Со­би­ра­те­ли стра­хо­вок

Пе­ре­вод­чик и ме­не­джер со­зда­ли ин­тер­нет-аг­ре­га­тор по­ли­сов, спо­соб­ный за­ме­нить ар­мию аген­тов, оформ­ля­ю­щих стра­хов­ки по ста­рин­ке. За пол­го­да они про­да­ли по­ли­сов на 23 млн руб., но на­де­ют­ся за­нять несколь­ко про­цен­тов рын­ка роз­нич­но­го стра­хо­ва­ния

Vedomosti - - СВОЕ ДЕЛО - Юли­а­на Пет­ро­ва

Ар­тем Кли­мов со­здал он­лайн­сер­вис, на ко­то­ром поль­зо­ва­тель мо­жет вы­брать стра­хов­ку из пред­ло­же­ний 16 ком­па­ний. Идея стра­хо­во­го аг­ре­га­то­ра у него по­яви­лась еще в 2008 г. «То­гда они бы­ли толь­ко в Ан­глии. Там 56% стра­хо­вок для физ­лиц по­ку­па­ют­ся че­рез аг­ре­га­то­ры confused.com, comparethemarket.com и др. Кли­ен­ту не нуж­но зво­нить в 10 ком­па­ний, а на од­ном сай­те он ви­дит все пред­ло­же­ния. У аг­ре­га­то­ров бизнес ме­нее хло­пот­ный, чем у стра­хов­щи­ков: не нуж­но за­ни­мать­ся ско­рин­гом, риск­ме­недж­мен­том. Стра­хо­вые ком­па­нии бе­рут на се­бя уре­гу­ли­ро­ва­ние стра­хо­вых слу­ча­ев, а аг­ре­га­тор по­лу­ча­ет ко­мис­си­он­ные за каж­до­го кли­ен­та», – го­во­рит он.

За­пу­стить сер­вис уда­лось толь­ко в сен­тяб­ре 2016 г. вме­сте с парт­не­ром Алек­сан­дром Се­лез­не­вым. Ос­но­ван­ный ими стар­тап Prosto.insure на­шел 16 парт­не­ров-стра­хов­щи­ков и за год про­дал 10 000 по­ли­сов кас­ко, ОСАГО, стра­хо­вок для вы­ез­жа­ю­щих за ру­беж. Аг­ре­га­тор про­да­ет стра­хов­ки де­шев­ле, чем сам стра­хов­щик. Мак­си­маль­ная раз­ни­ца в цене по срав­не­нию со сто­и­мо­стью в стра­хо­вой ком­па­нии – 15%. Мак­си­маль­ная скид­ка, ко­то­рую да­ет стар­тап, – 7%. «Мы со­труд­ни­ча­ем на та­ких же усло­ви­ях, что и обыч­ный агент. Про­сто боль­шин­ство на­ших про­цес­сов ав­то­ма­ти­зи­ро­ва­ны, мы не дер­жим ар­мию аген­тов и не сни­ма­ем до­ро­гой офис с яр­кой вы­вес­кой, по­это­му рас­хо­ды ни­же», – объ­яс­ня­ет Кли­мов. По­чти 90% биз­не­са Prosto.insure при­хо­дит­ся на ав­то­стра­хо­ва­ние и стра­хо­ва­ние ту­ри­стов. Ли­де­ры про­даж – стра­хо­вые ком­па­нии «Экип», «Ин­гос­страх», «Опо­ра», «Аль­фастра­хо­ва­ние» и РЕСО. План на сле­ду­ю­щий год – 120 млн руб. пре­мий. Но пре­пят­ствий ока­за­лось боль­ше, чем ожи­да­ли пред­при­ни­ма­те­ли.

