При­вле­ка­тель­ность си­лы

Vedomosti - - Комментарии - *Ма­рат Ат­на­шев АВ­ТОР – АС­ПИ­РАНТ В HARVARD KENNEDY SCHOOL OF GOVERNMENT, БЫВ­ШИЙ ВИ­ЦЕ-ПРЕ­ЗИ­ДЕНТ «ЕВРА­ЗА»

Тео­рия вы­де­ля­ет три ос­нов­ных под­хо­да к пе­ре­го­во­рам: си­ла, пра­во и ин­те­ре­сы. Си­ла – са­мый древ­ний и про­стой. Личный ав­то­ри­тет, ядерные бо­е­го­лов­ки, друж­ба с про­ку­ро­ром или про­сто на­ли­чие у вас хо­ро­шей аль­тер­на­ти­вы улуч­ша­ют непо­сред­ствен­ный ре­зуль­тат пе­ре­го­во­ров. Пра­во­вой или нор­ма­тив­ный под­ход опи­ра­ет­ся на ар­гу­мен­ты за­кон­но­сти и спра­вед­ли­во­сти, та­кие как пра­во соб­ствен­но­сти, кон­тракт, обы­чай. При­ме­не­ние си­лы ста­но­вит­ся ре­же, а ис­пол­не­ние про­ще. Од­на­ко как си­ло­вой, так и нор­ма­тив­ный под­ход сво­дит пе­ре­го­во­ры к раз­де­лу, со­пер­ни­че­ству, не поз­во­ляя уве­ли­чить раз­мер де­ли­мо­го пи­ро­га.

Под­ход, ос­но­ван­ный на ин­те­ре­сах, поз­во­ля­ет во мно­гих слу­ча­ях улуч­шить об­щий ре­зуль­тат, сни­зить по­треб­ность в при­ме­не­нии си­лы и по­вы­сить устой­чи­вость со­гла­ше­ний. Клю­че­вой за­да­чей ста­но­вит­ся про­яс­не­ние вза­им­ных ин­те­ре­сов сто­рон, ана­лиз раз­ли­чий и по­иск ре­ше­ний, экс­плу­а­ти­ру­ю­щих раз­ли­чия. По­тен­ци­ал со­зда­ния сто­и­мо­сти вы­ше, ко­гда сто­ро­ны име­ют слож­ные, несим­мет­рич­ные ин­те­ре­сы. По ме­ре раз­ви­тия и услож­не­ния эко­но­ми­ки и об­ще­ства все боль­шую цен­ность при­об­ре­та­ет ко­опе­ра­ция, ба­ланс пе­ре­го­во­ров сме­ща­ет­ся с си­лы и пра­ва на ин­те­ре­сы.

Куль­тур­ные осо­бен­но­сти так­же на­кла­ды­ва­ют от­пе­ча­ток на вы­бор под­хо­да. Ис­сле­до­ва­ния по­ка­зы­ва­ют, что в оди­на­ко­вых пе­ре­го­вор­ных си­ту­а­ци­ях в Азии луч­ше ра­бо­та­ет нор­ма­тив­ный под­ход («здесь так при­ня­то»), а в за­пад­ных стра­нах – ло­ги­ка и ин­те­ре­сы. Не­смот­ря на это, не толь­ко опыт за­пад­ных стран, но и мо­дер­ни­за­ция Япо­нии, Юж­ной Ко­реи, и да­же успе­хи ав­то­ри­тар­но­го Ки­тая со­про­вож­да­лись рас­про­стра­не­ни­ем пе­ре­го­во­ров на ос­но­ве ин­те­ре­сов. Ки­тай­ско­му ру­ко­вод­ству уда­лось вы­стро­ить внут­рен­ний пе­ре­го­вор­ный про­цесс, обес­пе­чи­ва­ю­щий бес­кров­ную сме­ня­е­мость вла­сти. Од­но­вре­мен­но Ки­тай про­де­мон­стри­ро­вал ис­клю­чи­тель­ную внеш­нюю до­го­во­ро­спо­соб­ность, вы­стро­ив эко­но­ми­че­ский альянс с США. На­ча­ло этих от­но­ше­ний, поз­во­лив­ших Ки­таю стать вто­рой эко­но­ми­кой ми­ра, мож­но бы­ло бы трак­то­вать как сда­чу на­ци­о­наль­ных ин­те­ре­сов и пре­вра­ще­ние Ки­тая в про­мыш­лен­ный при­да­ток За­па­да, тор­гу­ю­щий низ­ко­ква­ли­фи­ци­ро­ван­ной ра­бо­чей си­лой. В дей­стви­тель­но­сти от­но­ше­ния Ки­тая и США – это непре­рыв­ная кон­ку­рент­ная борь­ба, ос­но­ван­ная на по­ни­ма­нии вза­им­ных ин­те­ре­сов.

