MANAGEMENT: Pa­ri­ul pe climatizare

Business Magazin (Romania) - - CUPRINS - De IOANA MATEI

UN PRO­DUS BUN, BI­NE POZIŢIONAT PE PIA­ŢĂ ŞI LAN­SAT LA MO­MEN­TUL PO­TRI­VIT, ES­TE REŢETA PRIN CARE FLORIN RĂDULESCU ŞI-A CRES­CUT AFA­CE­RI­LE. DU­PĂ VÂNZAREA RESTAURANTELOR OSHO, PRINCIPALUL SĂU PARIU ES­TE AFACEREA DE SOLUŢII IN­TE­GRA­TE DE CLIMATIZARE AVI COMPACT, PEN­TRU CARE PRE­VI­ZI­O­NEA­ZĂ VENI­TURI DE 6 MI­LI­OA­NE DE EU­RO ÎN 2016, LA FEL CA ÎN ANII DE DINAINTEA CRIZEI.

n fost pa­tron mi-a pus do­uă­trei între­bări, iar în ur­ma răs­pun­su­ri­lor și a mo­du­lui în care am in­te­ra­cți­o­nat cu an­ga­jații fir­mei înain­te de in­ter­viu a de­cis să mă an­ga­je­ze în de­par­ta­men­tul de vânzări, deși nu ave­am niciun fel de ex­pe­ri­e­nță în acest do­me­niu. Mi-a spus atunci: «Sunt oa­meni care pot să fa­că vânzări și cei care nu vor fa­ce ni­ci­o­da­tă vânzări, indiferent cât de mult ar stu­dia»“, des­crie antreprenorul Florin Rădulescu una din­tre expe­ri­e­nțe­le sa­le de ca­ri­e­ră. Ul­te­ri­or, avea să des­co­pe­re că acest ta­lent iden­ti­fi­cat de unul din­tre pri­mii săi an­ga­ja­tori es­te de ma­re fo­los pen­tru con­stru­i­rea pro­pri­i­lor afaceri, de­o­po­tri­vă res­tau­ran­tul

Osho - pe care l-a vândut fa­mi­li­ei Ma­li­de­ros - cât și com­pa­nia de so­luții in­te­gra­te de climatizare și in­sta­lații

Avi Compact, pe care se con­cen­tre­a­ză în pre­zent. Pen­tru anul aces­ta, el se aște­ap­tă la o ci­fră de afaceri cu pes­te 15% mai ma­re de­cât în 2015, până la pes­te 6 mi­li­oa­ne de eu­ro. Circa 65% din ci­fra de afaceri a Avi Compact es­te re­pre­zen­ta­tă de seg­men­tul cor­po­ra­te, iar res­tul de seg­men­tul re­zi­de­nțial, a că­rui pon­de­re în veni­turi a cres­cut la 35%. Mai mult de 85% din­tre pro­du­se­le dis­tri­bu­i­te de Avi Compact în 2016 sunt mar­ca Dai­kin, com­pa­nia fi­ind de 10 ani dis­tri­bu­i­to­rul prin­ci­pal al măr­cii ja­po­ne­ze în România.

So­luți­i­le in­te­gra­te, pen­tru seg­men­tul cor­po­ra­te, re­pre­zin­tă 35% din ci­fra de afaceri, cele de ser­vi­ce și men­te­na­nță - 25%, iar dis­tri­buția de echi­pa­men­te de climatizare înse­am­nă 40% din afa­ce­ri­le com­pa­ni­ei.

