АССОРТИМЕНТНОЕ ПРЕ­ИМУ­ЩЕ­СТВО

Про­из­во­ди­тель бу­маж­ной про­дук­ции «Ку­бань-Па­пир», биз­нес ко­то­ро­го с 2013 по 2015 год вы­рос бо­лее чем в два ра­за, сумел за­нять су­ще­ствен­ную до­лю рын­ка не толь­ко в до­маш­нем ре­ги­оне: про­дук­ция ком­па­нии пред­став­ле­на вплоть до Даль­не­го Во­сто­ка и экс­пор­ти­ру­ет­ся

Ekspert Yug - - СОДЕРЖАНИЕ -

Про­из­во­ди­тель бу­маж­ной про­дук­ции «Ку­ба­нь­Па­пир», биз­нес ко­то­ро­го с 2013 по 2015 год вы­рос бо­лее чем в два ра­за, сумел за­нять су­ще­ствен­ную до­лю рын­ка не толь­ко в до­маш­нем ре­ги­оне: про­дук­ция ком­па­нии пред­став­ле­на вплоть до Даль­не­го Во­сто­ка и экс­пор­ти­ру­ет­ся за ру­беж

Ры­нок ги­ги­е­ни­че­ской бу­маж­ной про­дук­ции производит впе­чат­ле­ние очень неста­биль­но­го: по­сто­ян­но ме­ня­ют­ся объ­ё­мы по­треб­ле­ния раз­лич­ных групп то­ва­ров да­же в за­ви­си­мо­сти от по­го­ды, из­мен­чи­вы пред­по­чте­ния по­ку­па­те­лей. При этом кон­ку­рен­ция до­ста­точ­но жёст­кая — ря­дом с оте­че­ствен­ной на пол­ках сто­ит про­дук­ция круп­ных транс­на­ци­о­наль­ных про­из­во­ди­те­лей. Ком­па­нии «Ку­ба­нь­Па­пир», де­бю­ти­ро­вав­шей в на­шем рэн­кин­ге круп­ней­ших про­из­во­ди­те­лей юга Рос­сии на 203-й по­зи­ции, до­бить­ся ро­ста объ­ё­мов про­из­вод­ства и про­даж в этих слож­ных усло­ви­ях по­мог­ла ин­тен­сив­ная ра­бо­та с ас­сор­ти­мен­том, соб­ствен­ным брен­дом и из­держ­ка­ми. Об этом «Экс­пер­ту ЮГ» рас­ска­зал Ки­рилл Ми­нин, ге­не­раль­ный ди­рек­тор ком­па­нии.

Ас­сор­ти­мент как точ­ка ро­ста

— Ка­ко­вы ос­нов­ные по­ка­за­те­ли биз­не­са ком­па­нии в 2016 го­ду? Уда­лось ли со­хра­нить тем­пы ро­ста 2015 го­да?

— Ду­ма­ет­ся, эти по­ка­за­те­ли у всех пред­при­я­тий на­шей от­рас­ли по­хо­жи. У нас объ­ём про­из­вод­ства по­лу­фаб­ри­ка­та (бу­ма­ги-ос­но­вы) вы­рос в 2016 го­ду на 14 про­цен­тов, объ­ём про­из­вод­ства го­то­вой про­дук­ции (туа­лет­ной бу­ма­ги, бу­маж­ных по­ло­те­нец, бу­маж­ных сал­фе­ток и др.) — на 32,5 про­цен­та. Ес­ли го­во­рить о про­да­жах, то их об­щий объ­ём в фи­нан­со­вом вы­ра­же­нии уве­ли­чил­ся на 13,6 про­цен­та. Это, ко­неч­но, мень­ше, чем в 2015 го­ду (29,3 про­цен­та), но это сред­ние цифры, как сред­няя тем­пе­ра­ту­ра по боль­ни­це: ес­ли рас­смот­реть от­дель­но раз­лич­ные то­вар­ные ка­те­го­рии, то мы уви­дим, что рост про­даж, на­при­мер, бу­маж­ных сал­фе­ток со­ста­вил око­ло 60 про­цен­тов. По­это­му в це­лом я счи­таю это непло­хим ре­зуль­та­том, по­сколь­ку ком­па­ния прак­ти­че­ски по­до­шла к пол­ной за­груз­ке име­ю­щих­ся про­из­вод­ствен­ных мощ­но­стей. На 2017 год мы по­ста­ви­ли за­да­чу на­рас­тить объ­ё­мы про­из­вод­ства бу­ма­ги на 12 про­цен­тов и пе­ре­ра­бот­ки — на 25 про­цен­тов.

