Шпар­гал­ка для про­дав­ца

Вы­пуск­ни­ца Физ­те­ха при­ду­ма­ла мо­биль­ное при­ло­же­ние – кон­струк­тор на­ря­дов, ко­то­рое долж­но об­лег­чить жизнь про­дав­цам в ма­га­зи­нах одеж­ды. Но­вин­ку уже ку­пи­ли несколь­ко круп­ных се­тей

Vedomosti.Piter - - СВОЕ ДЕЛО - Еле­на Го­ре­ло­ва ВЕДОМОСТИ

Мо­биль­ное при­ло­же­ние под ра­бо­чим на­зва­ни­ем «Шпар­гал­ка для про­дав­ца» 30-лет­няя Оль­га Ко­цур на­ча­ла со­зда­вать в 2013 г. во вре­мя уче­бы в Гар­вард­ском уни­вер­си­те­те. Хо­тя идея тех­но­ло­ги­че­ско­го стар­та­па по­яви­лась рань­ше, че­му вполне спо­соб­ство­ва­ла ее стре­ми­тель­ная ка­рье­ра. По­сле уче­бы в МФТИ она за­кон­чи­ла Рос­сий­скую эко­но­ми­че­скую шко­лу, ко­то­рая ее от­пра­ви­ла на ста­жи­ров­ку в лон­дон­ский офис Lehman Brothers. По­том она ра­бо­та­ла в Boston Consulting Group (BCG), где спе­ци­а­ли­зи­ро­ва­лась на те­ле­ко­ме. Имен­но BCG на­пра­ви­ла ее в Гар­вард по­лу­чать MBA, опла­тив обу­че­ние.

Про­да­вец со смарт­фо­ном или план­ше­том, на ко­то­ром уста­нов­ле­на «Шпар­гал­ка» (сей­час на­зы­ва­ю­ща­я­ся Mercaux), мо­жет быст­ро най­ти нуж­ный раз­мер, от­ска­ни­ро­вав эти­кет­ку, или ре­ко­мен­до­вать по­ку­па­те­лям про­ду­ман­ные ком­плек­ты одеж­ды (из из­де­лий, про­да­ю­щих­ся в дан­ном ма­га­зине) в от­вет на вопрос «А с чем это но­сить?». По сло­вам Ко­цур, сер­вис Mercaux по­мо­га­ет по­вы­сить сред­ний чек на 8–11% за счет кросс-про­даж.

При­ло­же­ние уже внед­ри­ли несколь­ко рос­сий­ских и меж­ду­на­род­ных ком­па­ний: Benetton, Loriblu, Kiko Milano, Kira Plastinina, Inсity. Каж­дый ма­га­зин пла­тит за под­пис­ку по $150–300 в ме­сяц в за­ви­си­мо­сти от на­бо­ра функ­ций. Ко­цур на­де­ет­ся, что к се­ре­дине 2017 г. она под­пи­шет кон­трак­ты с одеж­ны­ми и обув­ны­ми ри­тей­ле­ра­ми на $1,3 млн.

МАГАЗИННЫЙ ПО­МОЩ­НИК

«Ме­ня удив­ля­ло, что офлай­но­вые ма­га­зи­ны одеж­ды не из­ме­ни­лись, тех­но­ло­гии до них не до­бра­лись», – рас­ска­зы­ва­ет Ко­цур. Про­дав­цам на­до дер­жать мно­го ин­фор­ма­ции в го­ло­ве: знать ас­сор­ти­мент, то­вар­ные остат­ки, но­вин­ки. Они ча­сто не мо­гут тол­ком кон­суль­ти­ро­вать кли­ен­та, дол­го ищут нуж­ную мо­дель или раз­мер, то и де­ло бе­гая к кас­се. «Я стал­ки­ва­лась с ужас­ной ра­бо­той роз­ни­цы и в Москве, и в Лон­доне, и в США», – вспо­ми­на­ет Ко­цур. Про­дав­цам ну­жен ин­стру­мент, ко­то­рый по­мо­жет луч­ше ра­бо­тать, ре­ши­ла она.