СТАРТОВЫЙ КА­ПИ­ТАЛ

Трид­ца­ти­трех­лет­ний Кли­мов, по об­ра­зо­ва­нию пе­ре­вод­чик с ки­тай­ско­го язы­ка, сме­нил нема­ло за­ня­тий. По­сле ин­сти­ту­та, во вре­мя служ­бы в ар­мии, в Воз­душ­но-кос­ми­че­ских вой­сках, он вы­учил­ся про­грам­ми­ро­ва­нию. По­том за­ни­мал­ся дис­три­бу­ци­ей тай­вань­ской элек­тро­ни­ки, че­ты­ре го­да – мар­ке­тин­гом и раз­ви­ти­ем парт­нер­ской се­ти, в част­но­сти при­вле­че­ни­ем сай­тов-ли­до­ге­не­ра­то­ров, в «КИТ ди­рект» (под­раз­де­ле­ние пря­мо­го стра­хо­ва­ния ком­па­нии «КИТ фи­нанс»). В «КИТ фи­нанс» он по­зна­ко­мил­ся с Алек­сан­дром Се­лез­не­вым, ме­не­дже­ром по ра­бо­те с бан­ка­ми и фи­нан­со­вы­ми ин­сти­ту­та­ми. Кли­мов раз­би­рал­ся в мар­ке­тин­ге и ин­тер­нет-ре­кла­ме, а Се­лез­нев – в стра­хо­вых про­дук­тах. И в кон­це 2014 г. они ос­но­ва­ли ком­па­нию Prosto.insure и ста­ли де­лать

аг­ре­га­тор. «Зар­пла­та у ме­ня бы­ла 150 000 руб. в ме­сяц. Мы жи­вем очень скром­но, у нас нет квар­тир и ма­шин, мы ез­дим на мет­ро. Каж­дый из нас на­ко­пил по 2 млн руб.», – го­во­рит Кли­мов. Са­мым труд­ным ока­за­лось на­брать ко­ман­ду.

ПОД­БОР КО­МАН­ДЫ

«Ес­ли бы с IT в стра­хо­ва­нии бы­ло все про­сто, ин­ду­стрия ки­ше­ла бы стар­та­па­ми. Опыт­ные раз­ра­бот­чи­ки смот­рят на наш сер­вис так – оче­ред­ной ин­тер­нет-ма­га­зин, сей­час быст­ро на­пи­шем код и за­пу­стим. Но за­тем они столк­ну­лись с чуж­ды­ми по­ня­ти­я­ми: без­услов­ной фран­ши­зой, стра­хо­ва­те­лем, стра­хов­щи­ком и за­стра­хо­ван­ным. Я знаю мно­гих, ко­то­рые пы­та­лись со­здать стра­хо­вой аг­ре­га­тор, но у них опу­сти­лись ру­ки», – го­во­рит Кли­мов.

Парт­не­ры на­ня­ли семь раз­ра­бот­чи­ков. День­ги быст­ро за­кон­чи­лись, и они ста­ли ис­кать ин­ве­сто­ра, как толь­ко был го­тов ми­ни­маль­ный ра­бо­та­ю­щий про­дукт (MVP). Зна­ко­мые It-пред­при­ни­ма­те­ли учи­лись в МГУ с бизнес-ан­ге­лом Ро­ма­ном Ки­ре­евым и по­зна­ко­ми­ли его с Кли­мо­вым. Ро­ман Ки­ре­ев и Па­вел Жу­равлев, неф­тя­ные трей­де­ры, вло­жи­ли в Prosto.insure $1 млн.

Что­бы со­брать ко­ман­ду, Кли­мов про­вел око­ло 100 со­бе­се­до­ва­ний. Ему при­шлось уво­лить 15 толь­ко что на­ня­тых лю­дей. Кто-то хо­тел по­хал­ту­рить, а кто-то об­ма­нул, под­су­нув те­сто­вое за­да­ние, сде­лан­ное дру­гим че­ло­ве­ком.

За­пуск сер­ви­са со­сто­ял­ся в ав­гу­сте 2016 г.

НЕ СО­ВСЕМ ОН­ЛАЙН

Каж­дую ком­па­нию под­клю­ча­ли по оче­ре­ди, на это ухо­ди­ло от несколь­ких дней до по­лу­го­да. Са­мое слож­ное в от­лад­ке кон­вей­е­ра – это раз­но­об­ра­зие и раз­ный уро­вень тех­но­ло­гий в стра­хо­вых ком­па­ни­ях.