— Как се­го­дня вы­гля­дит ас­сор­ти­мент ва­шей про­дук­ции? Где сей­час ос­нов­ные точ­ки ро­ста?

— Се­го­дня мы про­из­во­дим, ве­ро­ят­но, са­мый ши­ро­кий на Юге ас­сор­ти­мент бу­маж­ной про­дук­ции, на­счи­ты­ва­ю­щий бо­лее 500 SKU (Stock Keeping Unit, то­вар­ная по­зи­ция. — «Экс­перт ЮГ» ) го­то­вой про­дук­ции. Это бу­ма­га — ос­но­ва для про­из­вод­ства са­ни­тар­но­ги­ги­е­ни­че­ских из­де­лий раз­лич­но­го на­зна­че­ния из сто­про­цент­но бе­лё­ной цел­лю­ло­зы, туа­лет­ная бу­ма­га и бу­маж­ные по­ло­тен­ца (бе­лая, цвет­ная, бе­лая с цвет­ным тис­не­ни­ем из цел­лю­ло­зы), туа­лет­ная бу­ма­га из ма­ку­ла­ту­ры низ­ко­го це­но­во­го сег­мен­та. А та­к­же бу­маж­ные сал­фет­ки раз­лич­ных фор­ма­тов и цве­тов, с пе­ча­тью и без пе­ча­ти.

Вся про­дук­ция раз­ра­бо­та­на для раз­ных це­но­вых сег­мен­тов: уль­т­ра эко­ном, эко­ном, сред­ний и пре­ми­аль­ный. Это сде­ла­но для то­го, что­бы мак­си­маль­но удо­вле­тво­рить по­треб­но­сти на­ших парт­нё­ров в про­дук­ции са­ни­тар­но­ги­ги­е­ни­че­ско­го на­зна­че­ния.

В 2016 го­ду бы­ло за­пу­ще­но про­из­вод­ство бу­маж­ных но­со­вых плат­ков, бу­маж­ных по­ло­те­нец V-сло­же­ния — это та­кой ме­тод упа­ко­вы­ва­ния про­дук­та, при ко­то­ром, из­вле­кая по­ло­тен­це из бок­са, кли­ент вме­сте с тем вы­тас­ки­ва­ет и кра­е­шек сле­ду­ю­ще­го.

Ка­кую-то кон­крет­ную точ­ку ро­ста в этом цел­лю­лоз­но-бу­маж­ном ас­сор­ти­мен­те вы­де­лить слож­но: всё очень быст­ро ме­ня­ет­ся в за­ви­си­мо­сти от се­зо­на, по­год­ных усло­вий, кур­са ва­лю­ты и дру­гих фак­то­ров. Да­же в раз­ных ре­ги­о­нах — раз­ные пред­по­чте­ния, по­это­му мы ста­ра­ем­ся их по­нять и со­здать про­дукт или ли­ней­ку, необ­хо­ди­мую в дан­ный мо­мент на рын­ке.

Бренд по­мо­га­ет не те­рять по­зи­ций

— Как вы­гля­дит сей­час си­сте­ма сбы­та? Как она раз­ви­ва­ет­ся?

