Игруш­ки на­учи­ли ком­мер­ции

Мос­ков­ская се­мей­ная ком­па­ния «Ку­би­ру­би» на­чи­на­лась с вы­пус­ка на­столь­ных раз­ви­ва­ю­щих игр. За­ра­бо­тать на них мно­го не уда­лось – и ком­па­ния пе­ре­ква­ли­фи­ци­ро­ва­лась в дис­три­бу­то­ра

Vedomosti.Piter - - КОМПАНИИ И РЫНКИ - Свет­ла­на Ро­ма­но­ва ВЕДОМОСТИ

Се­мей­ное пред­при­я­тие, про­из­во­див­шее на­столь­ные иг­ры, ста­ло тор­го­вым

Мно­го­дет­ные ро­ди­те­ли Геор­гий и Да­рья Ер­ма­ко­вы лю­би­ли иг­рать в на­столь­ные иг­ры в се­мей­ном кру­гу. И в ка­кой-то мо­мент они по­ня­ли, что могут и са­ми при­ду­мать ин­те­рес­ные иг­ры. Де­лать их про­сто – это кар­тон­ки и фиш­ки, глав­ное – увле­ка­тель­ная идея и яр­кие ри­сун­ки. Свою се­рию игр для раз­ви­тия кру­го­зо­ра и во­об­ра­же­ния парт­не­ры на­зва­ли «Про­стые пра­ви­ла». На­при­мер, в иг­ре «Мяг­кий знак» иг­ро­ки по оче­ре­ди бе­рут кар­точ­ку, на ко­то­рой на­пи­са­но свой­ство пред­ме­та, и на­зы­ва­ют пред­мет или яв­ле­ние с этим свой­ством. Чем боль­ше у иг­ро­ка кар­то­чек, тем ему труд­нее при­ду­мать под­хо­дя­щий пред­мет. Для оформ­ле­ния игр пред­при­ни­ма­те­ли при­гла­си­ли ху­дож­ни­ков-ил­лю­стра­то­ров На­деж­ду Фе­до­то­ву, Ма­шу Сер­ге­е­ву и Ок­са­ну Гри­ви­ну, на­шли ти­по­гра­фию, ко­то­рая со­гла­си­лась пе­ча­тать иг­ры. И в 2010 г. Ер­ма­ко­вы от­кры­ли он­лай­н­ма­га­зин иг­ру­шек «Ку­би­ру­би». Идея по­нра­ви­лась сест­ре Да­рьи – Ма­рии и ее му­жу Вик­то­ру Алек­сан­дро­ву, и они при­со­еди­ни­лись к про­ек­ту. Ер­ма­ков уво­лил­ся из бан­ка ВТБ, в ко­то­ром ру­ко­во­дил от­де­лом со­про­вож­де­ния IT-си­стем, и стал ген­ди­рек­то­ром «Ку­би­ру­би», его же­на и сво­я­че­ни­ца от­ве­ча­ют за про­из­вод­ство на­столь­ных игр, а Алек­сан­дров за­ни­ма­ет­ся за­куп­ка­ми и опе­ра­ци­он­ным управ­ле­ни­ем.

В про­из­вод­ство и он­лайн-ма­га­зин Ер­ма­ко­вы и Алек­сан­дро­вы вло­жи­ли 1 млн руб.: 700 000 руб. на­коп­ле­ний и 300 000 руб., по­лу­чен­ных по на­след­ству. На­чи­на­ли они с вы­руч­ки в несколь­ко де­сят­ков ты­сяч руб­лей в ме­сяц, а в 2015 г. она до­стиг­ла уже 40 млн руб. Что­бы вый­ти на этот уро­вень, пред­при­ни­ма­те­лям при­шлось силь­но рас­ши­рить ас­сор­ти­мент (с несколь­ких де­сят­ков до 5000 по­зи­ций) и от­крыть два розничных ма­га­зи­на – пер­во­на­чаль­ная идея вы­пус­ка на­столь­ных игр при­нес­ла «Ку­би­ру­би» го­раз­до мень­ше де­нег, чем рас­счи­ты­ва­ли пред­при­ни­ма­те­ли.

