Вла­ди­мир Чи­ра­хов

«Тор­го­вые цен­тры ста­но­вят­ся ме­стом се­мей­но­го от­ды­ха»

Vedomosti.Piter - - ПЕРВАЯ СТРАНИЦА - Ири­на Скрын­ник ВЕДОМОСТИ

При­ход в «Дет­ский мир» ком­мер­че­ским ди­рек­то­ром и назна­че­ние ге­не­раль­ным уме­сти­лись у Вла­ди­ми­ра Чи­ра­хо­ва в один год. В том же 2012 го­ду ком­па­ния по­кон­чи­ла с убыт­ка­ми: чи­стая при­быль со­ста­ви­ла 428 млн руб. про­тив 217 млн руб. убыт­ков го­дом рань­ше и с тех пор каж­дый год рас­тет. В рей­тин­ге Forbes 200 круп­ней­ших част­ных ком­па­ний Рос­сии «Дет­ский мир» за че­ты­ре го­да под­нял­ся со 171-й строч­ки на 116-ю по ито­гам 2015 г. По­лу­чив все ры­ча­ги управ­ле­ния, Чи­ра­хов при­нял­ся за ре­фор­мы, ино­гда бо­лез­нен­ные. В про­шлом го­ду он го­во­рил «Ве­до­мо­стям», что со­кра­ще­ние рас­хо­дов, лом­ка невы­год­ных для ком­па­нии схем от­но­ше­ний с по­став­щи­ка­ми, от­ме­на при­ви­ле­гий для топ-ме­не­дже­ров вы­зва­ли со­про­тив­ле­ние пер­со­на­ла на всех уров­нях. Бы­ли и со­кра­ще­ния: сна­ча­ла, на­при­мер, оста­лось 519 со­труд­ни­ков из 700 в го­лов­ном офи­се, а в це­лом за по­след­ние три го­да чис­лен­ность ра­бот­ни­ков в ма­га­зи­нах со­кра­ти­лась вдвое. Спра­вить­ся с ре­ор­га­ни­за­ци­ей ген­ди­рек­то­ру по­мо­га­ли 70 ме­не­дже­ров, при­шед­ших с ним из кон­ку­ри­ру­ю­щей се­ти «Ко­раб­лик», ко­то­рую он воз­глав­лял до «Дет­ско­го ми­ра», – это то­же не до­бав­ля­ло доб­ро­же­ла­тель­но­сти со сто­ро­ны кол­лек­ти­ва. Но ко­гда де­ло бы­ло сде­ла­но, ока­за­лось, что да­же в кри­зис «Дет­ский мир» спо­со­бен раз­ви­вать­ся и от­кры­вать до сот­ни но­вых ма­га­зи­нов в год. Се­го­дня ген­ди­рек­тор го­во­рит о ра­зум­ной экс­пан­сии: сна­ча­ла укре­пить­ся в го­ро­де или ре­ги­оне, по­том ид­ти на но­вые рын­ки. О ре­зуль­та­тах этой стра­те­гии, про­дол­же­нии ре­форм и ав­то­ма­ти­за­ции биз­не­са, це­но­вой и ас­сор­ти­мент­ной по­ли­ти­ке в кри­зис Чи­ра­хов рас­ска­зал «Ве­до­мо­стям».

– Вы пе­ре­жи­ва­е­те непро­стые вре­ме­на, ко­гда в кри­зис па­да­ет по­ку­па­тель­ная спо­соб­ность, хо­тя есть та­кое мне­ние, что на де­тях не эко­но­мят.

– Еще как эко­но­мят!

– Но это­го не за­мет­но ни в от­чет­но­сти ва­шей ком­па­нии, ни у ва­ших кол­лег. Но ры­нок и по­ве­де­ние по­ку­па­те­лей, на­вер­ное, из­ме­ни­лись. Рас­ска­жи­те об этом.

– Ры­нок дет­ских то­ва­ров в руб­лях стагни­ру­ет. Не па­да­ет, нет, но осо­бо и не рас­тет. Темп ро­ста раз­ные спе­ци­а­ли­сты оце­ни­ва­ют от 2 до 4% год к го­ду в по­след­ние па­ру лет. По от­чет­но­сти на­шей ком­па­нии кри­зис не очень за­ме­тен, но в то же вре­мя до­ста­точ­но боль­шое ко­ли­че­ство иг­ро­ков на рын­ке дет­ских то­ва­ров ли­бо пло­хо се­бя чув­ству­ют, ли­бо ушли.

На­счет то­го, эко­но­мят ли на де­тях, до­ста­точ­но ска­зать, что про­да­жи иг­ру­шек в шту­ках упа­ли на 30–40%.

