Ре­цеп­ты от ли­де­ра

Ekspert - - РЫНОК ТОВАРОВ ДЛЯ ДОМА -

Вком­па­нии Leroy Merlin уве­ре­ны, что свое ли­дер­ство они за­во­е­вы­ва­ют бла­го­да­ря то­му, что каж­дый ма­га­зин де­ла­ют эф­фек­тив­ным. «В ри­тей­ле есть по­ня­тие “20 на 80” — это ко­гда 20 про­цен­тов то­ва­ров при­но­сят 80 про­цен­тов при­бы­ли с то­ва­ро­обо­ро­та. Наш ма­га­зин в Пуш­ки­но Мос­ков­ской об­ла­сти от­крыл­ся семь ме­ся­цев на­зад, но мы уже по­лу­ча­ем с 20 про­цен­тов эф­фек­тив­ных по­зи­ций 70 про­цен­тов при­бы­ли. Это очень вы­со­кий процент для но­во­го ма­га­зи­на, и мы этим гор­дим­ся», — рас­ска­зы­ва­ет ди­рек­тор ма­га­зи­на «Leroy Merlin Пуш­ки­но» Дмит­рий Бе­ло­мест­нов.

В первую оче­редь, от­кры­вая ма­га­зин, сле­ду­ет изу­чить це­ле­вую ауди­то­рию. «Ко­неч­но, есть об­щие ком­мер­че­ские по­ка­за­те­ли, что про­да­ет­ся, что нет. Но мы боль­шое зна­че­ние уде­ля­ем про­дук­ции, ко­то­рая бу­дет наи­бо­лее вос­тре­бо­ва­на в кон­крет­ной ло­ка­ции. К при­ме­ру, на­ши по­ку­па­те­ли из Пуш­ки­но от­ли­ча­ют­ся от моск­ви­чей, у них дру­гие пред­по­чте­ния, со­всем не московская за­ра­бот­ная пла­та. По­это­му мы ста­ра­ем­ся пред­ло­жить им как со­от­вет­ству­ю­щие их тре­бо­ва­ни­ям то­ва­ры и це­ны, так и про­дук­цию мест­ных по­став­щи­ков, ко­то­рую они хо­ро­шо зна­ют», — го­во­рит Дмит­рий Бе­ло­мест­нов.

Не ме­нее важ­но вы­стро­ить пра­виль­ную на­ви­га­цию на сво­ей тор­го­вой пло­щад­ке. «Сра­зу по­сле от­кры­тия ги­пер­мар­ке­та в Пуш­ки­но на­ша ко­ман­да ре­ши­ла по­лу­чить об­рат­ную связь от тех, кто вы­хо­дил из ма­га­зи­на без по­ку­пок. Мы пред­ло­жи­ли по­тен­ци­аль­ным по­ку­па­те­лям за­но­во прой­тись по ма­га­зи­ну, но уже вме­сте с на­ши­ми ра­бот­ни­ка­ми,

и по­ка­зать кон­крет­но, что не по­нра­ви­лось. Ока­за­лось, что мно­гие про­сто не на­хо­ди­ли нуж­ный то­вар. То­гда мы скор­рек­ти­ро­ва­ли путь, сде­лав его мак­си­маль­но по­нят­ным для по­ку­па­те­лей», — по­яс­ня­ет г-н Бе­ло­мест­нов.

Кро­ме то­го, в ком­па­нии пы­та­ют­ся оп­ти­ми­зи­ро­вать вре­мя на­хож­де­ния по­ку­па­те­лей в ма­га­зине и сде­лать так, что­бы они как мож­но ре­же об­ра­ща­лись к про­дав­цам-кон­суль­тан­там. Кол­лек­ции то­ва­ров вы­стра­и­ва­ют­ся не тра­ди­ци­он­ным спо­со­бом — по цве­ту и фор­ме, а по прин­ци­пу их ис­поль­зо­ва­ния. Это зна­чи­тель­но об­лег­ча­ет про­цесс по­куп­ки. На­при­мер, «Мой­ка ма­шин­ная». По­ми­мо на­име­но­ва­ния то­ва­ра и це­ны ука­зы­ва­ет­ся ин­фор­ма­ция, что этой мой­кой мож­но по­мыть 50 ма­шин, 92 ве­ло­си­пе­да, 113 са­до­вых та­чек и 12 фа­са­дов до­ма. Ря­дом ста­вит­ся кар­тин­ка — боч­ка и кран, что­бы по­ку­па­тель по­ни­мал, от­ку­да сле­ду­ет брать во­ду для мой­ки. Это тех­ни­че­ски слож­ный то­вар, но с по­доб­ной ви­зу­а­ли­за­ци­ей по­ку­па­тель мо­жет при­об­ре­сти мой­ку са­мо­сто­я­тель­но.

