STRATEGIE: Integrarea, ca alternativă a recrutării

Business Magazin (Romania) - - CUPRINS - De IOANA MATEI

ALEXANDRU LĂPUŞAN, COFONDATOR ŞI CEO AL ZITEC, VORBEŞTE DES­PRE PROVOCĂRILE UNEI AFACERI ROMÂNEŞTI ÎN CEA MAI COMPETITIVĂ IN­DUS­TRIE DE PE PIA­ŢA LO­CA­LĂ, IT-UL. PEN­TRU A SE DEZVOLTA, ÎN LIPSĂ DE NOI CAN­DI­DA­ŢI, COM­PA­NIA SE CON­CEN­TRE­A­ZĂ PE INTEGRAREA DE FIRME CU PÂNĂ LA 20 DE ANGAJAŢI.

u fost ani buni pen­tru noi, mai ales când te uiți de la dis­ta­nță; la ci­fra de afaceri, pro­fi­ta­bi­li­ta­te, într-ade­văr ară­tăm bi­ne. În ul­ti­mii pa­tru ani, am avut creșteri de do­uă ci­fre, în pro­cen­te di­ver­se“, re­zu­mă Alexandru Lă­pușan, cofondator și CEO al Zitec, evo­luția com­pa­ni­ei de la in­ter­vi­ul an­te­ri­or acor­dat Bu­si­ness Ma­ga­zin, în 2011. Da­că atunci com­pa­nia pe care o con­du­ce împreu­nă cu soția sa, Si­mo­na Lă­pușan, avea o ci­fră de afaceri de circa un mi­li­on de eu­ro și 25 de an­ga­jați, în pre­zent veni­tu­ri­le Zitec se pla­se­a­ză la 4,5 mi­li­oa­ne de eu­ro, iar fir­ma are 120 de an­ga­jați și o pro­fi­ta­bi­li­ta­te de 6%. Com­pa­nia înfi­i­nța­tă în 2003, de el, soția sa și Alex No­vac, s-a axat pe ofe­ri­rea de so­luții sof­twa­re, de­sign web, con­sul­ta­nță IT, găz­du­i­re web, dar și pro­mo­va­re on­li­ne. Afa­ce­ri­le com­pa­ni­ei au cres­cut de la an la an: în ul­ti­mii pa­tru ani, de pil­dă, plu­su­ri­le au fost de pes­te 10%, în

2015 ajun­gând chiar la 36%. Lă­pușan spu­ne că de­ser­vesc în pre­zent 15 țări, de pe pa­tru con­ti­nen­te. Cli­e­nții din România ge­ne­re­a­ză 60% din bu­si­ness, iar cele mai pro­fi­ta­bi­le alte pi­ețe sunt SUA, Anglia, Olan­da. „Ne mândrim cu aces­te creșteri, dar în spa­te­le lor a fost o lup­tă grea, să păs­trăm cli­e­nți, co­le­gii în echi­pă; con­cu­re­nța în do­me­niu es­te dra­ma­ti­că, mai ales pen­tru puți­ne­le firme ro­mânești din ser­vi­cii, ră­mânem

Adin ce în ce mai puțini în zo­na ace­as­ta“, des­crie el si­tuația de pe piața IT, cu­nos­cu­tă de toa­tă lu­mea. Prin­tre cele mai re­cen­te re­a­li­zări ale com­pa­ni­ei se află integrarea unei alte firme ro­mânești de sof­twa­re, Ino­tec; ace­as­ta es­te o no­uă mo­da­li­ta­te de a crește nu­mă­rul de an­ga­jați ai echi­pei, într-o piață din ce în ce mai competitivă. Antreprenorul spu­ne că es­te ex­trem de atent la acest as­pect, in­clu­siv în ce pri­vește aștep­tă­ri­le sa­la­ria­le ale an­ga­jați­lor. „Am fă­cut un studiu în aproa­pe toa­te fa­cul­tăți­le care au un pro­filt teh­nic și stăm bi­ne, dar de­ge­a­ba ne ui­tăm la o me­die.

