­pre tran­sfor­ma­rea or­ga­ni­zați­i­lor în niște mașini efi­ci­en­te de vândut, de la pre­zen­tări și mo­duri de comunicare la mă­run­te­le ca­do­uri ofe­ri­te clienților. Cheia suc­ce­su­lui nu con­stă, spu­ne Hol­mes, în a fa­ce 4.000 de lu­cruri, ci în a stă­pâni doar do­uăs­pre­ze­ce zo­ne de abi­li­tăți de ba­ză ca­re ar trebui să pla­se­ze pe ori­ci­ne în frun­tea pi­eței.

Newspapers in Romanian

Newspapers from Romania

© PressReader. All rights reserved.