U

„TE AJU­TĂ FOAR­TE MULT PRACTICA, ES­TE 30% DIN SUCCESUL UNEI AFACERI, DAR RES­TUL ȚI­NE DE DELEGAREA COMPETENȚELOR ȘI DE PUȚIN FLER. NU EXIS­TĂ NI­CIO REȚETĂ PEN­TRU A FA­CE ASTFEL DE LU­CRURI, TRE­BU­IE SĂ SI­MȚI NIȘA RESPECTIVĂ, SĂ FII ACO­LO LA MO­MEN­TUL PO­TRI­VIT.“

Florin Rădulescu spu­ne că au ajuns ca în pre­zent să de­ru­le­ze câte­va su­te de proi­ec­te anual, ale câtor­va zeci de cli­e­nți cu care lu­cre­a­ză. Cei mai im­por­ta­nți cli­e­nți ai com­pa­ni­ei, de pe seg­men­tul cor­po­ra­te, ac­ti­ve­a­ză în do­me­ni­i­le ban­car, far­ma­ceu­tic (a re­a­li­zat, de pil­dă, in­sta­lați­i­le de climatizare pen­tru far­ma­ci­i­le Do­na), ho­te­lă­rie (cu cli­e­nți pre­cum Ho­tel Ca­pi­tol Bu­cu­rești, Ho­tel Nar­cis din Sa­turn, Ho­tel Li­dia din Ve­nus) sau re­tail (cel mai ma­re show­room BMW, deți­nut de Auto Co­băl­ces­cu). Alte proi­ec­te im­por­tan­te au fost Aeroportul Internațional din Chiși­nău, Com­ple­xul Re­zi­de­nțial Pre­mio, dez­vol­tat de

Nus­co Imo­bi­lia­re, și pri­mul Nes­pres­so Bo­u­ti­que din România.

Rădulescu a in­trat în domeniul so­luți­i­lor de climatizare ime­diat du­pă fi­na­li­za­rea stu­di­i­lor la Fa­cul­ta­tea de In­sta­lații, în ur­mă cu 15 ani, mo­ment în care s-a an­ga­jat la o fir­mă de pro­fil. Du­pă mai mu­lți ani pe­tre­cuți ca an­ga­jat, a înțe­les că pa­ri­ul pe antreprenoriat, deși ris­cant, îi poa­te adu­ce cele mai mari câști­guri. Astfel, du­pă ce a învățat din nea­jun­su­ri­le pe care le-a avut la în ca­drul di­fe­ri­te­lor companii în care a lu­crat, a pus ba­ze­le pro­pri­ei afaceri în do­me­niu, în 2003. A înce­put prin cum­pă­ra­rea a ze­ce spli­turi (aparate de aer con­diți­o­nat pen­tru lo­cu­i­nțe) din pro­pri­i­le eco­no­mii. Oda­tă cu boo­mul băn­ci­lor și imo­bi­liar, a avut no­ro­cul să fie „la lo­cul po­tri­vit, în mo­men­tul po­tri­vit“și afacerea sa a înce­put să se dez­vol­te ra­pid. Antreprenorul po­ves­tește că în pe­ri­oa­da respectivă, do­uă di­re­cții au asi­gu­rat evo­luția fir­mei: sec­to­rul ban­car, în care își amin­tește că ajun­ge­au să ai­bă circa 30 de proi­ec­te pen­tru age­nții ban­ca­re pe lu­nă („era zi­ua și pre­da­rea de se­diu“) și proi­ec­te­le imo­bi­lia­re, care „ră­să­re­au ca ci­u­per­ci­le du­pă ploaie“. A ajuns astfel, în pe­ri­oa­da de ma­xi­mă dez­vol­ta­re a afa­ce­rii de di­nain­te de cri­ză, la veni­turi de 7 mi­li­oa­ne de eu­ro. A ur­mat o scă­de­re, iar în pre­zent ten­di­nța de creștere es­te cu­prin­să între 8 și 15% pe an, ci­fre­le îndrep­tându-se din nou spre ni­ve­lul care a pre­ce­dat cri­za. Ul­te­ri­or, s-a con­cen­trat pe dez­vol­ta­rea altor ra­muri ale afa­ce­rii, ca par­tea de men­te­na­nță și dis­tri­buție de echi­pa­e­men­te; în ul­ti­mii doi ani, aces­te ac­ti­vi­tăți au câști­gat o pon­de­re din ce în ce mai ma­re în ci­fra de afaceri.

