Шо­ко­лад как су­ве­нир

Как вы­стро­ить сбыт шо­ко­ла­да руч­ной ра­бо­ты и за­ра­бо­тать на этом

Vedomosti.Piter - - КОМПАНИИ И РЫНКИ - Свет­ла­на Ро­ма­но­ва ВЕ­ДО­МО­СТИ

Ту­ляк Алек­сей Гра­чев, быв­ший ме­не­джер по кон­тракт­но­му про­из­вод­ству Unilever, с дет­ства лю­бил мо­лоч­ный шо­ко­лад и каж­дый день съе­дал по плит­ке в обе­ден­ный пе­ре­рыв. Про­шлым ле­том 24-лет­ний Гра­чев уво­лил­ся из Unilever, что­бы от­крыть соб­ствен­ное про­из­вод­ство. Он меч­тал об этом с тех пор, как сту­ден­том по­ехал в Нью-Йорк по про­грам­ме Work and Travel и уви­дел мно­же­ство мел­ких шо­ко­лад­ных ла­вок на Ман­х­эт­тене, ко­то­рые тор­го­ва­ли сла­до­стя­ми руч­ной ра­бо­ты. За три го­да ра­бо­ты на туль­ской фаб­ри­ке Unilever он изу­чил устрой­ство про­из­вод­ствен­ных це­хов. Гра­чев от­крыл соб­ствен­ную фаб­ри­ку Alkion в се­ре­дине 2015 г.

Сей­час Гра­чев про­из­во­дит 2 т шо­ко­ла­да руч­ной ра­бо­ты в ме­сяц. Ре­цеп­ты при­ду­мы­ва­ет сам. В июле 2015 г. Гра­чев окон­чил двух­не­дель­ные кур­сы по из­го­тов­ле­нию шо­ко­ла­да в бель­гий­ской ком­па­нии Callebaut. Вы­пус­кать толь­ко тра­ди­ци­он­ный мо­лоч­ный шо­ко­лад он не ре­шил­ся из-за вы­со­кой кон­ку­рен­ции. В ас­сор­ти­мен­те Alkion бо­лее эк­зо­ти­че­ские вку­сы – на­при­мер, горь­кий шо­ко­лад с пер­цем чи­ли, ко­ри­цей и тык­вен­ны­ми се­меч­ка­ми по ре­цеп­ту ац­те­ков, мо­лоч­ный с мор­ской со­лью и ири­сом, ли­стья­ми мя­ты, тем­ные трю­фе­ли с мя­той и ме­дом, бе­лые трю­фе­ли Pina Colada. Сто­ит 100-грам­мо­вая плит­ка 220 руб.

В фаб­ри­ку ту­ляк вло­жил 2,5 млн руб., в том чис­ле 0,5 млн руб. соб­ствен­ных сбе­ре­же­ний и грант за по­бе­ду в кон­кур­се «Мо­ло­дой пред­при­ни­ма­тель» на 0,5 млн руб. Та­к­же Гра­чев взял по­тре­би­тель­ский кре­дит в бан­ке на 0,5 млн руб. под 18% го­до­вых (ко­то­рый уже по­чти вер­нул), еще 1 млн руб. по­лу­чил в фон­де под­держ­ки пред­при­ни­ма­тель­ства под 10% го­до­вых, за­ло­жив дом ро­ди­те­лей, – те, как го­во­рит Гра­чев, от­нес­лись к это­му с по­ни­ма­ни­ем. В но­яб­ре те­ку­ще­го го­да Гра­чев про­дал шо­ко­ла­да на 3 млн руб.

УПРО­СТИТЬ ТЕХ­НО­ЛО­ГИЮ

Сна­ча­ла Гра­чев пла­ни­ро­вал де­лать шо­ко­лад из ка­као-бо­бов и ка­ка­о­мас­ла, но для это­го нуж­но бы­ло 15 млн руб. на сы­рье и обо­ру­до­ва­ние, та­ких де­нег у него не бы­ло. И он ре­шил закупать го­то­вую шо­ко­лад­ную мас­су.

