Че­ты­ре опас­ных за­блуж­де­ния ме­не­дже­ров по про­да­жам

Vedomosti - - КАРЬЕРА & МЕНЕДЖМЕНТ - * Та­тья­на Со­ро­ки­на

В го­ло­вах у спе­ци­а­ли­стов по про­да­жам мно­го опас­ных ми­фов, ко­то­рые ино­гда пол­но­стью бло­ки­ру­ют лю­бую оп­ти­ми­за­цию ра­бо­ты ком­мер­че­ской служ­бы. Но за по­след­ние несколь­ко лет си­ту­а­ция на рын­ке из­ме­ни­лась на­столь­ко силь­но, что от­сут­ствие из­ме­не­ний внут­ри ком­па­нии при­во­дит к за­ту­ха­нию биз­не­са. Вот са­мые рас­про­стра­нен­ные ми­фы ком­мер­че­ской служ­бы, ко­то­рые тор­мо­зят биз­нес ком­па­нии.

1. Мы про­бо­ва­ли – не ра­бо­та­ет!

Эти сло­ва мы ча­сто слы­шим от ком­мер­сан­тов. Ко­гда на­чи­на­ем раз­би­рать­ся, ка­кие имен­но идеи бы­ли опро­бо­ва­ны в ком­па­нии, ока­зы­ва­ет­ся, что из ком­плек­са идей бы­ли вы­хва­че­ны од­на-две са­мые оче­вид­ные и лег­кие в ис­пол­не­нии, ко­то­рые и не сра­бо­та­ли. Очень важ­но, что­бы весь комплекс мер был внед­рен. К при­ме­ру, пред­при­я­тие не сможет успеш­но про­да­вать про­дук­цию но­вой груп­пе кли­ен­тов, ес­ли од­но­вре­мен­но не преду­смот­реть несколь­ко ша­гов. Нуж­но раз­ра­бо­тать спе­ци­аль­ные ком­мер­че­ские усло­вия ра­бо­ты для этих кли­ен­тов, адап­ти­ро­вать ме­то­ды вза­и­мо­дей­ствия с ни­ми, под­го­то­вить но­вый ин­стру­мен­та­рий (пре­зен­та­ции, ком­мер­че­ские пред­ло­же­ния), а так­же за­кре­пить от­дель­ных про­дав­цов за но­вой кли­ент­ской груп­пой или как ми­ни­мум из­ме­нить си­сте­му мо­ти­ва­ции, что­бы ме­не­дже­ры бы­ли за­ин­те­ре­со­ва­ны в ра­бо­те имен­но с этой груп­пой.

2. При­дет класс­ный па­рень и все сде­ла­ет

Ос­но­ва­те­ли ком­па­ний не пе­ре­ста­ют меч­тать о том, что при­дет опыт­ный и зна­ю­щий на­чаль­ник от­де­ла про­даж, ко­то­рый пол­но­стью ре­фор­ми­ру­ет служ­бу – без ре­ор­га­ни­за­ции, из­ме­не­ния обя­зан­но­стей ме­не­дже­ров по про­да­жам и без уволь­не­ния со­труд­ни­ков, ко­то­рые нега­тив­но от­но­сят­ся к пе­ре­ме­нам. Но уси­лий од­но­го че­ло­ве­ка недо­ста­точ­но. Рост про­даж на ста­биль­ном рын­ке все­гда ре­зуль­тат при­ме­не­ния все­ми ме­не­дже­ра­ми пе­ре­до­вых тех­но­ло­гий. Ес­ли пред­при­я­тие хо­чет уве­ли­чить сбыт за счет, на­при­мер, улуч­ше­ния ас­сор­ти­мен­та, необ­хо­ди­мо де­таль­но про­ра­бо­тать че­ты­ре ос­нов­ные за­да­чи. Во-пер­вых, опре­де­лить са­мый хо­до­вой и стра­те­ги­че­ски зна­чи­мый ас­сор­ти­мент (его ча­сто на­зы­ва­ют фо­кус­ным) и под­го­то­вить нор­ма­ти­вы для каж­до­го ка­на­ла про­даж. Во-вто­рых, опре­де­лить до­пол­ни­тель­ный ас­сор­ти­мент для каж­до­го ка­на­ла. В-тре­тьих, преду­смот­реть бонусы ме­не­дже­рам за вы­пол­не­ние и пе­ре­вы­пол­не­ние нор­ма­ти­вов. В-чет­вер­тых, под­го­то­вить ас­сор­ти­мент­ные кар­ты для каж­до­го круп­но­го кли­ен­та. Та­кую под­го­то­ви­тель­ную ра­бо­ту на по­сто­ян­ной ос­но­ве дол­жен вы­пол­нять ме­не­джер по раз­ви­тию, а но­вый ру­ко­во­ди­тель дол­жен по­сле­до­ва­тель­но внед­рять но­вую прак­ти­ку ра­бо­ты во всем от­де­ле.