– А чем объ­яс­ня­ет­ся рост вы­руч­ки в ва­ших ма­га­зи­нах, ра­бо­та­ю­щих свы­ше 12 ме­ся­цев (likefor-like, LFL), – уве­ли­че­ни­ем про­даж и тра­фи­ка или это ре­зуль­тат ин­фля­ции и вы про­сто по­вы­си­ли це­ны?

– И то и дру­гое. Без­услов­но, ин­фля­ция от­ра­жа­ет­ся в сто­и­мо­сти то­ва­ров.

– Ка­кая до­ля при­хо­дит­ся на ин­фля­ци­он­ную со­став­ля­ю­щую?

– Я ду­маю, что точ­но ни один ана­ли­тик ска­зать не смо­жет. Ну, я бы ска­зал, что 50/50.

– Как силь­но вы смо­же­те по­вы­шать це­ны, зна­е­те ли план­ку, ко­гда по­тре­би­тель мо­жет от­ка­зать­ся по­ку­пать? В свое вре­мя с этой про­бле­мой столк­ну­лась про­до­воль­ствен­ная роз­ни­ца.

– Ес­ли про­из­во­ди­те­ли по­вы­ша­ют це­ны, то мы, как пра­ви­ло, да­же не уве­ли­чи­ва­ем про­пор­ци­о­наль­но це­ну роз­ни­цы. Мы со­кра­ща­ем из­держ­ки и эко­но­мию, ко­то­рую мы на этом по­лу­ча­ем, пе­ре­кла­ды­ва­ем в на­ши роз­нич­ные це­ны. Это поз­во­ля­ет нам сни­жать мар­жи­наль­ность и в то же вре­мя су­ще­ство­вать и раз­ви­вать­ся биз­не­су и быть при­быль­ным. Но как силь­но мо­гут по­вы­сить це­ны про­из­во­ди­те­ли, умест­нее за­да­вать во­прос, на­вер­ное, им. На­вер­ное, они то­же по­ни­ма­ют, что воз­мож­но­сти на­се­ле­ния сей­час огра­ни­че­ны.

Что­бы оста­вать­ся с при­бы­лью, где-то нам при­шлось по­ме­нять по­став­щи­ков, где-то при­шлось за­ку­пать­ся на­пря­мую за ру­бе­жом. Но в ко­неч­ном ито­ге, на­при­мер, [в этом се­зоне] но­вая кол­лек­ция одеж­ды не по­до­ро­жа­ла во­об­ще.

– Вы ведь на­ча­ли за­клю­чать руб­ле­вые кон­трак­ты с за­ру­беж­ны­ми по­став­щи­ка­ми?

– С за­ру­беж­ны­ми в том чис­ле, да.

– На­сколь­ко охот­но они идут на та­кие усло­вия, по­че­му со­гла­ша­ют­ся?

– Сре­ди по­став­щи­ков так­же есть кон­ку­рен­ция в ча­сти ка­на­лов про­даж. Мы яв­ля­ем­ся круп­ней­шим ка­на­лом про­даж дет­ских то­ва­ров, по­это­му, кон­ку­ри­руя за этот ка­нал, они да­же са­ми де­ла­ют пред­ло­же­ния ра­бо­тать с на­ми в руб­лях. Я не мо­гу ска­зать, что ко­ли­че­ство за­ру­беж­ных кон­трак­тов в руб­лях бур­но рас­тет, но, во вся­ком слу­чае, это тренд, ко­то­рый ре­а­ли­зу­ет­ся по­след­ние па­ру лет.

В ито­ге до­ля руб­ле­вых кон­трак­тов со­став­ля­ет сей­час 80%.

С дру­гой сто­ро­ны, мы ра­бо­та­ем с ас­сор­ти­мен­том: ме­ня­ем его струк­ту­ру, ме­ня­ем рас­пре­де­ле­ние меж­ду то­вар­ны­ми ка­те­го­ри­я­ми с тем, что­бы со­от­вет­ство­вать из­ме­не­ни­ям спро­са. По­это­му рост LFL у нас по­след­ние три го­да дву­знач­ный – 13%. В этом го­ду LFL пер­во­го по­лу­го­дия к пер­во­му по­лу­го­дию 2015 г. то­же со­ста­вил 13% – это хо­ро­ший по­ка­за­тель. А сей­час за пер­вое по­лу­го­дие к про­шло­му го­ду тем­пы ро­ста «Дет­ско­го ми­ра» при­мер­но 36% на фоне ро­ста рын­ка на 2–3%, т. е. в этом го­ду мы опе­ре­жа­ем не толь­ко ры­нок, но и са­мих се­бя в преды­ду­щие го­ды.

