ОПТО­ВАЯ ИГ­РА В РУ­ЛЕТ­КУ

Ростовский опто­вик мо­биль­ных те­ле­фо­нов бо­лее де­ся­ти лет успеш­но ра­бо­та­ет на рын­ке, от­ли­ча­ю­щем­ся крайне плот­ной кон­ку­рен­ци­ей и пре­дель­но низ­кой до­ход­но­стью. Ком­па­ния сред­не­го биз­не­са на­шла на нём свою ни­шу и эф­фек­тив­но ор­га­ни­зо­ва­ла биз­нес-про­цес­сы

Ekspert Yug - - ПОВЕСТКА ДНЯ - ЛЮД­МИ­ЛА ШАПОВАЛОВА

Ростовский опто­вик мо­биль­ных те­ле­фо­нов бо­лее де­ся­ти лет успеш­но ра­бо­та­ет на рын­ке, от­ли­ча­ю­щем­ся крайне плот­ной кон­ку­рен­ци­ей и пре­дель­но низ­кой до­ход­но­стью. Ком­па­ния сред­не­го биз­не­са на­шла на нём свою ни­шу и эф­фек­тив­но ор­га­ни­зо­ва­ла биз­нес-про­цес­сы

На пер­вый взгляд, до­сти­же­ния ро­стов­ско­го ООО «Мо­байл Гло­бал» ка­жут­ся скром­ны­ми: сред­ние тем­пы при­ро­ста за год — по­ряд­ка 8%. Сфе­ра де­я­тель­но­сти — опто­вая тор­гов­ля — то­же не вы­зы­ва­ет вос­хи­ще­ния: к ней при­ня­то от­но­сить­ся снис­хо­ди­тель­но. Но ес­ли по­вни­ма­тель­нее изу­чить сег­мент, в ко­то­ром ра­бо­та­ет ком­па­ния, то неволь­но за­да­ёшь­ся во­про­сом: как она во­об­ще не про­сто вы­жи­ла, но вы­рос­ла, ра­бо­та­ет на рын­ке уже 14 лет и, бо­лее то­го, не со­би­ра­ет­ся с него ухо­дить? Ге­не­раль­но­го ди­рек­то­ра «Мо­байл Гло­бал» Люд­ми­лу Пе­ту­ни­ну та­ким во­про­сом не уди­вишь: «Вы хо­ти­те знать, по­че­му мы всё ещё жи­вы?..», — го­во­рит она при зна­ком­стве. Се­го­дня, ко­гда ры­нок ста­но­вит­ся гло­баль­ным, на­ли­чие ре­ги­о­наль­но­го опто­ви­ка циф­ро­вой тех­ни­ки мож­но счесть чу­дом. Про­из­во­ди­те­ли и меж­ду­на­род­ные дис­три­бью­то­ры, ка­за­лось бы, уже за­стол­би­ли ме­ста во всех го­ро­дах-мил­ли­он­ни­ках. Уро­вень про­ник­но­ве­ния фе­де­раль­ной циф­ро­вой роз­ни­цы, име­ю­щей пря­мые кон­трак­ты с про­из­во­ди­те­ля­ми, до­ста­точ­но вы­сок: к при­ме­ру, у се­ти «Связ­ной» в стране ра­бо­та­ет по­ряд­ка 4 ты­сяч тор­го­вых то­чек. При этом мар­жи­наль­ность в дан­ном сег­мен­те тор­гов­ли на про­тя­же­нии по­след­них лет неуклон­но па­да­ла и се­го­дня со­став­ля­ет, как го­во­рит г-жа Пе­ту­ни­на, все­го око­ло 2%.

На этом фоне да­же неболь­шой рост ком­па­нии вы­гля­дит до­сти­же­ни­ем. По су­ти, «Мо­байл Гло­бал» ве­дёт се­бя на рын­ке как непло­хая ком­па­ния-«газель»: во-пер­вых, на­шла уни­каль­ную ни­шу, с ко­то­рой фе­де­раль­ные дис­три­бью­то­ры и про­из­во­ди­те­ли на­пря­мую иметь де­ла не хо­тят. Во-вто­рых, эф­фек­тив­но ра­бо­та­ет с из­держ­ка­ми: несмот­ря на ши­ро­кую гео­гра­фию, ком­па­ния име­ет неболь­шой штат и ком­пакт­ную струк­ту­ру. По­ряд­ка 40% кли­ент­ской ба­зы — это по­ку­па­те­ли со всей тер­ри­то­рии ЮФО — из Став­ро­по­ля, Астра­ха­ни, Да­ге­ста­на; 10% ба­зы со­став­ля­ют кли­ен­ты из дру­гих ре­ги­о­нов Рос­сии. При этом у ком­па­нии единственный офис и 30 со­труд­ни­ков, вклю­чая учре­ди­те­лей и об­слу­жи­ва­ю­щий пер­со­нал.

