«Кар­кас дис­три­бу­то­ра – ло­ги­сти­ка, а она у СИА ра­бо­та­ла как ча­сы»

Vedomosti - - ПЕР­ВАЯ СТРА­НИ­ЦА - Ма­рия Дра­ниш­ни­ко­ва

Ка­би­нет Сер­гея Пив­ня, пре­зи­ден­та «СИА ин­тер­нейш­нл», со­всем не по­хож на ка­би­нет ру­ко­во­ди­те­ля ком­па­нии: ни кар­тин, ни кип бу­маг, шка­фы пу­сты. «Мы же на 30% со­кра­ти­ли за­тра­ты, – сме­ет­ся хо­зя­ин. – Ес­ли чест­но, нет вре­ме­ни и же­ла­ния ду­мать о ди­зайне ин­те­рье­ров. Драйв не в этом».

Это быв­ший ка­би­нет ос­но­ва­те­ля ком­па­нии и ее ген­ди­рек­то­ра Иго­ря Ру­дин­ско­го (умер в 2014 г.). Ко­гда он со­здал СИА в 1993 г., на­чаль­ный обо­рот­ный ка­пи­тал фир­мы со­ста­вил $14 000, порт­фель – 20 пре­па­ра­тов, штат – 12 со­труд­ни­ков. Спу­стя три го­да бы­ло уже 11 ре­ги­о­наль­ных пред­ста­ви­тельств, око­ло 600 пре­па­ра­тов в порт­фе­ле, а обо­рот пре­вы­сил $10 млн. В луч­шие вре­ме­на обо­рот СИА, круп­ней­ше­го в Рос­сии дис­три­бу­то­ра ле­карств, до­сти­гал 100 млрд руб., а Ру­дин­ско­го Forbes в 2011– 2014 гг. вклю­чал во вто­рую сот­ню бо­га­тей­ших биз­не­сме­нов Рос­сии.

В 2012 г. СИА на­ча­ла те­рять по­зи­ции. На сле­ду­ю­щий год Ру­дин­ский из-за бо­лез­ни ото­шел от опе­ра­тив­но­го управ­ле­ния ком­па­ни­ей. В 2014 г. СИА ока­за­лась фак­ти­че­ски на гра­ни банк­рот­ства: она бы­ла долж­на бан­кам 7,2 млрд руб. и не мог­ла об­слу­жи­вать дол­ги, часть по­став­щи­ков пе­ре­ста­ла от­гру­жать то­вар, а ап­теч­ные се­ти – пла­тить по сче­там. В том го­ду «Р-фарм» Алек­сея Ре­пи­ка объ­явил о пла­нах ку­пить до­лю Ру­дин­ско­го – 50% СИА – с воз­мож­но­стью ее уве­ли­чить. Но сдел­ка не со­сто­я­лась – сто­ро­ны не до­го­во­ри­лись.

Осе­нью 2015 г. у «СИА ин­тер­нейш­нл» по­явил­ся но­вый ак­ци­о­нер – пре­зи­дент А1 и ста­рин­ный друг се­мьи Ру­дин­ских Алек­сандр Ви­но­ку­ров (с недав­них пор един­ствен­ный вла­де­лец ком­па­нии). По его при­гла­ше­нию ком­па­нию, сме­нив­шую за три го­да несколь­ких ген­ди­рек­то­ров, воз­гла­вил Пи­вень, до это­го ра­бо­тав­ший фи­нан­со­вым ди­рек­то­ром X5 Retail Group. В ин­тер­вью «Ве­до­мо­стям» Пи­вень рас­ска­зы­ва­ет, как до­го­ва­ри­вал­ся с кре­ди­то­ра­ми и на­чи­нал воз­рож­дать «СИА ин­тер­нейш­нл», о пла­нах вер­нуть­ся в ли­ди­ру­ю­щую трой­ку дис­три­бу­то­ров фар­м­рын­ка и о Ви­но­ку­ро­ве как идей­ном вдох­но­ви­те­ле биз­не­са.

ЗНА­КОМ­СТВО С СИА

– Рас­ска­жи­те по­дроб­нее, как со­сто­ял­ся ваш при­ход в СИА? – Ви­но­ку­ров по­про­сил ме­ня как кон­суль­тан­та сде­лать экс­пресс-ана­лиз си­ту­а­ции в ком­па­нии. Я со­брал неболь­шую ко­ман­ду, мы бук­валь­но за три неде­ли про­ана­ли­зи­ро­ва­ли си­ту­а­цию в об­щих чер­тах и рас­ска­за­ли Ви­но­ку­ро­ву. На­ши идеи на­шли от­клик.

– Как дав­но вы зна­ко­мы с Ви­но­ку­ро­вым?

– С 2014 г. Алек­сандр стал пре­зи­ден­том А1, а я был чле­ном со­ве­та од­но­го из их ак­ти­вов, ГК «Не­за­ви­си­мость». Ес­ли не оши­ба­юсь, на од­ном из за­се­да­ний мы и по­зна­ко­ми­лись, по­том ста­ли ре­гу­ляр­но об­щать­ся.