— Си­сте­ма сбы­та сей­час мно­го­ка­наль­ная. Мы ра­бо­та­ем и с дис­три­бью­то­ра­ми, и с круп­ны­ми опто­ви­ка­ми, и с мел­ки­ми опто­ви­ка­ми, и с ка­на­лом HoReCa и с роз­нич­ны­ми се­тя­ми, фе­де­раль­ны­ми и ло­каль­ны­ми. В 2015 го­ду в си­сте­ме сбы­та до­ми­ни­ро­ва­ли фе­де­раль­ные тор­го­вые се­ти — на них при­хо­ди­лось до 70 про­цен­тов про­даж. Мы ра­бо­та­ем с та­ки­ми се­тя- ми, как «О'Кей», «Бэст Прайс» (управ­ля­ю­щая ком­па­ния се­ти FixPrice. — «Экс­перт ЮГ» ), «Лен­та», «Маг­нит». В 2015 го­ду сре­ди парт­нё­ров бы­ла ещё сеть «Дик­си», но на­ше со­труд­ни­че­ство пре­кра­ти­лось. В про­шед­шем же го­ду до­ля се­тей со­кра­ти­лась при­мер­но до по­ло­ви­ны об­ще­го объ­ё­ма сбы­та, дис­три­бу­ция и опто­вые ка­на­лы да­же где-то пе­ре­ве­ши­ва­ли. Впро­чем, к кон­цу го­да про­да­жи в се­тях сно­ва на­ча­ли рас­ти.

В се­тях мы при­сут­ству­ем как под соб­ствен­ным брен­дом, Plushe — на­при­мер, в се­ти FixPrice, так и под СТМ (соб­ствен­ные тор­го­вые марки се­тей. — «Экс­перт ЮГ» ) — к при­ме­ру, в се­тях «О'Кей» и «Лен­та». Ес­ли го­во­рить о ло­каль­ных се­тях, то здесь, ко­неч­но, в ос­нов­ном ис­поль­зу­ет­ся свой бренд. Но в це­лом до­ля СТМ до­воль­но ве­ли­ка в об­щем объ­ё­ме сбы­та — это до 30 про­цен­тов.

— А что вы­год­нее — про­из­во­дить то­вар под тор­го­вы­ми мар­ка­ми се­тей или под сво­им брен­дом?

— Слож­ный во­прос. Ко­неч­но, про­из­вод­ство то­ва­ра под СТМ об­хо­дит­ся де­шев­ле — от­сут­ству­ют за­тра­ты на про­дви­же­ние брен­да, на его раз­ви­тие, на мар­ке­тинг. Свой бренд тре­бу­ет за­трат. Но при этом мы за­ин­те­ре­со­ва­ны в ро­сте узна­ва­е­мо­сти имен­но сво­е­го брен­да — со­труд­ни­че­ство с се­тью мо­жет ведь и за­кон­чить­ся. А вот со сво­им брен­дом риск по­те­ри кон­трак­та зна­чи­тель­но ни­же.

— На­сколь­ко слож­но ра­бо­тать с круп­ны­ми се­тя­ми? Ка­кие тре­бо­ва­ния предъ­яв­ля­ют­ся?

— Ес­ли го­во­рить о ра­бо­те под СТМ, то ос­нов­ное тре­бо­ва­ние се­ти тут — ми­ни­маль­ная це­на при хо­ро­шем ка­че­стве.

Ну и плюс — уро­вень сер­ви­са. То есть необ­хо­ди­мо, к при­ме­ру, во­вре­мя при­е­хать на рас­пре­де­ли­тель­ный центр — ес­ли на­зна­че­но к 15.00, ма­ши­на долж­на быть к 15.00. Под­до­ны долж­ны быть рас­по­ло­же­ны опре­де­лён­ным об­ра­зом, то­вар упа­ко­ван так, как на­до. Но все эти тре­бо­ва­ния мне не ка­жут­ся нера­зум­ны­ми — это, на­обо­рот, дис­ци­пли­ни­ру­ет про­из­во­ди­те­ля. Мы та­кие же пра­ви­ла рас­про­стра­ни­ли на весь свой сбыт.

