Вен­до­ры от­хо­дят

Ком­па­ния ищет ба­ланс, агрес­сив­но ата­куя но­вых парт­не­ров и од­но­вре­мен­но укреп­ляя ос­но­вы сво­ей при­выч­ной эко­си­сте­мы

Computerworld - - News - Джеймс хен­дер­сон Arnnet

от тра­ди­ци­он­ных спо­со­бов вы­во­да про­дук­тов на ры­нок, от­да­вая пред­по­чте­ние но­вым сце­на­ри­ям. Так, в Cisco хо­тят, что­бы парт­не­ры не за­ни­ма­лись толь­ко пе­ре­про­да­жей про­дук­тов ком­па­нии, а по­лу­ча­ли бы боль­шую часть до­хо­дов за счет их кон­фи­гу­ри­ро­ва­ния, адап­та­ции и раз­ра­бот­ки до­пол­ни­тель­но­го ПО. Ком­па­ния ищет ба­ланс, агрес­сив­но при­вле­кая но­вых парт­не­ров и укреп­ляя в то же вре­мя ос­но­вы сво­ей тра­ди­ци­он­ной эко­си­сте­мы.

В2018 го­ду мы ви­дим, что вен­до­ры от­хо­дят от тра­ди­ци­он­ных марш­ру­тов вы­хо­да на ры­нок, от­да­вая пред­по­чте­ние но­вым пу­тям и за­бы­вая о ста­рых. Со­зда­те­ли при­ло­же­ний, раз­ра­бот­чи­ки, ко­ди­ров­щи­ки, неза­ви­си­мые по­став­щи­ки про­грамм­но­го обес­пе­че­ния, по­став­щи­ки об­лач­ных сер­ви­сов и стар­та­пы — этот спи­сок мож­но про­дол­жать даль­ше и даль­ше.

И хо­тя по­иск но­вых парт­не­ров оста­ет­ся ак­ту­аль­ным для мно­гих тех­но­ло­ги­че­ских ги­ган­тов, в том чис­ле для Amazon Web Services, Microsoft, Google Cloud, IBM и Oracle, от су­ще­ству­ю­щих ка­на­лов от­ка­зы­вать­ся то­же ни­кто не со­би­ра­ет­ся.

Ком­па­ния Cisco Systems, пе­ре­жи­ва­ю­щая сей­час се­рьез­ные пре­об­ра­зо­ва­ния (как внут­рен­ние, так и внеш­ние), на­ме­ре­на вы­стра­и­вать ба­ланс, агрес­сив­но ата­куя но­вых парт­не­ров и од­но­вре­мен­но укреп­ляя ос­но­вы сво­ей при­выч­ной эко­си­сте­мы.

Воз­мож­но, пе­ре­про­да­жа — это уми­ра­ю­щее ис­кус­ство, но по­ка что ре­сел­ле­ры еще жи­вы. И в их ря­дах про­ис­хо­дит по­сту­па­тель­ное дви­же­ние.

«Нам нуж­но, что­бы парт­не­ры по­ня­ли: для по­лу­че­ния при­бы­ли те­перь нуж­но за­ни­мать­ся не пе­ре­про­да­жей тех­но­ло­гий, а их на­строй­кой и адап­та­ци­ей, — ука­за­ла стар­ший ви­це-пре­зи­дент гло­баль­ной парт­нер­ской ор­га­ни­за­ции Cisco Уэн­ди Бар. — Это мож­но де­лать вер­ти­каль­но или вы­стра­и­вать во­круг ка­ко­го-то ре­ше­ния, но в лю­бом слу­чае по­верх на­ших тех­но­ло­гий долж­ны пред­ла­гать­ся ка­кие-то от­ли­чи­тель­ные цен­но­сти. Та­кой под­ход мож­но оха­рак­те­ри­зо­вать как 1+1=3, и он ста­но­вит­ся дей­стви­тель­но су­ще­ствен­ным ша­гом впе­ред для парт­не­ра, ко­то­рый за­ра­ба­ты­ва­ет мно­го де­нег, пе­ре­про­да­вая те или иные про­дук­ты».

При­зна­вая мощь ка­на­ла до­став­ки управ­ля­е­мых сер­ви­сов, Бар в то же вре­мя со­мне­ва­ет­ся в том, что мен­таль­ность тра­ди­ци­он­ных ры­ноч­ных парт­не­ров поз­во­ля­ет им эф­фек­тив­но справ­лять­ся с за­да­ча­ми для про­грам­мист­ских ко­манд.

«Все это на­по­ми­на­ет мне со­зда­ние че­го-то очень слож­но­го с по­сле­ду­ю­щим раз­ме­ще­ни­ем над тем, что яв­ля­ет­ся необ­хо­ди­мым для до­сти­же­ния кли­ен­том сво­их це­лей», — по­яс­ни­ла она.