Люд­ми­ла Пе­ту­ни­на го­во­рит, что пре­пят­ствий для даль­ней­ше­го раз­ви­тия нет: ком­па­ния ди­вер­си­фи­ци­ру­ет биз­нес и вкла­ды­ва­ет сред­ства в ка­пи­та­ли­за­цию, строя соб­ствен­ный офис и склад. А от­рас­ле­вые кри­зи­сы, ко­то­рые со­всем не сов­па­да­ли с мак­ро­эко­но­ми­че­ски­ми, но бы­ли не ме­нее глу­бо­ки­ми, на­учи­ли гиб­ко­му под­хо­ду к ор­га­ни­за­ции биз­не­са и уме­нию жить и раз­ви­вать­ся да­же с неболь­шой до­ход­но­стью.

Соб­ствен­ное ви­де­ние эко­но­ми­ки

— Ва­ша ком­па­ния на­ча­ла ра­бо­тать боль­ше 10 лет на­зад, и в ка­кой-то мо­мент пе­ре­смот­ре­ла кон­цеп­цию биз­не­са, пе­рей­дя из роз­нич­но­го сег­мен­та в опто­вую тор­гов­лю. Это бы­ло свя­за­но с эко­но­ми­че­ским кри­зи­сом на­ча­ла ну­ле­вых?

— На са­мом де­ле кри­зи­сы на­шей от­рас­ли не сов­па­да­ют с те­ми, ко­то­рые пе­ре­жи­ла эко­но­ми­ка в це­лом. Ко­гда в 2002 го­ду слу­чил­ся фи­нан­со­вый кри­зис, на­ша ком­па­ния ак­тив­но раз­ви­ва­ла роз­ни­цу: к 2003 го­ду у нас бы­ло по­ряд­ка 80 тор­го­вых то­чек по все­му ЮФО. А вот 2005 год стал труд­ным: в сег­мент тор­гов­ли мел­кой циф­ро­вой тех­ни­кой вы­шли фе­де­раль­ные се­ти с дем­пин­го­вы­ми це­на­ми, и до­ход­ность рез­ко сни­зи­лась. При этом аренд­ные став­ки вы­рос­ли, по­сколь­ку арен­да­то­ры со­чли, что раз ры­нок так рас­ши­рил­ся, зна­чит, там вы­со­кий до­ход и мож­но под­нять це­ны. Мы вы­шли из роз­нич­но­го биз­не­са, про­дав свою сеть ком­па­нии «Дик­сис», и со­сре­до­то­чи­лись на опто­вой тор­гов­ле.

— Труд­но бы­ло рез­ко сме­нить сфе­ру де­я­тель­но­сти?

— Мы с са­мо­го на­ча­ла име­ли де­ло с опто­вы­ми по­ку­па­те­ля­ми, по­сколь­ку ком­па­ния по­яви­лась на рын­ке как суб­агент со­то­вых опе­ра­то­ров по про­да­же сим-карт. Мо­биль­ные про­вай­де­ры не по­став­ля­ют сим-кар­ты на­пря­мую, для них эф­фек­тив­нее ра­бо­тать с мел­ко­опто­вы­ми ком­па­ни­я­ми. Для нас это то­же хо­ро­шая ос­но­ва для биз­не­са: обо­рот по про­да­же сим-карт неболь­шой, но пре­ми­аль­ные за объ­ём про­даж поз­во­ля­ли рас­ти. Кста­ти, в 2001 го­ду, ко­гда был под­пи­сан наш пер­вый до­го­вор (с ком­па­ни­ей «Ме­га­Фон Се­вер­ный Кав­каз»), у опе­ра­то­ра это был ди­лер­ский до­го­вор но­мер один. Мел­ко­опто­вое на­прав­ле­ние у нас раз­ви­ва­лось уже то­гда, про­сто по­сле 2005 го­да оно ста­ло ос­нов­ным.