Es­te su­fi­ci­ent să vi­nă un ju­că­tor internațional care să își des­chi­dă bi­rou aici și care va plă­ti puțin mai mult ca să strângă o echi­pă iniția­lă. Aștep­tă­ri­le noi­lor an­ga­jați vor crește.“Chiar da­că sa­la­ri­i­le ofe­ri­te se ra­por­te­a­ză bi­ne la me­dia pi­eței, o com­pa­nie re­cent in­tra­tă pe piață mi­ze­a­ză pe atra­ge­rea ce­lor mai mo­ti­vați de sa­la­rii. „Re­a­li­ta­tea es­te că e o ge­ne­rație mai ne­răb­dă­toa­re, nu vrea să aștep­te; pro­gra­ma­to­rul vrea să de­vi­nă se­ni­or în trei ani, să ajun­gă la sa­la­ri­ul ma­xim într-un an și așa mai de­par­te.“În acest con­text, spu­ne că lup­ta cu mul­ti­nați­o­na­le­le es­te într-ade­văr „di­fi­ci­lă și ine­ga­lă“. În pre­zent, ra­ta ple­că­ri­lor se me­nți­ne la 20%: „Am avut ani în care am ajuns chiar și la 10%, dar con­te­a­ză foar­te mult și câte an­ga­jări fa­cem, da­că ac­ce­le­răm și an­ga­jăm mai mult, une­ori poa­te fa­ce com­pro­mi­suri, oamenii aceia nu se adap­te­a­ză ușor și crește nu­mă­rul ce­lor care ple­a­că“. Se aște­ap­tă ca re­cru­tă­ri­le să fie din ce în ce mai di­fi­ci­le, iar ni­ve­lul de pre­gă­ti­re al ti­ne­ri­lor să sca­dă. „Da­că ce­re­rea es­te foar­te ma­re și sunt foar­te bi­ne plă­tiți, lip­sește mo­ti­vația de a se per­fe­cți­o­na: ori­ce ai fa­ce, ești bi­ne plă­tit, de ce să mă stre­sez, asta va fi o fac­tu­ră pe care o să o plă­tim cu si­gu­ra­nță. Oamenii din IT de acum sunt răs­fățați, sunt plă­tiți cu de cinci ori sa­la­ri­ul me­diu. O duc foar­te bi­ne, mai ales cei care trăi­esc în orașe ca Bu­cu­rești sau Cluj. Au ca­să, mași­nă, fa­mi­lie, își per­mit șco­li pri­va­te, când sunt se­ni­ori pri­mesc su­me bu­ne; între­ba­rea es­te da­că ră­mân com­pe­ti­ti­vi.“

Pen­tru a-i ți­ne mo­ti­vați, Lă­pușan spu­ne că sis­te­mul de lu­cru de la Zitec pre­su­pu­ne ro­tația de la un proi­ect