Un alt as­pect im­por­tant în evo­luția fir­mei a fost, din punctul de ve­de­re al lui Rădulescu, răb­da­rea, ne­ce­sa­ră în ori­ce afa­ce­re: „Du­pă ce a venit cri­za, a tre­bu­it să avem răb­da­re să lă­săm fir­ma să se dez­vol­te și să in­ves­tim în ea“. În ul­ti­mii doi ani a ob­ser­vat o așe­za­re a pi­eței și o re­veni­re la fir­me­le spe­cia­li­za­te pe anu­mi­te nișe în ce pri­vește men­te­na­nța clă­di­ri­lor. „Au înce­put să dis­pa­ră ace­le firme care asi­gu­rau men­te­na­nța unei clă­diri pe toa­te spe­cia­li­ză­ri­le – men­te­na­nța apa­ra­te­lor de aer con­diți­o­nat ajun­gea astfel să fie fă­cu­tă, de pil­dă, de oamenii care fă­ce­au și cu­rățe­nie – lu­cru care a pro­vo­cat ava­rii, iar pe cli­e­nți i-a de­ter­mi­nat să re­vi­nă la fir­me­le spe­cia­li­za­te.“În ce pri­vește dis­tri­buția, da­că pro­du­se­le Dai­ki­no țin­te­au mai ales seg­men­tul pre­mi­um, în ul­ti­mii doi ani com­pa­nia a lan­sat și pro­du­se pen­tru seg­men­te­le me­diu și sub­me­diu. În re­zi­de­nțial vând că­tre dez­vol­ta­tori, firme de dis­tri­buție și cli­e­nți­lor fi­na­li care ac­ce­se­a­ză com­pa­nia di­rect pe si­teuri. În 2016, vânză­ri­le pe seg­men­tul re­zi­de­nțial au cres­cut de trei ori com­pa­ra­tiv cu ni­ve­lul înre­gis­trat cu doi ani în ur­mă, iar da­că atunci re­zi­de­nția­lul re­pre­zen­ta 10% din afaceri, în pre­zent pro­cen­tul a ur­cat până la 35%. Antreprenorul nu poa­te să ofe­re ci­fre exac­te, dar apre­cia­ză că au vândut cele mai mul­te echi­pa­men­te din ga­ma re­zi­de­nția­lă în România.

„Anul tre­cut, cu toa­te es­ti­mă­ri­le op­ti­mis­te pe care le-am avut, nu am reușit să fa­cem față ce­re­rii“, des­crie Rădulescu efer­ves­ce­nța pe care a ob­ser­vat-o pe piață. A ob­ser­vat și dis­po­ziția cli­e­nți­lor pen­tru a chel­tui cu circa 20-30% mai mult pen­tru o mar­că pe care și-o do­resc, dar și o pre­fe­ri­nță în creștere pen­tru echi­pa­men­te care re­duc po­lua­rea; în plus, și dez­vol­ta­to­rii își pro­mo­ve­a­ză proi­ec­te­le prin enu­me­ra­rea ca­rac­te­ris­ti­ci­lor aces­to­ra, până la cele mai mici de­ta­lii. „Oamenii au înce­put să cu­noas­că foar­te bi­ne echi­pa­men­te­le, știu ce vor, nu mai cau­tă «aer con­diți­o­nat», cu­nosc toa­te de­ta­li­i­le le­ga­te de efi­ci­e­nță ener­ge­ti­că, cu­nosc foar­te bi­ne pro­du­sul, sunt mult mai in­for­mați, ve­ri­fi­că din cinci sur­se și au ne­voie de ga­ra­nții pen­tru fir­ma care mon­te­a­ză res­pec­ti­ve­le echi­pa­men­te“, des­crie el ten­di­nța cli­e­nți­lor ro­mâni care, spre de­o­se­bi­re de anii tre­cuți, nu mai aleg cea mai ief­ti­nă va­rian­tă.