ДЕНЬ­ГИ НА СТОЛ

Парт­не­ры на­пе­ча­та­ли 4000 ко­ро­бок на­столь­ных игр «Про­стые пра­ви­ла». Рас­про­дав их, они по­ня­ли, что на соб­ствен­ных на­столь­ных играх мно­го не за­ра­бо­тать. Ко­роб­ка «Про­стых пра­вил» сто­ит все­го 450–500 руб. в роз­ни­це, рас­ска­зы­ва­ет Ер­ма­ков. То­гда пред­при­ни­ма­те­ли ре­ши­ли по­ис­кать дру­гих про­из­во­ди­те­лей и до­ба­вить их про­дук­цию в ас­сор­ти­мент «Ку­би­ру­би».

Алек­сан­дров за­ка­зал неболь­шую пар­тию игр от ком­па­нии «Звез­да», но по­куп­ка ока­за­лась неудач­ной. Из-за непри­вле­ка­тель­ной упа­ков­ки иг­ры «Звез­ды» спро­сом не поль­зо­ва­лись, ко­роб­ки пы­ли­лись до­ма у Ер­ма­ко­вых по­чти три го­да. По­сле пер­вой ошиб­ки пред­при­ни­ма­те­ли со­ста­ви­ли спи­сок тре­бо­ва­ний

к играм: яр­кое оформ­ле­ние, по­нят­ные пра­ви­ла иг­ры, на­ли­чие ин­струк­ции на рус­ском язы­ке, ка­че­ствен­ная бу­ма­га. Преж­де чем ку­пить но­вин­ку, парт­не­ры са­ми иг­ра­ют в нее, го­во­рит Ер­ма­ков.

В 2011 г. они вы­шли на круп­но­го рос­сий­ско­го дис­три­бу­то­ра «Ко­ник» и до­го­во­ри­лись с ним о за­куп­ках пол­но­го ас­сор­ти­мен­та фран­цуз­ских игр Djeco и немец­ких Ravensburger. Это бы­ло не труд­но, объ­яс­ня­ет Ер­ма­ков, по­то­му что игруш­ки про­да­ют­ся ма­лы­ми пар­ти­я­ми и дис­три­бу­то­ры ра­ды лю­бым кли­ен­там. Кро­ме «Ку­би­ру­би» в Рос­сии то­гда ни­кто не пред­ла­гал пол­но­го ас­сор­ти­мен­та Djeco и Ravensburger, и про­да­жи «Ку­би­ру­би» быст­ро взле­те­ли. Ма­га­зин про­да­вал из­де­лий Djeco на 500 000 руб. в ме­сяц. Чуть поз­же в 2011 г. пред­при­ни­ма­те­ли до­го­во­ри­лись с дру­гим им­пор­те­ром – «Стиль жиз­ни», ко­то­рый по­став­ля­ет иг­ры Dixit, Dobble, «Ба­ра­баш­ка». Сей­час «Ку­би­ру­би» так­же за­ку­па­ет на­столь­ные иг­ры у ше­сти рос­сий­ских про­из­во­ди­те­лей, та­ких как «Бан­да ум­ни­ков», «Смарт» и др. До­ля вы­руч­ки от про­даж всех на­столь­ных игр со­став­ля­ет 25%. В 2012 г. парт­не­ры ста­ли ис­кать дру­гие ис­точ­ни­ки ро­ста вы­руч­ки. И оста­но­ви­ли вы­бор на де­ре­вян­ных иг­руш­ках и до­ро­гих кук­лах.

ИЗ РИТЕЙЛЕРОВ В ДИС­ТРИ­БУ­ТО­РЫ

Ер­ма­ко­вы и Алек­сан­дро­вы от­би­ра­ют игруш­ки на вы­став­ках. Боль­шин­ство про­из­во­ди­те­лей лег­ко идут на кон­такт – это неболь­шие се­мей­ные фир­мы, го­во­рит Ер­ма­ков. Пер­вым рос­сий­ским парт­не­ром в 2012 г. стал неболь­шой про­из­во­ди­тель де­ре­вян­ных паз­лов «Валь­да». В том же го­ду пред­при­ни­ма­те­ли до­го­во­ри­лись и с круп­ны­ми дис­три­бу­то­ра­ми де­ре­вян­ных иг­ру­шек, в част­но­сти с IQ Toy. (Сей­час у «Ку­би­ру­би» 40 парт­не­ров, а сред­няя за­куп­ка – 15 000– 40 000 руб.)