По­след­ние го­ды ком­па­ния фо­ку­си­ро­ва­лась боль­ше не на от­кры­ти­ях ма­га­зи­нов, а на внут­рен­них про­цес­сах: на ав­то­ма­ти­за­ции (внед­ри­ли SAP), ро­сте опе­ра­ци­он­ной эф­фек­тив­но­сти. За по­след­ние три го­да у нас в 2 ра­за со­кра­ти­лась чис­лен­ность со­труд­ни­ков в ма­га­зине, вы­руч­ка на со­труд­ни­ка вы­рос­ла ра­ди­каль­но – в ра­зы. Рань­ше у нас бы­ли стар­шие кас­си­ры в ма­га­зи­нах, ко­то­рые за­ни­ма­лись в боль­шей сте­пе­ни до­ку­мен­та­ми, под­го­тов­кой от­чет­но­сти, а сей­час стар­ших кас­си­ров в се­ти прак­ти­че­ски нет, вся ра­бо­та с бу­ма­га­ми ав­то­ма­ти­зи­ро­ва­на. Ав­то­ма­ти­зи­ро­ва­ны и дру­гие про­цес­сы – в част­но­сти, при­ем­ки в ма­га­зи­нах, это мы за­вер­ши­ли бук­валь­но в июле те­ку­ще­го го­да.

Ра­бо­тая над опе­ра­ци­он­ной эф­фек­тив­но­стью, мы сде­ла­ли на­шу мо­дель су­ще­ствен­но бо­лее кон­ку­рен­то­спо­соб­ной. Мы за счет это­го в со­сто­я­нии сни­жать или силь­но не на­ра­щи­вать це­ны для по­ку­па­те­лей. В ито­ге, несмот­ря на кри­зис, для ком­па­нии воз­мож­но­сти для ро­ста и экс­пан­сии уве­ли­чи­лись. За про­шлый год «Дет­ский мир» от­крыл боль­ше 100 но­вых ма­га­зи­нов.

«ПО­ВЕ­ДЕ­НИЕ ИВА­НО­ВА» – Что кон­крет­но вы по­ме­ня­ли в ас­сор­ти­мен­те? Вы ска­за­ли, что в шту­ках про­да­жи иг­ру­шек упа­ли на 30–40%. А что те­перь по­ку­па­ют ро­ди­те­ли?

– Что ка­са­ет­ся иг­ру­шек, то здесь наи­бо­лее силь­ным трен­дом яв­ля­ет­ся, по­жа­луй, рост спро­са при за­пус­ке то­го или ино­го филь­ма. Мы это на­блю­да­ли на при­ме­ре «Звезд­ных войн» в IV квар­та­ле про­шло­го го­да. Ес­ли го­во­рить о том, как ме­ня­ет­ся по­треб­ле­ние в дру­гих то­вар­ных ка­те­го­ри­ях (дет­ское пи­та­ние, под­гуз­ни­ки и др.), то по­ку­па­те­ли пе­ре­клю­ча­ют­ся на бо­лее де­ше­вые брен­ды, ста­ра­ют­ся по­ку­пать то­ва­ры с дис­кон­том во вре­мя про­мо­ак­ций. Со­от­вет­ствен­но, мы уве­ли­чи­ва­ем ко­ли­че­ство про­мо­ак­ций – и до­ля этих про­даж рас­тет, сни­жа­ем тор­го­вую на­цен­ку. По су­ти, это все то­же вид­но из на­шей от­чет­но­сти.

«В свя­зи с кри­зи­сом за­кры­ва­ют­ся раз­ные магазины, в том чис­ле тор­гу­ю­щие дет­ски­ми то­ва­ра­ми. В про­шлом го­ду от 20 до 30% но­вых ма­га­зи­нов мы от­кры­ли на пло­щад­ках на­ших быв­ших кон­ку­рен­тов»

– Ана­ли­ти­ки Сбер­бан­ка в од­ном из по­след­них от­че­тов по «по­ве­де­нию Ива­но­ва», т. е. сред­не­го по­тре­би­те­ля, пи­са­ли о трен­де, что без ски­док и ак­ций лю­ди про­сто пе­ре­ста­нут по­ку­пать. Вы го­то­вы к это­му, как учи­ты­ва­е­те в сво­их пла­нах?

– Го­то­вы, по­то­му что имен­но этот сце­на­рий мы на­блю­да­ем на рын­ке.