– Ко­гда он при­вле­кал вас как кон­суль­тан­та, он уже был ак­ци­о­не­ром СИА?

– Нет. Ко­гда мы изу­ча­ли си­ту­а­цию, мы дей­ство­ва­ли в его ин­те­ре­сах.

– Как по­тен­ци­аль­но­го ак­ци­о­не­ра?

– Не толь­ко. Се­мьи Ви­но­ку­ро­вых и Ру­дин­ских дру­жи­ли боль­ше 20 лет, и Алек­сандр хо­тел по­мочь. По­сле смер­ти Иго­ря Ру­дин­ско­го его се­мья об­ра­ти­лась к Ви­но­ку­ро­ву с прось­бой о по­мо­щи, по­то­му что бан­ки по­да­ва­ли ис­ки о неупла­те дол­гов, боль­шая часть кли­ен­тов ком­па­нии пе­ре­ста­ли пла­тить дол­ги, из-за непла­те­жей со сто­ро­ны СИА про­из­во­ди­те­ли от­ка­зы­ва­лись от­гру­жать то­вар.

– С че­го вы на­ча­ли, став пре­зи­ден­том «СИА ин­тер­нейш­нл»?

– Это бы­ло в но­яб­ре 2015 г. Ос­нов­ной иде­ей бы­ло со­здать эф­фек­тив­ную ко­ман­ду, в ко­то­рой со­еди­нял­ся бы опыт лю­дей из фар­мин­ду­стрии с пе­ре­до­вым опы­том FMCG и ри­тей­ла. Несколь­ких че­ло­век я знал, дру­гих ре­ко­мен­до­ва­ли зна­ко­мые из биз­нес-со­об­ще­ства, тре­тьих ис­ка­ли на рын­ке. Но де­ла­лось все быст­ро, и к на­ча­лу 2016 г. ко­ман­да, по су­ти, бы­ла сфор­ми­ро­ва­на.

– По­че­му вам по­ка­за­лось ин­те­рес­ным пред­ло­же­ние воз­гла­вить СИА?

– Не каж­дый день и да­же не каж­дый год пред­став­ля­ет­ся воз­мож­ность де­лать что-то боль­шое, что­то, о чем мож­но бу­дет вспом­нить с гор­до­стью в ста­ро­сти у ка­ми­на. СИА – как раз та­кая воз­мож­ность. Это ком­па­ния с 20-лет­ней ис­то­ри­ей, быв­ший ли­дер рын­ка, по тра­ги­че­ским при­чи­нам ока­зав­ший­ся в кри­зи­се. Вос­ста­но­вить ее на рын­ке, мне ка­жет­ся, до­стой­ная за­да­ча. Я бла­го­да­рен Алек­сан­дру за та­кую воз­мож­ность – ко­неч­но, ес­ли бы не он, ни я, ни мно­гие чле­ны ко­ман­ды в СИА бы не при­шли.

– Ка­кие за­да­чи по­ста­ви­ли ак­ци­о­не­ры вам как пре­зи­ден­ту «СИА ин­тер­нейш­нл»?

– В кон­це 2015 г. су­ще­ство­ва­ла опас­ность сполз­ти в про­це­ду­ру банк­рот­ства. У СИА бы­ли про­сро­че­ны кре­ди­ты, Пром­связь­банк мог по­тре­бо­вать банк­рот­ства. Пер­вой за­да­чей бы­ло не до­пу­стить несо­сто­я­тель­но­сти. Вто­рой – вы­ве­сти ком­па­нию из кри­зи­са. Тре­тья, бо­лее дол­го­сроч­ная за­да­ча, – вер­нуть­ся в трой­ку круп­ней­ших фарм­дис­три­бу­то­ров, это мы рас­счи­ты­ва­ем сде­лать за три го­да.

– Очень ам­би­ци­оз­но, учи­ты­вая, что ком­па­ния бы­ла в пред­банк­рот­ном со­сто­я­нии.

– Мы ам­би­ци­оз­ные лю­ди и лю­бим слож­ные за­да­чи. (Улы­ба­ет­ся.)

БАН­КИ ПО­ВЕ­РИ­ЛИ – За счет че­го пла­ни­ру­е­те вер­нуть­ся в трой­ку ли­де­ров?

– Мы при­шли не в чи­стое по­ле, еще в 2011 г. СИА бы­ла но­ме­ром один на рын­ке. Мы чет­ко пред­став­ля­ли се­бе каж­дый шаг для воз­вра­ще­ния ком­па­нии в трой­ку ли­де­ров. Во-пер­вых, необ­хо­ди­мо бы­ло осу­ще­ствить фи­нан­со­вое оздо­ров­ле­ние: ре­струк­ту­ри­ро­вать бан­ков­ские дол­ги, уре­гу­ли­ро­вать от­но­ше­ния с по­став­щи­ка­ми и нор­ма­ли­зо­вать от­но­ше­ния с кли­ен­та­ми. Во-вто­рых, вер­нуть то­ва­ро­обо­рот, ко­то­рый па­дал в те­че­ние все­го 2015 го­да. В-тре­тьих, со­кра­тить за­тра­ты. Ди­с­три­бу­тор дол­жен быть не толь­ко фи­нан­со­во здо­ро­вым, но и эф­фек­тив­ным.

