Фит­нес вы­хо­дит на бой­цов­скую аре­ну

Как сто­лич­ный пред­при­ни­ма­тель со­здал но­вый фор­мат спор­тив­но­го клу­ба

RBC - - СВОЕДЕЛО - КСЕНИЯ МЕЛЬ­НИ­КО­ВА, НИ­КО­ЛАЙ ГРИШИН

Ана­то­лий Су­лья­нов ре­шил от­крыть ана­лог аме­ри­кан­ско­го бой­цов­ско­го клу­ба в Москве, но в ито­ге так и не оку­пил свои ин­ве­сти­ции. Учтя свои ошиб­ки, он по­про­бо­вал за­но­во — те­перь бо­е­вые ис­кус­ства сов­ме­ще­ны с при­выч­ным фит­не­сом.

Бой­цов­ские клу­бы, спе­ци­а­ли­зи­ру­ю­щи­е­ся на ММА (с ан­гл. mixed martial arts — «сме­шан­ные бо­е­вые ис­кус­ства»), — по­пу­ляр­ная и успеш­ная в США биз­нес-ни­ша. По дан­ным мар­ке­тин­го­во­го ис­сле­до­ва­ния IBISWorld, в 2017 го­ду со­во­куп­ное ко­ли­че­ство MMA-сту­дий в США со­став­ля­ло 75,1 тыс., го­до­вой обо­рот ин­ду­стрии — $4 млрд.

Ос­но­ва­тель охран­но­го агент­ства «Тре­тий Рим» Ана­то­лий Су­лья­нов ре­шил по­вто­рить успех аме­ри­кан­ских бой­цов­ских сту­дий в Москве, од­на­ко вско­ре вы­яс­нил, что ауди­то­рия та­ких клу­бов неве­ли­ка, а вы­руч­ка неста­биль­на. По­няв, что даль­ше раз­ви­вать фор­мат «за­ла для еди­но­борств» бес­смыс- лен­но, он от­крыл фит­нес-клуб, ко­то­рый обо­ру­до­вал при­выч­ны­ми тре­на­же­ра­ми, бок­сер­ским рин­гом и вось­ми­уголь­ни­ком для MMA. Вы­руч­ка Ultimate Fitness в 2017 го­ду с уче­том пред­про­даж со­ста­ви­ла око­ло 30 млн руб., при­быль — око­ло 12 млн руб.

Из кон­церт­но­го клу­ба — в бой­цов­ский

33-лет­ний Ана­то­лий Су­лья­нов ни­ко­гда не ду­мал, что бу­дет ра­бо­тать в фит­нес-ин­ду­стрии — его боль­ше при­вле­ка­ли ноч­ные клу­бы. По­сту­пив по на­сто­я­нию ро­ди­те­лей в Мос­ков­ское су­во­ров­ское во­ен­ное учи­ли­ще, он по вы­ход­ным раз­да­вал ли­стов­ки мос­ков­ских ноч­ных клу­бов. А во вре­мя обу­че­ния в Во­ен­ном уни­вер­си­те­те Ми­но­бо­ро­ны РФ стал под­ра­ба­ты­вать бар­ме­ном в сто­лич­ных ка­фе и ре­сто­ра­нах. По­сле по­лу­че­ния ди­пло­ма Су­лья­но­ва при­гла­си­ли в ко­ман­ду из­вест­но­го про­мо­у­те­ра Алек­сея Го­ро­бия, сре­ди про­ек­тов ко­то­ро­го бы­ли клу­бы «Зи­ма», «Ле­то», «Осень» (2004–2006 го­ды), а поз­же — и клуб «Дя­ги­лев» (с 2006 по 2008 год). «Это бы­ли ли­хие вре­ме­на, — вспо- ми­на­ет Су­лья­нов. — У ме­ня бы­ло очень мно­го обя­зан­но­стей: я от­ве­чал и за служ­бу без­опас­но­сти, и за об­слу­жи­ва­ние кли­ен­тов, и за управ­ле­ние клу­ба­ми в це­лом. Бла­го­да­ря это­му об­за­вел­ся свя­зя­ми, ко­то­рые поз­во­ли­ли на­чать свое де­ло».