В усло­ви­ях, ко­гда кли­ен­ты дви­жут­ся в сто­ро­ну по­треб­ле­ния ин­тел­лек­ту­аль­ной соб­ствен­но­сти, ка­нал дол­жен ид­ти с ни­ми в но­гу, бо­рясь за диф­фе­рен­ци­а­цию на рын­ке, где це­на пе­ре­ста­ет быть опре­де­ля­ю­щим фак­то­ром. Со­глас­но ис­сле­до­ва­ни­ям IDC, к 2020 го­ду биз­нес-мо­де­ли парт­не­ров бу­дут пе­ре­опре­де­ле­ны на ос­но­ве ин­тел­лек­ту­аль­ной соб­ствен­но­сти, пре­вра­тив­шись в до­ми­ни­ру­ю­щий драй­вер до­хо­дов и при­бы­ли.

Но, как по­ка­зы­ва­ет ис­то­рия, ис­сле­до­ва­тель­ских от­че­тов и за­жи­га­тель­ных ре­чей недо­ста­точ­но для то­го, что­бы убе­дить парт­не­ров сме­нить стра­те­гию и ори­ен­та­цию, ибо во мно­гом ка­нал — де­ло при­выч­ки.

«Же­ла­ние внед­рять из­ме­не­ния за­ча­стую вы­ли­ва­ет­ся в про­бле­му, по­сколь­ку парт­не­ры все­гда спра­ши­ва­ют о до­хо­дах, что, в об­щем-то, вполне объ­яс­ни­мо, — за­ме­ти­ла Бар. — Но мы по­ни­ма­ем, что про­грам­ми­ро­ва­ние — это не толь­ко при­об­ре­те­ние но­во­го на­бо­ра на­вы­ков. Мы тре­бу­ем от парт­не­ров но­вых на­вы­ков по­то­му, что в этом слу­чае они смо­гут го­во­рить с по­ку­па­те­ля­ми тех­но­ло­гий по-дру­го­му, и это от­кро­ет дверь к по­став­ке услуг, что весь­ма ак­ту­аль­но и го­раз­до бо­лее при­быль­но».

Ко­неч­но, си­сте­ма еще не по­стро­е­на, по­на­до­бит­ся и сме­на мен­та­ли­те­та, но в Cisco по­ни­ма­ют, что тра­ди­ци­он­ные парт­не­ры ред­ко ис­поль­зу­ют ин­стру­мен­ты и вы­пол­ня­ют пре­об­ра­зо­ва­ния по за­про­су по­став­щи­ка.

Ве­со­мую роль здесь иг­ра­ют со­зна­тель­ные уси­лия по пе­ре­строй­ке су­ще­ству­ю­ще­го ка­на­ла на ос­но­ве осо­зна­ния то­го, что се­го­дняш­няя эко­си­сте­ма мо­жет об­слу­жи­вать кли­ен­тов зав­траш­не­го дня.

Хо­тя по­треб­ность в но­вых чи­стых парт­не­рах все­гда име­ет для по­став­щи­ков при­о­ри­тет­ное зна­че­ние, важ­ную роль про­дол­жа­ет иг­рать и со­зда­ние усло­вий для про­грес­са уже су­ще­ству­ю­щих парт­не­ров.

Что­бы по­мочь парт­не­рам в при­об­ре­те­нии на­вы­ков про­грам­ми­ро­ва­ния, в Cisco изу­ча­ют идею из­ме­не­ния тре­бо­ва­ний к сер­ти­фи­ка­ци­он­ным про­це­ду­рам и, глав­ным об­ра­зом, к сер­ти­фи­ка­ту CCIE (certified inter-networking engineer), ко­то­рый яв­ля­ет­ся наи­выс­шим из до­ступ­ных парт­не­рам уров­ней.

«По­мочь в этом мог­ло бы из­ме­не­ние учеб­ной про­грам­мы и по­втор­ное про­хож­де­ние спе­ци­а­ли­ста­ми про­це­ду­ры сер­ти­фи­ка­ции, — до­ба­ви­ла Бар. — Тре­бо­ва­ния к про­грам­ми­ро­ва­нию мож­но бы­ло бы су­ще­ствен­но раз­но­об­ра­зить, вклю­чив сю­да Python, Java и т. д. Еще один мо­мент свя­зан с на­шей сре­дой Devnet. Мы ак­тив­но при­вле­ка­ем раз­ра­бот­чи­ков, при­чем за­ча­стую речь идет о со­вер­шен­но но­вых раз­ра­бот­чи­ках, но нуж­но сти­му­ли­ро­вать и име­ю­щих­ся парт­не­ров, осо­бен­но круп­ных, ко­то­рые долж­ны на­прав­лять лю­дей на сер­ти­фи­ка­цию. В про­грам­ме CCIE ну­жен ска­чок, и парт­не­ры, стре­мя­щи­е­ся к об­нов­ле­нию, не мо­гут от­ка­зать­ся от это­го, по­то­му что те, кто хо­тят об­нов­лять­ся, долж­ны пе­ре­хо­дить от ин­тер­фей­са ко­манд­ной стро­ки к мо­де­лям про­грам­ми­ру­е­мой се­ти с Python и Java».

