ДЕ­ЛО ТОНКОЕ, ДЛЯ МИКРОБИЗНЕСА

Па­вел Ко­бер Рос­сий­ский про­из­во­ди­тель ре­зи­но­тех­ни­че­ских из­де­лий со­здал ма­нев­рен­ную ком­па­нию для управ­ле­ния ка­на­ла­ми экс­порт­ных про­даж, пре­иму­ще­ствен­но на во­сток СНГ

Ekspert Ural - - Содержание -

Рос­сий­ский про­из­во­ди­тель ре­зи­но­тех­ни­че­ских из­де­лий со­здал ма­нев­рен­ную ком­па­нию для управ­ле­ния ка­на­ла­ми экс­порт­ных про­даж, пре­иму­ще­ствен­но на во­сток СНГ

Про­дол­жа­ем се­рию пуб­ли­ка­ций о ком­па­ни­ях, вы­иг­рав­ших кон­курс «Луч­ший экс­пор­тер Сверд­лов­ской об­ла­сти сре­ди ма­ло­го и сред­не­го биз­не­са-2017» (ор­га­ни­за­то­ры — сверд­лов­ские об­ласт­ной фонд под­держ­ки пред­при­ни­ма­тель­ства и ми­ни­стер­ство ин­ве­сти­ций и раз­ви­тия, АЦ «Экс­перт» и жур­нал «Экс­перт-Урал»). В но­ми­на­ции «Ми­к­ро­биз­нес» по­бе­ди­ла ека­те­рин­бург­ская РТК, за счет гра­мот­но­го под­хо­да ма­лы­ми си­ла­ми (на став­ке ра­бо­та­ют толь­ко ру­ко­во­ди­тель экс­порт­но­го на­прав­ле­ния и бух­гал­тер, на пол­став­ки — ди­рек­тор и со­труд­ник, оформ­ля­ю­щий от­груз­ку про­дук­ции) экс­пор­ти­ру­ю­щая в стра­ны СНГ боль­шие объ­е­мы ре­зи­но­тех­ни­че­ских из­де­лий для ре­мон­та и об­слу­жи­ва­ния про­мыш­лен­но­го обо­ру­до­ва­ния.

«Пла­не­то­ход» на руч­ном управ­ле­нии

На­чи­на­лось все в 2005 го­ду, ко­гда со­учре­ди­тель и ди­рек­тор РТК Сер­гей За­ха­ров (со­учре­ди­тель и ди­рек­тор про­мыш­лен­ной груп­пы «Рем­тех­ком­плект») опре­де­лил клю­че­вое на­прав­ле­ние раз­ви­тия ком­па­нии — на­строй­ку от­но­ше­ний с по­тре­би­те­ля­ми за пре­де­ла­ми РФ. РТК со­зда­на для раз­ви­тия внеш­не­эко­но­ми­че­ской де­я­тель­но­сти груп­пы «Рем­тех­ком­плект» (ком­плекс­но­го по­став­щи­ка ре­зи­но- и ас­бо­тех­ни­че­ских из­де­лий, про­из­во­ди­те­ля из­де­лий из по­ли­уре­та­на, лент ПВХ и РВД). Экс­пор­ти­ру­ют­ся пре­иму­ще­ствен­но ре­зи­но­тех­ни­че­ские из­де­лия про­мыш­лен­но­го на­зна­че­ния: ру­ка­ва, при­вод­ные рем­ни, кон­вей­ер­ные лен­ты, коль­ца, ман­же­ты, саль­ни­ки, шну­ры, труб­ки. До­ля экс­пор­та в об­щем объ­е­ме ре­а­ли­за­ции про­дук­ции груп­пы рас­тет: в 2015 го­ду —4%, в 2016-м — 4,8%.

При­чин для ор­га­ни­за­ции РТК бы­ло несколь­ко. Пер­вая — по­треб­ность в опре­де­ле­нии ка­на­ла про­даж: на­пря­мую по­тре­би­те­лю или че­рез тор­го­вую ком­па­нию. Вто­рая — не­об­хо­ди­мость вы­стра­и­ва­ния осо­бых, за­ча­стую ин­ди­ви­ду­аль­ных от­но­ше­ний с за­ру­беж­ны­ми парт­не­ра­ми с уче­том зна­ний мест­но­го за­ко­но­да­тель­ства, эко­но­ми­че­ской спе­ци­фи­ки, мен­та­ли­те­та. Тре­тья — важ­ность вза­и­мо­дей­ствия с рос­сий­ски­ми кон­троль­но-над­зор­ны­ми ор­га­на­ми, ре­гу­ли­ру­ю­щи­ми ВЭД, опе­ра­тив­но­го изу­че- ния и ре­а­ги­ро­ва­ния на но­вые нор­ма­тив­но­пра­во­вые ак­ты, ко­то­рые при­ни­ма­ют­ся непре­рыв­ным по­то­ком. Чет­вер­тая — ми­ни­ми­за­ция рис­ков невоз­вра­та НДС.

