Ис­ка­те­ли скла­дов

Как рос­сий­ский стар­тап стал кон­ку­рен­том гло­баль­ных ИТ-кор­по­ра­ций

RBC - - СВОЕ ДЕЛО - ИЛЬМИРА ГАЙСИНА, НИ­КО­ЛАЙ ГРИШИН

Ос­но­ва­тель ком­па­нии Brandquad Фи­липп Де­ни­сов по­мо­га­ет боль­шо­му биз­не­су со­зда­вать элек­трон­ные ка­та­ло­ги то­ва­ров для ин­тер­нет-ма­га­зи­нов. Как стар­тап на­учил­ся ра­бо­тать с меж­ду­на­род­ны­ми кор­по­ра­ци­я­ми и кон­ку­ри­ро­вать с ИТ-ги­ган­та­ми?

Лю­бой стар­тап может стать по­став­щи­ком меж­ду­на­род­ной кор­по­ра­ции, если об­лег­чит ка­кую-то ее хро­ни­че­скую боль. Но пе­ред этим пред­при­ни­ма­те­лю пред­сто­ит прой­ти че­рез несколь­ко кру­гов бю­ро­кра­ти­че­ско­го ада. «Ра­бо­та с кор­по­ра­ци­я­ми тре­бу­ет нече­ло­ве­че­ских уси­лий и бес­сон­ных но­чей, но она воз­мож­на», — го­во­рит 30-лет­ний ос­но­ва­тель Brandquad Фи­липп Де­ни­сов. Сре­ди его клиентов — Unilever и L’Oreal, а сре­ди кон­ку­рен­тов — SAP и Oracle.

У лю­бо­го круп­но­го про­из­во­ди­те­ля есть ты­ся­чи то­вар­ных по­зи­ций, а у каж­дой из них де­сят­ки ви­дов ха­рак­те­ри­стик и опи­са­ний. Для про­из­вод­ствен­ни­ков важ­ны тех­ни­че­ские дан­ные и состав, для ло­ги­стов — сро­ки и усло­вия хра­не­ния, для мар­ке­то­ло­гов — ре­клам­ные материалы и фо­то­гра­фии. За учет всей этой ин­фор­ма­ции внут­ри ком­па­нии, как пра­ви­ло, от­ве­ча­ют слож­ные и до­ро­гие ИТ-си­сте­мы управ­ле­ния биз­не­сом. Но они рас­счи­та­ны пре­жде все­го на внут­рен­нее ис­поль­зо­ва­ние са­ми­ми со­труд­ни­ка­ми кор­по­ра­ции. Как толь­ко воз­ни­ка­ет по­треб­ность пе­ре­дать дан­ные о то­ва­рах на сто­ро­ну, на­при­мер раз­ме­стить их на вит­рине ин­тер­нет-ма­га­зи­на, на­чи­на­ют­ся про­бле­мы. Софт Де­ни­со­ва Brandquad со­би­ра­ет всю ин­фор­ма­цию в об­лач­ный ка­та­лог то­ва­ров, упо­ря­до­чи­ва­ет ее с по­мо­щью ней­рон­ных се­тей и обес­пе­чи­ва­ет до­ступ сто­рон­ним ком­па­ни­ям, на­при­мер ин­тер­нет-ма­га­зи­нам и дис­три­бью­то­рам. Бла­го­да­ря это­му цикл сдел­ки меж­ду про­из­во­ди­те­ля­ми то­ва­ров и про­дав­ца­ми со­кра­ща­ет­ся с трех—ше­сти до од­но­го—двух ме­ся­цев, утвер­жда­ет Де­ни­сов.

Сей­час софт Brandquad ис­поль­зу­ют и на­чи­на­ют внед­рять по все­му ми­ру 20 рос­сий­ских офи­сов меж­ду­на­род­ных ком­па­ний. В фев­ра- ле 2018 го­да вы­руч­ка Brandquad со­ста­ви­ла 5,8 млн руб., при­быль — 1,6 млн руб.

Неоправ­дан­ные ожи­да­ния

Вы­пуск­ник Фи­нан­со­во­го уни­вер­си­те­та при пра­ви­тель­стве РФ вол­го­гра­дец Фи­липп Де­ни­сов ре­шил стать пред­при­ни­ма­те­лем, по­сле то­го как по­пал­ся в ти­пич­ную ло­вуш­ку на­ем­но­го управ­лен­ца. В 2011 го­ду он устро­ил­ся в мос­ков­ский офис круп­но­го ин­тер­нет-ма­га­зи­на строй­ма­те­ри­а­лов ря­до­вым ме­не­дже­ром и за че­ты­ре го­да вы­рос до ком­мер­че­ско­го ди­рек­то­ра. Вла­де­лец су­лил со­труд­ни­ку оп­ци­он и по­зи­цию ис­пол­ни­тель­но­го ди­рек­то­ра, но в ито­ге долж­ность до­ста­лась род­ствен­ни­ку соб­ствен­ни­ка, а раз­го­во­ры про оп­ци­он со­шли на нет. В на­ча­ле 2015 го­да Де­ни­сов по­нял, что на­до де­лать что-то свое.