По­став­щи­ка ка­че­ствен­ной шо­ко­лад­ной мас­сы Гра­чев на­шел толь­ко в Гер­ма­нии (ком­па­нию он не на­зы­ва­ет) и убе­дил нем­цев про­дать проб­ную пар­тию 50 кг, по­ка­зав биз­нес-план. Сей­час ком­па­ния по­став­ля­ет 1,5–2 т шо­ко­лад­ной мас­сы в ме­сяц из эк­ва­дор­ских бо­бов сор­та «крио­л­ло» и клас­си­че­ских бо­бов из Кот-д’Иву­а­ра. Осталь­ные ин­гре­ди­ен­ты – от рос­сий­ских по­став­щи­ков.

Ро­ди­те­ли Гра­че­ва про­из­во­дят пе­че­нье для про­да­жи враз­вес и под­дер­жа­ли на­чи­на­ние сы­на. Гра­чев-млад­ший за­нял по­ме­ще­ние в 10 кв. м на ро­ди­тель­ской фаб­ри­ке пе­че­нья, от­ре­мон­ти­ро­вал его, ку­пил ита­льян­скую ма­ши­ну (ко­то­рая пла­вит шо­ко­лад­ную мас­су и раз­ли­ва­ет в фор­мы). Че­рез зна­ко­мых ро­ди­те­лей Гра­чев на­шел кон­ди­те­ра с опы­том ра­бо­ты в ком­па­ни­ях «По­бе­да» и «Объ­еди­нен­ные кон­ди­те­ры». Сей­час в Alkion ра­бо­та­ет семь по­сто­ян­ных со­труд­ни­ков. Всех при­шлось обу­чать на плат­ных кур­сах шо­ко­ла­тье, что обо­шлось ком­па­нии неде­ше­во: по 20 000 руб. на че­ло­ве­ка. Ро­ди­те­ли объ­яс­ни­ли Гра­че­ву, как по­лу­чить сер­ти­фи­кат со­от­вет­ствия ка­че­ству, сер­ти­фи­кат со­от­вет­ствия Та­мо­жен­но­го со­ю­за, про­ве­сти проверку це­ха. К сен­тяб­рю 2015 г. все до­ку­мен­ты бы­ли на ру­ках, и пред­при­ни­ма­тель вы­пу­стил проб­ную пар­тию.

ПО КИЛОГРАММУ

Шо­ко­лад и шо­ко­лад­ные кон­фе­ты руч­ной ра­бо­ты вы­пус­ка­ют несколь­ко де­сят­ков мел­ких про­из­во­ди­те­лей и на их до­лю при­хо­дит­ся не бо­лее 3–5% рос­сий­ско­го рын­ка шо­ко­ла­да, го­во­рит Ири­на Эль­дар­ха­но­ва, пред­се­да­тель со­ве­та ди­рек­то­ров «Кон­фа­э­ля». Спрос на до­ро­гой шо­ко­лад руч­ной ра­бо­ты есть, но пер­спек­ти­вы раз­ви­тия рын­ка ту­ман­ны, убеж­де­на Эль­дар­ха­но­ва. Ос­нов­ная труд­ность про­из­во­ди­те­лей – най­ти по­ку­па­те­ля, убеж­де­на она.

Пер­вые пар­тии шо­ко­ла­да Alkion про­да­ва­лись в неболь­ших туль­ских ма­га­зи­нах уже в ок­тяб­ре 2015 г. Гра­чев ез­дил по тор­го­вым точ­кам род­но­го го­ро­да и про­во­дил де­гу­ста­ции. Пер­вой пар­тию шо­ко­ла­да с пер­цем в 10 кг на 10 000 руб. за­ку­пи­ла про­дук­то­вая лав­ка Туль­ско­го крем­ля. Поз­же про­да­вать Alkion со­гла­си­лись «Туль­ский су­ве­нир», «Туль­ский пря­ник» и дру­гие го­род­ские лав­ки. К де­каб­рю 2015 г. фаб­ри­кант по­став­лял в туль­ские лав­ки и про­да­вал че­рез груп­пу «В кон­так­те» и Instagram-ак­ка­унт по 100 кг шо­ко­ла­да в ме­сяц, что бы­ло в 100 раз мень­ше, чем он за­пла­ни­ро­вал. Де­нег на мар­ке­тинг у Гра­че­ва не бы­ло, а за пре­де­ла­ми Ту­лы о шо­ко­ла­де ма­ло кто знал. В ян­ва­ре и фев­ра­ле 2016 г. чис­ло за­ка­зов упа­ло до ну­ля, вспо­ми­на­ет Гра­чев. «Мне ну­жен был про­рыв в боль­шую роз­ни­цу и сме­на стра­те­гии про­даж», – рас­ска­зы­ва­ет он.