— В 2008–2009 го­дах, ко­гда эко­но­ми­ка Рос­сии на­хо­ди­лась под силь­ным вли­я­ни­ем глу­бо­ко­го мак­ро­эко­но­ми­че­ско­го кри­зи­са, ком­па­ния по­ка­зы­ва­ла ста­биль­ный рост вы­руч­ки. Как так

вы­шло, что кри­зис, об­ру­шив­ший ры­нок ИТ на 30–40 про­цен­тов, обо­шёл ваш сег­мент сто­ро­ной?

— Чем ин­те­рес­на и удоб­на фор­ма ре­ги­о­наль­ной опто­вой дис­три­бу­ции? Мы мо­жем уре­зать все свои из­держ­ки и за­ме­реть, не имея рас­хо­дов на арен­ду ма­га­зи­нов, зар­пла­ту про­дав­цам, тра­тя толь­ко на са­мое необ­хо­ди­мое. Мы мо­жем, услов­но го­во­ря, с ну­ле­вым обо­ро­том дер­жать­ся на пла­ву до­воль­но дол­го. По­нят­но, что при­шлось несколь­ко со­кра­тить штат, но я да­же не пом­ню, что­бы на 2009 год при­шёл­ся ка­кой-то се­рьёз­ный кри­зис эво­лю­ции. То­гда как раз на­ча­лось бур­ное раз­ви­тие мо­биль­ной от­рас­ли, про­изо­шёл су­ще­ствен­ный ка­че­ствен­ный ска­чок тех­ни­ки. В те­ле­фо­нах по­яв­ля­лись со­вер­шен­но но­вые тех­но­ло­гии, функ­ции. Се­го­дня че­ло­ве­ка уди­вить нечем, а то­гда толь­ко-толь­ко ста­ли на­би­рать по­пу­ляр­ность сен­сор­ные дис­плеи, ОС Android. По­ку­па­те­ли на­ча­ли ме­нять труб­ки. Ду­маю, это и по­мог­ло не за­ме­тить гло­баль­но­го кри­зи­са.

— Ка­ко­ва се­го­дня струк­ту­ра биз­не­са?

— Ос­нов­ная вы­руч­ка, по­ряд­ка 75–80 про­цен­тов, идёт от про­да­жи мо­биль­ных те­ле­фо­нов. Осталь­ное — дру­гие ви­ды циф­ро­вой тех­ни­ки, ак­сес­су­а­ры. Се­го­дня у нас три кон­трак­та с опе­ра­то­ра­ми — «Вым­пел­Ком», «Ме­га­Фон» и Tele2, и кли­ен­ты с об­щим чис­лом тор­го­вых то­чек бо­лее 500 по все­му ЮФО.

Ком­па­ния «всё-в-одном»

— Нас­коль­ко ста­биль­на ва­ша кли­ент­ская ба­за, и кто все те лю­ди, ко­то­рые об­ра­ща­ют­ся к ре­ги­о­наль­но­му опто­ви­ку тех­ни­ки?

— Мы по­став­ля­ем сим-кар­ты и мо­биль­ные те­ле­фо­ны не­за­ви­си­мой роз­ни­це. Это ма­лень­кие ре­ги­о­наль­ные се­ти, в ко­то­рых два-три ма­га­зи­на. Есть да­же боль­шие, до 15 ма­га­зи­нов по ре­ги­о­ну. Око­ло по­ло­ви­ны кли­ент­ской ба­зы — Ро­стов­ская об­ласть, ещё 40 про­цен­тов — дру­гие ре­ги­о­ны ЮФО.

— Чем вы­год­но со­труд­ни­че­ство с ва­ми, по­че­му ва­ши по­ку­па­те­ли не пой­дут в тот же «Связ­ной» или «Ев­ро­сеть» и не ку­пят мел­кую пар­тию там?

— Ну, во-пер­вых, кое-где они кон­ку­ри­ру­ют с ни­ми. Во-вто­рых, в об­щей мас­се мы про­да­ём труб­ки по опто­вой цене, ко­то­рая поз­во­ля­ет по­ста­вить те­ле­фон на вит­ри­ну с це­ной то­го же «Связ­но­го», но при этом за­ра­бо­тать. Ко­неч­но, бы­ва­ет так, что се­ти из­бав­ля­ют­ся от ка­кой-то мо­де­ли и вы­став­ля­ют её по дем­пин­го­вым це­нам. На­ши кли­ен­ты мо­гут сде­лать за­куп­ку там, мы всё пре­крас­но по­ни­ма­ем. Но ста­биль­ных по­ста­вок в нуж­ном объ­ё­ме и ас­сор­ти­мен­те се­ти им не обес­пе­чат.