la altul, în do­me­nii sau teh­no­lo­gii di­fe­ri­te. „Ori­cât o să fie de ta­re fir­ma care te an­ga­je­a­ză și te plă­tește foar­te bi­ne, da­că lu­cre­zi pe ace­e­ași tehnologie timp de cinci ani de zi­le, în domeniul aces­ta, ar tre­bui să o cam iei de la înce­put.“În pre­zent, în ca­drul com­pa­ni­ei lu­cre­a­ză 120 de an­ga­jați, deși in­te­nția lui Lă­pușan pen­tru anul aces­ta era de a ajun­ge la 130. „Nu sun­tem dis­puși să re­cur­gem la com­pro­mi­suri în ce pri­vește ni­ve­lul de pre­gă­ti­re al oa­me­ni­lor.“Doar 1% din can­di­dați ajung la in­ter­viu și doar ju­mă­ta­te din­tre ei sunt an­ga­jați. „De foar­te mul­te ori ești fo­rțat să cu­le­gi, nu să ale­gi; încer­căm să îi lă­săm să fa­că acest lu­cru pe cei de la mul­ti­nați­o­na­le, care au nor­me; aco­lo vor ră­mâne oamenii care sunt într-o zo­nă de me­di­o­cri­ta­te, sub­me­di­o­cri­ta­te, pen­tru că o să fie un loc foar­te cald pen­tru ei aco­lo. Tre­bu­ie să fim doar com­pe­ti­ti­vi, să le dăm proi­ec­te bu­ne și să plă­tim co­res­pun­ză­tor ca să îi atra­gem pe cei cu ade­vă­rat ta­len­tați și care chiar vor să fa­că ce­va pen­tru că mu­lți zic că vor să fa­că, dar de mâi­ne.“Com­pa­nia vrea să atra­gă spe­cia­liști proac­ti­vi, poa­te mai re­be­li ca spi­rit, care s-ar si­mți blo­cați de ri­gi­di­ta­tea din mul­ti­nați­o­na­le. În acest sens, mi­ze­a­ză pe be­ne­fi­cii ex­tra­sa­la­ria­le cum ar fi bi­ro­u­ri­le ne­con­venți­o­na­le (in­ter­vi­u­ri­le de an­ga­ja­re se țin într-o ca­me­ră care are for­ma unui va­por, de pil­dă, iar în fir­mă exis­tă un spațiu de re­la­xa­re vast), a unei beri ar­ti­za­na­le dez­vol­ta­te special pen­tru an­ga­jații lor, un si­te în care pot să își va­dă un po­si­bil tra­seu al ca­ri­e­rei, cât și alte­le mai sub­sta­nția­le – cum ar fi ofe­ri­rea de acțiuni în fir­mă. „Bi­ro­u­ri­le sunt un pic mai ne­con­venți­o­na­le, asta ne re­flec­tă pe noi ca echi­pă și ca stil de management. Prin bi­rou e poa­te un ames­tec eclec­tic, e prac­tic re­zul­ta­tul unui sondaj fă­cut în rândul an­ga­jați­lor le­gat de ce își do­resc la bi­rou.“Au pus în prac­ti­că toa­te idei­le ex­pri­ma­te, cu ex­ce­pția unui to­bo­gan ex­te­ri­or care să fa­că le­gă­tu­ra între cele do­uă eta­je la care își des­fășoa­ră ac­ti­vi­ta­tea echi­pa. Acți­u­ni­le Zitec sunt ofe­ri­te co­le­gi­lor „mai mult de­cât proac­ti­vi și care ne-au aju­tat să evo­luăm ca fir­mă“; nu­mă­rul acți­o­na­ri­lor a ajuns astfel la șap­te, în afa­ră de el și Si­mo­na Lă­pușan. „Sunt oa­meni care ori­când pu­te­au să pri­me­as­că du­blul, tri­plul sa­la­ri­u­lui da­că s-ar fi an­ga­jat în altă par­te, dar au pre­fe­rat să ră­mână în echi­pa lor.“

În sep­tem­brie au anu­nțat integrarea Ino­tec, pe care i-au ales pe ba­za unei re­lații înde­lun­ga­te cu fon­da­to­rul com­pa­ni­ei, So­rin Ște­fan. Înain­te ca el să de­vi­nă an­tre­pre­nor, a lu­crat în ca­drul fir­mei lor; ul­te­ri­or, mai mul­te proi­ec­te Zitec au fost sub­con­trac­ta­te că­tre ei. „A fost prac­tic sin­gu­ra fir­mă la care am sub­con­trac­tat pe ter­men lung, în rest am avut do­uă încer­cări de­zas­tru­oa­se în Ti­mișoa­ra și în