— Та­кие тре­бо­ва­ния на­вер­ня­ка ска­зы­ва­ют­ся на ло­ги­сти­ке в це­лом?

— Мы поль­зу­ем­ся как соб­ствен­ным ав­то­пар­ком (пре­иму­ще­ствен­но в до­маш­нем ре­ги­оне), ко­то­рый обес­пе­чи­ва­ет при­мер­но 23 про­цен­та на­ших транс­порт­ных по­треб­но­стей, так и услу­га­ми сто­рон­них пе­ре­воз­чи­ков. Что ка­са­ет­ся пунк­ту­аль­но­сти до­став­ки — эти усло­вия от­дель­но про­пи­сы­ва­ют­ся в до­го­во­рах.

— Как раз­ви­ва­ет­ся кон­ку­рен­ция вва­шем сек­то­ре рын­ка?

— Ры­нок са­ни­тар­но-ги­ги­е­ни­че­ских из­де­лий из бу­ма­ги все­гда был вы­со­ко­кон­ку­рен­тен; бо­лее то­го, кон­ку­рен­ция в по­след­ние го­ды толь­ко уси­ли­лась. К то­му же на­блю­да­ет­ся об­щее сни­же­ние по­ку­па­тель­ской спо­соб­но­сти. На ры­нок вы­шли но­вые ком­па­нии, ос­нов­ные оте­че­ствен­ные про­из­во­ди­те­ли се­рьёз­но на­рас­ти­ли свои про­из­вод­ствен­ные мощ­но­сти, а транс­на­ци­о­наль­ные ком­па­нии — я го­во­рю о та­ких ком­па­ни­ях, как SCA (Zewa) и Hayat (Papia) — ве­дут агрес­сив­ную мар­ке­тин­го­вую по­ли­ти­ку, ши­ро­ко­мас­штаб­но опла­чи­ва­ют ввод сво­е­го ас­сор­ти­мен­та в ма­га­зи­ны и спе­ци­аль­ное раз­ме­ще­ние на пол­ках. Бренд Zewa под­дер­жи­ва­ет­ся мас­си­ро­ван­ной те­ле­ви­зи­он­ной ре­кла­мой на фе­де­раль­ных ка­на­лах.

— Как вы бо­ре­тесь за ры­нок с та­ки­ми име­ни­ты­ми брен­да­ми?

— Тут несколь­ко фак­то­ров. Во­пер­вых, вся мар­ке­тин­го­вая на­груз­ка, вклю­чая до­ро­гую ре­кла­му, ло­жит­ся у транс­на­ци­о­на­лов на ко­неч­но­го по­ку­па­те­ля, ко­то­рый пла­тит за их то­вар боль­ше. У нас мар­ке­тин­го­вые рас­хо­ды несо­из­ме­ри­мо ни­же. И мы име­ем воз­мож­ность до­ра­бо­тать ка­кие-ли­бо то­ва­ры под тре­бо­ва­ния кон­крет­ной се­ти, из­ме­нить па­ра­мет­ры то­ва­ра. И не толь­ко для се­ти — да­же для круп­но­го дис­три­бью­то­ра. Вряд ли кто-ни­будь из транс­на­ци­о­на­лов на это пой­дёт. К то­му же мы в об­щем и це­лом бли­же к по­ку­па­те­лю, чем они — бо­лее тща­тель­но кон­тро­ли­ру­ем про­да­жи, раз­ме­ще­ние то­ва­ра, пред­став­лен­ность, быст­рее ре­а­ги­ру­ем на ры­ноч­ные из­ме­не­ния.

— Ка­ко­вы ос­нов­ные вы­зо­вы, с ко­то­ры­ми ком­па­ния стал­ки­ва­ет­ся се­го­дня?

— Ос­нов­ной вы­зов — это борь­ба за по­ку­па­те­ля в усло­ви­ях силь­ней­шей кон­ку­рен­ции и эко­но­ми­че­ско­го спа­да. По­ку­па­тель ста­но­вит­ся очень раз­бор­чи­вым и при­дир­чи­вым, и по­чти всех ин­те­ре­су­ет луч­шая це­на.