В Рос­сии це­нят си­лу и ло­яль­ность боль­ше спо­соб­но­сти до­го­ва­ри­вать­ся. Устой­чи­вое пред­по­чте­ние си­ло­во­го под­хо­да про­яв­ля­ет­ся во внут­рен­ней и внеш­ней по­ли­ти­ке, в биз­не­се и да­же в бы­ту. Ос­нов­ной ис­точ­ник сто­и­мо­сти в Рос­сии – при­род­ная рен­та, раз­дел ко­то­рой яв­ля­ет­ся цен­траль­ным пред­ме­том пе­ре­го­во­ров. Пе­ре­го­во­ры о со­зда­нии цен­но­сти ма­ло вос­тре­бо­ва­ны, да и ма­ло­эф­фек­тив­ны в этих усло­ви­ях. За 15 лет рас­ту­щих неф­тя­ных цен Кремль кон­со­ли­ди­ро­вал рен­ту и, по­ку­пая ло­яль­ность и то­чеч­но при­ме­няя на­си­лие, очи­стил внут­ри­по­ли­ти­че­ское про- стран­ство от са­мо­сто­я­тель­ных субъ­ек­тов.

Не толь­ко власть, но и за­гнан­ная в ре­зер­ва­цию де­мо­кра­ти­че­ская оп­по­зи­ция де­мон­стри­ру­ет низ­кую спо­соб­ность до­го­ва­ри­вать­ся. «Яб­ло­ко» из­бе­га­ет лю­бых ко­а­ли­ций. Вла­ди­ми­ра Рыж­ко­ва вы­дав­ли­ва­ют из соб­ствен­ной пар­тии де­мо­кра­тич­ные со­рат­ни­ки. Объ­еди­не­ние «РПР-Парнаса» с Пар­ти­ей про­грес­са для уча­стия в вы­бо­рах – ред­кий при­мер пе­ре­го­во­ров на ос­но­ве ин­те­ре­сов.

Осо­бен­но­сти на­шей при­ва­ти­за­ции и сла­бая за­щи­та соб­ствен­но­сти при­ве­ли к ги­пер­тро­фи­ро­ван­ной ро­ли си­лы в биз­не­се. Уси­лия, на­прав­лен­ные на по­лу­че­ние кон­тро­ля за ак­ти­ва­ми, дли­тель­ное вре­мя бы­ли при­вле­ка­тель­нее ин­ве­сти­ций в раз­ви­тие. С на­ча­ла 2000-х рос уро­вень мо­но­по­ли­за­ции в клю­че­вых от­рас­лях, воз­рас­та­ла роль го­су­дар­ства и при­бли­жен­ных к вла­сти биз­не­сме­нов, пре­вра­щая все боль­шую часть эко­но­ми­ки в ме­ха­низ­мы изъ­я­тия и раз­де­ле­ния мо­но­поль­ной и ад­ми­ни­стра­тив­ной рен­ты.