НУ­ЖЕН В РЕ­ГИ­О­НАХ

Еще в 2015 г. Гра­чев по­лу­чил кре­дит в фон­де под­держ­ки пред­при­ни­ма­тель­ства на 1 млн руб. Это ока­за­лось го­раз­до лег­че, чем он ожи­дал, по­то­му что в 2015 г. о та­кой воз­мож­но­сти ма­ло кто знал из ре­ги­о­наль­ных пред­при­ни­ма­те­лей, го­во­рит Гра­чев. В фев­ра­ле 2016 г. фонд при­гла­сил ту­ля­ка по­участ­во­вать в фе­де­раль­ной вы­став­ке про­дук­тов пи­та­ния «Прод­экс­по» от Туль­ско­го ре­ги­о­на. Это со­бы­тие ста­ло ре­ша­ю­щим для рас­ши­ре­ния гео­гра­фии про­даж. На ме­ро­при­я­тие съез­жа­ют­ся круп­ные и мел­кие по­став­щи­ки и за­куп­щи­ки.

Во вре­мя вы­став­ки Гра­чев под­пи­сал сра­зу 10 кон­трак­тов с дис­три­бу­то­ра­ми и кон­ди­тер­ски­ми ма­га­зи­на­ми. Ком­па­ния – по­став­щик ита­льян­ских пре­ми­аль­ных про­дук­тов «Итал си­ти фуд» бы­ла пер­вой, с кем Гра­чев до­го­во­рил­ся о по­став­ках шо­ко­лад­ных трю­фе­лей Alkion. Свет­ла­на Да­ни­рен­ко, ком­мер­че­ский ди­рек­тор «Итал си­ти фуд», под­твер­ди­ла со­труд­ни­че­ство и со­об­щи­ла, что еже­ме­сяч­но ком­па­ния за­ку­па­ет 50 кг шо­ко­лад­ных из­де­лий Alkion. Спрос есть, но в Москве они про­да­ют­ся ху­же, чем в ре­ги­о­нах. По сло­вам Да­ни­рен­ко, мос­ков­ский ры­нок на­сы­щен им­порт­ным шо­ко­ла­дом вы­со­ко­го ка­че­ства, сто­лич­ные по­ку­па­те­ли скеп­ти­че­ски от­но­сят­ся к шо­ко­ла­ду из Ту­лы. Впро­чем, недав­но мос­ков­ская сеть «Едим до­ма» за­ку­пи­ла несколь­ко де­сят­ков ки­ло­грам­мов. А вот в ре­ги­о­нах шо­ко­лад­ки Alkion по­пу­ляр­ны. «Итал си­ти фуд» по­став­ля­ет про­дук­цию в 20 ма­га­зи­нов Кры­ма, Вла­ди­ми­ра, Со­чи, Став­ро­по­ля и др.

Око­ло 20% сбы­та при­хо­дит­ся на мел­кие ре­ги­о­наль­ные ма­га­зи­ны, с вла­дель­ца­ми ко­то­рых Гра­чев по­зна­ко­мил­ся на «Прод­экс­по». Сре­ди них ма­га­зин сла­до­стей руч­ной ра­бо­ты CandyClay во Вла­ди­во­сто­ке, ма­га­зин «Крас­ный дра­кон» в Ма­хач­ка­ле, тор­го­вый хол­динг «Ло­тос» в Ка­ре­лии, ИП из Ял­ты, из Яма­лоНе­нец­ко­го ав­то­ном­но­го окру­га. Ян Бе­лец­кий, ос­но­ва­тель CandyClay, от­крыл ин­тер­нет-ма­га­зин и кон­ди­тер­скую лав­ку в тор­го­вом цен­тре «Ев­ро­пей­ский» ме­сяц на­зад и про­да­ет до­ро­гие сла­сти от рос­сий­ских про­из­во­ди­те­лей, в том чис­ле шо­ко­лад Alkion. По его сло­вам, даль­не­во­сточ­ный ры­нок сла­до­стей руч­ной ра­бо­ты по­ка не раз­вит. Ка­те­го­рий­ный ме­не­джер тор­го­во­го хол­дин­га «Ло­тос» (Ка­ре­лия) Оль­га Нок­ше­вич под­твер­ди­ла со­труд­ни­че­ство с Alkion. По ее сло­вам, туль­ский шо­ко­лад про­да­ет­ся в су­пер­мар­ке­те «Ло­тос гур­ман». Ком­па­ния при­бре­ла око­ло 40 кг шо­ко­ла­да за пол­го­да, сде­лав че­ты­ре за­куп­ки.

