Скид­ка за друж­бу

Про­из­во­ди­тель су­до­вых дви­га­те­лей Volvo Penta пы­та­ет­ся по­дру­жить сво­их ди­ле­ров, раз­ди­ра­е­мых кон­флик­та­ми. За по­мощь друг дру­гу ди­ле­ры на­ча­ли по­лу­чать льго­ты и скид­ки

Vedomosti - - КАРЬЕРА & МЕНЕДЖМЕНТ - Еле­на Го­ре­ло­ва

Ком­па­ния Volvo Penta (вхо­дит в груп­пу «Воль­во Во­сток») ре­ши­ла пе­ре­стро­ить ра­бо­ту ди­ле­ров по всей Рос­сии. Рань­ше они ссо­ри­лись, пе­ре­хва­ты­ва­ли друг у дру­га кли­ен­тов, скры­ва­ли ин­фор­ма­цию, ве­ли це­но­вые вой­ны, что вре­ди­ло вы­руч­ке и ка­че­ству сер­ви­са. Те­перь Volvo Penta пы­та­ет­ся внед­рить куль­ту­ру со­труд­ни­че­ства, по­ощ­ряя по­мо­га­ю­щих друг дру­гу ди­ле­ров, рас­ска­зы­ва­ет ди­рек­тор Volvo Penta в Рос­сии Все­во­лод Гав­ри­лов. Про­ект по внед­ре­нию но­вой куль­ту­ры длит­ся че­ты­ре го­да. Бла­го­да­ря ему Volvo Penta уда­ет­ся со­хра­нять объ­е­мы сбы­та, хо­тя ры­нок со­кра­ща­ет­ся, уве­ря­ет он. В 2014 г. вы­руч­ка со­став­ля­ла 530 млн руб., в 2016 г. – 860 млн руб. Volvo Penta вы­пус­ка­ет ди­зель­ные дви­га­те­ли для яхт, бук­си­ров и ры­бо­лов­ных су­дов, а та­к­же си­ло­вые ге­не­ра­то­ры для про­мыш­лен­но­сти.

Ры­нок им­порт­ных су­до­вых дви­га­те­лей в Рос­сии в по­след­ние го­ды рез­ко со­кра­тил­ся: ес­ли в 2013 г. про­из­во­ди­те­ли вво­зи­ли в Рос­сию 1157 но­вых мо­то­ров (от 10 до 1000 ло­ша­ди­ных сил), то в 2015 г. – толь­ко 547, по дан­ным Volvo Penta. Из­за кри­зи­са част­ные кли­ен­ты ста­ли по­ку­пать мень­ше яхт и ка­те­ров, объ­яс­ня­ет Гав­ри­лов. Рос­сий­ский офис Volvo Penta ре­шил фо­ку­си­ро­вать­ся на про­да­жах бо­лее круп­ным и b2b-кли­ен­там. Сре­ди кли­ен­тов ди­ле­ров Volvo Penta – «Росмор­порт», Но­во­рос­сий­ский мор­ской тор­го­вый порт, Кон­тей­нер­ный тер­ми­нал Санкт-пе­тер­бург, Югор­ская генерирующая ком­па­ния и др. До­ля b2b-кли­ен­тов вы­рос­ла: в 2012 г. она со­став­ля­ла 20–30%, в 2017 г. – при­мер­но 50%.

Про­бле­ма в том, что ди­ле­рам по­оди­ноч­ке бы­ло труд­но справиться с сер­ви­сом для круп­ных кли­ен­тов – не хва­та­ло ре­сур­сов. У Volvo Penta 26 ди­ле­ров в 20 го­ро­дах Рос­сии – неболь­шие, в ос­нов­ном се­мей­ные ком­па­нии, по­рой стан­ция тех­об­слу­жи­ва­ния на­хо­дит­ся в га­ра­же, ведь 90% ра­бот про­во­дит­ся на вы­ез­де. На всех ди­ле­ров при­хо­дит­ся бо­лее 100 ме­ха­ни­ков. На­пра­ши­ва­лась идея – ис­поль­зо­вать их со­об­ща и та­ким об­ра­зом эко­но­мить на ко­ман­ди­ров­ках и кон­суль­ти­ро­вать друг дру­га.