Сле­ду­ю­щие ша­ги бы­ли свя­за­ны с мо­дер­ни­за­ци­ей ком­па­нии. Ею все­гда ру­ко­во­дил вла­де­лец – Игорь Фе­лик­со­вич Ру­дин­ский. Без него ком­па­ния по­те­ря­ла управ­ля­е­мость и на­ча­ла ска­ты­вать­ся в фи­нан­со­вый и управ­лен­че­ский кри­зис. Нуж­но бы­ло сде­лать так, что­бы она мог­ла ра­бо­тать, ко­гда во гла­ве сто­ит про­фес­си­о­наль­ный ме­недж­мент.

Мы на­ча­ли с бан­ков, это был са­мый го­ря­щий во­прос. На ко­нец 2015 г. наш долг пе­ред бан­ка­ми со­став­лял 7,2 млрд руб., кре­ди­то­ры – Газ­пром­банк, «Глоб­экс», «Рос­сий­ский ка­пи­тал» (пра­во­пре­ем­ник Но­та-бан­ка) и Пром­связь­банк. Долг пе­ред по­след­ним был про­сро­чен, с «Глоб­эк­с­ом» су­ще­ство­ва­ла ана­ло­гич­ная угро­за. Пер­вым де­лом мы ре­струк­ту­ри­ро­ва­ли долг пе­ред «Глоб­эк­с­ом» – сна­ча­ла на год. До­го­во­ри­лись очень быст­ро: по­ка­за­лись, объ­яс­ни­ли, что есть ак­ци­о­не­ры и ко­ман­да, ко­то­рые хо­тят ком­па­нию ста­би­ли­зи­ро­вать, а не банк­ро­тить. До се­ре­ди­ны мая нам уда­лось до­го­во­рить­ся со все­ми осталь­ны­ми бан­ка­ми-кре­ди­то­ра­ми.

Пре­зи­дент «СИА ин­тер­нейш­нл» Сер­гей Пи­вень рас­ска­зал, по­че­му про­ме­нял Х5 на ком­па­нию, сто­яв­шую на по­ро­ге банк­рот­ства, и о плане воз­рож­де­ния неко­гда круп­ней­ше­го фарм­дис­три­бу­то­ра

– По­че­му бан­ки по­ве­ри­ли?

– Ду­маю, нема­ло­важ­ную роль сыг­ра­ла ре­пу­та­ция. В ос­нов­ном, ко­неч­но, Ви­но­ку­ро­ва и от­ча­сти моя – до СИА я как CFO X5 Retail Group по дол­гу служ­бы нема­ло об­щал­ся с бан­ка­ми. А то, что мы го­во­ри­ли, име­ло смысл. На­при­мер, по­че­му ком­па­ния долж­на остать­ся на рын­ке? Это бы­ло в ин­те­ре­сах и по­став­щи­ков, и кли­ен­тов. Ни­ко­му не хо­те­лось, что­бы на рын­ке фарм­дис­три­бу­ции оста­лись толь­ко «Катрен» с «Про­те­ком»: это, во-пер­вых, пробле­ма из­лиш­ней ры­ноч­ной си­лы та­ко­го тан­де­ма, во­вто­рых, рис­ки. Ди­с­три­бу­тор вы­пол­ня­ет важ­ную функ­цию на рын­ке. Ес­ли что-то про­изой­дет с од­ним из двух иг­ро­ков, сра­зу ис­че­за­ет по­ло­ви­на ка­на­лов про­даж. Ком­форт­но, ко­гда на рын­ке ра­бо­та­ет не мень­ше 3–5 дис­три­бу­то­ров. Так что для та­ко­го круп­но­го иг­ро­ка, как СИА, ме­сто есть, оста­лось его вер­нуть.

– При­шли к бан­кам-кре­ди­то­рам, по­ка­за­лись – неуже­ли так про­сто?

– Нет, ко­неч­но. «Глоб­экс» и Газ­пром­банк взя­ли с нас обе­ща­ние пред­ста­вить им стра­те­гию раз­ви­тия ком­па­нии в до­ста­точ­но ко­рот­кий, но ра­зум­ный срок. Ко­гда на­чи­на­ет по­лы­хать дом, не вре­мя при­хо­дить с чер­те­жа­ми над­строй­ки тре­тье­го эта­жа. На­до сна­ча­ла по­ту­шить по­жар. И вре­мя по­ту­шить у нас бы­ло – нам по­шли на­встре­чу не толь­ко бан­ки, но и по­став­щи­ки. Но все, осо­бен­но бан­ки, с нетер­пе­ни­ем жда­ли стра­те­гию воз­вра­та на ры­нок.

СТРА­ТЕ­ГИЯ ВОЗ­ВРА­ЩЕ­НИЯ – В чем со­сто­ит ва­ша стра­те­гия?

– Идея сле­ду­ю­щая: ди­с­три­бу­тор дол­жен быть боль­шим. Ес­ли не во­зить то­вар по всей стране, ком­па­ния бу­дет убы­точ­ной. Со­от­вет­ствен­но, пер­вый пункт это­го пла­на по­свя­щен то­му, как мы вос­ста­нав­ли­ва­ем то­ва­ро­обо­рот.