Мы не иг­ра­ем в по­вы­ше­ние цен пе­ред про­ве­де­ни­ем ре­клам­ных ак­ций. С чем нам при­хо­дит­ся бо­роть­ся – это с по­пыт­ка­ми опто­вых за­ку­пок в «Дет­ском ми­ре»: ес­ли мы да­ем скид­ки на по­пу­ляр­ные то­ва­ры – те же под­гуз­ни­ки, – при­хо­дит­ся огра­ни­чи­вать от­пуск в од­ни ру­ки, по­сколь­ку част­ные пред­при­ни­ма­те­ли за­ку­па­ют у нас оптом с тем, что­бы пе­ре­про­да­вать. При за­пус­ке ас­сор­ти­мен­та к школь­но­му се­зо­ну при­шлось огра­ни­чить про­да­жу тет­ра­дей в од­ни ру­ки (они сто­и­ли де­шев­ле, чем у всех на рын­ке), ина­че их мо­мен­таль­но сме­та­ли.

– На­вер­ня­ка вы уве­ли­чи­ва­е­те ко­ли­че­ство та­ких то­ва­ров под соб­ствен­ной мар­кой (СТМ)? По­то­му что это бо­лее мар­жи­наль­ный про­дукт плюс про­из­во­ди­те­ли, ко­гда есть ваш за­каз, не тра­тят­ся на мар­ке­тинг?

– Да, дей­стви­тель­но мы уве­ли­чи­ва­ем объ­ем СТМ и дей­стви­тель­но это бо­лее мар­жи­наль­ные то­ва­ры. В та­ких ка­те­го­ри­ях, как одеж­да и обувь, до­ля на­ших част­ных ма­рок в цене уже до­сти­га­ет 70%, боль-

ше мы уве­ли­чи­вать не хо­тим. Но есть ряд брен­дов, ко­то­рые поль­зу­ют­ся по­пу­ляр­но­стью, – их за­ме­щать СТМ мы не пла­ни­ру­ем. А вот в иг­руш­ках до­ля СТМ рас­тет.

– Боль­ше все­го спрос упал на иг­руш­ки?

– Нет, силь­нее все­го, по­жа­луй, на одеж­ду-обувь, на ко­то­рых по­ку­па­тель ско­рее го­тов сэко­но­мить.

– Те­перь по­ку­па­ют на рын­ках? Или в «Ашане»?

– Ну, я бы не ска­зал, что рын­ки или «Ашан» поз­во­лят зна­чи­тель­но со­кра­тить рас­хо­ды. Ско­рее, ре­же по­ку­па­ют. И вто­рое – в ка­те­го­ри­ях круп­но­га­ба­рит­ных то­ва­ров (ко­ляс­ки, на­при­мер) очень вы­рос вто­рич­ный ры­нок: мож­но че­рез ин­тер­нет или че­рез дру­зей взять бэуш­ную ко­ляс­ку в при­год­ном со­сто­я­нии.

– В ги­пер­мар­ке­те фор­ма­та дис­ка­ун­те­ра есть все: кук­лы Бар­би, нос­ки, дет­ское пи­та­ние, ко­ляс­ки. «Ашан», «Ма­г­нит» и др. ак­ти­ви­зи­ро­ва­ли ра­бо­ту с дет­ски­ми то­ва­ра­ми? Не бо­и­тесь, что лет че­рез 5–10 кон­цепт дет­ско­го спе­ци­а­ли­зи­ро­ван­но­го ма­га­зи­на из­жи­вет се­бя?

– Раз мы спе­ци­а­ли­зи­ру­ем­ся на дет­ских то­ва­рах, на­ши ком­пе­тен­ции здесь все-та­ки су­ще­ствен­но вы­ше. Мы дер­жим у се­бя наи­бо­лее ка­че­ствен­ный ас­сор­ти­мент, и он у нас ши­ре. На­при­мер, в «Дет­ском ми­ре» боль­ше шан­сов най­ти ле­чеб­ное пи­та­ние. И у нас боль­ше воз­мож­но­стей пред­ста­вить то­ва­ры: при всем ува­же­нии к ги­пер­мар­ке­там я пло­хо пред­став­ляю, как там бу­дет оформ­ле­на кол­лек­ция «Звезд­ных войн».

Боль­ших из­ме­не­ний – что­бы [роз­нич­ные се­ти] осо­бен­но сфо­ку­си­ро­ва­лись на дет­ских то­ва­рах – мы не на­блю­да­ем.

– ЦДМ на Лу­бян­ке недав­но объ­явил, что ста­нет тор­го­вым ком­плек­сом для всей се­мьи – чуть ли не одеж­ду для взрос­лых бу­дут про­да­вать. Та­кую идею про­дви­га­ет и «Гло­рия джинс»: оде­нем всю се­мью. Вы не рас­смат­ри­ва­е­те ва­ри­ант стать ма­га­зи­ном не толь­ко для де­тей, но и для ро­ди­те­лей?