Вы­ход на за­ру­беж­ные рын­ки в РТК срав­ни­ва­ют с вы­сад­кой на дру­гие пла­не­ты: сна­ча­ла от­прав­ля­ет­ся экс­пе­ди­ция из неболь­шой груп­пы аст­ро­нав­тов, и по­сле изу­че­ния раз­лич­ных фак­то­ров го­то­вят к за­пус­ку «пла­не­то­ход» для са­мо­сто­я­тель­но­го дви­же­ния по по­верх­но­сти.

Как это вы­гля­дит на прак­ти­ке? Раз­ви­тие про­даж, на­при­мер, в Ка­зах­стане на­чи­на­лось с уча­сти­ем мест­ных тор­го­вых ком­па­ний, спе­ци­а­ли­зи­ру­ю­щих­ся на по­став­ках раз­лич­ных то­ва­ров про­из­во­ди­те­лям. РТК про­щу­па­ла ры­нок Ка­зах­ста­на, на­стро­и­ла ра­бо­ту с по­тре­би­те­ля­ми. За­тем бы­ли от­кры­ты офи­сы про­даж в Пав­ло­да­ре и Ак­то­бе. Этот «пла­не­то­ход» управ­ля­ет­ся обособ­лен­ны­ми под­раз­де­ле­ни­я­ми и, с уче­том всех вы­яв­лен­ных осо­бен­но­стей вза­и­мо­от­но­ше­ния с по­тре­би­те­ля­ми, по­став­ля­ет необ­хо­ди­мую про­дук­цию на ры­нок. Со­труд­ни­че­ство с ко­неч­ны­ми по­тре­би­те­ля­ми раз­лич­ных от­рас­лей тре­бу­ет тер­ри­то­ри­аль­ной бли­зо­сти и на­пол­нен­ных про­дук­ци­ей скла­дов — толь­ко так можно со­кра­тить сро­ки по­ста­вок, что­бы свое­вре­мен­но удо­вле­тво­рять по­треб­но­сти за­каз­чи­ка. Се­го­дня до­ля по­ста­вок в Ка­зах­стан пре­вы­ша­ет 80% объ­е­ма экс­пор­та ком­па­нии.

Ра­бо­ту с контр­аген­та­ми на но­вых тер­ри­то­ри­ях уже мно­го лет ве­дет в РТК прак­ти­че­ски один че­ло­век — Вил­ли Иль­вес. Гео­гра­фия по­ис­ка — Уз­бе­ки­стан, Кир­ги­зия, Та­джи­ки­стан, Турк­ме­ния, Азер­бай­джан, Ар­ме­ния, Гру­зия: по­ка там нет офи­сов про­даж, со­вер­ша­ют­ся те са­мые «экс­пе­ди­ции без вы­сад­ки пла­не­то­хо­да». Внеш­не­эко­но­ми­че­ской де­я­тель­но­стью Вил­ли Иль­вес за­ни­ма­ет­ся с 1991 го­да, ко­гда со­вет­ским еще пред­при­я­ти­ям предо­ста­ви­ли пра­во са­мо­сто­я­тель­но ве­сти экс­порт­но­им­порт­ные опе­ра­ции. В РТК ра­бо­та­ет ру­ко­во­ди­те­лем экс­порт­но­го на­прав­ле­ния с 2010 го­да, он са­мый опыт­ный ка­пи­тан ком­пакт­но­го «ко­раб­ля-ис­сле­до­ва­те­ля», быст­ро ма­нев­ри­ру­ю­ще­го при из­ме­не­нии «по­год­ных усло­вий». Всю до­ку­мен­та­цию по каж­дой экс­порт­ной сдел­ке Иль­вес оформ­ля­ет лич­но, при­чем вруч­ную, без ис­поль­зо­ва­ния про­грам­мы 1С (в ней спе­ци­а­ли­ста по ВЭД мно­гое не устра­и­ва­ет), вни­ка­ет в каж­дую ме­лочь. Та­кая схе­ма поз­во­ля­ет мак­си­маль­но опе­ра­тив­но при­ни­мать ре­ше­ния, ми­ни­ми­зи­ро­вать рис­ки и по­те­ри, опе­ра­тив­но обес­пе­чи­вать по­треб­но­сти кли­ен­тов в за­дан­ные сро­ки с ми­ни­маль­ны­ми от­кло­не­ни­я­ми от до­го­во­рен­но­стей.

