Как про­сить о при­бав­ке к зар­пла­те и по­лу­чить ее

Vedomosti - - КАРЬЕРА & МЕНЕДЖМЕНТ - *Ан­дрей Но­сов

Ис­сле­до­ва­ния по­ка­зы­ва­ют, что око­ло 50% на­ем­ных со­труд­ни­ков про­во­ди­ли пе­ре­го­во­ры с ра­бо­то­да­те­лем об уве­ли­че­нии зар­пла­ты. И при­мер­но по­ло­вине уда­ва­лось улуч­шить усло­вия на 10–30%. В до­кри­зис­ное вре­мя вы мог­ли прий­ти на пе­ре­го­во­ры к ра­бо­то­да­те­лю со сле­ду­ю­щи­ми ар­гу­мен­та­ми.

Вы су­ще­ствен­но уве­ли­чи­ли вклад в биз­нес ком­па­нии и пе­ре­вы­пол­ня­ли KPI.

У вас уве­ли­чил­ся объ­ем ра­бо­ты и уро­вень от­вет­ствен­но­сти.

За вре­мя ра­бо­ты вы по­вы­си­ли ква­ли­фи­ка­цию, при­об­ре­ли цен­ный опыт, на­вы­ки и зна­ния и тем са­мым уве­ли­чи­ли свою цен­ность для ком­па­нии и рын­ка тру­да.

Вы за­ра­ба­ты­ва­е­те су­ще­ствен­но ни­же кол­лег или та­ких же спе­ци­а­ли­стов на рын­ке. Но в кри­зис эти ар­гу­мен­ты уже не ра­бо­та­ют – ком­па­нии со­кра­ща­ют из­держ­ки. И оста­ет­ся три ос­нов­ных со­ве­та для тех, кто со­би­ра­ет­ся до­го­ва­ри­вать­ся с ра­бо­то­да­те­лем о при­бав­ке к жа­ло­ва­нью.

1. Стань­те неза­ме­ни­мым со­труд­ни­ком. Вы долж­ны ра­бо­тать на од­ну из двух ак­ту­аль­ных за­дач – со­хра­не­ние или рост до­хо­дов ли­бо со­кра­ще­ние из­дер­жек. На­при­мер, за­клю­чать круп­ные сдел­ки; на­хо­дить фи­нан­си­ро­ва­ние; за­пус­кать про­ек­ты, ко­то­рые быст­ро при­но­сят до­ход; су­ще­ствен­но со­кра­щать из­держ­ки без ущер­ба для биз­не­са. Вы так­же долж­ны быть по­лез­ны для ва­ше­го на­чаль­ни­ка – на­при­мер, по­то­му, что эф­фек­тив­но справ­ля­е­тесь с те­ми за­да­ча­ми, ко­то­рые от­ра­же­ны у него в KPI. В слу­чае ва­ше­го ухо­да ему при­шлось бы дол­го ис­кать за­ме­ну. Ес­ли вы та­кой спе­ци­а­лист, есть шанс до­го­во­рить­ся. Ес­ли нет – от­ло­жи­те по­ка идею с по­вы­ше­ни­ем. Или най­ди­те но­вую, бо­лее вы­со­ко­опла­чи­ва­е­мую ра­бо­ту, ес­ли смо­же­те.

2. Убе­ди­те ра­бо­то­да­те­ля в сво­ей ре­ши­мо­сти. Вам на­до до­не­сти до на­чаль­ни­ка мысль, что для вас ва­ри­ан­ты «нет» или «поз­же» непри­ем­ле­мы. При этом до­не­сти ее ди­пло­ма­тич­но и с до­сто­ин­ством. И быть го­то­вым най­ти но­вую ра­бо­ту и уйти, ес­ли ком­па­ния со­чтет, что вы не сто­и­те то­го по­вы­ше­ния, о ко­то­ром про­си­те. Бы­ло бы по­лез­но иметь к мо­мен­ту пе­ре­го­во­ров аль­тер­на­тив­ные пред­ло­же­ния о ра­бо­те или по край­ней ме­ре ве­сти пе­ре­го­во­ры с дру­ги­ми ком­па­ни­я­ми.

3. Стань­те эф­фек­тив­ным пе­ре­го­вор­щи­ком. Ко­гда вы при­де­те про­сить уве­ли­че­ния зар­пла­ты в кри­зис, вам по­на­ча­лу точ­но от­ка­жут – и очень ар­гу­мен­ти­ро­ван­но. На­при­мер, вам ска­жут, что де­нег у ком­па­нии на по­вы­ше­ние зар­плат нет. Или что нет ос­но­ва­ний для по­вы­ше­ния вам зар­пла­ты. Или что вы и так по­лу­ча­е­те кон­ку­рент­ную зар­пла­ту в срав­не­нии с рын­ком или кол­ле­га­ми в от­де­ле. И толь­ко эф­фек­тив­ный пе­ре­го­вор­щик смо­жет пре­одо­леть эту се­рию от­ка­зов и по­лу­чить в ито­ге же­ла­е­мое уве­ли­че­ние зар­пла­ты. На­учить­ся быть хо­ро­шим пе­ре­го­вор­щи­ком вполне воз­мож­но, ес­ли вы­пол­нить пять ша­гов.

1. На­до раз­ви­вать пе­ре­го­вор­ный ин­стинкт – по­ни­ма­ние, что об­суж­да­ет­ся все и все­гда. Раз­вить его по­мо­гут несколь­ко клю­че­вых прин­ци­пов:

У вас все­гда есть пра­во об­суж­дать все, что для вас важ­но, и в лю­бой си­ту­а­ции.