В это вре­мя зна­ко­мый Де­ни­со­ва Ми­ха­ил Бр­ак­кер, ко­то­рый ра­бо­тал в де­пар­та­мен­те про­дук­тов мас­со­во­го спро­са пред­ста­ви­тель­ства L’Oreal в Рос­сии, рас­ска­зал ему о сво­ей про­бле­ме: ком­па­ния на­ча­ла ак­тив­но ра­бо­тать с ин­тер­нет-ма­га­зи­на­ми, но столк­ну­лась с тем, что для каж­до­го из них нуж­но по­дроб­ное описание то­ва­ра. При­чем тре­бо­ва­ния к это­му опи­са­нию у всех парт­не­ров бы­ли раз­ные. L’Oreal ис­поль­зо­ва­ла си­лы кон­тент-ме­не­дже­ров, ко­то­рые со­би­ра­ли ин­фор­ма­цию из раз­ных баз дан­ных внут­ри ком­па­нии, но это за­ни­ма­ло мно­го вре­ме­ни. «В 2015 го­ду, ко­гда я вы­шел на ра­бо­ту в L’Oreal, мы ак­тив­но за­ни­ма­лись экс­пан­си­ей в e-commerce ка­на­лы. Что­бы об­лег­чить этот про­цесс, нам нуж­на бы­ла PIM-си­сте­ма», — вспо­ми­на­ет Бр­ак­кер. Идею со­здать та­кую си­сте­му с ну­ля в ап­ре­ле 2015 го­да Де­ни­сов и Бр­ак­кер пре­зен­то­ва­ли ИТ-ди­рек­то­ру бью­ти-хол­дин­га, тот был за.

В се­ре­дине мая Де­ни­сов и его друг, про­грам­мист из Вол­го­гра­да Константин Шиш­кин, за­ре­ги­стри­ро­ва­ли юр­ли­цо Brandquad и при­сту­пи­ли к раз­ра­бот­ке. Че­рез ме­сяц про­то­тип был го­тов, и начался дли­тель­ный про­цесс за­клю­че­ния кон­трак­та с L’Oreal. «Я про­шел все кру­ги ада. При­шлось пе­ре­го­во­рить, на­вер­ное, с 30 людь­ми, что­бы убе­дить пер­во­го за­каз­чи­ка под­пи­сать документы», — вспо­ми­на­ет Де­ни­сов. В ито­ге сум­ма го­до­во­го кон­трак­та со­ста­ви­ла око­ло 1 млн руб. По­куп­ка ино­стран­но­го ре­ше­ния от из­вест­но­го вен­до­ра, по сло­вам Бр­ак­ке­ра, обо­шлась бы в пять раз до­ро­же.

Внед­ре­ние соф­та из-за тех­ни­че­ских слож­но­стей и бю­ро­кра­ти­че­ских про­во­ло­чек за­ня­ло око­ло по­лу­го­да. И на стар­те про­грам­ма да­ва­ла сбои: то по­иск пе­ре­ста­вал ра­бо­тать, то уве­дом­ле­ния про­па­да­ли. Тем не ме­нее в на­ча­ле 2016 го­да од­но из пя­ти под­раз­де­ле­ний рос­сий­ско­го фи­ли­а­ла хол­дин­га L’Oreal внед­ри­ло Brandquad (к кон­цу про­шло­го го­да осталь­ные под­раз­де­ле­ния то­же пе­ре­шли на этот софт). Вто­рым кли­ен­том ста­ло рос­сий­ское под­раз­де­ле­ние меж­ду­на­род­но­го про­из­во­ди­те­ля стро­и­тель­ных ма­те­ри­а­лов Saint-Gobain, а тре­тьим — оте­че­ствен­ная «доч­ка» Unilever.

«Звез­доч­ки и зом­би»

Круп­ные за­каз­чи­ки тре­бо­ва­ли рас­ши­ре­ния функ­ци­о­на­ла про­грам­мы и адап­та­ции под соб­ствен­ные нуж­ды, и Де­ни­сов ре­шил пой­ти ва-банк. В пер­вый год вся раз­ра­бот­ка ле­жа­ла на пле­чах Шиш­ки­на, а Де­ни­сов от­ве­чал за ра­бо­ту с кли­ен­та­ми, бух­гал­те­рию, мар­ке­тинг. С по­яв­ле­ни­ем круп­ных клиентов в на­ча­ле 2016 го­да при­шлось рас­ши­рять штат до де­ся­ти че­ло­век — ком­па­ния арен­до­ва­ла офис в Москве, где раз­ме­сти­лись ме­не­дже­ры по про­да­жам, и на­ня­ла несколь­ко раз­ра­бот­чи­ков в Вол­го­гра­де. По сло­вам Де­ни­со­ва, мест­ные про­грам­ми­сты об­хо­дят­ся в два-три ра­за де­шев­ле мос­ков­ских.

