Советы кон­суль­тан­та

Как про­из­во­ди­те­лю по­тре­би­тель­ских то­ва­ров на­ла­дить экс­порт

Vedomosti - - Свое дело - *Татьяна Со­ро­ки­на

Очень мно­гие рос­сий­ские ком­па­нии ма­ло­го и сред­не­го биз­не­са на­ча­ли за­ду­мы­вать­ся о стар­те или рас­ши­ре­нии экс­порт­но­го на­прав­ле­ния. И для это­го есть ве­со­мые при­чи­ны: де­валь­ва­ция руб­ля, бла­го­да­ря ко­то­рой у оте­че­ствен­ных про­из­во­ди­те­лей по­яви­лось пре­иму­ще­ство по цене пе­ред кон­ку­рен­та­ми за ру­бе­жом, со­кра­ще­ние спро­са и па­де­ние рен­та­бель­но­сти про­даж на внут­рен­нем рын­ке из-за уве­ли­че­ния про­даж по про­мо­ак­ци­ям. По дан­ным ис­сле­до­ва­ний за 2016 г., в тор­го­вых се­тях до 50% про­дук­ции рас­про­да­ет­ся по сни­жен­ным це­нам. Экс­порт­ные про­да­жи уве­ли­чи­ва­ют при­быль про­из­во­ди­те­лей. Не слу­чай­но про­из­во­ди­те­ли мяс­ных про­дук­тов уве­ли­чи­ли экс­порт в 2016 г. на 87%. Что же нуж­но де­лать, что­бы на­чать экс­порт?

1. Вы­брать пер­спек­тив­ные стра­ны

Вни­ма­ние про­из­во­ди­те­лей про­дук­тов пи­та­ния при вы­бо­ре на­прав­ле­ний экс­пор­та при­вле­ка­ют рас­по­ло­жен­ные по со­сед­ству ев­ро­пей­ские и ази­ат­ские стра­ны. И неуди­ви­тель­но: по ста­ти­сти­ке, за­тра­ты на ло­ги­сти­ку в пре­де­лах од­но­го кон­ти­нен­та со­став­ля­ют око­ло 10% се­бе­сто­и­мо­сти, а при пе­ре­се­че­нии оке­а­на мо­гут уве­ли­чи­вать­ся до 30%. По­это­му с точ­ки зре­ния эко­но­ми­ки в первую оче­редь сто­ит ор­га­ни­зо­вать экс­порт в стра­ны СНГ, с ко­то­ры­ми по­ми­мо об­щих гра­ниц у нас есть еще не утра­чен­ные эко­но­ми­че­ские свя­зи. На­при­мер, на мяс­ном рын­ке за про­шед­ший год до­ля экс­пор­та в стра­ны быв­ше­го СНГ со­ста­ви­ла 30%. Вто­рой по при­вле­ка­тель­но­сти эше­лон стран бо­лее об­ши­рен, в боль­шин­стве слу­ча­ев это во­сточ­ные стра­ны. На­при­мер, под­сол­неч­ное мас­ло экс­пор­ти­ру­ет­ся в Тур­цию, Еги­пет, Иран, мя­со и мяс­ная про­дук­ция – в Гон­конг и Вьет­нам, а вак­ци­ны экс­пор­ти­ру­ют в Ирак и Са­у­дов­скую Ара­вию. Ли­ди­ру­ет сре­ди стран-экс­пор­те­ров Ки­тай: за про­шед­ший год уве­ли­чи­лись по­став­ки ту­да ры­бы, под­сол­неч­но­го мас­ла, шо­ко­ла­да, со­ков и ви­на. Имен­но Ки­тай со вто­рым по ве­ли­чине в ми­ре рын­ком по­треб­ле­ния и вы­да­ю­щи­ми­ся тем­па­ми ро­ста наи­бо­лее при­вле­ка­те­лен для оте­че­ствен­ных про­из­во­ди­те­лей про­дук­тов. Для срав­не­ния по­тре­би­тель­ских рын­ков Ки­тая и Рос­сии: сред­няя зар­пла­та в Китае в 2016 г. со­ста­ви­ла $740 при на­се­ле­нии в 1,4 млрд че­ло­век. В Рос­сии же жи­вет 146 млн, а сред­няя зар­пла­та со­став­ля­ет $585.

2. Вы­брать спо­со­бы вы­хо­да на рын­ки На­и­луч­ший и наи­быст­рей­ший спо­соб про­ник­нуть на за­ру­беж­ные рын­ки – ра­бо­тать че­рез меж­ду­на­род­но­го дис­три­бу­то­ра, та­кой ва­ри­ант, по ста­ти­сти­ке, вы­би­ра­ет 51% ком­па­ний. Сна­ча­ла необ­хо­ди­мо оце­нить по­тен­ци­ал тор­го­во­го по­сред­ни­ка по обыч­ной схе­ме: ре­пу­та­ция, срок де­я­тель­но­сти, кли­ент­ская ба­за, на­ли­чие кон­трак­тов с дру­ги­ми по­став­щи­ка­ми, ин­фра­струк­ту­ра про­даж, раз­мер ожи­да­е­мой им мар­ке­тин­го­вой под­держ­ки и др. Ра­зум­но на­чи­нать со­труд­ни­че­ство с парт­не­ром с по­ста­вок те­сто­вой пар­тии про­дук­ции. Вто­рой по по­пу­ляр­но­сти спо­соб – со­зда­ние до­чер­них ком­па­ний за ру­бе­жом, так по­сту­па­ет каж­дый пя­тый экс­пор­тер. На­до по­счи­тать за­тра­ты на ор­га­ни­за­цию (ча­сто зар­пла­та за­ру­беж­ных ком­мер­сан­тов ока­зы­ва­ет­ся зна­чи­тель­но вы­ше ожи­да­ний на­ших по­став­щи­ков – в США, на­при­мер, го­до­вые вы­пла­ты опыт­но­му ме­не­дже­ру по про­да­жам мо­гут до­хо­дить до $200 000) и учесть спе­ци­фи­ку на­ло­го­об­ло­же­ния. На­при­мер, при от­кры­тии до­чер­ней ком­па­нии в Китае при­дет­ся два­жды за­пла­тить на­лог на при­быль –и в Рос­сии, и в Китае. Так­же мож­но при­об­ре­сти го­то­вый биз­нес в стране или со­здать сов­мест­ное пред­при­я­тие, по ста­ти­сти­ке, та­кой вы­бор де­ла­ют при­мер­но 10–11%.