– Нет, мы не со­би­ра­ем­ся раз­мы­вать кон­цеп­цию one stop shop, в на­шем слу­чае – «все то­ва­ры для де­тей в од­ном ме­сте».

– Кто ваш по­ку­па­тель?

– Мы ори­ен­ти­ру­ем­ся на мас­со­вый сег­мент. От­дель­ные магазины мо­гут иметь ас­сор­ти­мент до­ро­гих иг­ру­шек ши­ре, как сей­час флаг­ман на Воз­дви­жен­ке, но в це­лом рас­счи­ты­ва­ем на мас­со­во­го по­ку­па­те­ля.

На­ша це­ле­вая ауди­то­рия: мо­ло­дая се­мья (20–30 лет) с ме­сяч­ным до­хо­дом 20 000–25 000 руб. на од­но­го чле­на се­мьи, де­ти (до 3 лет). Вто­рич­ная груп­па: се­мья (25–40 лет) с ме­сяч­ным до­хо­дом 30 000–35 000 руб. на од­но­го чле­на се­мьи, де­ти (до 14 лет).

ЛОЖНАЯ ТРЕ­ВО­ГА – В про­шлом го­ду бы­ла ин­фор­ма­ция, что вы при­оста­но­ви­ли раз­ви­тие про­ек­та ELC, кто-то да­же го­во­рил, что вы мо­же­те от него со­всем от­ка­зать­ся.

– Мы это­го не го­во­ри­ли. Мы мно­го тра­ти­ли сил и средств на пе­ре­строй­ку биз­не­са «Дет­ско­го ми­ра», а к ELC с неболь­шой до­лей в об­щем биз­не­се не под­сту­па­лись. Но сей­час мы за­ня­лись пе­ре­строй­кой и по­вы­ше­ни­ем эф­фек­тив­но­сти биз­не­са ЕLC, со­кра­ще­ни­ем рас­ход­ной ча­сти и на­ра­щи­ва­ни­ем до­ход­ной. Из­ме­не­ния кос­ну­лись ас­сор­ти­мент­ной и це­но­вой по­ли­ти­ки. При­ня­та по­ли­ти­ка еди­но­го це­но­об­ра­зо­ва­ния в ин­тер­нет-ма­га­зине и роз­нич­ной се­ти. Уси­ле­на мар­ке­тин­го­вая ак­тив­ность, в част­но­сти, впер­вые в Рос­сии за­пу­ще­на ак­ция «Trade-in иг­ру­шек». По­ку­па­те­ли мо­гут при­не­сти в магазины иг­руш­ки, с ко­то­ры­ми уже не иг­ра­ют их де­ти, и по­лу­чить скид­ку до 30% на ас­сор­ти­мент се­ти ELC. Со­бран­ные иг­руш­ки ком­па­ния пе­ре­да­ет нуж­да­ю­щим­ся се­мьям. В роз­нич­ных ма­га­зи­нах и ин­тер­нет-ма­га­зине дей­ству­ет «га­ран­тия луч­шей це­ны» – скидка для кли­ен­та, на­шед­ше­го бо­лее низ­кую це­ну у кон­ку­рен­тов (в этом слу­чае он ку­пит в на­шем ма­га­зине еще де­шев­ле). Осо­бое вни­ма­ние уде­ля­ет­ся элек­трон­ной ком­мер­ции, про­да­жи в ин­тер­не­те ЕLC за первую по­ло­ви­ну это­го го­да уве­ли­чил­ся в 2 ра­за от­но­си­тель­но 2015 г. За­кры­вать ни­че­го не со­би­ра­ем­ся.

ТОЛЬ­КО ПРИБЫЛЬНЫЕ МАГАЗИНЫ – За по­след­ние пол­го­да вы от­кры­ли 20 ма­га­зи­нов (вклю­чая один в Ка­зах­стане), из них 11, т. е. боль­ше по­ло­ви­ны, – в Мос­ков­ском ре­ги­оне. Ка­кое у вас со­от­но­ше­ние по ко­ли­че­ству ма­га­зи­нов – Москва, Пе­тер­бург, осталь­ные?

– Москва – 30%, Санкт-Пе­тер­бург – 7%, осталь­ные ре­ги­о­ны – 63%.

– Не пла­ни­ру­е­те сни­жать до­лю ма­га­зи­нов в Москве и до ка­ко­го по­ро­га?

– Не ви­жу в этом необ­хо­ди­мо­сти, по­сколь­ку мы ори­ен­ти­ру­ем­ся на спрос.