В США Ко­цур на­шла еди­но­мыш­лен­ни­ка – од­но­курс­ни­ка по Гар­вар­ду из Ин­дии. Парт­не­ры за­ре­ги­стри­ро­ва­ли ком­па­нию в США и на­ня­ли груп­пу раз­ра­бот­чи­ков в Ин­дии, сде­лав­ших про­то­тип при­ло­же­ния. Ра­бо­ту про­грам­ми­сты сде­ла­ли бес­плат­но – под обе­ща­ние, что их возь­мут в ко­ман­ду, ес­ли все по­лу­чит­ся. Ле­том 2013 г. биз­нес-ин­ку­ба­тор Plug and Play ин­ве­сти­ро­вал в Mercaux $25 000. Его ру­ко­во­ди­те­ли ре­гу­ляр­но при­ез­жа­ют в Гар­вард и про­ект по­ка­зал­ся им пер­спек­тив­ным, рас­ска­зы­ва­ет Ко­цур. Это поз­во­ли­ло рас­пла­тить­ся с раз­ра­бот­чи­ка­ми и про­дол­жить де­ло.

Пред­при­ни­ма­тель­ни­ца об­ща­лась с ри­тей­ле­ра­ми – на­при­мер, с ме­не­дже­ра­ми се­тей Donna Karan, Macy’s, Nordstrom, что­бы по­нять их про­бле­мы. Ста­ло яс­но, что ри­тей­лу ну­жен бо­лее слож­ный ин­стру­мент, чем про­вер­ка раз­ме­ров. Поз­же парт­не­ры вло­жи­ли в раз­ра­бот­ку еще $30 000 соб­ствен­ных на­коп­ле­ний.

В ПО­ИС­КАХ ИН­ВЕ­СТО­РОВ

В на­ча­ле 2014 г. парт­нер Ко­цур вы­шел из де­ла – пе­ре­ехал в Ка­ли­фор­нию, для Ко­цур на­стал тя­же­лый пе­ри­од, вспо­ми­на­ет она. Про­ект раз­ви­вал­ся мед­лен­но, уче­ба под­хо­ди­ла к кон­цу, и на­до бы­ло при­ни­мать ре­ше­ние, про­дол­жать ли де­ло. За пол­го­да ос­но­ва­тель­ни­ца Mercaux встре­ти­лась и по­го­во­ри­ла при­мер­но с 20 ин­ве­сто­ра­ми и фон­да­ми в

Ев­ро­пе, Рос­сии и США: «Я все луч­ше по­ни­ма­ла, что нуж­но ме­нять в пре­зен­та­ции про­дук­та и на ка­кие мо­мен­ты биз­не­са об­ра­тить вни­ма­ние, – на­при­мер, луч­ше про­ду­мать цикл про­даж и стра­те­гию рас­ши­ре­ния биз­не­са».

Что­бы де­ло сдви­ну­лось с мерт­вой точ­ки, нуж­ны вен­чур­ные день­ги, силь­ная ко­ман­да и ре­аль­ный кли­ент, го­то­вый внед­рить при­ло­же­ние, объ­яс­ня­ет Ко­цур. У нее бы­ла ко­ман­да, го­то­вая под­клю­чить­ся, ко­гда бу­дут день­ги, но с кли­ен­та­ми не скла­ды­ва­лось. Мно­гие ри­тей­ле­ры за­ин­те­ре­со­ва­лись при­ло­же­ни­ем, но го­то­вы бы­ли внед­рить его толь­ко по­сле то­го, как дру­гая ком­па­ния опро­бу­ет его. Аме­ри­кан­ские ин­ве­сто­ры не хо­те­ли вкла­ды­вать­ся в биз­нес в Рос­сии, го­во­рит Ко­цур.

Осе­нью 2014 г. аме­ри­кан­ский вен­чур­ный ин­ве­стор со­гла­сил­ся вло­жить в про­ект $250 000 с усло­ви­ем, что Ко­цур най­дет со­ин­ве­сто­ра. Друг по­зна­ко­мил ее с биз­нес-ан­ге­лом Алек­се­ем Мен­ном, ко­то­ро­му Mercaux по­ка­за­лась пер­спек­тив­ной. Аме­ри­ка­нец ин­ве­сти­ро­вать в при­ло­же­ние пе­ре­ду­мал, а Менн вло­жил в про­ект в об­щей слож­но­сти $300 000. «Это бы­ли ин­ве­сти­ции в Олю, – она по­ни­ма­ет роз­ни­цу, у нее за пле­ча­ми физ­тех и Гар­вард, она го­то­ва бо­роть­ся», – объ­яс­ня­ет Менн. Сей­час удач­ное вре­мя для та­ких про­ек­тов – боль­шие ри­тей­ле­ры с обо­ро­том в $4 млрд го­то­вы са­дить­ся за стол пе­ре­го­во­ров со стар­та­па­ми, по­это­му все хо­тят раз­ви­вать циф­ро­вые тех­но­ло­гии, за­ме­ча­ет Менн. По его сло­вам, тех­но­ло­гию мож­но про­да­вать и за гра­ни­цей, а ему та­кие про­ек­ты ин­те­рес­ны.