К экс­пор­ту в Рос­сии осо­бые тре­бо­ва­ния. Пра­ви­ла иг­ры пе­ри­о­ди­че­ски ме­ня­ют­ся, на под­го­тов­ку до­ку­мен­тов тре­бу­ет­ся вре­мя: нуж­но про­кон­тро­ли­ро­вать и учесть все из­ме­не­ния рос­сий­ско­го за­ко­но­да­тель­ства, тре­бо­ва­ния тех или иных стран. Налоговая ин­спек­ция про­ве­ря­ет в до­ку­мен­тах все до по­след­ней за­пя­той, най­дут ошиб­ку — воз­вра­та НДС не ви­дать, а штраф обес­пе­чен. Меж­ду тем вни­ма­ние к ВЭД на мно­гих пред­при­я­ти­ях неве­ли­ко, да и прак­ти­ка огра­ни­че­на. Тор­го­вые ком­па­нии здесь име­ют преимущество: они на это за­то­че­ны, обя­за­ны все это учи­ты­вать.

Ко­гда всту­па­ют в си­лу из­ме­не­ния в за­ко­но­да­тель­ство по ВЭД, биз­нес-объ­еди­не­ния объ­яв­ля­ют ме­ся­ца че­рез два-три обу­ча­ю­щие кур­сы для экс­пор­те­ров. А «аст­ро­нав­ты» из РТК уже по­лу­чи­ли прак­ти­че­ский опыт и ре­ко­мен­да­ции ком­пе­тент­ных ор­га­нов. Как у них это по­лу­ча­ет­ся? Ча­сто бы­ва­ет так, что се­го­дня при­ня­ты из­ме­не­ния, а зав­тра уже от­прав­лять про­дук­цию. По­прав­ля­ют, про­сят пе­ре­де­лать на та­можне — по­сле та­кой прак­ти­ки РТК мо­жет свои се­ми­на­ры про­во­дить.

Кста­ти, невоз­врат НДС с мо­мен­та со­зда­ния ком­па­нии слу­чил­ся все­го раз, и то не по ее вине: в сен­тяб­ре 2015 го­да не до­го­во­ри­лись пра­ви­тель­ства Рос­сии и Кыр­гыз­ста­на.

Ази­ат­ский гам­бит

От­но­ше­ния в РТК на­ла­же­ны в ос­нов­ном с во­сточ­ны­ми стра­на­ми СНГ и Мон­го­ли­ей. Стра­ны ближ­не­го за­ру­бе­жья — на­ши со­се­ди, по-преж­не­му боль­шин­ство спе­ци­а­ли­стов здесь го­во­рят по-рус­ски. Ка­за­лось бы, все долж­но быть про­сто, но нет: каж­дая стра­на — как от­дель­ная «пла­не­та», и что­бы до­бить­ся же­ла­е­мо­го ре­зуль­та­та, необ­хо­ди­мо учесть ее осо­бен­но­сти и обы­чаи. К во­сточ­ным лю­дям нуж­но иметь осо­бый под­ход, ува­жать их тра­ди­ции. Так, на глав­ные му­суль­ман­ские празд­ни­ки в РТК го­то­вят по­здрав­ле­ния. По­лу­ча­те­ли во­сточ­ный ко­ло­рит це­нят.

— Я ча­сто бы­ваю в Уз­бе­ки­стане, уз­бе­ки ме­ня чуть не за сво­е­го счи­та­ют. Го­сте­при­им­ный на­род. Вот при­гла­си­ли в чай­ха­ну — в час за­шли, в семь вы­шли. Шесть ча­сов обед! И это без спирт­но­го, они же му­суль­мане, — де­лит­ся Вил­ли Иль­вес.

А глав­ная спе­ци­фи­ка во­сточ­ных буд­ней, осо­бен­но в Азер­бай­джане и Уз­бе­ки­стане, со­сто­ит в том, что здесь прак­ти­че­ски невоз­мож­ны пря­мые про­да­жи: пром­пред­при­я­тия пред­по­чи­та­ют ра­бо­тать с мест­ны­ми ком­па­ни­я­ми. Вы­брать парт­не­ра-по­сред­ни­ка, по­нять, кто из тор­гов­цев луч­ше спра­вит­ся с за­да­ча­ми, спо­со­бен удо­вле­тво­рить тре­бо­ва­ния за­каз­чи­ка, сде­лать по­став­ку про­дук­ции для РТК эко­но­ми­че­ски вы­год­ной — де­ло тонкое.