В 2006 го­ду Су­лья­нов со сво­им парт­не­ром Алек­сан­дром Вол­ко­вым, ко­то­рый рань­ше за­ни­мал­ся обес­пе­че­ни­ем без­опас­но­сти на ле­со­пиль­ных пред­при­я­ти­ях, ос­но­вал част­ное охран­ное пред­при­я­тие «Тре­тий Рим». «В клуб­ную эпо­ху я за­ра­ба­ты­вал до $10 тыс. в ме­сяц, — вспо­ми­на­ет Су­лья­нов. — Хва­ти­ло ума рас­по­ря­дить­ся ими пра­виль­но — за­пу­стить биз­нес. Мы ви­де­ли, что у клуб­ных и ре­сто­ран­ных про­ек­тов дей­стви­тель­но есть спрос на ка­че­ствен­ную охра­ну».

Ко­гда охран­ное де­ло ста­ло при­но­сить при­быль, Су­лья­нов смог осу­ще­ствить дав­нюю меч­ту: в мае 2010-го от­крыл соб­ствен­ный кон­церт­ный клуб Arena Moscow. «Я то­гда за­ме­тил пер­спек­ти­ву в ни­ше круп­ных кор­по­ра­тив­ных ме­ро­при­я­тий, кон­цер­тов на пло­щад­ках вме­сти­мо­стью от 4 тыс. до 6 тыс. че­ло­век», — го­во­рит пред­при­ни- ма­тель. Сей­час Су­лья­нов вла­де­ет дву­мя кон­церт­ны­ми пло­щад­ка­ми Arbat Hall и Cition Hall. По сло­вам пред­при­ни­ма­те­ля, охран­ный биз­нес при­но­сит ему по 3–4 млн руб. чи­стой при­бы­ли еже­ме­сяч­но, со­по­ста­ви­мые день­ги да­ют и кон­церт­ные пло­щад­ки.

По со­сед­ству с клу­бом в 2012 го­ду Су­лья­нов ре­шил обо­ру­до­вать бой­цов­ский зал: в нем, по за­дум­ке пред­при­ни­ма­те­ля, мог бы тре- ни­ро­вать­ся он сам и со­труд­ни­ки спец­под­раз­де­ле­ния его охран­но­го агент­ства. «Еще во вре­ме­на Cу­во­ров­ско­го учи­ли­ща я на­чал за­ни­мать­ся ар­мей­ским ру­ко­паш­ным бо­ем, по­это­му и по­яви­лась идея со­здать бой­цов­ский клуб», — рас­ска­зы­ва­ет Су­лья­нов. В открытие тре­ни­ро­воч­но­го цен­тра пло­ща­дью 600 кв. м он ин­ве­сти­ро­вал око­ло 7 млн руб. Ос­нов­ные день­ги по­шли на по­куп­ку обо­ру­до­ва­ния и ре­монт.

Зал ра­бо­тал в ре­жи­ме «толь­ко для сво­их» не­дол­го. Уже че­рез три ме­ся­ца че­рез зна­ко­мых к пред­при­ни­ма­те­лю об­ра­тил­ся Иван Его­ров, управ­ля­ю­щий толь­ко что за­крыв­шей­ся шко­лы бо­е­вых ис­кусств у мет­ро «Ули­ца 1905 го­да». Он пред­ло­жил сде­лать про­ект ком­мер­че­ским, на­брав про­фес­си­о­наль­ную ко­ман­ду тре­не­ров и со­здав плат­ные груп­пы и сек­ции. Су­лья­нов со­гла­сил­ся: «Мне нра­ви­лась мо­дель раз­ви­тия аме­ри­кан­ских сту­дий­ных за­лов еди­но­борств, та­ких как Black House, American Top Team, American Kickboxing Academy».

Ры­нок ММА-клу­бов в сто­ли­це был то­гда прак­ти­че­ски пуст. По сло­вам Су­лья­но­ва, ра­бо­та­ли несколь­ко за­ве­де­ний, са­мы­ми за­мет­ны­ми из ко­то­рых бы­ли «Р.О.Д.Ъ.» и «Клуб еди­но­борств № 1». На­до стар­то­вать, по­ка ни­ша не за­ня­та, ре­шил пред­при­ни­ма­тель. Он до­ку­пил обо­ру­до­ва­ние, за­ме­нил тре­ни­ро­воч­ные ма­ты и ре­ор­га­ни­зо­вал про­стран­ство за­ла: в цен­тре по­ме­ще­ния рас­по­ла­гал­ся про­фес­си­о­наль­ный ринг, по кра­ям — несколь­ко тре­на­же­ров (ра­ма для жи­ма ле­жа, штан­га для при­се­да и т.п.). До­пол­ни­тель­ные ин­ве­сти­ции в до­ра­бот­ку клу­ба со­ста­ви­ли око­ло 4 млн руб. Око­ло 300 тыс. руб. на на­чаль­ных по­рах Су­лья­нов по­тра­тил на он­лайн-ре­кла­му в «Ян­декс.Ди­рект», Google Adwords, со­ци­аль­ных се­тях и на раз­да­чу ли­сто­вок у бли­жай­ших стан­ций мет­ро.