Мы по­смот­ре­ли на этот во­прос с двух сто­рон: со сто­ро­ны по­став­щи­ков и со сто­ро­ны кли­ен­тов. По на­шей оцен­ке, ос­нов­ные про­бле­мы ком­па­нии за­клю­ча­лись в недо­стат­ке то­ва­ра. Ре­шив эту про­бле­му, мож­но пла­ни­ро­вать все осталь­ное. Мы по­счи­та­ли, ка­кую до­лю в то­ва­ро­обо­ро­те каж­до­го по­став­щи­ка мы за­ни­ма­ли до на­ча­ла кри­зи­са в ком­па­нии. И об­на­ру­жи­ли: ес­ли нет пе­ре­бо­ев в по­став­ках из-за фи­нан­со­вых про­блем СИА, то до­ля фак­ти­че­ски не из­ме­ни­лась. Та­ких по­став­щи­ков бы­ло не так мно­го – из-за фи­нан­со­вых про­блем мно­го с кем по­ссо­ри­лись. За­тем по­смот­ре­ли, что бу­дет, ес­ли мы до­ве­дем до­лю каж­до­го по­став­щи­ка до ис­то­ри­че­ских зна­че­ний. По­счи­та­ли, ка­кой ли­мит они для нас

«Рос­сия – огром­ный ры­нок, по про­да­жам он за­ни­ма­ет 8–9-е ме­сто в ми­ре. И все­гда бу­дет ин­те­ре­сен как ло­каль­ным, так и меж­ду­на­род­ным иг­ро­кам. Им есть за что бо­роть­ся – объ­ем рын­ка оце­ни­ва­ет­ся бо­лее чем в 1 трлн руб.»

долж­ны от­крыть. Об­су­ди­ли с по­став­щи­ка­ми, смо­жем ли по­лу­чить та­кой ли­мит. В ос­нов­ном нам по­шли на­встре­чу.

Даль­ше вы­яс­ни­ли: наш то­ва­ро­обо­рот со­кра­тил­ся не из-за то­го, что мы по­те­ря­ли кли­ен­тов, а по­то­му, что со­кра­ти­лась ча­сто­та за­ка­зов. Ак­тив­ная кли­ент­ская ба­за СИА (те юр­ли­ца, ко­то­рые вре­мя от вре­ме­ни за­ка­зы­ва­ют у нас то­вар) на на­ча­ло 2015 г. со­став­ля­ла 13 500 кли­ен­тов, год спу­стя – 13 000, сей­час 14 500. Кли­ен­ты смот­ре­ли на­ше це­но­вое пред­ло­же­ние и, ко­гда у нас бы­ло что пред­ло­жить, де­ла­ли за­каз. То есть мы мо­жем пой­ти к на­шим кли­ен­там с но­вым пред­ло­же­ни­ем. Бы­ло бы что пред­ла­гать.

– И что пред­ло­жи­ли?

– Глав­ное – это то­вар из­вест­ных по­став­щи­ков. За­тем мы вос­ста­но­ви­ли нор­маль­ное пред­ло­же­ние дис­три­бу­то­ра: фо­кус­ные про­грам­мы и ас­сор­ти­мент, пре­мии кли­ен­там за объ­ем, кон­крет­ные вы­бран­ные по­зи­ции, уча­стие в мар­ке­тин­го­вых про­грам­мах по­став­щи­ков. У нас по­яви­лись за­ка­зы. У всех круп­ных роз­нич­ных ком­па­ний сто­ят ав­то­ма­ти­зи­ро­ван­ные си­сте­мы срав­не­ния пред­ло­же­ний. Та­кая си­сте­ма смот­рит це­лост­ное пред­ло­же­ние: объ­ем и усло­вия по­став­ки, от­сроч­ка пла­те­жа и, ко­неч­но, це­на. На фар­ма­цев­ти­че­ском рын­ке це­но­вая кон­ку­рен­ция весь­ма силь­на.

– Ва­ше пред­ло­же­ние ры­ноч­ное? Или вы пред­ла­га­е­те в сред­нем бо­лее низ­кие це­ны, бо­лее дол­гую от­сроч­ку и т. п.?

– Есть ми­ни­маль­ная це­на рын­ка, и есть вто­рая це­на рын­ка – сле­ду­ю­щая за ми­ни­маль­ной. СИА ста­ра­ет­ся не ини­ци­и­ро­вать це­но­вые вой­ны и стро­ить по­ли­ти­ку так, что­бы це­на бы­ла меж­ду ми­ни­маль­ной и вто­рой. В иде­а­ле бли­же ко вто­рой. Рань­ше, слу­ча­лось, мы про­да­ва­ли по ми­ни­маль­ной цене 60–70% ас­сор­ти­мен­та, в ян­ва­ре это­го го­да смог­ли сни­зить этот по­ка­за­тель по Москве до 30%.

– Ка­кой сей­час у вас об­щий долг?