3. Мы уни­каль­ны, по­это­му это не ра­бо­та­ет

Каж­дая от­расль име­ет свою спе­ци­фи­ку про­даж. Ска­жем, в кли­нин­го­вых ком­па­ни­ях в про­да­жах ком­плекс­ных услуг кор­по­ра­тив­ным кли­ен­там участ­ву­ют не толь­ко ме­не­дже­ры по сбы­ту, но и про­из­вод­ствен­ни­ки, а так­же фи­нан­си­сты. А про­ект­ная ко­ман­да про­из­во­ди­те­лей стро­и­тель­ных ма­те­ри­а­лов долж­на вклю­чать спе­ци­а­ли­стов по ра­бо­те с за­каз­чи­ка­ми стро­и­тель­ства, с про­ек­ти­ров­щи­ка­ми, а так­же с под­ряд­чи­ка­ми стро­и­тель­ства. Хо­тя прин­цип оди­на­ков и для кли­нин­го­вых, и для стро­и­тель­ных ком­па­ний: успеш­но про­дать про­ект сможет толь­ко груп­па со­труд­ни­ков из раз­ных под­раз­де­ле­ний – про­ект­ная ко­ман­да. Еще боль­ше ин­ди­ви­ду­аль­ных осо­бен­но­стей у ком­па­ний: ка­кие це­ли ста­вят соб­ствен­ни­ки, ка­ки­ми фи­нан­со­вы­ми ре­сур­са­ми ком­па­ния рас­по­ла­га­ет, на­сколь­ко про­фес­си­о­наль­ные спе­ци­а­ли­сты в ней ра­бо­та­ют. Но ча­сто под «спе­ци­фи­кой ком­па­нии» по­ни­ма­ют­ся неэф­фек­тив­ные биз­нес-про­цес­сы. На­при­мер, недав­но мы по­зна­ко­ми­лись с дей­стви­тель­но уни­каль­ным про­цес­сом до­став­ки про­дук­ции в ре­ги­о­ны, и ру­ко­вод­ство этой ком­па­нии счи­та­ло, что этот про­цесс един­ствен­но воз­мож­ный и по­рож­ден спе­ци­фи­кой ком­па­нии. В част­но­сти, транс­порт­ная фир­ма за­би­ра­ла то­ва­ры со скла­да ком­па­нии и раз­во­зи­ла по га­ра­жам тор­го­вых пред­ста­ви­те­лей, а те за­гру­жа­ли ко­роб­ки в ба­гаж­ни­ки сво­их ма­шин и за­тем до­став­ля­ли в роз­нич­ные ма­га­зи­ны. При та­кой схе­ме тор­го­вый пред­ста­ви­тель тра­тил до 30–40% вре­ме­ни на раз­воз про­дук­ции, ему неко­гда бы­ло за­ни­мать­ся об­ще­ни­ем с кли­ен­та­ми и уве­ли­чи­вать сбыт. Это при­во­ди­ло к со­кра­ще­нию кли­ент­ской ба­зы и объ­е­мов про­даж. Са­мое кон­струк­тив­ное – взять луч­шие прак­ти­ки про­даж и адап­ти­ро­вать к усло­ви­ям кон­крет­но­го пред­при­я­тия. Это озна­ча­ет, что нуж­но со­ста­вить план дей­ствий: что мо­жет сде­лать пред­при­я­тие за бли­жай­ший квар­тал, по­лу­го­дие, год, что­бы си­стем­но уве­ли­чить вы­руч­ку. Та­ким об­ра­зом на сме­ну некон­струк­тив­но­му де­ви­зу «У нас своя спе­ци­фи­ка, по­это­му это не ра­бо­та­ет» при­хо­дит вполне по­лез­ный: «Си­стем­но по­вы­сить про­да­жи с уче­том усло­вий на­шей ком­па­нии».

4. Кли­ен­там не по­нра­вят­ся из­ме­не­ния, и они уй­дут

Недав­но мы ра­бо­та­ли с ком­па­ни­ей, в ко­то­рой тру­дят­ся та­лант­ли­вые и ком­пе­тент­ные ме­не­дже­ры. Ком­мер­че­ский ди­рек­тор от­сле­жи­вал из­ме­не­ния на рын­ке и внед­рял но­вое. Од­на­ко к ре­ко­мен­да­ции вве­сти бо­лее чет­кую си­сте­му по­ощ­ре­ния кли­ен­тов за вы­пол­не­ние бо­лее жест­ких обя­за­тельств по за­куп­кам он от­нес­ся на­сто­ро­жен­но. Мы пред­ло­жи­ли, что­бы по­ощ­ре­ния да­ва­лись не за ва­ло­вое вы­пол­не­ние за­ка­зов, а за вы­пол­не­ние за­ка­за по кон­крет­ным по­зи­ци­ям. Ди­рек­тор счел пред­ло­же­ние аб­сурд­ным, так как да­же ва­ло­вые пла­ны за­ку­пок вы­пол­ня­лись все­го на 70%. «Кли­ен­там это не по­нра­вит­ся, и они уй­дут», – го­во­рил он. Он пред­ска­зы­вал, что ком­па­ния по­те­ря­ет от чет­вер­ти до по­ло­ви­ны кли­ен­тов. Мы убе­ди­ли его на­чать пи­лот­ный про­ект. И ока­за­лось, что 95% кли­ен­тов, в первую оче­редь са­мые круп­ные, поддержали бо­лее про­зрач­ные но­вые усло­вия! За пол­го­да выручка ком­па­нии вы­рос­ла на 23%. Луч­шие кли­ен­ты все­гда под­дер­жат обос­но­ван­ное уве­ли­че­ние тре­бо­ва­ний к объ­е­мам за­ку­пок, ес­ли оно со­про­вож­да­ет­ся про­ду­ман­ным из­ме­не­ни­ем си­сте­мы по­ощ­ре­ния. И рост их за­ку­пок с лих­вой пе­ре­кро­ет по­те­ри, ко­то­рые ком­па­ния мо­жет по­не­сти из-за ухо­да кли­ен­тов с неста­биль­ны­ми объ­е­ма­ми за­ку­пок.

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.