— Биз­нес ост­ро чув­ству­ет по­доб­ный риск?

— Как-то те­ле­ком-ана­ли­тик Эль­дар Мур­та­зин на­пи­сал, что мо­биль­ный биз­нес в Рос­сии — это иг­ра в ру­лет­ку. Это дей­стви­тель­но очень вы­со­ко­ри­с­ко­вый сег­мент, ни­ко­гда не зна­ешь, как кто се­бя по­ве­дёт. К при­ме­ру, в мо­мент вы­хо­да опе­ра­то­ров на роз­нич­ный ры­нок мо­биль­ных те­ле­фо­нов это на­прав­ле­ние у них бы­ло да­ле­ко не ос­нов­ное, и за­да­ча при­но­сить при­быль не сто­я­ла. Так вот, они тво­ри­ли что хо­те­ли: принципиальных де­нег на этом на­прав­ле­нии не за­ра­ба­ты­ва­ли, за­то силь­но пор­ти­ли жизнь осталь­ным иг­ро­кам.

— Ес­ли кон­ку­рен­ция та­кая плот­ная, непред­ска­зу­е­мая, и се­ти всё­та­ки по­не­мно­гу от­щи­пы­ва­ют бюд­же­ты ва­ших по­ку­па­те­лей, то как вы ра­бо­та­е­те?

— На­ше кон­ку­рент­ное пре­иму­ще­ство — ши­ро­кий ас­сор­ти­мент. У нас в прайс-ли­сте по­ряд­ка че­ты­рёх ты­сяч по­зи­ций, это­го бо­лее чем до­ста­точ­но для мел­кой циф­ро­вой роз­ни­цы в ре­ги­оне. Че­ло­век при­ез­жа­ет из об­ла­сти и в одном ме­сте по­лу­ча­ет весь ас­сор­ти­мент, от сим-карт до ак­сес­су­а­ров к тех­ни­ке. Нель­зя ска­зать, что мы да­ём луч­шую це­ну по всем позициям, но воз­мож­ность сде­лать за­куп­ку на одном скла­де за­ча­стую яв­ля­ет­ся ре­ша­ю­щим мо­ти­вом. Плюс к то­му мы по­чти 15 лет на рын­ке: нас зна­ют и до­ве­ря­ют нам. Боль­шин­ство сво­их кли­ен­тов мы зна­ем лич­но. Мы опе­ра­тив­но при­ни­ма­ем ре­ше­ния: ком­па­ния ма­лень­кая, ру­ко­вод­ство в Ро­сто­ве, мы быст­ро ре­ша­ем ка­кие-то фи­нан­со­вые во­про­сы. У нас свой склад, мы весь то­вар дер­жим там, это важ­ное кон­ку­рент­ное пре­иму­ще­ство: кли­ен­ту не на­до ни­че­го ждать.

— Не на­клад­но ли ком­па­нии дер­жать соб­ствен­ный склад? Се­го­дня ло­ги­сти­ка в Рос­сии, мо­жет, и не са­мое силь­ное зве­но тор­гов­ли, но всё же поз­во­ля­ет ор­га­ни­зо­вать по­став­ки на боль­шие рас­сто­я­ния за два-три дня.

— Осо­бен­ность на­ших биз­не­спро­цес­сов та­ко­ва, что по­став­ки идут каж­дый день. Мы не мо­жем за­ка­зать од­ну боль­шую пар­тию и про­да­вать её в те­че­ние ме­ся­ца, под­дер­жи­вая адек­ват­ную рын­ку це­ну: нам при­хо­дит­ся ра­бо­тать с опе­ре­же­ни­ем спро­са. Шаг пла­ни­ро­ва­ния за­ка­зов в на­шем биз­не­се — од­на неде­ля. На­до опе­ра­тив­но ре­шать, оце­ни­вая раз­ви­тие сег­мен­та в дан­ный мо­мент: ка­кие мо­де­ли в трен­де и хо­ро­шо про­да­ют­ся, а ка­кие — про­сто «пас­са­жи­ры» и вы­хо­дят ра­ди ас­сор­ти­мен­та. Есте­ствен­но, ос­нов­ные по­став­ки идут по са­мым хо­до­вым мо­де­лям. Тут нуж­ны ин­ту­и­ция и зна­ние рын­ка: по