В 2013 го­ду Arena Fight Club от­крыл­ся. Су­лья­но­ву и Вол­ко­ву при­над­ле­жа­ли рав­ные до­ли, Его­ров стал управ­ля­ю­щим, но уже че­рез три ме­ся­ца ушел из-за раз­но­гла­сий с вла­дель­ца­ми. На стар­те в клу­бе бы­ло 12 тре­не­ров, ко­то­рых пред­при­ни­ма­тель на­шел че­рез зна­ко­мых бой­цов MMA.

При­хо­дя­щие кли­ен­ты

Стар­то­вал про­ект успеш­но. За пер­вый ме­сяц бла­го­да­ря ре­кла­ме в Arena Fight Club при­шли 200–250 кли­ен­тов, во вто­ром ме­ся­це при­рост со­ста­вил 50–70 кли­ен­тов. К кон­цу 2013 го­да еже­ме­сяч­ная вы­руч­ка Arena Fight Club до­стиг­ла 700 тыс. руб., при­быль — око­ло 200 тыс. руб.

Од­на­ко сра­зу же ста­ли по­нят­ны и про­бле­мы. Ко­стяк ауди­то­рии был мо­но­ли­тен: муж­чи­ны, ко­то­рые все­рьез увле­ка­ют­ся еди­но­бор­ства­ми. Де­ву­шек бы­ло лишь 20%, то­гда как в обыч­ных фит­нес-клу­бах — око­ло по­ло­ви­ны. «Мы ожи­да­ли боль­ше­го по­то­ка кли­ен­тов и их боль­ше­го по­сто­ян­ства, — при­зна­ет­ся Су­лья­нов. — Фак­ти­че­ски мы сра­зу по­ня­ли, что биз­нес до­стиг пре­де­ла: в ча­сы пик (с 16:30 до 20:30) клуб не мог вме­стить в се­бя боль­ше­го ко­ли­че­ства кли­ен­тов, а в осталь­ное вре­мя — пу­сто­вал».

Клю­че­вая ошиб­ка про­ек­та, по мне­нию Су­лья­но­ва, за­клю­ча­лась в том, что пред­при­ни­ма­те­ли скон­цен­три­ро­ва­лись на предо­став­ле­нии уз­ко­го спек­тра услуг. По­это­му бо­лее по­ло­ви­ны кли­ен­тов Arena Fight Club бы­ли од­но­вре­мен­но ре­гу­ляр­ны­ми по­се­ти­те­ля­ми со­сед­них фит­нес-клу­бов (Gold’s Gym, X-Fit, «Зе­б­ра»), где бы­ли при­выч­ные тре­на­же­ры и бас­сейн. Но в этих клу­бах они по­ку­па­ли го­до­вые або­не­мен­ты, а в Arena Fight Club — ме­сяч­ные (от 4 тыс. до 6,5 тыс. руб. в за­ви­си­мо­сти от уров­ня тре­не­ра и раз­ме­ра груп­пы). Пред­при­ни­ма­те­ли про­бо­ва­ли про­да­вать го­до­вые або­не­мен­ты, но спро­сом они не поль­зо­ва­лись. В ре­зуль­та­те в мае и ян­ва­ре клуб ра­бо­тал око­ло ну­ля, а ле­том, ко­гда все разъ­ез­жа­лись по да­чам, при­но­сил убыт­ки. «Мы не смог­ли пол­но­стью за­мкнуть на се­бе кли­ен­тов. От­сут­ствие зо­ны функ­ци­о­наль­но­го тре­нин­га раз­мы­ва­ло на­шу ауди­то­рию, за­став­ляя ее по­се­щать дру­гие тре­на­жер­ные за­лы по­бли­зо­сти», — го­во­рит Су­лья­нов.