За­ра­ба­ты­ва­ют ди­ле­ры в ос­нов­ном на про­да­жах зап­ча­стей для дви­га­те­лей. Жест­ких тре­бо­ва­ний к фи­нан­со­вой устой­чи­во­сти ди­ле­ра нет, но он дол­жен иметь на скла­де ре­зерв зап­ча­стей, что­бы об­слу­жить кли­ен­тов в иде­а­ле в день по­лом­ки, объ­яс­ня­ет Та­тья­на Кузь­ми­на, ме­не­джер по раз­ви­тию ди­лер­ской се­ти Volvo Penta. Но за­тра­ты нема­лые: на­при­мер, нуж­но за­ку­пить ин­стру­мент на 25 000 ев­ро, что­бы об­слу­жи­вать все по­во­рот­но-от­кид­ные ко­лон­ки, ко­то­рые про­из­во­дит Volvo Penta.

РАЗ­БОР КОН­ФЛИК­ТОВ

Очень ча­сто ди­ле­ры ав­то­про­из­во­ди­те­лей кон­ку­ри­ру­ют друг с дру­гом, осо­бен­но ес­ли на­хо­дят­ся в со­сед­них ре­ги­о­нах или в од­ном го­ро­де, го­во­рит Вла­ди­мир Мо­жен­ков, ос­но­ва­тель ГК «Ав­то­спец­центр». Еще три го­да на­зад меж­ду тор­го­вы­ми парт­не­ра­ми Volvo Penta мог­ло слу­чать­ся

до 20 кон­флик­тов в год, вспо­ми­на­ет Гав­ри­лов. На­при­мер, один ди­лер дол­го об­ха­жи­ва­ет кли­ен­та, а дру­гой в по­след­ний мо­мент пе­ре­хва­ты­ва­ет за­каз­чи­ка, сбив це­ну. Дру­гой ти­пич­ный слу­чай – ди­ле­ру не хва­та­ет ра­бо­чих рук, но ме­ха­ни­ка из дру­гой ком­па­нии он не под­пус­ка­ет к ка­те­рам сво­е­го кли­ен­та. Cре­ди кли­ен­тов Volvo Penta есть боль­шая су­до­ход­ная ком­па­ния из Са­ма­ры, вла­де­ю­щая 20 тан­ке­ра­ми. И до­го­во­рить­ся о ее об­слу­жи­ва­нии ко­ман­дой из несколь­ких ди­ле­ров уда­лось толь­ко с тре­тьей по­пыт­ки, рас­ска­зы­ва­ет Гав­ри­лов.

В 2014 г. Гав­ри­лов пред­ло­жил раз­би­рать са­мые гром­кие кон­флик­ты на ди­лер­ских кон­фе­рен­ци­ях, что­бы сде­лать их пуб­лич­ны­ми. Не­дав­но по­тре­бо­ва­лась тех­под­держ­ка кли­ен­ту вол­го­град­ско­го ди­ле­ра в При­мо­рье. Парт­нер из Вла­ди­во­сто­ка взял­ся по­мочь – пред­ло­жил по­слать сво­е­го ме­ха­ни­ка (по­том вы­яс­ни­лось, что у фир­мы не хва­та­ло нуж­ных ин­стру­мен­тов), но зап­ча­сти по­ста­ви­ла ком­па­ния из Вол­го­гра­да, что вы­зва­ло недо­воль­ство ди­ле­ра из При­мо­рья, ведь имен­но на зап­ча­стях он за­ра­ба­ты­ва­ет. Воз­ник­ла за­мин­ка. Ссо­ру раз­би­ра­ли с ее участ­ни­ка­ми – ди­ле­ру из Вла­ди­во­сто­ка по­со­ве­то­ва­ли до­ку­пить ин­стру­мен­тов и по­вы­сить ква­ли­фи­ка­цию ме­ха­ни­ка, а ди­ле­ру из Вол­го­гра­да – по­вы­сить це­ны (зап­ча­сти сто­и­ли так де­ше­во, что он не мог по­де­лить­ся при­бы­лью).

