Как ма­ло­му биз­не­су под­го­то­вить­ся к уча­стию в тен­де­ре

Vedomosti.Piter - - КАРЬЕРА & МЕНЕДЖМЕНТ - *Та­тья­на Ми­не­е­ва

Тен­дер­ная си­сте­ма бы­ла раз­ра­бо­та­на аме­ри­кан­ца­ми для борь­бы с кор­руп­ци­ей – по­сле гром­ких скан­да­лов, свя­зан­ных с тем, что огром­ные сум­мы, вы­де­ля­е­мые на вос­ста­нов­ле­ние го­ро­дов, пе­ре­те­ка­ли в карманы чи­нов­ни­ков. Но­вая си­сте­ма поз­во­ля­ла вы­брать по­став­щи­ка по объ­ек­тив­ным кри­те­ри­ям и опи­сы­ва­ла как эти кри­те­рии, так и по­ша­го­вую про­це­ду­ру вы­бо­ра участ­ни­ков кон­кур­сов. В Рос­сии си­сте­ма, ана­ло­гич­ная тен­дер­ной, из­вест­на с XV в. (прин­цип от­ку­пов). Од­на­ко по­сле ре­во­лю­ции нуж­да в тен­де­рах ис­чез­ла – пред­при­я­тия бы­ли на­ци­о­на­ли­зи­ро­ва­ны. В по­след­нее де­ся­ти­ле­тие си­сте­ма вновь ста­ла раз­ви­вать­ся с уче­том ис­то­ри­че­ско­го опы­та ее при­ме­не­ния как за ру­бе­жом, так и в Рос­сии. Се­го­дня гос­ком­па­нии в Рос­сии тра­тят на за­куп­ки око­ло 9 трлн руб. Пред­по­ла­га­ет­ся, что до­ля ма­ло­го и сред­не­го биз­не­са в за­куп­ках гос­ком­па­ний долж­на до­стичь 25%. Это огром­ные ре­сур­сы для по­тен­ци­аль­но­го раз­ви­тия, от ко­то­рых ма­лым пред­при­я­ти­ям не сто­ит от­ка­зы­вать­ся. По­ле, на ко­то­ром у ма­ло­го и сред­не­го биз­не­са есть хо­ро­шие шан­сы, – это ре­ги­о­наль­ные и му­ни­ци­паль­ные кон­кур­сы. По фор­ма­ту кон­кур­сы бы­ва­ют за­кры­тые, от­кры­тые, спе­ци­а­ли­зи­ро­ван­ные, уча­стие в ко­то­рых мо­жет быть огра­ни­че­но опре­де­лен­ным кру­гом ком­па­ний. Су­ще­ству­ют та­к­же так на­зы­ва­е­мые тен­де­ры от­кры­тых ре­ше­ний. В этом слу­чае усло­вия кон­кур­са со­дер­жат лишь при­бли­зи­тель­ные по­же­ла­ния го­су­дар­ства, а участ­ни­ки кон­кур­са са­мо­сто­я­тель­но ре­ша­ют, ка­кую це­ну, сро­ки и до­пол­ни­тель­ные услу­ги мо­гут предо­ста­вить, что­бы стать по­бе­ди­те­лем кон­кур­са. Пе­ре­чень те­ку­щих кон­кур­сов мож­но най­ти на фе­де­раль­ных элек­трон­ных тор­го­вых пло­щад­ках и в ком­мер­че­ских тор­го­во-за­ку­поч­ных си­сте­мах. Са­мые по­пу­ляр­ные – «Гос­за­куп­ки», «Сбер­банк АСТ», ЭТП ММВБ, «РТС-тен­дер». Участ­ни­ку сле­ду­ет вы­пол­нить несколь­ко ша­гов.

Пра­виль­но оце­нить си­ту­а­цию на рын­ке. Ча­сто кон­курс про­во­дит­ся для га­лоч­ки и по­бе­ди­тель из­ве­стен еще до про­ве­де­ния тор­гов. В этом слу­чае от уча­стия сто­ит воз­дер­жать­ся, так как за­ве­до­мо оче­вид­ный про­иг­рыш ис­пор­тит ком­па­нии ре­пу­та­цию. Сле­ду­ет та­к­же об­ра­щать вни­ма­ние на за­ни­жен­ную сто­и­мость ра­бот или нере­аль­ные сро­ки вы­пол­не­ния. На­шу­мев­ший при­мер – за­прос на со­зда­ние со­ци­аль­ной се­ти для Мин­здрав­соц­раз­ви­тия за 16 дней.

Изу­чить все тре­бо­ва­ния за­каз­чи­ка. Нет смыс­ла го­то­вить за­яв­ку, ес­ли вы не под­хо­ди­те под ка­кое-ли­бо из ус­ло­вий. На­при­мер, огра­ни­че­ния мо­гут ка­сать­ся раз­ме­ра ка­пи­та­ла ком­па­нии ли­бо сфе­ры де­я­тель­но­сти. Так, в стро­и­тель­ных тен­де­рах не смо­жет по­бе­дить банк, в ак­ти­вах ко­то­ро­го есть непро­филь­ные ком­па­нии, име­ю­щие от­но­ше­ние к те­ме кон­кур­са. Од­ной из са­мых рас­про­стра­нен­ных при­чин от­ка­за в рас­смот­ре­нии за­яв­ки яв­ля­ет­ся та­к­же недо­ста­точ­ная квалификация для вы­пол­не­ния за­ка­за: от­сут­ствие необ­хо­ди­мых спе­ци­а­ли­стов в шта­те, недо­ста­точ­ный срок ра­бо­ты на рын­ке.