– В Мос­ков­ском ре­ги­оне ка­кая до­ля у вас? И во­об­ще, ка­кой для се­бя вы ста­ви­те пре­дел в го­ро­дах при­сут­ствия?

– От­но­си­тель­но на­шей до­ли по Москве я бы за­дал во­прос ана­ли­ти­кам рын­ка. По на­шим ощу­ще­ни­ям, это око­ло 25%. В осталь­ных ре­ги­о­нах – на уровне 8–10%. По­тен­ци­аль­но на­ша до­ля мог­ла бы до­сти­гать 20–25% в ре­ги­о­нах при­сут­ствия.

Эф­фек­тив­нее с точ­ки зре­ния ло­ги­сти­ки, мар­ке­тин­га и еще мно­гих па­ра­мет­ров сна­ча­ла уве­ли­чить кон­цен­тра­цию в ре­ги­оне при­сут­ствия, а уже по­том дви­гать­ся даль­ше. По­это­му мы в первую оче­редь от­кры­ва­ем магазины в го­ро­дах при­сут­ствия и лишь за­тем идем в но­вые го­ро­да. Что ка­са­ет­ся то­го, по­че­му тут [в Москве и Пе­тер­бур­ге] столь­ко ма­га­зи­нов от­кры­лось. По­след­ние па­ру лет со­кра­ща­ет­ся ко­ли­че­ство иг­ро­ков, в Москве за­кры­лось как ми­ни­мум не­сколь­ко де­сят­ков ма­га­зи­нов. Мы не мог­ли на это не от­ре­а­ги­ро­вать и не за­ме­щать пло­щад­ки, ко­то­рые по­яви­лись. С этим то­же свя­зан наш бур­ный рост в Москве и Пе­тер­бур­ге.

Мы ви­дим по­тен­ци­ал раз­ви­тия в Рос­сии и так­же ак­тив­но раз­ви­ва­ем­ся в Ка­зах­стане, где по ко­ли­че­ству ма­га­зи­нов мы яв­ля­ем­ся как ми­ни­мум од­ним из ли­де­ров. Пла­ны по Ка­зах­ста­ну – удво­ить ко­ли­че­ство ма­га­зи­нов в этом го­ду и на­рас­тить в бу­ду­щем до 30–40 ма­га­зи­нов. Се­го­дня у нас там де­вять ма­га­зи­нов, по­след­ний от­кры­ли со­всем недав­но. Тем­пы ро­ста там до­ста­точ­но вы­со­ки, толь­ко LFL там бо­лее 40%, те­ку­щая вы­руч­ка рас­тет при­мер­но на 70%.

В це­лом дол­го­сроч­ные пла­ны по се­ти – пред­по­ла­га­ем от­кры­тие от 200 до 300 ма­га­зи­нов в бли­жай­шие 3–5 лет. До­пол­ни­тель­но к это­му за­ни­ма­ем­ся ре­кон­цеп­ци­ей ста­рых ма­га­зи­нов.

–А в про­шлом го­ду вы за­кры­ва­ли уста­рев­шие магазины? И есть ли но­вые магазины, ко­то­рые не ге­не­ри­ру­ют до­ста­точ­но при­бы­ли?

– Что­бы мы за­кры­ли но­вый ма­га­зин, я не при­по­ми­наю – во вся­ком слу­чае за по­след­ние не­сколь­ко лет. Что ка­са­ет­ся за­кры­тия ста­рых, бы­ва­ют еще ре­ло­ка­ции, т. е. мы мо­жем за­крыть ма­га­зин внут­ри тор­го­во­го цен­тра и пе­ре­ехать на дру­гой этаж. Обыч­но мы на это идем по до­го­во­рен­но­сти с арен­до­да­те­лем, по­ни­мая, что мы от­кро­ем ма­га­зин уже в но­вой кон­цеп­ции и от это­го бу­дет вы­иг­рыш и тор­го­во­му цен­тру, и нам, и по­ку­па­те­лям.

В свя­зи с кри­зи­сом за­кры­ва­ют­ся раз­ные магазины, в том чис­ле тор­гу­ю­щие дет­ски­ми то­ва­ра­ми. В про­шлом го­ду от 20 до 30% но­вых ма­га­зи­нов мы от­кры­ли на пло­щад­ках на­ших быв­ших кон­ку­рен­тов. Как пра­ви­ло, са­ми соб­ствен­ни­ки де­ла­ют нам пред­ло­же­ние на ва­кант­ные пло­ща­ди, ко­то­рых ста­ло боль­ше. И так­же арен­до­да­те­ли по­ни­ма­ют, что «Дет­ский мир» ста­но­вит­ся яко­рем в тор­го­вом цен­тре. Тренд по­след­них лет та­ков, что тор­го­вые цен­тры все боль­ше ста­но­вят­ся не толь­ко ме­стом для по­ку­пок, но еще и ме­стом для се­мей­но­го до­су­га. А зна­чит, им обя­за­тель­но ну­жен дет­ский якорь.