Но пред­при­ни­ма­те­лям ну­жен был необыч­ный бренд. В ян­ва­ре 2013 г. «Ку­би­ру­би» участ­во­ва­ла в круп­ной дет­ской яр­мар­ке иг­ру­шек Spielwarenmesse в Нюрн­бер­ге и по­зна­ко­ми­лась с ос­но­ва­те­лем швей­цар­ской се­мей­ной ком­па­нии Moluk Алек­сом Хох­штрас­се­ром. Она про­из­во­дит необыч­ные игруш­ки: на­при­мер ре­зи­но­вых че­ло­веч­ков с при­сос­ка­ми вме­сто рук; пла­сти­ко­вые та­зи­ки-ка­че­ли, в ко­то­рых мож­но ка­чать­ся, иг­рать в во­де, пес­ке, сне­гу. С Хох­штрас­се­ром пред­при­ни­ма­те­ли до­го­во­ри­лись о том, что «Ку­би­ру­би» ста­нет экс­клю­зив­ным дис­три­бу­то­ром Moluk. Пер­вая пар­тия иг­ру­шек Moluk обо­шлась вла­дель­цам «Ку­би­ру­би» в $5000, а го­до­вой кон­тракт – в $25 000. Они на­ня­ли бро­ке­ра для вво­за иг­ру­шек из Швей­ца­рии. В роз­ни­це из­де­лия Moluk про­да­ют­ся по 500–2000 руб.

С ас­сор­ти­мен­том Moluk рос­сий­ские пред­при­ни­ма­те­ли внед­ри­лись в роз­нич­ные се­ти. И бо­лее то­го – они смог­ли за­од­но на­чать по­став­ки в се­ти соб­ствен­ных на­столь­ных игр. На­при­мер, с ап­ре­ля 2015 г. они по­став­ля­ют в сеть «Рес­пуб­ли­ка» игруш­ки Moluk и «Про­стые пра­ви­ла». По сло­вам пред­ста­ви­те­ля «Рес­пуб­ли­ки», их ка­те­го­рий­но­му ме­не­дже­ру из­де­лия Moluk по­ка­за­лись ори­ги­наль­ны­ми, кон­тракт был за­клю­чен. Кро­ме то­го, «Ку­би­ру­би» по­став­ля­ет «Про­стые пра­ви­ла» и Moluk в ин­тер­нет-ма­га­зин Wildberries и сеть «Вку­свилл», в ма­га­зи­ны Ка­зах­ста­на. Ди­с­три­бу­ция при­но­сит ком­па­нии 30% вы­руч­ки. Рен­та­бель­ность на­прав­ле­ния со­став­ля­ет око­ло 40%. До кон­ца это­го го­да «Ку­би­ру­би» пла­ни­ру­ет стать дис­три­бу­то­ром аме­ри­кан­ско­го брен­да Fatbraintoys.

С КОРАБЛЯ В ДЕТ­СКИЙ МИР

В 2013 г. вы­руч­ка «Ку­би­ру­би» ис­чис­ля­лась уже 20 млн руб., даль­ней­ше­го взрыв­но­го ро­ста не пред­ви­де­лось. И парт­не­ры за­ду­ма­лись об от­кры­тии роз­нич­но­го ма­га­зи­на. Ле­том 2014 г. им при­гля­нул­ся теп­ло­ход «Брю­сов», при­швар­то­ван­ный к Крым­ской на­бе­реж­ной, с ка­фе и ма­га­зи­на­ми. Парт­не­ры об­ра­ти­лись к ос­но­ва­те­лю про­ек­та «Брю­сов» Алек­сею Ка­пи­та­но­ву с прось­бой раз­ре­шить им от­крыть лав­ку «Ку­би­ру­би» на судне, и тот со­гла­сил­ся. Два пер­вых лет­них ме­ся­ца ока­за­лись удач­ны­ми, ком­па­ния за­ра­бо­та­ла 300 000 руб. и ком­пен­си­ро­ва­ла по­ло­ви­ну сум­мы, вло­жен­ной в обу­строй­ство лав­ки. Но ко­гда за­кон­чи­лось ле­то, по­ку­па­те­ли пе­ре­ста­ли при­хо­дить на ко­рабль. Лав­ка за­кры­лась.