Вы­вод – ре­ко­мен­до­вать ди­ле­рам за­кла­ды­вать в сер­вис­ные кон­трак­ты с кли­ен­та­ми та­кую мар­жу, что­бы ра­бо­той мож­но бы­ло по­де­лить­ся и по­явил­ся бы эко­но­ми­че­ский сти­мул для со­труд­ни­че­ства, рас­ска­зал Гав­ри­лов. Рас­цен­ки для кли­ен­тов вы­рас­тут, но лишь на несколь­ко про­цен­тов, уве­ря­ет Гав­ри­лов. По его сло­вам, да­же са­мо об­суж­де­ние та­ких си­ту­а­ций ра­бо­та­ет как про­фи­лак­ти­ка. За два го­да чис­ло кон­флик­тов умень­ши­лось в 10 раз: в 2016 г. на кон­фе­рен­ции об­суж­да­ли толь­ко два слу­чая.

С 2014 г. Volvo Penta ста­ла про­во­дить кон­фе­рен­ции ча­ще и вме­сто од­но­го дня со­би­рать лю­дей на два. Рань­ше на встре­чах ди­ле­ры раз­би­ва­лись по груп­пам, круп­ные си­де­ли с круп­ны­ми, мел­кие с мел­ки­ми. С 2014 г. всех ста­ли рас­са­жи­вать за круг­лый стол, пе­ре­ме­шав сло­жив­ши­е­ся груп­пы. Еще в 2014 г. все спор­ные си­ту­а­ции ди­ле­ры ре­ша­ли толь­ко че­рез Volvo Penta, а сей­час зво­нят дру­гу дру­гу и пы­та­ют­ся до­го­во­рить­ся, го­во­рит Гав­ри­лов. Он при­зна­ет­ся, что мно­го по­лез­ных идей для ра­бо­ты с мо­ти­ва­ци­ей ди­ле­ров на­шел в кни­ге «Ли­дер и пле­мя» Дей­ва Ло­га­на.

БАЛЛ ЗА ПО­МОЩЬ

Но кол­лек­тив­но­го об­суж­де­ния бы­ло недо­ста­точ­но, что­бы за­ста­вить ди­ле­ров со­труд­ни­чать по­на­сто­я­ще­му, рас­ска­зы­ва­ет Гав­ри­лов. В 2016 г. при­шлось вне­сти из­ме­не­ния в бо­нус­ную си­сте­му. Объ­е­мы про­даж те­перь не глав­ный по­ка­за­тель для по­лу­че­ния скид­ки, как бы­ло рань­ше. Те­перь скид­ки ди­ле­ров за­ви­сят от фи­нан­со­вой дис­ци­пли­ны, чет­ко­сти биз­нес-про­цес­сов, ква­ли­фи­ка­ции ме­ха­ни­ков, го­тов­но­сти ока­зать по­мощь дру­гим ди­ле­рам. За вы­пол­не­ние каждого KPI на­чис­ля­ют­ся бал­лы. Те, кто за­нял пер­вое ме­сто в рей­тин­ге (та­ких мо­жет быть несколь­ко), по­лу­ча­ют скид­ку око­ло 30%, вто­рое ме­сто – 25%, тре­тье – 20%. «Мы раз­ре­ши­ли ди­ле­рам на­чис­лять бал­лы друг дру­гу, на­при­мер, ес­ли один по­лу­чил тех­ни­че­скую кон­суль­та­цию у дру­го­го», – объ­яс­ня­ет Гав­ри­лов.

Со­труд­ни­че­ство мо­жет по­мочь под­нять­ся, к при­ме­ру, с тре­тье­го ме­ста на вто­рое, рас­суж­да­ет Алек­сандр Ор­лов, ген­ди­рек­тор мос­ков­ской ком­па­нии «Юни­сейл», круп­но­го ди­ле­ра Volvo Penta. У ди­ле­ра из Мур­ман­ска, ко­то­рый об­слу­жи­ва­ет по­гра­нич­ные ка­те­ра, не хва­та­ло обо­рот­но­го ка­пи­та­ла, и не­дав­но он по­де­лил­ся с «Юни­сей­лом» ра­бо­той, а рань­ше ди­ле­ры так плот­но не со­труд­ни­ча­ли, рас­ска­зы­ва­ет Ор­лов.