ПЕР­СПЕК­ТИ­ВЫ КОН­СО­ЛИ­ДА­ЦИИ – Вы пред­по­ла­га­е­те, что уход иг­ро­ков с рын­ка про­дол­жит­ся?

– Да, ры­нок бу­дет кон­со­ли­ди­ро­вать­ся.

– Ка­кая у вас сей­час до­ля?

– 13%.

– По-ва­ше­му, как силь­но бу­дет кон­со­ли­ди­ро­вать­ся ры­нок и в ка­кой пе­ри­од?

– В бли­жай­шие 3–5 лет, я ду­маю. Как силь­но? Ну, до­ста­точ­но по­смот­реть на за­пад­ные стра­ны, где кон­ку­рен­ция уже вы­со­ка, ры­нок на­сы­щен. Там нет большого ко­ли­че­ства иг­ро­ков, как в Рос­сии. Вто­рой тренд у них – это от­сут­ствие неор­га­ни­зо­ван­ной роз­ни­цы, рын­ков и по­доб­ных ка­на­лов про­даж. Мы по­ка еще на­хо­дим­ся на ста­дии ро­ста и раз­ви­тия.

– А на ваш взгляд, как бу­дет про­хо­дить кон­со­ли­да­ция? Это бу­дут сдел­ки M&A или про­сто банк­рот­ство неэф­фек­тив­ных иг­ро­ков и вы то­гда про­сто бу­де­те са­дить­ся на их пло­ща­ди, как в по­след­нее вре­мя?

– Не мо­гу ска­зать опре­де­лен­но. Но сей­час M&A не про­ис­хо­дит.

– А вы во­об­ще за­ин­те­ре­со­ва­ны в сли­я­ни­ях?

– Да, ко­неч­но. Но это все­гда во­прос це­ны. Мы, соб­ствен­но, пы­та­лись – и не раз – до­го­ва­ри­вать­ся с раз­ны­ми иг­ро­ка­ми о по­куп­ке, но не до­го­во­ри­лись по цене.

– А ка­ких иг­ро­ков рас­смат­ри­ва­ли? В ре­ги­о­нах?

– Про­сти­те, без ком­мен­та­ри­ев.

–А с кем-то сей­час ве­де­те пе­ре­го­во­ры?

– Сей­час нет.

– IPO «Дет­ско­го ми­ра» ко­гда мож­но ожи­дать?

– За­да­ча, по­став­лен­ная нам ак­ци­о­не­ром на се­го­дня, – это быть го­то­вы­ми к IPO в мар­те сле­ду­ю­ще­го го­да.

ДЕНЬ­ГИ НА РАЗ­ВИ­ТИЕ – По ито­гам II квар­та­ла дол­го­вая на­груз­ка по по­ка­за­те­лю долг/EBITDA у вас сни­зи­лась до 1,8. Ка­кой по­ка­за­тель дол­га для вас ком­форт­ный? Го­то­вы ли вы его на­ра­щи­вать?

– Что ка­са­ет­ся дол­го­вой на­груз­ки, то мы [сей­час] счи­та­ем ее ком­форт­ной. Но в на­ших пла­нах по­сте­пен­ное со­кра­ще­ние дол­го­вой на­груз­ки, а не на­ра­щи­ва­ние.

– И до ка­ко­го уров­ня?

– Все за­ви­сит от ры­ноч­ной си­ту­а­ции, тем­пов раз­ви­тия и ре­зуль­та­тов ком­па­нии.

– Ка­кую вы­руч­ку вы пла­ни­ру­е­те по ито­гам го­да?

– Око­ло 80 млрд руб., это кон­сер­ва­тив­ный про­гноз.

– Ком­па­ния при этом оста­ет­ся при­быль­ной?

– Да.

– Вы бу­де­те раз­ви­вать­ся толь­ко за счет соб­ствен­ных средств? Или вам хва­тит де­нег, ко­то­рые внес­ли ак­ци­о­не­ры с по­след­ней сдел­ки в 9 млрд руб.?