За три го­да про­ект су­мел при­влечь вен­чур­ные ин­ве­сти­ции на $1,4 млн от двух фон­дов и Мен­на.

ТЕХ­НИ­КА – МО­ЛО­ДЕ­ЖИ

В на­ча­ле 2015 г. Ко­цур от­кры­ла офис в Москве и на­ня­ла двух раз­ра­бот­чи­ков из Yandex, ко­то­рые по­том ста­ли штат­ны­ми со­труд­ни­ка­ми ком­па­нии (сей­час в шта­те 14 че­ло­век). До се­ре­ди­ны 2015 г. Ко­цур фак­ти­че­ски ра­бо­та­ла без зар­пла­ты, рас­ска­зы­ва­ет она. То­гда у ком­па­нии по­явил­ся пер­вый кли­ент (на его ру­ко­вод­ство Ко­цур вы­шла че­рез зна­ко­мую) – сеть ма­га­зи­нов Kira Plastinina, с ко­то­рой Mercaux про­ве­ла пи­лот­ный про­ект по внед­ре­нию при­ло­же­ния в 10 ма­га­зи­нах се­ти. За­каз­чик был до­во­лен, но вско­ре ме­недж­мент се­ти сме­нил­ся, а но­вый ре­шил Mercaux не ис­поль­зо­вать. Но с ре­зуль­та­та­ми пи­лот­но­го про­ек­та Ко­цур по­шла в дру­гие се­ти. Со мно­ги­ми ри­тей­ле­ра­ми она зна­ко­ми­лась на про­филь­ных кон­фе­рен­ци­ях, так про­изо­шло, на­при­мер, с ком­па­ни­ей Benetton. С ру­ко­вод­ством Incity Ко­цур по­зна­ко­ми­ли ин­ве­сто­ры. А с меж­ду­на­род­ной се­тью Kiko Milano, тор­гу­ю­щей кос­ме­ти­кой, по­дру­жить­ся ока­за­лось еще про­ще – ту­да пе­ре­шел ра­бо­тать быв­ший ген­ди­рек­тор Kira Plastinina. В рос­сий­ском под­раз­де­ле­нии Benetton при­ло­же­ние Mercaux ис­поль­зу­ют с ап­ре­ля это­го го­да в трех ма­га­зи­нах в Москве и в пяти в ре­ги­о­нах, рас­ска­зы­ва­ет ген­ди­рек­тор Benetton в Рос­сии Руслан Ма­лич. В се­ти мо­ло­дые про­дав­цы (сред­ний воз­раст – 20–25 лет) и поль­зо­вать­ся при­ло­же­ни­ем им ин­те­рес­но, уве­ря­ет он. При­ло­же­ние, по сло­вам Ма­ли­ча, упро­ща­ет ра­бо­ту с ас­сор­ти­мен­том, а в ма­га­зи­нах Benetton око­ло 6000 мо­де­лей. Про­дав­цы са­ми мо­гут при­ду­мы­вать ком­плек­ты одеж­ды («лу­ки»), ко­то­рые по­том бу­дут ис­поль­зо­вать дру­гие ма­га­зи­ны для ре­ко­мен­да­ций по­ку­па­те­лям, и это до­пол­ни­тель­ная мо­ти­ва­ция для пер­со­на­ла изу­чать ас­сор­ти­мент, за­ме­ча­ет Ма­лич. Он на­де­ет­ся, что ин­но­ва­ция при­ве­дет к ро­сту кон­вер­та­ции по­се­ще­ний в по­куп­ки и уве­ли­че­нию кросс-про­даж, но не бе­рет­ся по­ка оце­нить эко­но­ми­че­ский эф­фект.