С 2016 г. те­сти­ро­ва­ние ме­ха­ни­ков про­во­дят онлайн и от­кры­то – что­бы дру­гой ди­лер смог убе­дить­ся в ква­ли­фи­ка­ции чу­жо­го ма­сте­ра. Зи­мой 2017 г. в по­сел­ках Ка­ра­ул и Но­сок на Тай­мы­ре вы­шли из строя все элек­тро­ге­не­ра­то­ры. У ди­ле­ра из Санкт-пе­тер­бур­га, об­слу­жи­ва­ю­ще­го мест­ную ад­ми­ни­стра­цию, не хва­та­ло лю­дей, что­бы по­чи­нить его, и мос­ков­ский ди­лер по­слал на Тай­мыр сво­е­го ме­ха­ни­ка. По­ка со­труд­ни­че­ство да­ет неболь­шой при­рост к вы­руч­ке, не боль­ше 1–2%, го­во­рит Ор­лов. Но сов­мест­ные про­ек­ты помогают ре­шить важ­ную про­бле­му – за­гру­зить пер­со­нал в мерт­вый се­зон зи­мой, до­бав­ля­ет Гав­ри­лов.

НЕ ЗАДАВИТЬ ПРА­ВИ­ЛА­МИ

На ди­ле­ров про­из­во­ди­те­ли на­кла­ды­ва­ют и так очень мно­го огра­ни­че­ний – по объ­е­му за­ку­пок, фи­нан­со­вой дис­ци­плине – и важ­но не задавить их пра­ви­ла­ми, го­во­рит Мо­жен­ков. По­ощ­рять вза­и­мо­по­мощь – стратегия бла­го­род­ная, но у та­ко­го под­хо­да есть риски, до­бав­ля­ет Люд­ми­ла Шу­сте­ро­ва, ди­рек­тор по стра­те­ги­че­ско­му раз­ви­тию BDO Unicon Outsourcing. От­да­вая кли­ен­та парт­не­ру, ком­па­ния не по­лу­ча­ет ни­ка­ких га­ран­тий по­мо­щи или фи­нан­со­вой под­держ­ки в бу­ду­щем, за­ме­ча­ет она. Да и вряд ли со­труд­ни­че­ство важнее для на­чис­ле­ния скид­ки, чем объ­ем про­даж. Од­на­ко бал­лы за со­труд­ни­че­ство помогают вы­стро­ить си­сте­му вза­и­мо­за­че­тов меж­ду ди­ле­ра­ми, по­ла­га­ет Шу­сте­ро­ва.

Ав­то­про­из­во­ди­те­ли стал­ки­ва­лись с по­хо­жи­ми про­бле­ма­ми при раз­ви­тии ди­лер­ских се­тей, го­во­рит Ар­турс Смилк­стиньш, ли­дер ав­то­мо­биль­ной прак­ти­ки BCG в Рос­сии и СНГ. По­вы­сить ка­че­ство сер­ви­са им по­мо­га­ла пра­виль­ная бо­нус­ная си­сте­ма – на­при­мер, вве­де­ние до­пол­ни­тель­ных льгот за вы­пол­не­ние дол­го­сроч­ных пла­нов, ин­ве­сти­ции в раз­ви­тие биз­не­са и обу­че­ние пер­со­на­ла, го­во­рит он. Ди­ле­ры про­из­во­ди­те­лей дви­га­те­лей не столь ор­га­ни­зо­ван­ны, как в ав­то­про­ме, счи­та­ет Смилк­стиньш. Им сто­и­ло бы предъ­яв­лять бо­лее вы­со­кие требования к фи­нан­со­вой на­деж­но­сти парт­не­ров, объ­е­му зап­ча­стей, что­бы не воз­ни­ка­ли си­ту­а­ции, ко­гда ди­лер не мо­жет быст­ро по­мочь кли­ен­ту.

Volvo на­до про­да­вать боль­ше и это­го мож­но до­бить­ся дву­мя спо­со­ба­ми: уве­ли­чи­вать чис­ло ди­ле­ров и улуч­шать ка­че­ство сер­ви­са, го­во­рит Мо­жен­ков. Но Volvo Penta, на­про­тив, со­кра­ти­ла чис­ло ди­ле­ров, рас­став­шись с че­тырь­мя парт­не­ра­ми, ко­то­рые не смог­ли под­дер­жи­вать но­вые стан­дар­ты ве­де­ния биз­не­са. Сей­час ка­че­ство сер­ви­са важнее ко­ли­че­ства парт­не­ров, уве­ря­ет Гав­ри­лов.-

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.