5 ша­гов для успеш­ной ра­бо­ты с ки­тай­ски­ми парт­не­ра­ми

RBC - - БИЗНЕС - Алек­сандр Лу­кин, стар­ший парт­нер ин­ве­сти­ци­он­ной груп­пы RB Partners (кон­суль­тант сдел­ки по про­да­же ком­па­нии Yota Devices хол­дин­гу China Baoli)

1. По­стро­е­ние дли­тель­ных и устой­чи­вых вза­и­мо­от­но­ше­ний.

Ки­тай — стра­на, ко­то­рая осо­бен­но це­нит дол­го­сроч­ное зна­ком­ство, опыт фор­маль­ных и нефор­маль­ных вза­и­мо­от­но­ше­ний, ре­ве­ран­сов и ди­пло­ма­ти­че­ских пе­ре­го­во­ров, ко­то­рую нель­зя взять на­ско­ком и блиц-сес­си­ей биз­нес-пе­ре­го­во­ров. С ки­тай­ца­ми от­но­ше­ния стро­ят­ся все­рьез и на­дол­го.

2. По­ни­ма­ние се­го­дняш­них за­про­сов Ки­тая.

Се­го­дня эта стра­на в первую оче­редь за­ин­те­ре­со­ва­на в транс­фе­ре тех­но­ло­гий, а так­же по-преж­не­му в ло­ка­ли­за­ции про­из­вод­ства. Нуж­но на­учить­ся смот­реть на мир и на биз­нес их гла­за­ми — ду­мать не о том, что мы им про­да­ем, а о том, что они хо­те­ли бы у нас ку­пить.

3. Ло­ка­ли­за­ция про­дук­та в Ки­тае.

Рос­сий­ская ком­па­ния в слу­чае ин­те­ре­са ра­бо­ты с Ки­та­ем долж­на быть ори­ен­ти­ро­ва­на имен­но на ки­тай­ский ры­нок и ки­тай­ских по­тре­би­те­лей. Опыт и при­е­мы, при­нес­шие успех в дру­гих стра­нах, ско­рее все­го, не по­мо­гут.

4. На­ли­чие в со­ста­ве ак­ци­о­не­ров го­су­дар­ствен­ной струк­ту­ры.

Шаг необя­за­тель­ный, но же­ла­тель­ный. Уча­стие го­су­дар­ства в про­ек­те спо­соб­но в ра­зы уско­рить про­цесс при­ня­тия по­ло­жи­тель­но­го ре­ше­ния, га­ран­ти­ро­вать бо­лее вы­год­ные усло­вия. Для Ки­тая, стра­ны с уси­лен­ной ро­лью го­су­дар­ства в лю­бом биз­не­се, будет спо­кой­нее, ес­ли рос­сий­ский парт­нер за­ру­чит­ся под­держ­кой рос­сий­ско­го го­су­дар­ства.

5. Уве­рен­ность в сво­ем про­дук­те.

Ки­тай­цы вос­при­им­чи­вы к эмо­ци­о­наль­ной со­став­ля­ю­щей пе­ре­го­во­ров, к невер­баль­ным ком­му­ни­ка­ци­ям. Ес­ли вы тща­тель­но под­го­то­ви­ли до­ку­мен­ты, но ис­пы­ты­ва­е­те со­мне­ния в успе­хе ва­ше­го сов­мест­но­го пред­при­я­тия, убе­дить парт­не­ров из Ки­тая вам не удаст­ся. За­то го­ря­щий иде­ей фа­на­тич­ный адепт ин­но­ва­ци­он­но­го стар­та­па будет иметь все шан­сы за­клю­чить сдел­ку с Ки­та­ем».

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.