СВО­БОД­НЫЕ РУ­КИ

В 2015–2016 гг. про­да­жи у мно­гих ри­тей­ле­ров на­ча­ли сни­жать­ся и до­ля рас­хо­дов на пер­со­нал в струк­ту­ре вы­руч­ки уве­ли­чи­лась, за­ме­ча­ет ген­ди­рек­тор «Infoline-ана­ли­ти­ки» Ми­ха­ил Бур­ми­ст­ров. И са­мые про­дви­ну­тые ри­тей­ле­ры за­ин­те­ре­со­ва­лись ин­но­ва­ци­я­ми для по­вы­ше­ния эф­фек­тив­но­сти про­даж: мо­биль­ны­ми при­ло­же­ни­я­ми, он­лайн-обу­че­ни­ем, го­во­рит ана­ли­тик. Од­на­ко боль­шин­ство се­тей сей­час за­ня­ты со­всем дру­гим: за­кры­ва­ют убы­точ­ные ма­га­зи­ны, раз­ви­ва­ют муль­ти­ка­наль­ные про­да­жи, сни­жа­ют из­держ­ки, у них не до­хо­дят ру­ки до по­вы­ше­ния эф­фек­тив­но­сти пер­со­на­ла, убеж­ден Бур­ми­ст­ров.

Одеж­ные се­ти в Рос­сии кон­сер­ва­тив­ны, их про­дав­цы обыч­но вы­сту­па­ют про­тив лю­бых но­во­вве­де­ний и внед­ре­ние при­ло­же­ний, та­ких как Mercaux, обя­за­тель­но вы­зо­вет со­про­тив­ле­ние пер­со­на­ла, счи­та­ет Дмит­рий Нет­кач, управ­ля­ю­щий парт­нер ком­па­нии Watcom Shop Mechanics. Са­ми ме­не­дже­ры за­ча­стую про­тив. «Не очень ве­рю, что та­кое ре­ше­ние по­мог­ло бы нам луч­ше про­да­вать», – счи­та­ет Эду­ард Остро­брод, ви­це-пре­зи­дент ком­па­нии Sela. Про­да­вец дол­жен знать ас­сор­ти­мент на­изусть, для это­го преду­смот­ре­ны ста­жи­ров­ка и ис­пы­та­тель­ный срок, уточ­ня­ет он. У Sela при­мер­но 1000 мо­де­лей одеж­ды и за­пом­нить их – за­да­ча не та­кая слож­ная, счи­та­ет ее ви­це-пре­зи­дент. Ру­ки у про­дав­ца долж­ны быть сво­бод­ны. Непра­виль­но, ес­ли он бу­дет сто­ять пе­ред по­ку­па­те­лем, уткнув­шись в план­шет, убеж­ден Остро­брод. Кро­ме то­го, пред­ло­же­ние ком­плек­тов одеж­ды мо­жет раз­дра­жать по­ку­па­те­ля: стиль у каж­до­го свой и не все­гда один «лук» под­хо­дит раз­ным лю­дям, до­бав­ля­ет он.

«Будь у нас кол­лек­ция по­боль­ше, я бы та­кое при­ло­же­ние ку­пи­ла», – за­ме­ча­ет со­вла­де­ли­ца DD-Shop Оль­га Промп­то­ва. Для ее ком­па­нии оно не ак­ту­аль­но: ас­сор­ти­мент неболь­шой, мно­го по­сто­ян­ных кли­ен­тов. Но ес­ли у вас мно­го ар­ти­ку­лов, при­ло­же­ние по­мо­жет об­щать­ся с по­ку­па­те­лем, как в бу­ти­ке, че­го в ма­га­зи­нах масс-мар­ке­та не най­дешь, го­во­рит Промп­то­ва.

Ко­цур сей­час пла­ни­ру­ет раз­ви­вать­ся в Ев­ро­пе, раз у рос­сий­ских ри­тей­ле­ров дру­гие при­о­ри­те­ты. До сих пор Ко­цур са­ма ис­ка­ла по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов, а недав­но на­ня­ла несколь­ких бри­тан­ских кон­суль­тан­тов, спе­ци­а­ли­зи­ру­ю­щих­ся на роз­ни­це, для по­ис­ка за­каз­чи­ков. К кон­цу го­да Mercaux пла­ни­ру­ет под­пи­сать око­ло 10 кон­трак­тов с ев­ро­пей­ски­ми ри­тей­ле­ра­ми, го­во­рит Ко­цур.-

/ ЛИЧ­НЫЙ АРХИВ

На­чав с ма­га­зи­нов одеж­ды, Оль­га Ко­цур те­перь со­труд­ни­ча­ет да­же с про­дав­ца­ми кос­ме­ти­ки

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.