В ян­ва­ре 2015 г. пред­при­ни­ма­те­ли об­зво­ни­ли несколь­ко де­сят­ков тор­го­вых цен­тров. Управ­ля­ю­щая ком­па­ния «Авиа­пар­ка» JLL пред­ло­жи­ла им по­ме­ще­ние в Цен­траль­ном дет­ском ма­га­зине (ЦДМ) пло­ща­дью 36 кв. м. Ер­ма­ков аренд­ную став­ку не рас­кры­ва­ет. Ев­ге­ния Хак­бер­ди­е­ва, ру­ко­во­ди­тель от­де­ла тор­го­вых цен­тров де­пар­та­мен­та тор­го­вой недви­жи­мо­сти Knight Frank, пред­по­ла­га­ет, что став­ка может со­став­лять 30 000–35 000 руб. за 1 кв. м в год. Ма­га­зин­чик на­хо­дит­ся у вхо­да в ЦДМ со сто­ро­ны ул. Рож­де­ствен­ки на ми­нус пер­вом эта­же, по­се­ти­те­лей мно­го, уве­ря­ет Ер­ма­ков. Сред­ний чек в лав­ке – 1700 руб. Сей­час ас­сор­ти­мент «Ку­би­ру­би» со­сто­ит из иг­ру­шек, ко­то­рые про­из­во­дят неболь­шие ком­па­нии из Рос­сии («Валь­да», «Ле­со­ви­чок», «Сказ­ка де­ре­ва», «Ра­ду­га грез», Voronaya, «Шу­ша», «Ца­ри­цын­ская иг­руш­ка»), Ев­ро­пы и США (Goki, Kathe Kruse, Moluk). Неко­то­рые из­де­лия очень до­ро­гие, на­при­мер немец­кие кук­лы Kathe Kruse сто­ят 7000–11 000 руб. за шту­ку.

В сен­тяб­ре пред­при­ни­ма­те­ли от­кры­ли шо­у­рум «Ку­би­ру­би» в офи­се ком­па­нии на ул. Ано­хи­на. Сей­час до­ля розничных про­даж в вы­руч­ке со­став­ля­ет 30%. Рен­та­бель­ность розничных про­даж – око­ло 35%. Даль­ше парт­не­ры ре­ши­ли дей­ство­вать ме­то­дич­но. Ер­ма­ков про­ана­ли­зи­ро­вал дан­ные о за­ка­зах ин­тер­нет-ма­га­зи­на, опре­де­лил рай­о­ны, жи­те­ли ко­то­рых ча­ще все­го за­ка­зы­ва­ют иг­ры у «Ку­би­ру­би». Он вы­брал пять мест для но­вых ма­га­зи­нов и на­де­ет­ся, что бла­го­да­ря но­вым ма­га­зи­нам и рас­ши­ре­нию порт­фе­ля брен­дов вы­руч­ка в сле­ду­ю­щем го­ду вы­рас­тет втрое.

В Москве роз­нич­ные ма­га­зи­ны с по­доб­ным ас­сор­ти­мен­том мож­но пе­ре­счи­тать по паль­цам, го­во­рит ос­но­ва­тель лав­ки иг­ру­шек «По­на­рош­ку» Ми­ха­ил Штерн. Обыч­но ком­па­нии про­да­ют все че­рез ин­тер­нет. У са­мо­го Штер­на три лав­ки иг­ру­шек в цен­тре Моск­вы. Ком­па­ния вряд ли ста­нет круп­ной се­тью, ком­мен­ти­ру­ет Олег Царь­ков, управ­ля­ю­щий парт­нер Svarog Capital Advisors. Шан­сы най­ти по­сто­ян­ных по­ку­па­те­лей в ре­ги­о­нах по­чти ну­ле­вые, го­во­рит Царь­ков. Но и в сто­ли­це смыс­ла от­кры­вать мно­го ма­га­зи­нов нет: по­ку­па­те­ли про­дол­жат за­ка­зы­вать че­рез ин­тер­нет-ма­га­зин, а ес­ли пой­дут в ма­га­зин иг­ру­шек, то в «Дет­ский мир» за Lego, ска­зал Царь­ков.-

/ АЛЕК­САНДРА АСТАХОВА / ВЕДОМОСТИ

Вик­тор Алек­сан­дров (сле­ва) и Геор­гий Ер­ма­ков са­ми лю­бят по­иг­рать в се­мей­ном кру­гу

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.