Мы вы­нуж­де­ны раз­ра­ба­ты­вать но­вые про­дук­ты, ме­нять ди­зайн упа­ков­ки, рас­ши­рять ас­сор­ти­мент, при­ду­мы­вать но­вые ри­сун­ки на сал­фет­ках. А что­бы про­из­во­дить до­пол­ни­тель­ные ви­ды про­дук­ции (пла­точ­ки бу­маж­ные, сал­фет­ки в ко­ро­бах), необ­хо­ди­мо при­об­ре­те­ние нового обо­ру­до­ва­ния. В об­щем, де­ла­ем всё, что­бы от­ве­чать по­треб­но­стям по­тре­би­те­лей и по цене, и в ка­че­стве.

Что­бы пред­ла­гать луч­шие це­ны и луч­ший сер­вис, мы по­сто­ян­но ра­бо­та­ем над оп­ти­ми­за­ци­ей рас­хо­дов. Это со­кра­ще­ние по­терь ма­те­ри­а­лов, про­дук­ции, вре­ме­ни. Ведь что­бы про­из­во­дить та­кой ас­сор­ти­мент про­дук­ции, при­хо­дит­ся де­лать мно­же­ство пе­ре­на­ла­док обо­ру­до­ва­ния, а это всё — вре­мя, а зна­чит — день­ги. Боль­шое вни­ма­ние уде­ля­ем пла­ни­ро­ва­нию, обу­че­нию пер­со­на­ла, стан­дар­ти­за­ции и ав­то­ма­ти­за­ции про­из­вод­ствен­ных и биз­нес-про­цес­сов, кон­тро­лю ка­че­ства про­дук­ции и упа­ков­ки. В сер­ви­се ра­бо­та­ем над со­кра­ще­ни­ем из­дер­жек ло­ги­сти­ки, над оп­ти­ми­за­ци­ей объ­ё­ма за­гру­зок, ми­ни­ми­за­ци­ей склад­ских остат­ков и дру­ги­ми ас­пек­та­ми.

Ре­ги­о­наль­ный фак­тор

— Как раз­ви­ва­ет­ся аре­ал пред­став­лен­но­сти ва­шей про­дук­ции?

— В на­сто­я­щий мо­мент раз­ви­тие идёт в том чис­ле и за счёт ак­ти­ви­за­ции ра­бо­ты в кон­крет­ных ре­ги­о­нах, где тре­бу­ет­ся уси­ле­ние на­ших по­зи­ций. Ре­ше­ние об ак­тив­ной ра­бо­те в но­вом от­да­лён­ном ре­ги­оне при­ни­ма­ет­ся по ме­ре осво­е­ния близ­ле­жа­щих ре­ги­о­нов. Ос­нов­ной упор де­ла­ет­ся на так на­зы­ва­е­мые «до­маш­ние» ре­ги­о­ны, в ра­ди­у­се ты­ся­чи ки­ло­мет­ров, ведь наш про­дукт очень лёг­кий, и транс­порт­ные рас­хо­ды тем вы­ше, чем даль­ше пункт на­зна­че­ния. В слу­чае по­став­ки, на­при­мер, в Моск­ву, ло­ги­сти­че­ская со­став­ля­ю­щая в цене про­дук­та мо­жет со­став­лять до 10 про­цен­тов. В «до­маш­нем» ре­ги­оне мы мо­жем пред­ло­жить луч­шую це­ну, а в Москве мы бу­дем уже не так кон­ку­рен­то­спо­соб­ны, не го­во­ря уже об Ура­ле. Хо­тя на са­мом де­ле мы и на Ура­ле при­сут­ству­ем, и в Но­во­си­бир­ске, и на Са­ха­лине, и в Пет­ро­пав­лов­ске-Кам­чат­ском.

— Экс­пор­ти­ру­е­те ли вы свою про­дук­цию за ру­беж?