Пред­при­ни­ма­тель не учел рис­ки кас­со­во­го раз­ры­ва. Он тра­тил все боль­ше на раз­ра­бот­ку, а вы­пла­ты те­ку­щих клиентов рас­тя­ги­ва­лись на несколь­ко ме­ся­цев, но­вых по­ку­па­те­лей не по­яв­ля­лось. Ма­лый и сред­ний биз­нес тра­ди­ци­он­но со­би­рал ин­фор­ма­цию о то­ва­рах в Exсel, а круп­ный опа­сал­ся свя­зы­вать­ся со стар­та­пом. Ос­но­ва­тель Brandquad вспо­ми­на­ет, что ему при­шлось за­ве­сти несколь­ко кре­ди­ток, по ко­то­рым на­ко­пи­лось дол­гов на 300 тыс. руб. В до­вер­ше­нии всех бед у него угна­ли ма­ши­ну.

Спас­ли си­ту­а­цию инвестиции Фон­да раз­ви­тия ин­тер­нет-ини­ци­а­тив (ФРИИ). «Мы рас­смат­ри­ва­ли нехай­по­вые ни­ши, скуч­ные и слож­ные для по­ни­ма­ния про­сто­му обы­ва­те­лю, на­при­мер об­лач­ные сер­ви­сы для оп­ти­ми­за­ции биз­нес-про­цес­сов», — рас­ска­зы­ва­ет ин­ве­сти­ци­он­ный ме­не­джер ФРИИ Илья Ко­ро­лев. Про­ект Де- ни­со­ва был как раз из та­ких, и по­сле встре­чи ле­том 2016 го­да стар­тап при­гла­си­ли в ак­се­ле­ра­тор.

Brandquad по­лу­чил инвестиции от ФРИИ: 2,1 млн руб. в 2016 го­ду и 15 млн руб. в 2017-м. По дан­ным СПАРК, до­ля фон­да в Brandquad со­став­ля­ет 13,34% (осталь­ным в рав­ных до­лях, по 43,33%, вла­де­ют Де­ни­сов и Шиш­кин). И де­ло не толь­ко в день­гах. Де­ни­сов про­шел обу­че­ние в ак­се­ле­ра­то­ре ФРИИ и на­шел до­пол­ни­тель­ные ис­точ­ни­ки до­хо­да. На­при­мер, рань­ше услу­ги по за­пол­не­нию кон­тен­та для клиентов стар­тап предо­став­лял бес­плат­но, а те­перь пред­ла­га­ет за до­пол­ни­тель­ную пла­ту. Сред­ний до­ход от предо­став­ле­ния услуг каж­до­му за­каз­чи­ку в ито­ге вы­рос почти в три ра­за и со­ста­вил 200–300 тыс. руб. в ме­сяц.

«У нас в порт­фе­ле есть три ка­те­го­рии ком­па­ний: звез­доч­ки, се­ред­няч­ки и зом­би. Brandquad — это звез­доч­ки, — го­во­рит Ко­ро­лев. — Су­ще­ству­ю­щие ре­ше­ния от круп­ных вен­до­ров до­ро­гие и слож­ные для ин­те­гра­ции. А стар­та­пы мо­гут се­бе поз­во­лить раз­ви­вать функ­ци­о­нал го­раз­до быст­рее. Для та­ких ком­па­ний, как Brandquad, есть ни­ша».

Инвестиции по­мог­ли за­крыть кас­со­вые раз­ры­вы и усо­вер­шен­ство­вать софт. «У нас по­яви­лись ре­сур­сы на хо­ро­ших, до­ро­гих раз­ра­бот­чи­ков. По­лу­чи­лось сде­лать боль­шой про­ект­ный от­дел, мы на­ча­ли быст­рее мас­шта­би­ро­вать­ся», — ре­зю­ми­ру­ет Де­ни­сов. На­при­мер, софт на­учил­ся ана­ли­зи­ро- вать дан­ные на сай­тах ин­тер­нет­ма­га­зи­нов и сиг­на­ли­зи­ро­вать об ошиб­ках в опи­са­нии ас­сор­ти­мен­та. Вы­руч­ка ком­па­нии, по дан­ным СПАРК, за 2016 год со­ста­ви­ла 4,9 млн руб., убы­ток — 1,2 млн руб.