ка­ким-то мо­де­лям ино­гда мож­но сде­лать овер­сток на два ме­ся­ца, по­то­му что они хо­ро­шо про­да­ют­ся, но мы зна­ем, что спу­стя ка­кое-то вре­мя они бу­дут де­фи­цит­ны для за­куп­щи­ков. А на­ли­чие за­па­сов, опять-та­ки, поз­во­лит при­влечь но­вых кли­ен­тов, по­то­му что у дру­гих ком­па­ний этих мо­де­лей не бу­дет.

— Се­го­дня все мо­биль­ные опе­ра­то­ры раз­ви­ва­ют свои фир­мен­ные се­ти. Это угро­за для ва­ше­го биз­не­са?

— На­про­тив, это как раз сти­му­ли­ру­ет наш рост. Опе­ра­то­ры, как пра­ви­ло, раз­ви­ва­ют свои са­ло­ны по фран­ши­зе, а вла­дель­цы фран­ши­зы долж­ны где-то за­ку­пать тех­ни­ку. Вот ес­ли бы «Ев­ро­сеть» уве­ли­чи­лась в три ра­за, нам при­шлось бы ту­го. А от­кры­вать опе­ра­тор­ские са­ло­ны мы на­шим кли­ен­там как раз по­мо­га­ем: со­гла­со­вы­ва­ем точ­ки, ди­зайн-про­ек­ты, по­став­ля­ем тех­ни­ку и сим-кар­ты на про­да­жу.

«С на­ми счи­та­ют­ся»

— Как вы­стра­и­ва­ют­ся от­но­ше­ния с по­став­щи­ка­ми? Труд­но ли ре­ги­о­наль­ной ком­па­нии до­бить­ся при­ем­ле­мых усло­вий для за­куп­ки, не имея та­ких объ­ё­мов про­даж, как фе­де­раль­ные се­ти?

— Лю­бо­му дис­три­бью­то­ру и про­из­во­ди­те­лю ну­жен ста­биль­ный ка­нал про­даж. Мы всё-та­ки 15 лет на рын­ке и всё это вре­мя обес­пе­чи­ва­ем ста­биль­ные и ре­гу­ляр­ные от­груз­ки. Мы ста­ли вы­год­ным кли­ен­том, за ко­то­ро­го бу­дут дер­жать­ся и пред­ла­гать хо­ро­шие усло­вия: на­пря­мую с ре­ги­о­наль­ной мел­кой роз­ни­цей дис­три­бью­то­ры ра­бо­тать не смо­гут. Бы­ва­ло так, что они вы­во­ди­ли в сво­бод­ный опто­вый ры­нок то­вар по невы­год­ной цене. Но то­гда воз­ни­ка­ла угро­за, что по­ку­па­те­ли об­ра­тят­ся к «се­ро­му» рын­ку. Се­го­дня мы ча­ще с пер­во­го звон­ка начинаем ра­бо­тать с по­став­щи­ком по луч­шим усло­ви­ям и без пред­опла­ты. Но это, ко­неч­но, бы­ло на­ра­бо­та­но с го­да­ми.

— Сей­час ас­сор­ти­мент циф­ро­вой тех­ни­ки, осо­бен­но те­ле­фо­нов, огро­мен. Как вы вы­би­ра­е­те, что за­ку­пать?

— Дей­стви­тель­но, чуть боль­ше го­да на­зад у нас в ас­сор­ти­мен­те бы­ло че­ты­ре ос­нов­ных про­из­во­ди­те­ля: Nokia, Samsung, тра­ди­ци­он­но хо­ро­шо про­да­ва­лись Philips и LG. Се­го­дня их уже боль­ше по­лу­то­ра де­сят­ков. Де­ло в том, что про­из­во­ди­те­ли пер­во­го эше­ло­на от­ка­за­лись от низ­ко­го це­но­во­го сег­мен­та, в ко­то­ром труб­ки за­ча­стую бы­ли до­та­ци­он­ны­ми, про­да­ва­лись в ми­нус. Они скон­цен­три­ро­ва­лись на сред­нем и вы­со­ком сег­мен­те, а в эко­ном-класс вы­шли ки­тай­ские про­из­во­ди­те­ли. Се­го­дня у всех на слу­ху та­кие мар­ки, как Explay, Fly и ряд дру­гих. Спер­ва это бы­ли труб­ки невы­со­ко­го ка­че­ства, но сей­час — вполне адек­ват­ный про­дукт. То­ва­ры про­шли сер­ти­фи­ка­цию, от­кры­лись сер­вис­ные цен­тры, про­из­во­ди­тель да­ёт га­ран­тию, те­ле­фо­ны хо­ро­шо по­ку­па­ют­ся. На те­ле­фоне Nokia роз­нич­ный ма­га­зин при про­да­же са­мой де­шё­вой мо­де­ли за­ра­ба­ты­ва­ет 50 руб­лей, и я не пре­умень­шаю. А на про­да­же де­шё­вой мо­де­ли про­из­во­ди­те­ля вто­ро­го эше­ло­на ма­га­зин мо­жет за­ра­бо­тать две це­ны.