În lip­sa unor stu­dii de spe­cia­li­ta­te re­fe­ri­toa­re la di­men­si­u­nea pi­eței, antreprenorul apre­cia­ză gro­si­er că în fi­e­ca­re se­zon se vând în România între 30.000 și 50.000 de echi­pa­men­te de aer con­diți­o­nat în România de că­tre pri­me­le 5-6 mărci din România; toa­tă piața s-ar si­tua la 50-60.000 de astfel de echi­pa­men­te. Prețu­ri­le se si­tue­a­ză la 2-3.000 de eu­ro în ca­zul so­luți­i­lor de con­fort sim­ple sau, pen­tru cele mai com­ple­xe de­di­ca­te mai ales com­pa­ni­i­lor, pot ajun­ge la mai mul­te mii de eu­ro. În ca­drul gru­pu­lui de firme Avi Compact lu­cre­a­ză circa

100 de an­ga­jați, iar Florin Rădulescu spu­ne că și-ar dori să cre­as­că nu­mă­rul aces­to­ra, în con­tex­tul în ce­re­rii ri­di­ca­te de pe ace­as­tă nișă. „În domeniul in­sta­lați­i­lor gă­sești foar­te greu oa­meni; tre­bu­ie să-i for­me­zi, să ai răb­da­re. Nu poți să ai o so­luție op­ti­mă din punct de ve­de­re al pro­duc­ti­vi­tății,

omul nu știe ce să fa­că și, du­pă ce îl pre­gă­tești, poa­te să ple­ce în afa­ra ță­rii sau să ți-l ia altci­ne­va ga­ta pre­gă­tit.“An­ga­je­a­ză oa­meni pen­tru care Avi plă­tește cur­su­ri­le de fri­go­teh­nie pen­tru a-i pre­gă­ti pen­tru mun­că. „Acest lu­cru nu su­nă prea bi­ne, dar par­că no­ua ge­ne­rație nu vrea să mun­ce­as­că; avem ca­zuri în care oamenii au venit, au stat o săp­tă­mână și apoi, du­pă ce au vă­zut că e de mun­că, au fu­git.“

Es­te una din­tre prin­ci­pa­le­le pro­ble­me cu care se con­frun­tă antreprenorul în pre­zent, mai cu se­a­mă că acest nea­juns are și o fațe­tă fi­nan­cia­ră: „O echi­pă înse­am­nă echi­pa­men­te de 2-3.000 de eu­ro, o mași­nă cos­tă 18.000 de eu­ro, mai adau­gi sa­la­ri­i­le, ajun­gi la 25.000 de eu­ro pen­tru o echi­pă“. El con­sta­tă că pe piața lo­ca­lă exis­tă nu doar un de­fi­cit de fo­rță de mun­că, dar și o lipsă a do­ri­nței de a munci: „Aș de­fini asta prin­tr-un sin­gur cu­vânt: ires­pon­sa­bi­li­ta­te. În loc să mun­ce­as­că în fi­e­ca­re lu­nă, la pro­gram de opt ore, pre­fe­ră să adu­că o mași­nă din Germania pe care să o vândă și mai bea și o be­re pe drum“. În acest con­text, spu­ne că s-a gândit chiar să adu­că oa­meni din alte țări, spre exem­plu Chi­na sau Re­pu­bli­ca Mol­do­va, însă for­ma­li­tăți­le ne­ce­sa­re pen­tru a adu­ce an­ga­jați de pes­te ho­ta­re sunt com­pli­ca­te: „Tre­bu­ie să mă duc cu ei la emi­gra­re, să le asi­gur ca­să etc“. Astfel, spu­ne că se con­frun­tă cu un pa­ra­dox: „Acum aș pu­tea să îmi du­blez ac­ti­vi­ta­tea, dar nu am cu ci­ne să o de­ru­lez, asta chiar e stri­gă­tor la cer; dar nici nu sunt încu­ra­jat“.