Боль­шая часть ММА-клу­бов, на ко­то­рые ори­ен­ти­ро­вал­ся Су­лья­нов, рас­по­ла­га­ет­ся во Фло­ри­де и Ка­ли­фор­нии, где кли­мат поз­во­ля­ет про­во­дить круг­ло­го­дич­ные outdoor-про­грам­мы: про­беж­ки на ули­це, пла­ва­ние, фит­нес на обо­ру­до­ван­ных тре­на­же­ра­ми улич­ных пло­щад­ках и так да­лее. По­сле бой­цов­ской тре­ни­ров­ки, по сло­вам Су­лья­но­ва, та­кие «раз­гру­зоч­ные» ак­тив­но­сти необ­хо­ди­мы. Но в Москве зи­мой не по­бе­га­ешь и не по­пла­ва­ешь, а по­ку­пать два го­до­вых або­не­мен­та кли­ен­ты бы­ли не го­то­вы. Пред­при­ни­ма­тель ошиб­ся и с пло­ща­дью за­ве­де­ния — по его под­сче­там, в бой­цов­ском клу­бе хо­тя бы на 100 кв. м боль­ше, он мог бы ор­га­ни­зо­вать ка­че­ствен­ную зо­ну крос­с­фи­та с ми­ни­маль­ным на­бо­ром необ­хо­ди­мых тре­на­же­ров и дву­мятре­мя бе­го­вы­ми до­рож­ка­ми.

Что­бы уве­ли­чить обо­рот Arena Fight Club, пред­при­ни­ма­тель ре­шил сда­вать в сво­бод­ные ча­сы по­ме­ще­ние клу­ба под за­ня­тия йо­гой, спор­тив­ны­ми тан­ца­ми и ак­ро­ба­ти­кой, но на вы­руч­ку это по­вли­я­ло несиль­но. За­то успеш­ным про­ек­том в рам­ках Arena Fight Club стал за­пуск в 2014 го­ду дет­ских про­грамм по еди­но­бор­ствам. «Мы об­ща­лись с ди­рек­то­ра­ми школ, дет­ских са­дов, устра­и­ва­ли по­ка­за­тель­ные тре­ни­ров­ки и спор­тив­ные суб­бот­ни­ки, раз­ме­ща­ли объ­яв­ле- ния о дет­ских груп­пах в со­ци­аль­ных се­тях, — рас­ска­зы­ва­ет Су­лья­нов. — В ито­ге ро­ди­те­ли дей­стви­тель­но ста­ли при­во­дить к нам де­тей. Бла­го­да­ря это­му обо­рот клу­ба уве­ли­чил­ся на 20%».

Со­во­куп­ная вы­руч­ка Arena Fight Club за 2014 год до­стиг­ла 11 млн руб., при­быль — 2,5 млн руб. Но в даль­ней­шем вы­руч­ка не рос­ла, а при­быль сни­жа­лась — каж­дый год вла­де­лец зда­ния по­вы­шал сто­и­мость арен­ды на 10%. «Ло­ка­ция дан­но­го клу­ба бы­ла не из луч­ших. Спра­ва и сле­ва на­хо­ди­лись фит­нес-клу­бы. Они, ко­неч­но, не яв­ля­лись пря­мы­ми кон­ку- рен­та­ми, но ра­но или позд­но пла­те­же­спо­соб­ная пуб­ли­ка вы­би­ра­ла их — в ито­ге в клуб при­хо­ди­ли в ос­нов­ном кли­ен­ты, на­це­лен­ные на спорт и се­рьез­ные ре­зуль­та­ты, а та­ких все­гда немно­го», — рас­суж­да­ет Илья Франк, ру­ко­во­ди­тель на­прав­ле­ния еди­но­борств фе­де­раль­ной се­ти фит­нес-клу­бов X-Fit.

По­это­му ко­гда в кон­це 2016 го­да Су­лья­но­ву со­об­щи­ли о де­мон­та­же зда­ния на Ле­нин­град­ском про­спек­те, где на­хо­ди­лась Arena Fight Club, он несиль­но рас­стро­ил­ся, хоть и при­зна­ет, что вер­нуть все ин­ве­сти­ции в ито­ге не уда­лось. Пред­при­ни­ма­тель уже про­ана­ли­зи­ро­вал свои ошиб­ки и на­шел ре­ше­ние.

Мо­де­ли и бок­се­ры

В ок­тяб­ре 2017 го­да Ана­то­лий Су­лья­нов и Алек­сандр Вол­ков от­кры­ли но­вый фит­нес-клуб — Ultimate Fitness у мет­ро «Ди­на­мо». Ин­ве­сти­ции в но­вый про­ект со­ста­ви­ли уже око­ло 65 млн руб. 50% де­нег пошло на по­куп­ку тре­на­же­ров Life Fitness и Hammer Strength, осталь­ное — на ре­монт по­ме­ще­ния, арен­ду и ре­кла­му.