– Кре­дит­ный порт­фель при­мер­но на 1 млрд руб. мень­ше, чем был (т. е. око­ло 6 млрд руб. – «Ве­до­мо­сти»). Плюс есть кре­дит­ная ли­ния бан­ка ВТБ на 5,4 млрд руб., ко­то­рую мы вы­би­ра­ем по­сте­пен­но.

– Вы со­кра­ти­ли кре­дит­ный порт­фель за счет опе­ра­ци­он­но­го де­неж­но­го по­то­ка или вло­же­ний ак­ци­о­не­ров?

– Мы его со­кра­ти­ли, это са­мое глав­ное.

– Что бы­ло по­том?

– По­сле то­го как мы ре­струк­ту­ри­ро­ва­ли бан­ков­ские дол­ги, нуж­но бы­ло вос­ста­но­вить нор­маль­ные фи­нан­со­вые от­но­ше­ния с кли­ен­та­ми. Про­сро­чен­ная де­би­тор­ская за­дол­жен­ность при­бли­жа­лась к 50% от об­щей де­би­тор­ки. Неко­то­рые кли­ен­ты, осо­бен­но круп­ные се­ти, не то­ро­пи­лись га­сить дол­ги. С ни­ми нуж­но бы­ло раз­го­ва­ри­вать о том, как мы ви­дим даль­ней­шую судь­бу СИА и на­ши с ни­ми вза­и­мо­от­но­ше­ния. Объ­яс­нить, что мы мо­жем пред­ло­жить при про­дол­же­нии со­труд­ни­че­ства и как бу­дем от­ста­и­вать свои за­кон­ные ин­те­ре­сы, ес­ли кто-то про­дол­жит за­тя­ги­вать опла­ту. Эту за­да­чу мы так­же в ос­нов­ном ре­ши­ли. Фи­нан­со­вое оздо­ров­ле­ние мы за­вер­ши­ли уре­гу­ли­ро­ва­ни­ем от­но­ше­ний с по­став­щи­ка­ми. На тот мо­мент у нас на­ко­пи­лась про­сро­чен­ная за­ло­жен­ность пе­ред ни­ми, неко­то­рые да­же по­да­ли в суд. При­шлось обой­ти по­став­щи­ка за по­став­щи­ком [что­бы до­го­во­рить­ся об от­сроч­ке].

– Бы­ло та­кое, что вам не гру­зи­ли то­вар те, ко­му вы за­дол­жа­ли?

– Да, ко­неч­но.

– Ка­кая бы­ла де­фек­ту­ра? (Де­фек­ту­ра – от­сут­ствие в ап­теч­ном ас­сор­ти­мен­те необ­хо­ди­мо­го то­ва­ра.)

– До на­ше­го при­хо­да де­фек­ту­ру ни­кто не ме­рил. Здесь мно­гое не из­ме­ря­лось. Мы на­ча­ли ее из­ме­рять позд­нее, на­ша ко­ман­да как раз при­внес­ла по­вы­шен­ное вни­ма­ние к раз­лич­но­го ро­да KPI (клю­че­вые по­ка­за­те­ли эф­фек­тив­но­сти). Биз­нес фар­ма­цев­ти­че­ско­го дис­три­бу­то­ра очень хо­ро­шо про­счи­ты­ва­ет­ся, по­это­му на­до смот­реть за де­сят­ка­ми KPI и ис­поль­зо­вать их каж­дый день. Один из них – out of stock, или де­фек­ту­ра. Лик­ви­ди­руя ее, мы бу­дет по­сте­пен­но по­вы­шать то­ва­ро­обо­рот и вер­нем­ся на те по­зи­ции, ко­то­рые долж­ны за­ни­мать по пра­ву.

– То­гда ка­кая сей­час де­фек­ту­ра?

– В Москве де­фек­ту­ра в де­каб­ре со­став­ля­ла от 20 до 30%. Это бы­ло свя­за­но в том чис­ле и с тем, что мы мно­го то­ва­ров гру­зи­ли на ре­ги­о­наль­ные скла­ды.

– По­че­му в ре­ги­о­ны?

– Ре­ги­о­ны для нас бо­лее слож­ный и ин­те­рес­ный биз­нес. В Москве мы кон­ку­ри­ру­ем не толь­ко с дис­три­бу­то­ра­ми, но и с неко­то­ры­ми ап­теч­ны­ми се­тя­ми, у ко­то­рых есть свои скла­ды. И хо­тя в Москве за по­след­ний год мы силь­но вы­рос­ли (в кон­це 2015 г. до­ля СИА со­став­ля­ла ме­нее 4%, сей­час – свы­ше 10%), наш фо­кус – на ре­ги­о­ны. Мы счи­та­ем, что там у СИА есть пре­иму­ще­ство.

– Ка­кое? Ведь в ре­ги­о­нах есть силь­ные иг­ро­ки.

– Есть ли­га на­ци­о­наль­ных дис­три­бу­то­ров: «Катрен», «Про­тек», «Пульс», СИА, «Ро­ста». Та­кой ин­фра­струк­ту­ры, как у них, нет боль­ше ни у ко­го. Что­бы ее по­стро­ить, на­до несколь­ко лет и сот­ни мил­ли­о­нов дол­ла­ров. Вряд ли кто-то быст­ро смо­жет это сде­лать, по­это­му на­до поль­зо­вать­ся си­ту­а­ци­ей.