3. Опре­де­лить­ся с так­ти­кой сбы­та

Ос­нов­ной прин­цип: в каж­дой стране своя си­сте­ма дис­три­бу­ции и про­даж, спе­ци­аль­ные правила ве­де­ния биз­не­са и на­ло­го­об­ло­же­ния и да­же вос­при­я­тие ва­ше­го брен­да и про­дук­ции по­тре­би­те­ля­ми бу­дет раз­ли­чать­ся. Не все зна­ют о про­ва­ле мно­гих име­ни­тых кор­по­ра­ций, та­ких как IKEA или eBay, на ки­тай­ском рын­ке. По ста­ти­сти­ке, вы­ход 2/3 экс­пор­те­ров в Ки­тай за­кан­чи­ва­ет­ся неуда­чей. По­это­му необ­хо­ди­мо адап­ти­ро­вать си­сте­му про­даж под спе­ци­фи­ку стра­ны. Посколь­ку ча­ще все­го экс­пор­те­ров ин­те­ре­су­ет Ки­тай, при­ве­ду неко­то­рые дан­ные по си­сте­ме дис­три­бу­ции в Китае.

Раз­ви­тие и уро­вень дис­три­бу­ции в трех ме­га­по­ли­сах – Пе­кине, Шан­хае и Гу­ан­чжоу – се­рьез­но от­ли­ча­ют­ся от все­го осталь­но­го Ки­тая. К то­му же в Китае ре­ги­о­наль­ные осо­бен­но­сти на­столь­ко силь­ны, что рас­про­стра­не­но мне­ние, что там су­ще­ству­ет мно­же­ство неза­ви­си­мых рын­ков со сво­и­ми пра­ви­ла­ми. Сре­ди трех ме­га­по­ли­сов мак­си­маль­но до­ро­го обой­дет­ся вход на рынок Шан­хая. По оцен­кам рос­сий­ских по­став­щи­ков, за­тра­ты на Шан­хай в 40 раз вы­ше, чем на дру­гие тер­ри­то­рии.

Про­дук­то­вый ри­тейл пред­став­лен бо­лее чем 2 млн роз­нич­ных се­тей при от­сут­ствии до­ми­ни­ру­ю­щих се­тей на­ци­о­наль­но­го мас­шта­ба, при­чем 7 из 10 ри­тей­ле­ров – ки­тай­ские. Се­ти пред­став­ле­ны че­тырь­мя ка­те­го­ри­я­ми: го­су­дар­ствен­ные, ре­ги­о­наль­ные, спе­ци­а­ли­зи­ро­ван­ные и транс­на­ци­о­наль­ные роз­нич­ные се­ти (Walmart, Carrefour, Auchan, Tesco). Раз­ви­тые дис­три­бу­тор­ские се­ти мест­ных про­из­во­ди­те­лей вклю­ча­ют до 1500 парт­не­ров, со­труд­ни­ча­ю­щих с се­тя­ми и роз­нич­ны­ми ма­га­зи­на­ми. Элек­трон­ная ком­мер­ция за­ни­ма­ет 9% то­ва­ро­обо­ро­та роз­нич­ной тор­гов­ли.

4. Най­ти пра­виль­но­го дис­три­бу­то­ра Рос­сий­ско­му про­из­во­ди­те­лю необ­хо­ди­мо при­дер­жи­вать­ся несколь­ких важ­ных пра­вил вы­бо­ра и ра­бо­ты с парт­не­ром:

От­во­дить на пе­ре­го­во­ры до­ста­точ­но вре­ме­ни и за­па­стись тер­пе­ни­ем. Очень ча­сто пе­ре­го­вор­ный про­цесс мо­жет за­нять зна­чи­тель­но боль­ше вре­ме­ни, чем хо­те­лось бы.

Вза­и­мо­дей­ствие нуж­но стро­ить на ос­но­ве дол­го­сроч­ной вза­им­ной вы­го­ды и ува­же­ния.

Нуж­но как мож­но ак­тив­нее об­щать­ся с парт­не­ром и под­дер­жи­вать его на­чи­на­ния.

Сле­ду­ет по­сто­ян­но ис­кать са­мых успеш­ных участ­ни­ков рын­ка и уста­нав­ли­вать с ни­ми кон­так­ты.

* Ав­тор – ди­рек­тор ком­па­нии «Юнит­кон­сал­тинг»

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.