Des­pre ex­pe­ri­e­nța des­chi­de­rii Osho pe Bu­le­var­dul Pri­mă­ve­rii din Ca­pi­ta­lă, care în 2010 era pri­mul res­tau­ran­tmă­ce­lă­rie de pe piața lo­ca­lă, spu­ne că a venit ca ur­ma­re a unor vi­suri mai ve­chi, im­pul­si­o­na­te de ex­pe­ri­e­nța cu­li­na­ră din străi­nă­ta­te. „Am fost pa­si­o­nat de gă­tit și întot­de­au­na am vi­sat să so­cia­li­zez, să am mu­lți pri­e­teni și să ne ve­dem cu toții un­de­va. Ide­ea mi-a venit când am mers în altă ța­ră și am mâncat o frip­tu­ră de vi­tă; nu am înțe­les de ce la noi nu exis­ta un astfel de pro­dus la acel mo­ment. Așa a înce­put to­tul.“De la ex­pe­ri­e­nța frip­tu­rii de vi­tă ide­a­le, din toam­na lui 2008, s-a scurs mai puțin de un an până când a de­cis să con­stru­ias­că res­tau­ran­tul. Ală­turi de spați­ul des­chis inițial, spe­cia­li­zat în pre­pa­ra­te din car­ne de vi­tă, antreprenorul a mai inau­gu­rat un alt res­tau­rant, de­di­cat pro­du­se­lor din pește.

Ul­te­ri­or a înțe­les că exis­tă do­uă mo­da­li­tăți de a con­du­ce un res­tau­rant: „Ori ai foar­te mu­lți aso­ciați și ni­meni nu se ocu­pă de res­tau­rant și ajun­gi să închi­zi, ori faci ac­ti­vi­ta­tea să funcționeze foar­te bi­ne și stai aco­lo“. Spu­ne că es­te foar­te im­por­tant ca un an­tre­pre­nor din domeniul restaurantelor să știe foar­te bi­ne ce își do­rește: „Când ve­deți un res­tau­rant cu me­niu care cu­prin­de bu­că­tă­rie in­ter­nați­o­na­lă și cu me­ni­uri broșuri, acel res­tau­rant se va închi­de într-o bu­nă zi. Nu poți să îi dai unui bu­că­tar să fa­că 70 de fe­luri“. El a de­cis să vândă res­tau­ran­tul pen­tru a se con­cen­tra pe afacerea Avi Compact, care la acel mo­ment avea o ci­fră de afaceri de circa 4,5 mi­li­oa­ne de eu­ro. Antreprenorul a vândut cele do­uă res­tau­ran­te de lux Osho în 2013, fa­mi­li­ei Ma­li­de­ros, oa­meni de afaceri greci care au dez­vol­tat în România con­cep­tul su­per­mar­ke­tu­ri­lor Me­ga Ima­ge, pre­cum și alte proi­ec­te în mai mul­te do­me­nii de afaceri. Re­pre­zen­ta­nții ce­lor do­uă pă­rți nu au fă­cut pu­bli­că va­loa­rea tran­za­cți­ei, dar ci­fra de afaceri cu­mu­la­tă a ce­lor do­uă res­tau­ran­te se si­tua la acel mo­ment, po­tri­vit ZF, la circa 2,5 mi­li­oa­ne de eu­ro. În ce pri­vește mo­dul în care își con­du­ce afa­ce­ri­le, Florin Rădulescu spu­ne că aju­tă de­o­po­tri­vă ex­pe­ri­e­nța prac­ti­că, dar și abi­li­ta­tea de a ale­ge oamenii cu care se încon­joa­ră. „Te aju­tă foar­te mult practica, es­te

30%, dar res­tul ți­ne de de­le­ga­re de com­pe­te­nțe și puțin fler. Nu exis­tă ni­cio rețetă pen­tru a fa­ce astfel de lu­cruri, tre­bu­ie să si­mți nișa respectivă, să fii aco­lo, să si­mți că omul res­pec­tiv are ne­voie de ce­va. Foar­te mul­te lu­cruri le flac din fler, poa­te am avut no­roc.“

Newspapers in Romanian

Newspapers from Romania

© PressReader. All rights reserved.