Здесь то­же упор сде­лан на еди­но­бор­ства, но при этом го­раз­до боль­ше спектр пред­ла­га­е­мых услуг. Клуб об­щей пло­ща­дью 2500 кв. м раз­де­лен на зо­ны для еди­но­борств, фит­не­са и крос­с­фи­та. «На рын­ке есть бой­цов­ские клу­бы со все­ми те­ми про­бле­ма­ми, с ко­то­ры­ми мы столк­ну­лись в Arena Fight Club, и есть обыч­ные фит­нес­цен­тры, где еди­но­бор­ства — лишь од­но из мно­го­чис­лен­ных на­прав­ле­ний. Мы — где-то по­се­ре­дине», — го­во­рит Су­лья­нов.

Та­кой под­ход, с од­ной сто­ро­ны, поз­во­ля­ет про­да­вать го­до­вые або­не­мен­ты (их це­на око­ло 32 тыс. руб.), с дру­гой — по­вы­ша­ет во­вле­чен­ность кли­ен­тов, при­вле­ка­ет спортс­ме­нов-лю­би­те­лей. По сло­вам пред­при­ни­ма­те­ля, в сред­нем каж­дый кли­ент по­се­ща­ет его клуб че­ты­ре ра­за в неде­лю, а в ти­пич­ном фит­нес-цен­тре — два ра­за. Это поз­во­ля­ет боль­ше за­ра­ба­ты­вать на пер­со­наль­ных тре­ни­ров­ках (35% вы­руч­ки) и до­пол­ни­тель­ных услу­гах (15%).

За пер­вые три ме­ся­ца ра­бо­ты Ultimate Fitness Су­лья­нов про­дал 1700 го­до­вых або­не­мен­тов: 30% из них при­об­ре­ли жен­щи­ны, око­ло 10% — ро­ди­те­ли для сво­их де­тей. «Ино­гда на тре­ни­ров­ках по кик­бок­син­гу бы­ва­ет по­ло­ви­на жен­щин, дев­чон­ки при­хо­дят це­лы­ми мо­дель­ны­ми агент­ства­ми», — уве­ря­ет Су­лья­нов. Но и ста­рых кли­ен­тов, все­рьез за­ни­ма­ю­щих­ся еди­но­бор­ства­ми, он не рас­те­рял — або­не­мен­ты ку­пи­ли 300 че­ло­век, по­се­щав­шие Arena Fight Club. «Неожи­дан­но хо­ро­шо ста­ли ра­бо­тать кросс-про­да­жи в тре­ни­ров­ках, — го­во­рит пред­при­ни­ма­тель. — На пер­со­наль­ных за­ня­ти­ях тре­не­ры го­во­рят: «Слу­шай, ты за­ка­чал­ся штан­гой, схо­ди раз­мять­ся на тре­ни­ров­ку по бок­су». Кли­ен­ты со­гла­ша­ют­ся — кросс-про­да­жи да­ют плюс 30% к за­пла­ни­ро­ван­ным пер­со­наль­ным тре­ни­ров­кам еже­ме­сяч­но».

В мар­те 2018 го­да клуб при­нес 5,6 млн руб. вы­руч­ки и 1,5 млн руб. при­бы­ли. Су­лья­нов убеж­ден, что на­шел фор­му­лу пра­виль­но­го бой­цов­ско­го клу­ба. Сей­час он за­пус­ка­ет фран­ши­зу Ultimate Fitness в ре­ги­о­нах — пе­ре­го­во­ры идут с пред­при­ни­ма­те­ля­ми в трех го­ро­дах. «Этот про­ект на­чи­нал­ся как хоб­би, но сей­час ста­нет клю­че­вым биз­не­сом — мож­но по­стро­ить боль­шую сеть», — уве­рен пред­при­ни­ма­тель.

Клуб об­щей пло­ща­дью 2500 кв. м раз­де­лен на зо­ны для еди­но­борств, фит­не­са и крос­с­фи­та. Та­кой под­ход, с од­ной сто­ро­ны, поз­во­ля­ет про­да­вать го­до­вые або­не­мен­ты (их це­на око­ло 32 тыс. руб.), с дру­гой — по­вы­ша­ет во­вле­чен­ность кли­ен­тов, при­вле­ка­ет спортс­ме­нов-лю­би­те­лей

Ко­гда про­бле­мы Arena Fight Club за­гна­ли Ана­то­лия Су­лья­но­ва в угол, он ос­но­вал но­вый клуб Ultimate Fitness. В мар­те 2018 го­да клуб при­нес 5,6 млн руб. вы­руч­ки и 1,5 млн руб. при­бы­ли

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.