В пуш­кин­ском ма­га­зине стре­мят­ся быть бли­же к по­ку­па­те­лю и с по­мо­щью со­ци­аль­ных се­тей. «Ко­неч­но, у Leroy Merlin есть свой сайт, но мы со­зда­ли в Ин­с­та­гра­ме груп­пу для на­ших по­ку­па­те­лей, ко­то­рые при­ез­жа­ют имен­но в Пуш­ки­но. За ме­сяц мы по­лу­чи­ли пол­то­ры ты­ся­чи под­пис­чи­ков. Мы вы­кла­ды­ва­ем по­сты с на­ши­ми но­вы­ми то­ва­ра­ми, кол­лек­ци­я­ми. При этом за­ча­стую это до­воль­но спе­ци­фи­че­ские то­ва­ры — на­при­мер, про­пит­ка для де­ре­ва, ко­то­рая ко­ле­ру­ет­ся в со­рок цве­тов и име­ет га­ран­тию де­сять лет. Это до­воль­но до­ро­гая про­дук­ция, и в ма­га­зине мы не все­гда мо­жем до­не­сти ее цен­ность до по­тре­би­те­лей. В соц­се­тях же лю­ди очень жи­во на по­доб­ное ре­а­ги­ру­ют.

Они при­хо­дят в наш ма­га­зин с фо­то­гра­фи­я­ми из соц­се­ти и хо­тят при­об­ре­сти “точ­но та­кое же”», — рас­ска­зы­ва­ет Дмит­рий Бе­ло­мест­нов.

Од­на из со­став­ля­ю­щих успе­ха — при­ме­не­ние мо­де­ли «биз­нес-ин-биз­нес» к сво­е­му пер­со­на­лу. На при­ме­ре от­дель­но­го ма­га­зи­на это озна­ча­ет, что каж­дый ру­ко­во­ди­тель яв­ля­ет­ся управ­лен­цем сво­е­го от­де­ла и дол­жен от­но­сить­ся к раз­ви­тию так, буд­то это его соб­ствен­ный биз­нес. В ма­га­зине Пуш­ки­но в со­вет ди­рек­то­ров ма­га­зи­на вхо­дят 13 ру­ко­во­ди­те­лей, при этом все­го от­де­лов 15. Во­пер­вых, каж­дый ру­ко­во­ди­тель дол­жен все уметь де­лать са­мо­сто­я­тель­но: ста­вить це­ли сво­е­му от­де­лу — эко­но­ми­че­ские, по кон­тро­лю ка­че­ства и так да­лее, не при­бе­гая к по­мо­щи уз­ких спе­ци­а­ли­стов; про­счи­ты­вать, что по­лу­чит­ся че­рез год или да­же че­рез че­ты­ре. Во-вто­рых, ру­ко­во­ди­те­ли про­бу­ют свои си­лы в управ­ле­нии сра­зу несколь­ки­ми от­де­ла­ми. Та­ким об­ра­зом в ком­па­нии эко­но­мят вре­мя на обу­че­нии управ­лен­цев — в даль­ней­шем луч­шие из них ста­но­вят­ся ди­рек­то­ра­ми ма­га­зи­нов, под­раз­де­ле­ний, пе­ре­хо­дят в цен­траль­ный офис.

В Leroy Merlin го­во­рят, что все­гда пы­та­ют­ся встать на ме­сто по­ку­па­те­ля. В Пуш­ки­но при­ду­ма­ли для пер­со­на­ла сво­е­го ро­да биз­нес-иг­ру. Еже­ме­сяч­но каж­дый ру­ко­во­ди­тель от­де­ла по­лу­ча­ет за­да­ние — на­при­мер, при­об­ре­сти всё для ван­ной ком­на­ты. При этом ру­ко­во­ди­тель по­лу­ча­ет про­ект от­де­ла, с ко­то­рым не свя­зан. Он идет в ма­га­зин и проходит весь путь по­ку­па­те­ля от на­ча­ла до кон­ца. По ито­гам этой иг­ры вся ко­ман­да по­лу­ча­ет цен­ную и де­таль­ную ин­фор­ма­цию: в од­ном ме­сте мо­жет быть слиш­ком вы­со­ко рас­по­ло­жен то­вар, в дру­гом непо­нят­но ку­да ид­ти, в тре­тьем дол­го ждать вы­да­чи то­ва­ра. ■

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.