Не­смот­ря на это, рос­сий­ский част­ный биз­нес – са­мая боль­шая в стране шко­ла пе­ре­го­во­ров. С на­ча­ла 2000-х, ко­гда по­вы­ше­ние эф­фек­тив­но­сти и за­щи­та соб­ствен­но­сти ста­ли важ­нее борь­бы за ак­ти­вы, круп­ный биз­нес на­чал учить­ся со­труд­ни­чать на ос­но­ве вза­им­ных ин­те­ре­сов. По­яви­лись об­ме­ны ак­ти­ва­ми, сов­мест­ные пред­при­я­тия («Русал», ТНК-ВР, «Но­риль­ский ни­кель»). За­ра­бо­та­ли со­ве­ты ди­рек­то­ров – не толь­ко как ме­ха­низм кон­тро­ля за ме­недж­мен­том, но и как пе­ре­го­вор­ные пло­щад­ки для ак­ци­о­не­ров. Весь ма­лый и сред­ний биз­нес, от­рас­ли, со­здан­ные с ми­ни­маль­ным воз­дей­стви­ем рен­ты (IT, те­ле­ком, ри­тейл), фор­ми­ро­ва­ли класс пред­при­ни­ма­те­лей и ме­не­дже­ров, го­то­вых ве­сти пе­ре­го­во­ры.

Несколь­ко ве­ков рент­ной эко­но­ми­ки и ав­то­ри­тар­но­го прав­ле­ния за­кре­пи­ли пред­по­чте­ние си­лы в на­ших куль­тур­ных нор­мах. В рос­сий­ских ву­зах до по­след­не­го вре­ме­ни не бы­ло ни од­ной ка­фед­ры пе­ре­го­во­ров (сей­час пер­вая со­зда­ет­ся в МШУ «Скол­ко­во»), т. е. пе­ре­го­во­ры по­ка не счи­та­ют­ся у нас об­ла­стью на­уч­но­го зна­ния и необ­хо­ди­мым эле­мен­том под­го­тов­ки бу­ду­щих ли­де­ров. Тем не ме­нее успеш­ная про­фес­си­о­наль­ная ин­те­гра­ция уез­жа­ю­щих за ру­беж рос­си­ян по­ка­зы­ва­ет, что на лич­ном уровне эти огра­ни­че­ния не кри­тич­ны.

Се­го­дня при­род­ная рен­та со­кра­ти­лась. Обостре­ние борь­бы за ре­сур­сы неиз­беж­но при­ве­дет к эс­ка­ла­ции ис­поль­зо­ва­ния си­лы. Вме­сте с тем су­ще­ствен­но рас­ши­ря­ет­ся зо­на, где эф­фек­тив­нее ста­но­вят­ся пе­ре­го­во­ры на ос­но­ве ин­те­ре­сов, поз­во­ля­ю­щие оп­ти­ми­зи­ро­вать ре­сур­сы, рас­пре­де­лить от­вет­ствен­ность и сни­зить по­треб­ность в на­си­лии. Вы­бор есть у каж­до­го участ­ни­ка пе­ре­го­во­ров. Про­дол­жать при­выч­но опи­рать­ся ис­клю­чи­тель­но на си­лу и пра­во, упус­кая воз­мож­но­сти со­зда­ния сто­и­мо­сти, но со­хра­няя ком­форт. Или по­пы­тать­ся раз­гля­деть на ме­сте вра­га сто­ро­ну, име­ю­щую ин­те­ре­сы и соб­ствен­ную кар­ти­ну ми­ра, на­чать пе­ре­го­во­ры и до­бить­ся луч­ше­го ре­зуль­та­та.-

Устой­чи­вое пред­по­чте­ние си­ло­во­го под­хо­да про­яв­ля­ет­ся во внут­рен­ней и внеш­ней по­ли­ти­ке, в биз­не­се и да­же в бы­ту

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.