Про­ще все­го бы­ло до­го­во­рить­ся с те­ми, у ко­го с IT бы­ло хо­ро­шо, в част­но­сти с «Ин­гос­стра­хом» и «Аль­фастра­хо­ва­ни­ем». Та­тья­на Пуч­ко­ва, за­ме­сти­тель ге­не­раль­но­го ди­рек­то­ра «Аль­фастра­хо­ва­ния», факт со­труд­ни­че­ства под­твер­ди­ла, до­ба­вив, что ком­па­ния ра­бо­та­ет с 60 он­лай­но­вы­ми пло­щад­ка­ми: сай­та­ми «Аэро­фло­та», S7, Qiwi, Ozon и «Связ­но­го».

Дмит­рий Би­рю­ков, ген­ди­рек­тор «Эки­па», го­во­рит, что че­рез Prosto. Insure ком­па­ния про­да­ла 300 по­ли­сов по вы­со­ко­тех­но­ло­гич­но­му «кас­ко с те­ле­ма­ти­кой» на 18 млн руб., это око­ло 15% всех пре­мий «Эки­па».

Но сде­лать весь про­цесс оформ­ле­ния кас­ко офлай­но­вым у Prosto.insure не по­лу­чи­лось. Не­ко­то­рые стра­хо­вые ком­па­нии не го­во­рят сто­и­мость по­ли­са, по­ка кли­ент не при­шлет скан пас­пор­та. Кто-то сна­ча­ла де­ла­ет осмотр ав­то­мо­би­ля, а за­тем толь­ко го­во­рит, бу­дет он стра­хо­вать или нет. 90% всех про­цес­сов в кас­ко пол­но­стью ис­пол­ня­ют­ся в руч­ном ре­жи­ме.

Кли­мо­ву при­шлось най­ти ком­па­нию, ко­то­рая про­из­во­дит тех­осмотр ав­то­мо­би­лей, и пла­тить ей са­мим, что­бы кон­тро­ли­ро­вать сер­вис. При­шлось за­ве­сти неболь­шой кон­такт­центр, ко­то­рый об­ра­ба­ты­ва­ет ли­ды с сай­та и вхо­дя­щие звон­ки. Сей­час боль­шин­ство по­ли­сов кас­ко оформ­ля­ет­ся с по­мо­щью опе­ра­то­ра, до­ля «са­мо­сто­я­тель­ных» кли­ен­тов со­став­ля­ет око­ло 10%.

КОШЕЧКИ-СОБАЧКИ

Prosto.insure де­ла­ет пред­ва­ри­тель­ную оцен­ку (пре­ско­ринг) кли­ен­тов, что­бы сни­зить убы­точ­ность. Яв­ных мо­шен­ни­ков уда­ет­ся от­се­и­вать. И за­да­ет кли­ен­там неожи­дан­ные во­про­сы. На­при­мер, есть ли у них до­маш­ние жи­вот­ные? Во­ди­тель, име­ю­щий до­маш­них жи­вот­ных, ве­дет се­бя спо­кой­нее на до­ро­гах и ре­же по­па­да­ет в ава­рии, неже­ли во­ди­тель без жи­вот­ных. На­при­мер, Prosto. Insure бе­рет от­кры­тую кар­ту ГИБДД, по ад­ре­су узна­ет округ и ста­ти­сти­ку уго­нов в этом рай­оне. Ис­сле­до­ва­ния го­во­рят, что хи­рург по­па­да­ет в ава­рии ча­ще, неже­ли офис­ный со­труд­ник. А по от­кры­тым ста­ти­сти­че­ским дан­ным о штра­фах ком­па­ния счи­та­ет ве­ро­ят­ность по­па­да­ния в ДТП.