– Ин­фра­струк­ту­ра СИА не по­стра­да­ла от управ­лен­че­ско­го и фи­нан­со­во­го кри­зи­са?

– Со­вер­шен­но не по­стра­да­ла. Это, кста­ти, бы­ла од­на из при­чин, по­че­му мы с ин­те­ре­сом смот­ре­ли на ком­па­нию. Ведь кар­кас – это имен­но ло­ги­сти­ка, а она у СИА ра­бо­та­ла как ча­сы. И сей­час ра­бо­та­ет так же, толь­ко с мень­ши­ми за­тра­та­ми.

– Ка­кие ста­тьи за­трат уре­за­ли?

– Очень мно­гие. Год-два, пред­ше­ству­ю­щие на­ше­му при­хо­ду, про­бле­мой за­трат в ком­па­нии не осо­бен­но за­ни­ма­лись. Мы за­кры­ли че­ты­ре скла­да, но де­ла­ли это так, что­бы по­став­ку брал со­сед­ний ре­ги­он. Сей­час у нас остал­ся 31 склад. Со­кра­ще­ние за­трат про­шло без­бо­лез­нен­но для кли­ен­тов: они как по­лу­ча­ли то­вар на сле­ду­ю­щий день с 10 до 18, так и по­лу­ча­ют.

Кро­ме то­го, мы со­кра­ти­ли ко­ли­че­ство под­раз­де­ле­ний, уре­за­ли рас­хо­ды, ко­то­рые не да­ва­ли немед­лен­но­го эф­фек­та на биз­нес. По срав­не­нию с IV квар­та­лом 2015 г. опе­ра­ци­он­ные за­тра­ты со­кра­ти­лись на 30%.

– Мо­же­те срав­нить осо­бен­но­сти ра­бо­ты в про­дук­то­вой роз­ни­це и в ап­теч­ной?

– В гла­за бро­са­ют­ся три ос­нов­ных от­ли­чия. В пи­ще­вой роз­ни­це есть яв­ные ли­де­ры: X5 Retail Group и «Ма­г­нит» с боль­шим от­ры­вом от осталь­ных дви­жут­ся впе­ред (и мне очень при­ят­но, что X5, где я рань­ше ра­бо­тал, вер­ну­ла се­бе ли­дер­ство). В ап­теч­ной роз­ни­це та­ко­го нет. Есть 5–10 ком­па­ний, каж­дая из ко­то­рых име­ет шанс на ли­дер­ство. Вто­рое от­ли­чие – пи­ще­вые се­ти по­чти сра­зу на­ча­ли со­зда­вать свою ло­ги­сти­ку, по­это­му роль дис­три­бу­то­ра очень быст­ро прак­ти­че­ски со­шла на нет. В ап­теч­ной роз­ни­це толь­ко 1–2 се­ти име­ют свою ло­ги­сти­ку, стро­ить ее слиш­ком до­ро­го. Нет сво­ей ло­ги­сти­ки и у по­став­щи­ков. По­это­му на фар­м­рын­ке го­раз­до силь­нее роль дис­три­бу­то­ров. И тре­тье – это боль­шая роль го­су­дар­ствен­но­го ре­гу­ли­ро­ва­ния.

– Раз вы ска­за­ли о ло­ги­сти­ке ап­теч­ных се­тей. «36,6» объ­яв­ля­ла, что пе­ре­хо­дит на пря­мые кон­трак­ты с про­из­во­ди­те­ля­ми. На вас это силь­но ска­за­лось?

– «36,6» – ли­дер рын­ка, но ра­бо­та­ет, по су­ти, в двух ре­ги­о­нах – Мос­ков­ском и Санкт-Пе­тер­бур­ге. Вы­стро­ить ло­ги­сти­ку в од­ном ре­ги­оне неслож­но, а по всей стране невоз­мож­но – это дол­го и до­ро­го. У «36,6» есть пря­мые кон­трак­ты с неко­то­ры­ми по­став­щи­ка­ми, но при этом сеть ак­тив­но ра­бо­та­ет с дру­ги­ми дис­три­бу­то­ра­ми и, нас­коль­ко я по­ни­маю, не со­би­ра­ет­ся от это­го от­ка­зы­вать­ся.

– Фар­ма­цев­ти­че­ские дис­три­бу­то­ры жа­ло­ва­лись на сни­же­ние до­ход­но­сти и це­но­вые вой­ны в 2016 г. Нас­коль­ко это мас­штаб­ное яв­ле­ние?

– Це­но­вые вой­ны бы­ли в кон­це вес­ны и ле­том 2016 г., я счи­таю, они за­кон­чи­лись. По­вы­ше­ние до­ход­но­сти на рын­ке бы­ло за­фик­си­ро­ва­но в но­яб­ре – де­каб­ре. Оно свя­за­но как с се­зон­ным ро­стом про­даж, так и со сни­же­ни­ем це­но­вой кон­ку­рен­ции. Посмот­рим, как по­ве­дет се­бя ры­нок в фев­ра­ле – мар­те.