— Я все пред­при­я­тия знаю: что они из­го­тав­ли­ва­ют, ка­кие ре­зи­но­тех­ни­че­ские из­де­лия им тре­бу­ют­ся. На­пря­мую про­дук­цию они при­об­ре­тать не ста­нут, най­дут ты­ся­чу при­чин. Так, мы пять раз участ­во­ва- ли в тен­де­рах од­но­го круп­но­го пред­при­я­тия в Кыр­гыз­стане — от­ка­зы­ва­ют­ся от со­труд­ни­че­ства по на­ду­ман­ным при­чи­нам (по­след­няя — мы вы­ста­ви­лись в руб­лях, а нуж­но в со­мах). Дру­гой при­мер: я два го­да вел пе­ре­пис­ку с од­ним из круп­ных уз­бек­ских пред­при­я­тий, ре­зуль­тат — ну­ле­вой, — рас­ска­зы­ва­ет Вил­ли Иль­вес. — Ну­жен парт­нер — по­сред­ник меж­ду на­ми и пред­при­я­ти­я­ми. На­хо­дим их по-раз­но­му: из пе­ре­пис­ки, на встре­чах, на вы­став­ках. С од­ним из них по­зна­ко­ми­лись в Уз­бе­ки­стане, в при­ем­ной ди­рек­то­ра це­мент­но­го за­во­да. Этот парт­нер все уз­бек­ские про­мыш­лен­ные пред­при­я­тия обес­пе­чи­ва­ет кон­вей­ер­ной лен­той, у него своя ком­па­ния, боль­шой склад, на­ем­ные ра­бот­ни­ки. Так что ес­ли обыч­но мы ра­бо­та­ем с ме­ха­ни­ка­ми пред­при­я­тий, объ­яс­ня­ем им пре­иму­ще­ства на­шей про­дук­ции, то в во­сточ­ных стра­нах парт­нер на­пря­мую с ди­рек­то­ра­ми до­го­ва­ри­ва­ет­ся. Здесь не ме­ха­ник ди­рек­то­ру, а ди­рек­тор ме­ха­ни­ку го­во­рит, у ко­го и ка­кую про­дук­цию по­ку­пать. И по-дру­го­му там не ра­бо­та­ют. По­это­му боль­шин­ство на- ших по­ста­вок — не на­пря­мую по­тре­би­те­лям, а парт­не­рам.

Что­бы за­во­е­вать до­ве­рие за­ру­беж­ных парт­не­ров, РТК стре­мит­ся вы­пол­нить за­ка­зы да­же непро­филь­ной про­дук­ции. Кли­ен­ты из стран СНГ за­ча­стую про­сят по­ста­вить им, на­при­мер, под­шип­ни­ки или элек­тро­мо­то­ры опре­де­лен­ных рос­сий­ских про­из­во­ди­те­лей, а те брать на се­бя го­лов­ные бо­ли и рис­ки ВЭД не хо­тят. И это еще од­но важ­ное преимущество вы­де­лен­но­го биз­не­са по экс­порт­ным опе­ра­ци­ям.

Се­го­дня воз­мож­но­сти раз­ви­тия биз­не­са РТК необъ­ят­ны как кос­мос. Их от­кры­ва­ют, во-пер­вых, рас­ши­ре­ние ас­сор­ти­мен­та про­дук­ции, по­став­ля­е­мой ны­неш­ним кли­ен­там, что поз­во­ля­ет уве­ли­чи­вать про­да­жи да­же на стагни­ру­ю­щих и па­да­ю­щих рын­ках: в пе­ри­од эко­но­ми­че­ской неста­биль­но­сти ма­ло кто по­ку­па­ет но­вое обо­ру­до­ва­ние, ча­ще ре­мон­ти­ру­ют или ме­ня­ют уз­лы дей­ству­ю­ще­го. Во-вто­рых, раз­дви­га­ние гео­гра­фи­че­ских гра­ниц с от­кры­ти­ем но­вых офи­сов про­даж в Ка­зах­стане, стра­нах Сред­ней Азии и За­кав­ка­зья. ■

В во­сточ­ных стра­нах не ме­ха­ник ди­рек­то­ру, а ди­рек­тор ме­ха­ни­ку го­во­рит, у ко­го и ка­кую про­дук­цию брать

Сер­гей За­ха­ров со­здал РТК для управ­ле­ния ка­на­ла­ми экс­порт­ных про­даж про­дук­ции груп­пы «Рем­тех­ком­плект»

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.