Cluj.“Lă­pușan spu­ne că noii co­le­gi au abi­li­tăți com­ple­men­ta­re: „Sunt mai flu­i­zi pe fun­cții, pe când la noi oamenii sunt foar­te spe­cia­li­zați. Iar pe un proi­ect mic sau da­că tre­bu­ie să faci ce­va foar­te re­pe­de, spe­cia­li­za­rea noas­tră es­te un han­di­cap“. Spe­ră ca prin ace­as­tă in­te­gra­re, pe lângă mă­ri­rea echi­pei, să ofe­re și mai mul­te ser­vi­cii, în zo­na de mo­bi­le, de ana­li­ză de bu­si­ness, on­li­ne mar­ke­ting. „Am pre­luat echi­pa, con­trac­te­le de mun­că, acum fa­cem o mi­gra­re a contractelor, iar So­rin, pro­pri­e­ta­rul fir­mei, a in­trat și el în struc­tu­ra de acți­o­na­riat a Zitec, a de­venit și par­te­ner și coor­do­nea­ză și echi­pa de vânzări“, spu­ne Lă­pușan, me­nți­o­nând că, din punct de ve­de­re fi­nan­ciar, „nu a fost o tran­za­cție care să me­ri­te cer­nea­lă“. Su­bli­nia­ză și că acest par­te­ne­riat nu es­te re­pre­zen­ta­tiv pen­tru alte tran­za­cții pe care ur­me­a­ză să le fa­că. Spu­ne că au fă­cut și alte achi­ziții în tre­cut, pe care însă nu le-au anu­nțat. Spre exem­plu, au in­te­grat o fir­mă cu trei an­ga­jați, „ca să ve­dem și ce înse­am­nă o astfel de pre­lua­re; nu a ieșit nea­pă­rat foar­te bi­ne, dar am învățat la ce să ne ui­tăm și care sunt ris­cu­ri­le.“Vi­ze­a­ză în continuare pre­lua­rea altor echi­pe, mici, „care ar vrea să fa­că par­te dintr-o echi­pă mai ma­re ca să nu își ba­tă ca­pul cu stre­su­ri­le unui an­tre­pre­nor mic“. Expe­ri­e­nțe­le de acest fel „sunt du­re­roa­se și mul­te: de un­de plă­tesc sa­la­rii, cum să re­cru­tez, cum să mă ocup și de vânzări, și de con­ta­bi­li­ta­te, și de re­cru­tări, și de cu­rățat în bi­ro­uri. Du­pă o vre­me înce­pi să te sa­turi de spor­tul aces­ta ex­trem“. Vor să in­te­gre­ze firme care își do­resc să se con­cen­tre­ze pe o anu­mi­tă di­re­cție de bu­si­ness, cu 10-20 de oa­meni, com­pa­ti­bi­le, și nu dă un re­per pen­tru mo­men­tul în care s-ar pu­tea con­cre­ti­za o no­uă in­te­gra­re, însă spu­ne că exis­tă firme care și-au pre­zen­tat ofer­ta. „Nu vrem să fa­cem ace­as­tă creștere cu ori­ce preț, dar eu cred că e un mo­ment în care piața se poa­te struc­tu­ra un pic. Au ră­mas câte­va firme ro­mânești de ni­vel mai ma­re care de­ser­vesc piața lo­ca­lă, dar nu mul­te; și exis­tă foar­te mul­te care au ră­mas blo­ca­te la ni­ve­lul de 10-20 de oa­meni pen­tru că nu au reușit să-și fa­că pro­ce­se inter­ne, mid­dle management și așa mai de­par­te“, ob­ser­vă antreprenorul, su­bli­ni­ind fap­tul că ace­lea sunt fir­me­le vi­za­te. „Cău­tăm firme care să o du­că bi­ne acum, nu pe ci­ne­va care acum nu are bani să își plă­te­as­că sa­la­ri­i­le și să cre­a­dă că ăsta es­te răs­pun­sul - pro­ba­bil că aco­lo nici nu e va­loa­re pen­tru noi, pro­ba­bil că sunt cli­e­nți ne­mu­lțu­miți, prețuri mici, por­to­fo­lii în scă­de­re. Cău­tăm echi­pe care chiar cresc și vor să fie ală­turi de noi, nu să ne va­dă ca pe un co­lac