– Как в це­лом оце­ни­ва­е­те пер­спек­ти­вы раз­ви­тия рын­ка?

– В 2008–2015 гг. ры­нок рос в сред­нем на 11% в год. В кон­це 2015 г. он про­сел, но уже с ав­гу­ста 2016 г. на­чал­ся рост. Я счи­таю, что та­кая яма бы­ла вре­мен­ным яв­ле­ни­ем. Рос­сия – огром­ный ры­нок, по про­да­жам он за­ни­ма­ет 8–9-е ме­сто в ми­ре. И все­гда бу­дет ин­те­ре­сен как ло­каль­ным, так и меж­ду­на­род­ным иг­ро­кам. Им есть за что бо­роть­ся – объ­ем рын­ка оце­ни­ва­ет­ся бо­лее чем в 1 трлн руб.

– Во­прос, ко­то­рый вол­ну­ет мно­гих по­тре­би­те­лей: по­че­му ле­кар­ства та­кие до­ро­гие?

– У каж­до­го свое по­ни­ма­ние, что до­ро­го, а что де­ше­во. В 2016 г. ин­декс про­из­во­ди­те­лей (це­ны, по ко­то­рым СИА по­ку­па­ет ле­кар­ства у про­из­во­ди­те­лей) уве­ли­чил­ся при­мер­но на 4%. Та же ди­на­ми­ка на опто­вом рын­ке в це­лом. Это ни­же уров­ня ин­фля­ции в стране (по пред­ва­ри­тель­ным оцен­кам Рос­ста­та, со­ста­ви­ла 5,4%. – «Ве­до­мо­сти»).

– Не так дав­но СИА объ­яви­ла о за­пус­ке сов­мест­но­го с Ви­но­ку­ро­вым про­ек­та в ап­теч­ной роз­ни­це – се­ти «Ме­га фарм», ко­то­рая со­би­ра­ет­ся от­крыть 3300 ап­тек к 2021 г. и стать ли­де­ром рын­ка. Сме­лый шаг в се­го­дняш­ней си­ту­а­ции.

– Это про­ект ак­ци­о­не­ров СИА. Мы вы­пол­ня­ем здесь роль дис­три­бу­то­ра, как и в слу­чае с дру­ги­ми се­тя­ми. На­ша до­ля в за­куп­ках «Ме­га фар­ма» не пре­вы­ша­ет 20%, осталь­ные 80% ком­па­ния бе­рет у дру­гих дис­три­бу­то­ров. На­ши це­ны для них ни­как не от­ли­ча­ют­ся от цен дру­гим кли­ен­там. Это прин­ци­пи­аль­ная по­зи­ция: ча­сти од­но­го хол­дин­га долж­ны меж­ду со­бой об­щать­ся на ры­ноч­ных усло­ви­ях, так бу­дет по­нят­но, кто за­ра­ба­ты­ва­ет, а кто нет.

Ес­ли оце­ни­вать про­ект, то я счи­таю идею за­ме­ча­тель­ной. X5 – огром­ная ком­па­ния, но ни у ко­го не бы­ло с ней гло­баль­но­го до­го­во­ра [на пре­иму­ще­ствен­ное пра­во раз­ме­ще­ния ап­тек в ее ма­га­зи­нах]. При этом X5, как я знаю из­нут­ри, удоб­нее ра­бо­тать с од­ним круп­ным участ­ни­ком, чем сда­вать пло­ща­ди раз­ным се­тям или оди­ноч­ным ап­те­кам, ко­то­рые не все­гда во­вре­мя пла­тят, не по­па­да­ют в то пред­ло­же­ние, ко­то­рое X5 ста­ра­ет­ся вы­стро­ить для сво­е­го по­ку­па­те­ля. Круп­ный парт­нер со­гла­су­ет фор­мат и возь­мет на се­бя обя­за­тель­ство от­кры­вать­ся там, где это вы­год­но обе­им сто­ро­нам. Усло­вия со­труд­ни­че­ства «Ме­га фар­ма» с X5 имен­но об этом. «Ме­га фарм» от­кры­ва­ет ап­те­ки раз­но­го це­но­во­го фор­ма­та в «Пя­те­роч­ке», «Ка­ру­се­ли» и «Пе­ре­крест­ке» – у них раз­ные по­ку­па­те­ли. Ком­па­нии не на­до, как это бы­ва­ет в слу­чае раз­ви­тия в фор­ма­те стрит-ри­тей­ла, пы­тать­ся опре­де­лить про­филь по­ку­па­те­ля в каж­дом рай­оне, под­стра­и­вать под него це­но­вое пред­ло­же­ние и ас­сор­ти­мент. Нам за­ра­нее из­вест­но, кто хо­дит в «Пя­те­роч­ку», а кто – в «Пе­ре­кре­сток» и «Ка­ру­сель».

– И, со­от­вет­ствен­но, «Ме­га фарм» кон­вер­ти­ру­ет по­ку­па­те­лей Х5 в соб­ствен­ных?