По сло­вам Ев­ге­ния Де­ми­до­ва, на­чаль­ни­ка управ­ле­ния ин­тер­нет-про­даж «Ин­гос­стра­ха», убы­точ­ность по порт­фе­лю кли­ен­тов Prosto.insure ни­же, чем по порт­фе­лю «Ин­гос­стра­ха» в це­лом по со­от­вет­ству­ю­ще­му ви­ду стра­хо­ва­ния. Кли­мов на­де­ет­ся бла­го­да­ря это­му ар­гу­мен­ту вы­бить бо­ну­сы у стра­хов­щи­ков. За­тра­ты стар­та­па со­став­ля­ют 10–20% от со­бран­ных пре­мий, за­ра­бо­ток – 25% ко­мис­си­он­ных, так что мар­жа неве­ли­ка.

ДОЛГОИГРАЮЩИЙ КЛИ­ЕНТ

На сайт при­хо­дит 5000 че­ло­век в день, до по­куп­ки до­хо­дит 30 кли­ен­тов. Это очень ма­ло. По­это­му на ре­кла­му стар­тап тра­тит до 1 млн руб. в ме­сяц – по­чти всю за­ра­бо­тан­ную ко­мис­сию. Кли­ен­тов при­вле­ка­ют в ос­нов­ном че­рез ин­тер­нет, их сред­ний воз­раст – 33 го­да.

У стар­та­па да­же воз­ник кон­фликт с «Росгос­стра­хом». Ком­па­ния об­ви­ни­ла стар­тап в том, что тот ис­поль­зу­ет на сай­те то­вар­ный знак «Росгос­стра­ха» без со­гла­со­ва­ния, и пре­кра­ти­ла со­труд­ни­че­ство, как рас­ска­зал ви­це-пре­зи­дент «Росгос­стра­ха» Ре­нат Ко­нур­ба­ев. Ком­па­ния раз­ме­сти­ла в «Ян­дек­се» ре­кла­му «Ку­пить ОСАГО в «Росгос­стра­хе», это не по­нра­ви­лось служ­бе мар­ке­тин­га «Росгос­стра­ха» и ее при­шлось снять, рас­ска­зал Кли­мов.

По не­ко­то­рым ви­дам стра­хо­ва­ния при­бы­ли нет, но ком­па­ния за­ра­ба­ты­ва­ет на про­дле­нии до­го­во­ров и кросс-про­да­жах. По рас­че­там Кли­мо­ва, мо­дель бу­дет ста­биль­ной, ес­ли срок «жиз­ни» кли­ен­та со­став­ля­ет не ме­нее двух лет и од­но­го ме­ся­ца. Сей­час ко­эф­фи­ци­ент про­лон­га­ции – 97%, го­во­рит Кли­мов: «На­ша ней­ро­сеть ре­ко­мен­ду­ет дру­гую стра­хов­ку в за­ви­си­мо­сти от дан­ных, вве­ден­ных кли­ен­том». Она мо­жет по­ку­па­те­лю кас­ко в пра­виль­ный мо­мент пред­ло­жить стра­хов­ку для ту­ри­стов. У Prosto.insure один кли­ент по­ку­па­ет 1,57 по­ли­са.

Ры­нок по­ка мал. По про­гно­зу Все­рос­сий­ско­го со­ю­за стра­хов­щи­ков, он­лайн-про­да­жи в 2017 г. мо­гут со­ста­вить 5% рын­ка. А Жу­равлев счи­та­ет, что круп­ней­шие тра­ди­ци­он­ные ком­па­нии че­рез несколь­ко лет уй­дут с рын­ка, их ме­сто зай­мут вы­со­ко­тех­но­ло­гич­ные стра­хов­щи­ки и ин­тер­нет-сер­ви­сы, ко­то­рые во­вре­мя су­ме­ют пред­ло­жить тех­но­ло­ги­че­ское парт­нер­ство го­су­дар­ству. И ес­ли Prosto.insure это удаст­ся, че­рез три го­да его ка­пи­та­ли­за­ция со­ста­вит $500 млн.-

/ АН­ДРЕЙ ГОРДЕЕВ / ВЕДОМОСТИ

Алек­сандр Се­лез­нев от­ве­ча­ет за ра­бо­ту со стра­хо­вы­ми ком­па­ни­я­ми, Ар­тем Кли­мов (спра­ва на фо­то) – за раз­ра­бот­ку

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.