de sal­va­re.“Lă­pușan e mu­lțu­mit că Zitec a de­pășit acest sta­diu, când nici băn­ci­le nu acor­dă cre­dit, și con­si­de­ră că no­ro­cul es­te o com­po­nen­tă im­por­tan­tă în dez­vol­ta­rea unei afaceri: „Re­a­li­ta­tea es­te că la un mo­ment dat ai prins un con­tract im­por­tant; dar mo­ti­vul că te-a ales poa­te fi le­gat de un chip pe un ban­ner, o vi­zi­tă la o con­fe­ri­nță. Cred că tre­bu­ie să fim un pic mo­dești, să nu ne cre­dem des­poți lu­mi­nați, că ace­as­ta es­te ten­di­nța. Pri­mești niște că­rți și joci cât de bi­ne poți cu ele, dar nu con­tro­le­zi ce mână îți pi­că“. Com­pa­nia are până la 850 de cli­e­nți anual, Zitec lu­cre­a­ză pen­tru nu­me pre­cum eMAG, Altex, Flan­co, Ama­deus România, PayYou, Cre­di­tEu­ro­peBank, Gro­u­pa­ma. Pe plan internațional, cel mai ma­re cli­ent es­te STMi­cro, a do­ua fir­mă de se­mi­con­duc­tori, la ni­vel mon­dial, du­pă Te­xas Instru­men­ts. Com­pa­nia lu­cre­a­ză însă și cu start-up-uri, strategie veni­tă ca răs­puns al ne­ce­si­tății di­ver­si­fi­că­rii de pro­du­se; iar între start-up-uri­le care au fost nu doar cli­e­nți, dar în care Zitec a și investit se nu­mă­ră Zi­pon­go, cu ba­za în San Fran­cis­co, care au înce­put cu o echi­pă de la

Zitec. Po­tri­vit in­for­mați­i­lor din pre­sa in­ter­nați­o­na­lă, start-up-ul a strâns o fi­na­nța­re de pes­te 1 mi­li­on de eu­ro de la bu­si­ness an­gels. La înce­put, ac­ti­vi­ta­tea Zi­pon­go era si­mi­la­ră cu cea a Gro­u­pon, iar în pre­zent ofe­ră ser­vi­cii pen­tru an­ga­jații fir­me­lor mari, ca Mi­cro­soft sau Google, că­ro­ra le ofe­ră pla­nuri de ali­men­tație per­so­na­li­za­tă pen­tru an­ga­jați - de exem­plu, în ca­zul în care vor să par­ti­ci­ple la un ma­ra­ton. „Au avut o idee, au obți­nut o fi­na­nța­re, și-au for­mat o echi­pă, iar acum sunt la o răs­cru­ce: să ia o no­uă fi­na­nța­re sau să fa­că un exit.“Un alt start-up în care au investit es­te cos­qua­re.com, iar cu o altă fir­mă, din SUA, cu ac­ti­vi­tăți în zo­na de dis­po­zi­ti­ve­lor pen­tru ca­se­le in­te­li­gen­te, au un par­te­ne­riat, prin care Zitec fa­ce sof­tul ne­ce­sar. „Am ajuns la cli­e­nții din străi­nă­ta­te prin re­co­man­dări; mu­lți din ge­ne­rația noas­tră au ple­cat din ța­ră“, ex­pli­că el re­lația cu par­te­ne­rii in­ter­nați­o­na­li, atât mari, cât și star­tup-uri. Nu ex­clu­de in­ves­tiția în alte start-up-uri în vi­i­tor, dar ți­ne să pre­ci­ze­ze că „nu sun­tem un in­ves­ti­tor fi­nan­ciar, nu avem un fond din care să in­ves­tim pen­tru a scoa­te un anu­mit ran­da­ment. Evi­dent că ne do­rim un suc­ces fi­nan­ciar. În mo­men­tul în care am investit într-un start-up ne-am con­to­ri­zat alte avan­ta­je: o in­dus­trie no­uă, o tehnologie no­uă, pi­ețe noi.“Prin ur­ma­re, nu cau­tă ac­tiv start-upuri în care să in­ves­te­as­că, dar spu­ne că nu va ra­ta o opor­tu­ni­ta­te: „Start-up-ul res­pec­tiv tre­bu­ie să fie de o anu­mi­tă alu­ră: să ai­bă fi­na­nța­re, să cu­noas­că o in­dus­trie, să fi fă­cut de­ja fund rai­sing, să fi do­ve­dit că are va­loa­re. În România au echi­pă teh­ni­că, bani s-ar gă­si, dar le lip­sește un mo­del de bu­si­ness co­e­rent“.