По­тру­дить­ся над оформ­ле­ни­ем до­ку­мен­тов. Сла­бая под­го­тов­ка тен­дер­ных до­ку­мен­тов – это са­мая рас­про­стра­нен­ная при­чи­на от­ка­за в рас­смот­ре­нии за­яв­ки. Очень ча­сто бы­ва­ет так, что пред­при­ни­ма­тель мно­го вре­ме­ни уде­лил са­мо­му пред­ло­же­нию, но упу­стил из ви­ду оформ­ле­ние со­про­во­ди­тель­ных до­ку­мен­тов.

Об­за­ве­стись элек­трон­ной под­пи­сью. Она обес­пе­чи­ва­ет юри­ди­че­скую пра­во­мер­ность всех опе­ра­ций на пло­щад­ке, без нее не обой­тись.

По­ста­рать­ся уста­но­вить пер­со­наль­ные кон­так­ты. Лю­бое ре­ше­ние при­ни­ма­ет­ся людь­ми. По­это­му пе­ред по­да­чей до­ку­мен­тов нуж­но вы­яс­нить ку­ра­то­ра про­ек­та и по­ста­рать­ся на­ла­дить с ним связь, по­ка­зать ему ва­ше пред­ло­же­ние за­ра­нее. Чи­нов­ник мо­жет под­ска­зать, что бу­дет при­ни­мать­ся во вни­ма­ние в первую оче­редь. На­ла­жен­ный кон­такт смо­жет су­ще­ствен­но об­лег­чить под­го­тов­ку. На­при­мер, все во­про­сы ор­га­ни­за­то­рам кон­кур­са нуж­но на­прав­лять по обыч­ной, а не по элек­трон­ной по­чте. А ло­яль­ный че­ло­век смо­жет от­ве­тить на все во­про­сы в опе­ра­тив­ной пе­ре­пис­ке. На­ла­дить вза­и­мо­по­ни­ма­ние мо­гут по­мочь лю­бые ню­ан­сы: ес­ли вы по­ка­же­те, что де­таль­но вник­ли в про­бле­мы за­каз­чи­ка, ес­ли пред­ло­жи­те что-то необыч­ное, на­при­мер до­пол­ни­тель­ные услу­ги, не преду­смот­рен­ные в из­на­чаль­ных про­ект­ных тре­бо­ва­ни­ях, или при­ду­ма­е­те биз­нес-мо­дель, поз­во­ля­ю­щую за­каз­чи­ку уско­рить воз­врат ин­ве­сти­ций в про­ект.

Осо­бое вни­ма­ние сле­ду­ет об­ра­тить на сро­ки по­да­чи за­явок, опаз­ды­вать нель­зя. То же ка­са­ет­ся и вне­се­ния из­ме­не­ний в уже по­дан­ные до­ку­мен­ты. Имей­те в ви­ду, что при­дет­ся за­пра­ши­вать у го­су­дар­ствен­ных ор­га­нов и ва­ше­го бан­ка све­жие справ­ки, под­твер­жда­ю­щие ва­шу пла­те­же­спо­соб­ность и на­деж­ность. Ино­гда вы­да­ча спра­вок мо­жет за­нять ме­сяц и боль­ше. По­это­му на под­го­тов­ку за­яв­ки, осо­бен­но ес­ли вы де­ла­е­те это впер­вые, за­пла­ни­руй­те 1,5 ме­ся­ца. Вся ито­го­вая до­ку­мен­та­ция долж­на быть го­то­ва за три дня до окон­ча­ния сро­ков по­да­чи. Ес­ли при­гла­ше­ние на уча­стие в тен­де­ре при­шло слиш­ком позд­но, луч­ше от­ка­зать­ся. Ес­ли вы твер­до ре­ши­ли при­нять уча­стие в кон­кур­се, то в за­яв­ке при­дет­ся учесть все, да­же са­мые, ка­за­лось бы, незна­чи­тель­ные мо­мен­ты и ис­пра­вить все мел­кие ошибки. Вас мо­гут под­ве­сти ме­ло­чи – чер­ные чер­ни­ла руч­ки (нуж­но за­пол­нять си­ней руч­кой) или нераз­бор­чи­вая под­пись.

Не сле­ду­ет де­лать став­ку на са­мую низ­кую це­ну. Она яв­ля­ет­ся ре­ша­ю­щим фак­то­ром не все­гда. Из­лиш­ний дем­пинг сде­ла­ет кон­тракт невы­год­ным и ис­пор­тит ре­пу­та­цию на рын­ке. Дру­гой нега­тив­ный мо­мент – ес­ли вы за­ло­жи­ли в кон­курс­ное пред­ло­же­ние це­ну ни­же той, по ко­то­рой вы про­да­е­те то­ва­ры или услу­ги дру­гим клиентам, они мо­гут об этом узнать. Это чре­ва­то кон­флик­та­ми и мо­жет ска­зать­ся на бу­ду­щих про­да­жах.

Ес­ли вы ре­ши­ли участ­во­вать в тен­де­рах, де­лай­те это ре­гу­ляр­но. Или не де­лай­те во­все. По­сто­ян­ное уча­стие даст воз­мож­ность по­лу­чить опыт и на­вы­ки быст­ро­го и ка­че­ствен­но­го оформ­ле­ния до­ку­мен­та­ции и под­го­тов­ки пред­ло­же­ний.

* Ав­тор – ви­це-пре­зи­дент «Де­ло­вой Рос­сии»

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.