Ни­ко­гда не при­ни­май­те от­вет «это не об­суж­да­ет­ся». Все­гда мо­гут най­тись но­вые усло­вия, при ко­то­рых мож­но про­дол­жить об­суж­де­ние.

Ни­ко­гда не при­ни­май­те пер­вое пред­ло­же­ние, по­то­му что оно все­гда наи­ме­нее вы­год­ное.

Ес­ли вам го­во­рят, что мож­но толь­ко так и не ина­че, ска­жи­те: «Спа­си­бо, я услы­шал вас» – и по­сле па­у­зы из­ло­жи­те соб­ствен­ные усло­вия.

Ни­ко­гда не де­лай­те усту­пок про­сто так. Ес­ли вы хо­ти­те опре­де­лен­ную зар­пла­ту, а вам го­во­рят, что бюд­жет столь­ко не поз­во­ля­ет, по­про­си­те боль­ше дней от­пус­ка, стра­хов­ку для чле­нов се­мьи, або­не­мент в спорт­клуб или бо­нус­ную схе­му.

Не верь­те в ис­крен­ность ра­бо­то­да­те­ля при пе­ре­го­во­рах о зар­пла­те или ком­пен­са­ции при уволь­не­нии. Он не обя­зан го­во­рить прав­ду, а пы­та­ет­ся за­ста­вить вас по­ве­рить в то, что ему вы­год­но.

2. Вы­ра­бо­тать ум­ную стра­те­гию пе­ре­го­во­ров. Вы хо­ти­те об­ме­нять свой опыт, зна­ния и на­вы­ки на луч­шие усло­вия. Для это­го вам нуж­но:

Сфор­ми­ро­вать мак­си­маль­ную цен­ность то­го, что у вас есть, что­бы ра­бо­то­да­тель на­столь­ко силь­но за­хо­тел это ку­пить, что был бы го­тов за­пла­тить хо­ро­шую це­ну.

Про­ду­мать аль­тер­на­тив­ные пу­ти до­сти­же­ния це­ли. Ес­ли вам не мо­гут уве­ли­чить фик­си­ро­ван­ный оклад, про­си­те по­вы­ше­ния в ви­де га­ран­ти­ро­ван­но­го бо­ну­са. Не мо­гут пла­тить та­кой боль­шой бо­нус – до­бе­ри­те раз­ни­цу за счет уве­ли­че­ния соц­па­ке­та. Ко­гда неопыт­но­му пе­ре­го­вор­щи­ку го­во­рят, что его за­про­сы слиш­ком ве­ли­ки, он сни­жа­ет тре­бо­ва­ния или про­сто вы­хо­дит из пе­ре­го­во­ров. Хо­ро­ший же пе­ре­го­вор­щик ни­ко­гда не сда­ет­ся. Ес­ли ему го­во­рят, что его за­про­сы слиш­ком вы­со­ки, он от­ве­ча­ет: «Хо­ро­шо, а ес­ли мы вме­сто это­го сде­ла­ем вот так?»

3. Нуж­но по­нять пси­хо­ло­гию на­чаль­ни­ка и на­чать ду­мать так, как ду­ма­ет он. На­чаль­ник ис­хо­дит из то­го, за что имен­но он го­тов по­вы­шать зар­пла­ту со­труд­ни­кам, ка­кую имен­но при­бав­ку он счи­та­ет спра­вед­ли­вой и что имен­но ему на­до бу­дет сде­лать, что­бы обес­пе­чить вам при­бав­ку. При этом с ра­бо­то­да­те­лем нуж­но об­щать­ся на рав­ных, с до­сто­ин­ством, не за­ис­ки­вая, без стра­ха, сму­ще­ния или дис­ком­фор­та – и при этом ува­жи­тель­но и с по­ни­ма­ни­ем, что он стар­ший парт­нер в пе­ре­го­во­рах.

4. Нуж­но овла­деть ос­нов­ны­ми ме­то­да­ми и при­е­ма­ми эф­фек­тив­ных пе­ре­го­во­ров. Один из важ­ней­ших прин­ци­пов – добиваться луч­ших усло­вий за счет иг­ры на силь­ных сто­ро­нах сво­ей по­зи­ции и сла­бо­стях дру­гой сто­ро­ны. А сре­ди ме­то­дов – уме­ние за­да­вать во­про­сы, что­бы опре­де­лять го­ря­чие те­мы для про­ти­во­по­лож­ной сто­ро­ны.

5. По­сто­ян­но прак­ти­ко­вать­ся. Уме­ние про­во­дить пе­ре­го­во­ры – прак­ти­че­ский на­вык, ко­то­рый мож­но на­ра­ба­ты­вать во всех си­ту­а­ци­ях, где на ко­ну сто­ят важ­ные для вас усло­вия. Пе­ре­го­вор­ный ин­стинкт в се­бе мож­но вос­пи­тать са­мо­сто­я­тель­но. Уме­нию стро­ить стра­те­гию пе­ре­го­во­ров, а так­же ос­нов­ным ме­то­дам и при­е­мам то­же мож­но на­учить­ся. А даль­ше нуж­на по­сто­ян­ная прак­ти­ка пе­ре­го­во­ров – и не толь­ко с ра­бо­то­да­те­лем, а во всех важ­ных жиз­нен­ных си­ту­а­ци­ях.

*Ав­тор – ос­но­ва­тель про­ек­та Job Talks

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.