На «Прод­экс­по» Гра­чев под­пи­сал кон­тракт с круп­ной фе­де­раль­ной тор­го­вой се­тью (ко­то­рую Гра­чев не на­зы­ва­ет), для ко­то­рой еже­ме­сяч­но про­из­во­дит 800 кг шо­ко­ла­да с оре­ха­ми для про­да­жи под соб­ствен­ной тор­го­вой мар­кой се­ти. В ос­нов­ном шо­ко­лад­ки, сде­лан­ные Alkion, опять же про­да­ют­ся в ре­ги­о­нах. Кон­тракт с фе­де­раль­ным ри­тей­ле­ром при­но­сит 40% вы­руч­ки. 30% про­даж при­хо­дит­ся на дис­три­бу­то­ров, а остав­ши­е­ся 10% – пря­мые про­да­жи че­рез ин­тер­нет. Все­го у ком­па­нии 50 по­сто­ян­ных парт­не­ров. К но­яб­рю вы­руч­ка ком­па­нии вы­рос­ла до 3 млн руб. в ме­сяц. Нор­ма ва­ло­вой при­бы­ли ко­леб­лет­ся от 15 до 40%: чем мень­ше объ­ем пар­тии, тем вы­ше на­цен­ка.

ЖИЗНЬ ВЗАЙМЫ

В бли­жай­ших пла­нах Гра­че­ва – до­стичь еже­ме­сяч­ной вы­руч­ки в 8 млн руб., а в те­че­ние пя­ти лет пе­рей­ти от вы­пус­ка шо­ко­ла­да из го­то­вой мас­сы к про­из­вод­ству пли­ток из тер­то­го ка­као и ка­ка­о­мас­ла. Та­ким об­ра­зом он смо­жет рас­ши­рить ас­сор­ти­мент и про­да­вать шо­ко­лад­ную мас­су на рын­ке. Для это­го необ­хо­ди­мо 9 млн руб.: на по­куп­ку мель­ни­цы для про­из­вод­ства шо­ко­ла­да, пла­виль­но­го стан­ка, упа­ко­воч­ной ма­ши­ны, уве­ли­че­ние шта­та со­труд­ни­ков втрое, го­во­рит Гра­чев. Пред­при­ни­ма­тель под­счи­тал, что вло­же­ния оку­пят­ся за шесть ме­ся­цев. Гра­чев об­ра­тил­ся за кре­ди­том в вен­чур­ный фонд Пром­связь­бан­ка, и неде­лю на­зад его пред­ва­ри­тель­но одоб­ри­ли. Вла­ди­мир Мит­ро­фа­нов, ос­но­ва­тель ком­па­нии Okasi (про­из­во­дит и про­да­ет фи­о­ле­то­вый и зе­ле­ный шо­ко­лад), го­во­рит, что мгно­вен­ное рас­ши­ре­ние про­из­вод­ства мо­жет по­гу­бить биз­нес. Неболь­шие ком­па­нии про­из­во­дят краф­то­вый шо­ко­лад, но не на­хо­дят сбы­та, до­бав­ля­ет Мит­ро­фа­нов. Ес­ли спро­са нет, луч­ше по­тра­тить сред­ства на мар­ке­тинг и про­да­жи, счи­та­ет он.-

/ ЛИЧ­НЫЙ АРХИВ

Алек­сей Гра­чев сам при­ду­мал ре­цеп­ты пли­точ­но­го шо­ко­ла­да и трю­фе­лей

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.