Până acum doi ani, când com­pa­nia și-a fă­cut un de­par­ta­ment de bu­si­ness de­ve­lop­ment sa­les, re­co­man­dă­ri­le con­sti­tu­iau sin­gu­ra mo­da­li­ta­te de creștere. Acum lu­cru­ri­le s-au schimbat, iar săp­tă­mâna tre­cu­tă Lă­pușan a fost în SUA: „În ca­zul pro­du­se­lor cus­to­mi­za­te tre­bu­ie să dez­vo­lți re­lații, nu sunt pro­du­se care se vând la o întâlni­re. Tre­bu­ie să dez­vo­lți o re­lație de încre­de­re, să ai re­co­man­dări, apoi vin și con­trac­te­le. Acest lu­cru nu înse­am­nă că te duci la o con­fe­ri­nță și pleci au­to­mat cu con­trac­te­le de aco­lo, cum e aște­ap­tă mu­lți oa­meni“.

Și-au pro­pus ca în vi­i­tor, să ia în cal­cul și proi­ec­te cu in­sti­tuți­i­le pu­bli­ce. „Vrem să ne dez­vol­tăm și afa­ră, și în ța­ră; înce­pem să ne ui­tăm și la ce înse­am­nă proi­ec­te­le cu sta­tul. Până acum nu am par­ti­ci­pat la li­ci­tații or­ga­ni­za­te de in­sti­tuții ale sta­tu­lui din mo­ti­ve evi­den­te - piața era aran­ja­tă, ma­sa era po­triv­ni­că unui ju­că­tor co­rect. Acum avem spe­ra­nțe că sunt șan­se pen­tru că oamenii din in­sti­tuții chiar vor și au ne­voie de so­luții de sof­twa­re bu­ne, mu­lțu­mi­tă schim­bă­ri­lor din ul­ti­ma vre­me, prin ac­ti­vi­ta­tea ce­lor de la DNA și prin ac­ti­vi­ta­tea gu­ver­nu­lui pre­zent.“Lu­cru con­diți­o­nat, evi­dent, de mo­dul în care vor de­cur­ge ale­ge­ri­le par­la­men­ta­re din ace­as­tă toam­nă. Chiar da­că pri­ma pri­ma ju­mă­ta­te a aces­tui an a fost mai sla­bă de­cât au pre­vi­zi­o­nat, bu­ge­tul Zitec pen­tru 2016 țin­tește tot o creștere de do­uă ci­fre (10%), mai puțin spec­ta­cu­loa­să de­cât anul tre­cut. „Sun­tem încă la ni­ve­lul în care ori­ce fluc­tuație pen­tru un cli­ent ma­re ne poa­te afec­ta. Con­te­a­ză câți oa­meni avem și aici, din pă­ca­te, sun­tem un pic în spa­te. Ne do­re­am o echi­pă un pic mai ma­re“, spu­ne antreprenorul, care își împar­te clar res­pon­sa­bi­li­tăți­le cu soția sa: „Par­tea de bu­si­ness de­ve­lop­ment es­te la mi­ne, iar ce ți­ne de ope­rați­uni, de fi­nan­ciar, es­te la ea“. La ca­pi­to­lul co­la­bo­ră­ri­lor dă exem­plul mai­lu­ri­lor pen­tru care fac schimb de idei: „Une­ori poa­te nu e efi­ci­ent, dar aju­tă de foar­te mul­te ori o pă­re­re a cu­i­va care poa­te nu a fost în pro­ble­mă. Tu te-ai cer­tat cu ci­ne­va, vrei să scrii un mail, pro­ba­bil că nu e ide­al ce vrei să scrii la mo­men­tul res­pec­tiv“.

Newspapers in Romanian

Newspapers from Romania

© PressReader. All rights reserved.