– «Ме­га фарм», без­услов­но, ис­поль­зу­ет тра­фик ма­га­зи­на для кон­вер­сии в тра­фик ап­те­ки. Часть ап­тек рас­по­ло­же­на в при­кассо­вой зоне, часть – в фор­ма­те shop-in-shop. По преды­ду­ще­му опы­ту ап­теч­ная сеть зна­ет сред­ний про­цент кон­вер­сии из тра­фи­ка ма­га­зи­на в тра­фик ап­те­ки – не ме­нее 10%. И что так­же важ­но – ко­ман­де не нуж­но ис­кать ад­ре­са для от­кры­тия но­вых ап­тек. Это очень уско­ря­ет раз­ви­тие и со­кра­ща­ет за­тра­ты. По су­ти, «Ме­га фарм» зна­ет все ад­ре­са, где от­кро­ет­ся в те­че­ние 2017 г.

– Кон­цеп­ция «Ме­га фар­ма» раз­ра­ба­ты­ва­лась спе­ци­аль­но под X5?

– Она раз­ра­ба­ты­ва­лась под круп­ную фе­де­раль­ную сеть, на­ча­ли с Х5. В даль­ней­шем «Ме­га фарм» пла­ни­ру­ет раз­ви­вать­ся и за пре­де­ла­ми X5 Retail Group.

– Ка­кие у СИА пла­ны от­но­си­тель­но про­из­вод­ствен­ных ак­ти­вов? Неко­то­рое вре­мя на­зад го­во­ри­ли о про­да­же.

– Мне ни­че­го не из­вест­но о пла­нах ак­ци­о­не­ров по про­да­же ак­ти­вов. На мой взгляд, это ин­те­рес­ные ак­ти­вы. «Син­тез» вхо­дит в топ-10 ло­каль­ных про­из­во­ди­те­лей, на него при­хо­дит­ся 3% рос­сий­ско­го про­из­вод­ства ле­карств, а неко­то­рые ан­ти­био­ти­ки за­ни­ма­ют бо­лее 50% рын­ка. В этом го­ду вы­руч­ка «Син­те­за» вы­рос­ла бо­лее чем на 15%, уве­ли­чи­лась при­быль. «Био­ком» го­раз­до мень­ше по раз­ме­ру, но это очень со­вре­мен­ное пред­при­я­тие. У него един­ствен­но­го в Рос­сии есть ста­тус про­из­во­ди­те­ля ле­карств, одоб­рен­ных Все­мир­ной ор­га­ни­за­ци­ей здра­во­охра­не­ния, ев­ро­пей­ский сер­ти­фи­кат GMP, под­твер­жда­ю­щий со­от­вет­ствие меж­ду­на­род­ным стан­дар­там ка­че­ства.

– Ка­ко­ва сей­час роль Ви­но­ку­ро­ва в СИА, нас­коль­ко ак­тив­но он участ­ву­ет в управ­ле­нии ком­па­ни­ей?

– Алек­сандр – идей­ный вдох­но­ви­тель на­ше­го фар­ма­цев­ти­че­ско­го про­ек­та, в ко­то­ром кро­ме СИА есть еще про­из­вод­ствен­ные ак­ти­вы «Син­тез» и «Био­ком», а так­же ап­теч­ная сеть «Ме­га фарм». Алек­сандр не вме­ши­ва­ет­ся в опе­ра­ци­он­ное управ­ле­ние. Он по­мо­га­ет сво­им нестан­дарт­ным взгля­дом на ве­щи и уме­ни­ем при­вле­кать пра­виль­ных лю­дей. Он не толь­ко мо­ти­ви­ро­вал нас, но и при­ни­мал ак­тив­ное уча­стие в ноч­ных моз­го­вых штур­мах, по­свя­щен­ных под­го­тов­ке и ре­а­ли­за­ции пла­на по спа­се­нию СИА. Мы с ним все­гда на свя­зи – со­ве­то­вать­ся мож­но в ре­жи­ме он­лайн.

– А день­га­ми по­мо­гал? Род­ствен­ные свя­зи Ви­но­ку­ро­ва сыг­ра­ли роль при по­куп­ке и раз­ви­тии СИА? (Алек­сандр Ви­но­ку­ров – зять ми­ни­стра ино­стран­ных дел Сер­гея Лав­ро­ва.)

– По­мо­гал во всем, в том чис­ле и день­га­ми. Еще мо­гу ска­зать точ­но – ни­ка­кие род­ствен­ные свя­зи не по­мо­гут со­вер­шить пол­ный turn around ком­па­нии с мил­ли­он­ны­ми убыт­ка­ми и мил­ли­ард­ны­ми дол­га­ми, ко­то­рый мы ре­а­ли­зо­ва­ли. СИА ле­жа­ла на бо­ку, бе­ри – не хо­чу. Толь­ко та­ких, кто бы ре­шил­ся, не на­шлось. Оздо­ров­ле­ние ком­па­нии – это преж­де все­го во­прос ис­клю­чи­тель­но со­вре­мен­но­сти и эф­фек­тив­но­сти при­ня­тия биз­нес-ре­ше­ний.-

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.