— До­ля экс­пор­та в на­шей струк­ту­ре про­даж со­став­ля­ет до 10 про­цен­тов. Ес­ли го­во­рить о его гео­гра­фии — то это Гру­зия, Ар­ме­ния, Азер­бай­джан. С точ­ки зре­ния ло­ги­сти­ки это удоб­но как за­ру­беж­ным парт­нё­рам в плане це­ны, так и нам — в плане до­став­ки. Та­к­же экс­пор­ти­ру­ем на Укра­и­ну, а по­лу­фаб­ри­кат — бу­ма­гу­ос­но­ву — про­да­ва­ли да­же в Ев­ро­пу, на­при­мер, в Вен­грию, Бол­га­рию, Ру­мы­нию, ве­дём по­став­ки та­к­же в Бе­ло­рус­сию.

Без­услов­но, это очень важ­ная часть биз­не­са. Есть сдер­жи­ва­ю­щие фак­то­ры, та­кие как дол­гий воз­врат НДС, укреп­ле­ние руб­ля. С од­ной сто­ро­ны, укреп­ле­ние руб­ля ра­ду­ет, по­сколь­ку мно­гие запасные ча­сти и ма­те­ри­а­лы мы по­ку­па­ем по им­пор­ту, с дру­гой — па­да­ют до­хо­ды.

— На­сколь­ко ва­жен ре­ги­о­наль­ный фак­тор в обес­пе­че­нии быст­ро­го ро­ста ва­шей фир­мы?

— Ре­ги­о­наль­ный фак­тор име­ет боль­шое зна­че­ние с точ­ки зре­ния ло­ги­сти­че­ских за­трат. Тем бо­лее для на­шей лег­ко­вес­ной про­дук­ции. По ча­сти ло­ги­сти­ки мы име­ем непло­хое рас­по­ло­же­ние от­но­си­тель­но ев­ро­пей­ской ча­сти стра­ны, хо­тя и огра­ни­че­ны с юга мо­рем.

Воз­мож­но, на­хож­де­ние в цен­траль­ной ча­сти стра­ны бы­ло бы вы­год­нее, од­на­ко Крас­но­дар­ский край, а те­перь и Крым, удач­но от­ли­ча­ет­ся от мно­гих дру­гих ре­ги­о­нов Рос­сии на­ли­чи­ем ку­рор­тов, что обес­пе­чи­ва­ет се­рьёз­ный при­ток лю­дей в лет­ние ме­ся­цы. Без­услов­но, пред­при­я­ти­ям сек­то­ра то­ва­ров по­все­днев­но­го спро­са это да­ёт опре­де­лён­ный при­рост объ­ё­мов про­даж, ко­гда в дру­гих ре­ги­о­нах на­блю­да­ет­ся за­ти­шье.

— Поль­зу­е­тесь ли ме­ра­ми го­су­дар­ствен­ной под­держ­ки, дей­ству­ю­щи­ми в ре­ги­оне?

— Мы по­ка поль­зу­ем­ся лишь од­ной из мер под­держ­ки — это ком­пен­са­ция ча­сти пер­во­го взно­са по ли­зин­го­вым пла­те­жам. По осталь­ным ме­рам мы на­хо­дим­ся в про­цес­се изу­че­ния и «при­мер­ки» их на се­бя. В по­ис­ке ре­ше­ний нам ак­тив­но по­мо­га­ет де­пар­та­мент про­мыш­лен­ной по­ли­ти­ки Крас­но­дар­ско­го края.

Ос­нов­ная под­держ­ка, ко­то­рая нуж­на про­из­вод­ствен­но­му сред­не­му биз­не­су, это про­стой до­ступ к энер­го­ре­сур­сам (элек­тро­энер­гия, газ), ско­рое ре­ше­ние зе­мель­ных во­про­сов и длин­ные недо­ро­гие кредиты (пять-семь лет), осталь­ное мы сде­ла­ем са­ми. ■

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.