– Сред­ства от сдел­ки с РКИФом (сдел­ка по про­да­же Рос­сий­ско-ки­тай­ско­му ин­ве­сти­ци­он­но­му фон­ду 23% ак­ций за­вер­ше­на в ян­ва­ре 2016 г. – «Ведомости») бы­ли на­прав­ле­ны на оп­ти­ми­за­цию дол­го­во­го порт­фе­ля и раз­ви­тие се­ти. Про­грам­ма раз­ви­тия опла­чи­ва­ет­ся в первую оче­редь из соб­ствен­ных средств, так как на­ша биз­нес-мо­дель не тре­бу­ет су­ще­ствен­ных ин­ве­сти­ций в CAPEX и ге­не­ри­ру­ет до­ста­точ­ный де­неж­ный по­ток от опе­ра­ци­он­ной де­я­тель­но­сти.

– По­след­ние два го­да вы по­чти всю при­быль на­прав­ля­е­те на ди­ви­ден­ды. Сколь­ко мо­жет пой­ти в этом го­ду?

– Каж­дый раз на этот счет при­ни­ма­ет­ся от­дель­ное ре­ше­ние. В про­шлом го­ду у нас бы­ли боль­шие ка­пи­таль­ные за­тра­ты: мы по­стро­и­ли склад,

один из круп­ней­ших в Под­мос­ко­вье, – пло­ща­дью бо­лее 70 000 кв. м. Па­рал­лель­но мы от­кры­ли бо­лее 100 ма­га­зи­нов, еще ка­кие-то от­ре­мон­ти­ро­ва­ли. В этом го­ду та­ких боль­ших ка­пи­таль­ных за­трат не пред­ви­дит­ся и, со­от­вет­ствен­но, мы вполне мо­жем поз­во­лить се­бе пла­тить ди­ви­ден­ды и при этом со­кра­щать дол­го­вую на­груз­ку, да­же при­вле­кая бан­ков­ские кре­ди­ты (че­го мы не ис­клю­ча­ем).

– А ка­кой CAPEX у вас на этот год?

– При­мер­но 2 млрд.

КАК УВИ­ДЕТЬ ИС­ТИН­НУЮ КАР­ТИ­НУ – Вы хо­ди­те в се­ти кон­ку­рен­тов?

– Я сам, ко­неч­но, хо­жу. И ме­недж­мент хо­дит.

– Вас там узна­ют?

– Ино­гда бы­ва­ет.

– В свои магазины хо­ди­те?

– Да, ко­неч­но, ре­гу­ляр­но – у нас бы­ва­ют сов­мест­ные объ­ез­ды с ме­недж­мен­том ма­га­зи­нов.

– Ну, од­но де­ло сов­мест­ный объ­езд, а дру­гое – ес­ли вы в шор­тах, май­ке при­де­те в вос­кре­се­нье в ка­кой-ни­будь «Дет­ский мир», а вас не узна­ют, не об­слу­жат – то­ва­ра нет...

– Зна­е­те, так то­же бы­ва­ет. А во­об­ще ре­гу­ляр­но об­на­ру­жи­ваю свои фо­то­гра­фии или двух-трех ру­ко­во­ди­те­лей, ви­ся­щие в офи­сах ма­га­зи­нов, что­бы обя­за­тель­но узна­ва­ли на вхо­де. Хо­тя я ез­жу не с це­лью по­ру­гать­ся, а с це­лью по­нять, что ре­аль­но про­ис­хо­дит в ма­га­зине. Ес­ли си­дишь в ка­би­не­те, те­бе бу­дут рас­ска­зы­вать, что все идет пре­крас­но, – по­это­му, ко­неч­но, есть по­треб­ность в объ­ез­дах ма­га­зи­нов без пред­ва­ри­тель­но­го со­гла­со­ва­ния марш­ру­та.

– Бы­ли слу­чаи, что уволь­ня­ли ко­го-то по­сле объ­ез­дов?

– Бы­ва­ло. Но еще раз: цель – не на­ка­зать ви­нов­ных, объ­ез­ды нуж­ны, что­бы по­нять кар­ти­ну про­ис­хо­дя­ще­го. Мои ком­пе­тен­ции в лю­бой из об­ла­стей, будь то IT, роз­нич­ная тех­но­ло­гия, при­ем­ка то­ва­ра или еще что-то, – они за­ве­до­мо ни­же, чем у лю­бо­го спе­ци­а­ли­ста со­от­вет­ству­ю­ще­го про­фи­ля. По­это­му из­ме­не­ния про­ис­хо­дят в первую оче­редь бла­го­да­ря во­вле­че­нию пер­со­на­ла, их иде­ям, про­ек­там, а не дав­ле­нию с мо­ей сто­ро­ны.-

ЕВ­ГЕ­НИЙ РА­ЗУМ­НЫЙ / ВЕДОМОСТИ

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.