— По­че­му ком­па­ния то­гда не со­сре­до­то­чит­ся на про­из­во­ди­те­лях вто­ро­го эше­ло­на, раз сег­мент так ак­тив­но рас­тёт?

— Nokia долж­на быть на вит­рине: это мар­ке­тин­го­вая по­зи­ция, и ес­ли её не бу­дет, от те­бя уй­дёт кли­ент. Кро­ме то­го, на де­шё­вых труб­ках обо­рот не сде­ла­ешь. Се­го­дня из го­да в год сни­жа­ет­ся сред­няя сто­и­мость про­да­ва­е­мо­го те­ле­фо­на. В 2008 го­ду она со­став­ля­ла по­ряд­ка че­ты­рёх-пя­ти ты­сяч руб­лей, а се­го­дня это око­ло двух ты­сяч. Со­от­вет­ствен­но, во столь­ко же раз нуж­но и про­да­вать боль­ше те­ле­фо­нов, что­бы ком­пен­си­ро­вать па­де­ние сред­ней сто­и­мо­сти.

— Но в 2008 го­ду не бы­ло та­ко­го ко­ли­че­ства мо­де­лей в вы­со­кой це­но­вой ка­те­го­рии, сто­и­мо­стью от 20 ты­сяч руб­лей.

— То­гда их бы­ло ма­ло, но они про­да­ва­лись. Се­го­дня их мно­го, но про­да­ёт­ся столь­ко же, сколь­ко в 2008 го­ду. Про­да­жи де­ла­ют два-три флаг­ма­на в ли­ней­ке про­из­во­ди­те­ля. Осталь­ные — это штуч­ные про­да­жи, при­чём в ос­нов­ном в фе­де­раль­ной роз­ни­це, по­сколь­ку там мож­но ис­поль­зо­вать мар­ке­тин­го­вые ин­стру­мен­ты для сти­му­ли­ро­ва­ния спро­са. Се­го­дня схе­ма ра­бо­ты про­из­во­ди­те­лей с круп­ны­ми се­тя­ми вы­гля­дит так: они вы­би­ра­ют ка­кую-то мо­дель, на их взгляд, пер­спек­тив­ную, и до­го­ва­ри­ва­ют­ся с про­из­во­ди­те­лем об экс­клю­зив­ном пра­ве её про­даж. В те­че­ние ме­ся­ца-двух мо­дель ак­тив­но про­дви­га­ют, це­на на неё, как пра­ви­ло, за­вы­ше­на, а в день на­ча­ла по­ста­вок на об­щий ры­нок она сни­жа­ет­ся. И осталь­ным дис­три­бью­то­рам оста­ёт­ся до­воль­ство­вать­ся стан­дарт­ной на­цен­кой. К при­ме­ру, Samsung Galaxy S4 Mini на стар­те про­даж в од­ной из се­тей сто­ил 16 990 руб­лей. Недав­но на­ча­лись об­щие про­да­жи, и це­на упа­ла уже на две ты­ся­чи.

— Ка­кая до­ход­ность вам оста­ёт­ся по­сле то­го, как вы по­лу­ча­е­те до­ступ к но­вым мо­де­лям?

