Что рос­сий­ские про­из­во­ди­те­ли долж­ны знать о ки­тай­ских по­тре­би­те­лях

Vedomosti - - Свое дело - *Егор Пе­ре­вер­зев

По дан­ным McKinsey, к 2030 г. 65% ми­ро­во­го сред­не­го клас­са бу­дет жить в Азии, а на Ки­тай при­дет­ся льви­ная до­ля ро­ста ми­ро­во­го по­треб­ле­ния. Еже­не­дель­но мне и мо­им кол­ле­гам по Russian Business Association в Шан­хае при­хо­дят об­ра­ще­ния от рос­сий­ских ком­па­ний, ко­то­рые хо­тят про­да­вать то­вар в Ки­тае. А недав­ний опрос PwC по­ка­зал, что 40% ре­спон­ден­тов – ру­ко­во­ди­те­лей рос­сий­ских ком­па­ний на­зва­ли Ки­тай наи­бо­лее при­вле­ка­тель­ным рын­ком для раз­ви­тия. Кто же та­кой ки­тай­ский по­тре­би­тель и как на­до про­да­вать ему рос­сий­ские то­ва­ры?

Гео­гра­фия по­тре­би­те­лей. Ос­нов­ной рост по­треб­ле­ния в Ки­тае при­хо­дит­ся на 19 го­род­ских кла­сте­ров с на­се­ле­ни­ем по­ряд­ка 30–40 млн че­ло­век. Здесь про­жи­ва­ют 116 млн се­мей с го­до­вым до­хо­дом свы­ше $21 000. Это глав­ная пло­щад­ка стра­ны для про­даж до­ро­гой и ка­че­ствен­ной про­дук­ции. На мой взгляд, по­пу­ляр­ная се­го­дня сре­ди на­ших по­став­щи­ков идея о за­во­е­ва­нии мест­но­го рын­ка с по­мо­щью це­но­вой кон­ку­рен­ции не име­ет бу­ду­ще­го: тор­гов­лю по низ­ким це­нам кон­тро­ли­ру­ют ки­тай­ские дис­три­бу­то­ры, рос­сий­ские ком­па­нии в боль­шин­стве слу­ча­ев не име­ют пря­мо­го до­сту­па к по­тре­би­те­лю, не кон­тро­ли­ру­ют на­цен­ки и по­ни­ма­ют в про­да­жах в Ки­тае столь­ко же, сколь­ко эк­ва­дор­ские фер­ме­ры по­ни­ма­ют в про­да­жах вы­ра­щен­ных ими ба­на­нов в Москве. Рос­сий­ский про­дукт в це­лом вос­при­ни­ма­ет­ся ки­тай­ца­ми как ино­стран­ный – ему апри­о­ри при­пи­сы­ва­ет­ся вы­со­кое ка­че­ство, по­это­му рос­сий­ские то­ва­ры мож­но про­да­вать до­ро­же ки­тай­ских. Но их нуж­но гра­мот­но про­дви­гать. Ес­ли ев­ро­пей­ские пред­при­я­тия объ­еди­ня­ют мар­ке­тин­го­вые уси­лия для сов­мест­но­го вы­хо­да на ки­тай­ский ры­нок, боль­шин­ство рос­сий­ских про­из­во­ди­те­лей пы­та­ют­ся про­дви­гать свой про­дукт са­мо­сто­я­тель­но, с кро­шеч­ным бюд­же­том, ко­то­рый в Ки­тае про­сто рас­тво­ря­ет­ся. Име­ет смысл по­сле­до­вать ев­ро­пей­ско­му при­ме­ру и со­об­ща осва­и­вать ки­тай­ский ры­нок.

Воз­раст по­тре­би­те­лей. Жиз­нен­ный опыт и по­тре­би­тель­ские при­выч­ки стар­ше­го и млад­ше­го по­ко­ле­ний ки­тай­цев от­ли­ча­ют­ся ра­ди­каль­но. Пер­вые рос­ли в от­ста­лой аг­рар­ной стране в огром­ных се­мьях; вто­рые жи­вут в раз­ви­тых ин­ду­стри­аль­ных ме­га­по­ли­сах и ча­сто бы­ва­ют един­ствен­ным ре­бен­ком в се­мье. Стар­шее по­ко­ле­ние ки­тай­цев при­вык­ло к эко­но­мии, его мень­ше ин­те­ре­су­ют брен­ды, оно мень­ше поль­зу­ет­ся элек­трон­ной тор­гов­лей и при по­куп­ке ру­ко­вод­ству­ет­ся пре­иму­ще­ствен­но со­об­ра­же­ни­я­ми це­ны. Мо­ло­дое по­ко­ле­ние ки­тай­ских ме­га­по­ли­сов вы­рос­ло в до­стат­ке, хо­ро­шо раз­би­ра­ет­ся в брен­дах (хо­тя ред­ко со­хра­ня­ет ло­яль­ность ка­ким-ли­бо кон­крет­ным мар­кам), го­то­во пе­ре­пла­чи­вать 30–40% за ка­че­ствен­ный то­вар и ре­гу­ляр­но со­вер­ша­ет по­куп­ки в ин­тер­не­те. При­ни­мая ре­ше­ние о по­куп­ке, они ча­сто ру­ко­вод­ству­ют­ся ре­ко­мен­да­ци­я­ми ро­вес­ни­ков из со­ци­аль­ных се­тей Wechat, Weibo, QQ и др. Рос­сий­ские про­из­во­ди­те­ли по­тре­би­тель­ских то­ва­ров, уже при­сут­ству­ю­щие в Ки­тае, убе­ди­лись, что мест­ные по­тре­би­те­ли ис­клю­чи­тель­но тре­бо­ва­тель­ны и про­дви­ну­ты – мо­же­те не со­мне­вать­ся, что эти­кет­ки с ин­фор­ма­ци­ей о со­ста­ве про­дук­та и его на­зна­че­нии бу­дут изу­че­ны са­мым тща­тель­ным об­ра­зом.

До­хо­ды по­тре­би­те­лей. С уве­ли­че­ни­ем до­стат­ка по­треб­ле­ние ки­тай­цев на­чи­на­ет по­хо­дить по струк­ту­ре на ев­ро­пей­ское. По уров­ню до­хо­дов ки­тай­ские се­мьи де­лят­ся на три ка­те­го­рии: ни­же сред­не­го клас­са с до­хо­дом не ме­нее $21 000 в год, сред­ний класс с до­хо­дом $26 000–46 000 в год и со­сто­я­тель­ные ки­тай­цы с до­хо­дом вы­ше $46 000. За по­след­ние пять лет по­треб­ле­ние в вы­со­ком це­но­вом сег­мен­те в Ки­тае вы­рос­ло вдвое. Сред­ний и бо­га­тый клас­сы не ищут про­дукт по­де­шев­ле, ско­рее, им нуж­ны про­дук­ты бо­лее вы­со­ко­го ка­че­ства и с но­вы­ми по­тре­би­тель­ски­ми свой­ства­ми. И по­став­щи­ка­ми та­ких про­дук­тов как раз и мо­гут стать рос­сий­ские ком­па­нии.

* Автор – ге­не­раль­ный ди­рек­тор ком­па­нии EKF Group (China)

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.