Пла­ны по­мо­щи парт­не­рам в пе­ре­хо­де к со­зда­нию при­ло­же­ний су­ще­ству­ют на гло­баль­ном, ре­ги­о­наль­ном и мест­ном уров­нях. При этом под­чер­ки­ва­ет­ся важ­ность су­ще­ству­ю­ще­го ка­на­ла для ре­а­ли­за­ции ры­ноч­но­го по­тен­ци­а­ла.

«У неко­то­рых на­ших парт­не­ров под ру­кой уже име­ют­ся раз­ра­бот­чи­ки, — от­ме­ти­ла ви­це-пре­зи­дент Cisco Вик­ки Бат­ка. — Я раз­го­ва­ри­ва­ла с од­ним из парт­не­ров в Ко­рее и вы­яс­ни­ла, что у них есть до­ступ к ты­ся­че раз­ра­бот­чи­ков, но они про­сто не осо­зна­ют от­кры­ва­ю­щих­ся пе­ред ни­ми воз­мож­но­стей. Они не счи­та­ют это важ­ным, но об­ла­да­ют огром­ным кон­ку­рент­ным пре­иму­ще­ством».

По­сле это­го Бат­ка вновь воз­вра­ща­ет­ся к необ­хо­ди­мо­му для ка­на­ла на­бо­ру на­вы­ков и спе­ци­а­ли­за­ции парт­не­ров.

«Про­бле­ма за­клю­ча­ет­ся в том, что мно­гие парт­не­ры не зна­ют, с че­го на­чать, — при­зна­лась она. — Луч­шим ва­ри­ан­том бы­ло бы за­быть о но­вых кли­ен­тах и со­сре­до­то­чить­ся на уже име­ю­щей­ся кли­ент­ской ба­зе. О чем вы раз­го­ва­ри­ва­е­те с кли­ен­та­ми се­год­ня? Го­то­вы ли вы к об­нов­ле­нию? Парт­не­ры сей­час долж­ны фо­ку­си­ро­вать­ся на ин­но­ва­ци­ях».

сме­на под­хо­да

Хо­тя су­ще­ству­ю­щий ка­нал оста­ет­ся цен­траль­ным зве­ном для ре­а­ли­за­ции бу­ду­щих ры­ноч­ных ам­би­ций, Cisco ак­тив­но фор­ми­ру­ет ин­тел­лек­ту­аль­ную эко­си­сте­му парт­не­ров, спо­соб­ных со­зда­вать ин­тел­лек­ту­аль­ную соб­ствен­ность и диф­фе­рен­ци­ро­вать се­бя за счет раз­ра­бот­ки при­ло­же­ний.

Со­сре­до­то­чив­шись на про­грам­ми­ро­ва­нии и ко­де, тех­но­ло­ги­че­ский ги­гант ак­тив­но фор­ми­ру­ет но­вое по­ко­ле­ние парт­не­ров, во­ору­жен­ных зна­ни­я­ми, ко­то­рых не хва­та­ет тра­ди­ци­он­ным струк­ту­рам.

«Мы ожи­да­ли, что, по­лу­чив до­ступ к на­шим про­дук­там, парт­не­ры бу­дут сле­до­вать на­шим тра­ди­ци­он­ным пра­ви­лам, — при­зна­лась Бар. — Но это пло­хая идея, по­сколь­ку ни­че­го по­доб­но­го не про­изой­дет. Мы долж­ны быть до­ста­точ­но гиб­ки­ми для то­го, что­бы не ста­вить в невы­год­ное по­ло­же­ние тех, кто ин­ве­сти­ро­вал в Cisco. И преж­де все­го мы не долж­ны ста­вить в невы­год­ное по­ло­же­ние тех парт­не­ров, ко­то­рые бы­ли с на­ми на про­тя­же­нии дол­го­го вре­ме­ни, про­во­дя эти ин­ве­сти­ции. Нам нуж­но за­щи­тить их».

В то же вре­мя по­став­щик не мо­жет огра­ни­чи­вать воз­мож­но­сти, воз­ни­ка­ю­щие на но­вых рын­ках: циф­ро­вом, при­ло­же­ний, Ин­тер­не­та ве­щей и ин­тел­лек­ту­аль­ных тех­но­ло­гий.

«Мы долж­ны от­крыть часть сво­е­го порт­фе­ля парт­не­рам, ко­то­рые ни­ко­гда не бу­дут вза­и­мо­дей­ство­вать с на­ми в со­от­вет­ствии с преж­ни­ми шаб­ло­на­ми, — до­ба­ви­ла Бар. — Эти но­вые парт­не­ры то­же мо­гут пред­став­лять Cisco. Мы хо­тим при­вле­кать но­вых парт­не­ров, оце­ни­вать, нра­вим­ся ли мы им и нра­вят­ся ли они нам. Но у на­ше­го пи­ро­га долж­но быть мно­го раз­лич­ных аро­ма­тов, ведь это не ва­ниль, ко­то­рая при­зва­на удо­вле­тво­рить лю­бые вку­сы».

уэн­ди БАР: «мы долж­ны от­крыть часть сво­е­го порт­фе­ля парт­не­рам, ко­то­рые ни­ко­гда не бу­дут вза­и­мо­дей­ство­вать с на­ми в со­от­вет­ствии с преж­ни­ми шаб­ло­на­ми»

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.