— Ры­нок се­го­дня низ­ко­мар­жи­наль­ный: кто-то, мо­жет быть, упа­дёт со сту­ла, но сред­няя до­ход­ность у нас два про­цен­та. При этом нуж­но про­вер­нуть мно­го то­ва­ра, что­бы эту до­ход­ность пой­мать. Три го­да на­зад у мо­де­ли срок жиз­ни был год, ещё рань­ше — два го­да, се­го­дня это квар­тал. Спу­стя все­го два­т­ри ме­ся­ца мо­дель уста­ре­ва­ет, её невоз­мож­но про­дать по её цене. Ред­ко ка­кая мо­дель дер­жит­ся год — это ес­ли у про­из­во­ди­те­ля на неё боль­шие пла­ны, он уга­дал вол­ну спро­са и сти­му­ли­ру­ет про­да­жи мар­ке­тин­го­вы­ми бюд­же­та­ми, по­сле­до­ва­тель­но сни­жа­ет це­ну, что­бы под­дер­жи­вать к ней ин­те­рес. Но та­ких мо­де­лей еди­ни­цы, а но­мен­кла­тур­ный ряд мо­биль­ных те­ле­фо­нов — от 300 еди­ниц, из них по­ло­ви­на — это во­об­ще од­но­днев­ки.

— У ком­па­нии недав­но за­ра­бо­тал онлайн-ма­га­зин, где тех­ни­ку мо­жет ку­пить лю­бой. Это спо­соб вер­нуть­ся в роз­ни­цу?

— Ска­жем так: мы за­стол­би­ли ме­сто в роз­ни­це. Де­лать свою сеть мы вряд ли бу­дем: это свя­за­но с очень круп­ны­ми ин­ве­сти­ци­я­ми, и кон­ку­рен­ция ве­ли­ка. Но в он­лайне на­до всё же быть: се­го­дня про­да­жи че­рез ин­тер­нет-ма­га­зин со­став­ля­ют от трёх до пя­ти про­цен­тов от обо­ро­та. В мар­те мы вы­шли с ма­га­зи­ном в «Ян­декс», про­ин­де-кси­ро­ва­лись там. Это ещё и один из ка­на­лов по­ис­ка по­став­щи­ков: они мо­ни­то­рят сеть.

— Се­го­дня толь­ко от­дель­ные сег­мен­ты циф­ро­вой тех­ни­ки по­ка­зы­ва­ют рост про­даж: смарт­фо­ны, план­ше­ты. Вы не опа­са­е­тесь сни­же­ния про­даж и по­те­ри до­ли рын­ка?

— Мы уже ощу­ти­ли опре­де­лён­ное сни­же­ние: в пер­вом по­лу­го­дии ры­нок ощу­ти­мо сжи­мал­ся во всех на­прав­ле­ни­ях. Обыч­но низ­кий се­зон длит­ся все­го два ме­ся­ца, март-ап­рель, а в 2013 го­ду ры­нок сни­жал­ся с фев­ра­ля до кон­ца июля. Это ска­жет­ся на об­ще­го­до­вых ре­зуль­та­тах, но бла­го­да­ря это­му мы ви­дим хо­ро­шие пред­по­сыл­ки для ро­ста в сле­ду­ю­щем го­ду. Обыч­но, ко­гда ры­нок так сжи­ма­ет­ся, спрос откладывается, а по­том ак­тив­но ре­а­ли­зу­ет­ся.

— Ка­ко­вы воз­мож­ные сце­на­рии раз­ви­тия ком­па­нии: гео­гра­фи­че­ское рас­ши­ре­ние или ди­вер­си­фи­ка­ция биз­не­са?

— Ос­нов­ная за­да­ча — раз­ви­вать ком­па­нию вглубь, рас­ши­рять ре­ги­о­наль­ный опт. Сей­час да­же про­из­во­ди­те­ли на­ча­ли за­ме­чать на­ли­чие та­ких ком­па­ний, как на­ша, счи­тать­ся с ни­ми и предо­став­лять хо­ро­шие усло­вия для за­ку­пок. В опре­де­лён­ный мо­мент раз­ви­тия рын­ка они слиш­ком скон­цен­три­ро­ва­лись на ра­бо­те с круп­ны­ми се­тя­ми, и боль­ше ни­ко­го для них не су­ще­ство­ва­ло. Се­го­дня по­став­щи­ки са­ми ини­ци­и­ру­ют диа­лог, об­суж­да­ют усло­вия. По­тен­ци­ал опто­вых про­даж в ре­ги­о­нах хо­ро­ший, по­сколь­ку мы — ос­нов­ной ка­нал свя­зи про­из­во­ди­те­лей с мел­кой нефор­мат­ной роз­ни­цей.

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.