Жест­кий от­бор

Глав­ной проблемой стар­та­па все­гда бы­ли дли­тель­ные пе­ре­го­во­ры с по­тен­ци­аль­ны­ми по­ку­па­те­ля­ми. В меж­ду­на­род­ных ком­па­ни­ях, как пра­ви­ло, ре­ше­ние о по­куп­ке при­ни­ма­ют несколь­ко ру­ко­во­ди­те­лей из раз­ных под­раз­де­ле­ний. По­тен­ци­аль­ные по­ку­па­те­ли тре­бо­ва­ли предо­ста­вить все фи­нан­со­вые документы и да­же ре­зю­ме со­труд­ни­ков Brandquad.

«Каж­дый раз это ми­ни due diligence, стро­гая про­вер­ка служ­бой без­опас­но­сти, под­пи­са­ние NDA. Раз­ве что по­ли­граф не про­хо­дил», — рас­ска­зы­ва­ет Де­ни­сов. Пе­ре­го­во­ры обыч­но за­ни­ма­ли шесть—во­семь ме­ся­цев, но до­хо­ди­ло и до двух лет. На­при­мер, один из по­тен­ци­аль­ных клиентов, про­из­во­ди­тель на­поль­ных по­кры­тий, по­на­ча­лу от­ка­зал Де­ни­со­ву, ар­гу­мен­ти­ро­вав это тем, что уже ин­ве­сти­ро­вал 60 млн руб. в соб­ствен­ную раз­ра­бот­ку. Но спустя два го­да ре­ше­ния так и не по­яви­лось, а ком­па­ния вер­ну­лась к пе­ре­го­во­рам с Brandquad.

В 2017 го­ду на­ко­нец за­ра­бо­та­ло са­ра­фан­ное ра­дио: кли­ен­ты со­ве­то­ва­ли Brandquad кол­ле­гам из смеж­ных от­рас­лей. «Ко­гда мы при- хо­ди­ли к ре­тей­ле­рам, то рас­ска­зы­ва­ли об этой си­сте­ме и ре­ко­мен­до­ва­ли Brandquad к ис­поль­зо­ва­нию, по­то­му что нам са­мим это бы­ло бы удоб­но», — под­твер­жда­ет Бр­ак­кер.

В 2018 го­ду у Brandquad бо­лее 20 клиентов, 90% ко­то­рых это рос­сий­ские офи­сы меж­ду­на­род­ных кор­по­ра­ций: Unilever, Hasbro, Bayer, Henkel, Kimberly-Clark, Estee Lauder и др. Неко­то­рые ком­па­нии на­чи­на­ют ис­поль­зо­вать ре­ше­ние в за­ру­беж­ных офи­сах: на­при­мер, пи­лот­ный про­ект на рас­про­стра­не­ние Brandquad в 30 фи­ли­а­лах в Ев­ро­пе ре­а­ли­зу­ет ком­па­ния Estee Lauder. По сло­вам Де­ни­со­ва, ло­ка­ли­за­ция соф­та за­ни­ма­ет неде­лю.

«Для нас это ин­те­рес­ный при­мер со­труд­ни­че­ства круп­ной кор­по­ра­ции и ло­каль­но­го стар­та­па, ре­ше­ния ко­то­ро­го кон­ку­ри­ру­ют с гло­баль­ны­ми под­ряд­чи­ка­ми», — ком­мен­ти­ру­ет e-commerce Business Development Manager Russia, Ukraine and Belarus ком­па­нии Unilever Илья Кель­цев. Ос­нов­ны­ми до­сто­ин­ства­ми это­го стар­та­па он счи­та­ет ско­рость об­нов­ле­ний, удоб­ство функ­ци­о­на­ла для поль­зо­ва­те­лей и про­ак­тив­ный под­ход: ком­па­ния пред­ла­га­ет новые, «дей­стви­тель­но по­лез­ные для биз­не­са» ре­ше­ния.

За про­шлый год ком­па­ния под­пи­са­ла кон­трак­тов на 40 млн руб., но из-за от­сроч­ки пла­те­жей фак­ти­че­ская вы­руч­ка со­ста­ви­ла 17 млн руб., убы­ток — 4 млн руб. Вый­ти на опе­ра­ци­он­ную при­быль уда­лось толь­ко в этом го­ду.

За про­шлый год Brandquad Фи­лип­па Де­ни­со­ва под­пи­са­ла кон­трак­тов на 40 млн руб., фак­ти­че­ская вы­руч­ка со­ста­ви­ла 17 млн руб., убы­ток — 4 млн руб. В этом го­ду ком­па­нии уда­лось вый­ти на опе­ра­ци­он­ную при­быль

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.