Пять ша­гов, ко­то­рые по­мо­гут най­ти стра­те­ги­че­ско­го парт­не­ра

Vedomosti.Piter - - КАРЬЕРА & МЕНЕДЖМЕНТ - *Гил Пе­тер­сил

Стра­те­ги­че­ский парт­нер ну­жен для то­го, что­бы сде­лать ваш биз­нес еще бо­лее успеш­ным. На­при­мер, при­влечь но­вых кли­ен­тов, по­мочь с предо­став­ле­ни­ем но­вых услуг – ров­но то, что нуж­но для вы­иг­ры­ша на рын­ках с силь­ной кон­ку­рен­ци­ей. Са­мая про­стая идея стра­те­ги­че­ско­го парт­нер­ства – ко­гда о со­труд­ни­че­стве до­го­ва­ри­ва­ют­ся две ком­па­нии, не яв­ля­ю­щи­е­ся пря­мы­ми кон­ку­рен­та­ми, но име­ю­щие од­ну и ту же це­ле­вую ауди­то­рию. Они мо­гут де­лить­ся друг с дру­гом кли­ен­та­ми. На­при­мер, ком­па­нии, про­из­во­дя­щие сыр и ви­но, Аль­фаб­анк и «Аэро­флот», ко­то­рые сов­мест­но вы­пус­ка­ют коб­рен­дин­го­вую кар­ту. Или Starbucks и Spotify, в этом го­ду за­пу­стив­шие сов­мест­ную му­зы­каль­ную плат­фор­му для по­се­ти­те­лей ко­фе­ен. Ос­нов­ное пра­ви­ло – парт­не­ры не свя­за­ны ни­как фи­нан­со­во, они лишь ре­ко­мен­ду­ют друг дру­га. Как най­ти та­ко­го стра­те­ги­че­ско­го парт­не­ра, ко­то­рый по­мо­жет вам раз­ви­вать биз­нес? Нуж­но сде­лать лишь пять ша­гов.

Шаг 1. Со­ставь­те спи­сок ком­па­ний, ин­те­рес­ных вам в ка­че­стве парт­не­ров Здесь, как пра­ви­ло, все де­ла­ют ошиб­ку – вы­би­ра­ют по­круп­нее и по­из­вест­нее. Но, ес­ли у вас, к при­ме­ру, ма­лень­кий ма­га­зин, про­да­ю­щий дет­скую одеж­ду, вряд ли сто­ит на­де­ять­ся, что Сбер­банк ста­нет ва­шим стра­те­ги­че­ским парт­не­ром. За­будь­те. Это нере­аль­но. Ка­кие вы­го­ды вы мо­же­те пред­ло­жить Сбер­бан­ку? Ни­ка­кие. PR? Но­вых кли­ен­тов? Вы­би­рай­те парт­не­ра оди­на­ко­во­го с ва­ми раз­ме­ра или немно­гим боль­ше. Парт­нер­ство преду­смат­ри­ва­ет, что каж­дый дол­жен очень хо­ро­шо знать свои силь­ные сто­ро­ны и сла­бо­сти. Ва­ша цель – най­ти парт­не­ра, силь­но­го имен­но в тех об­ла­стях, где вы сла­бы.

Шаг 2. Опре­де­ли­тесь, кто ваш кли­ент Это не так про­сто, как ка­жет­ся. По­про­си­те ва­ших ме­не­дже­ров: «Опи­ши­те на­ше­го луч­ше­го кли­ен­та». Они не смо­гут. Ес­ли и по­про­бу­ют, то не сой­дут­ся во мне­ни­ях. По­ста­рай­тесь со­здать как мож­но бо­лее чет­кий порт­рет ва­ше­го иде­аль­но­го кли­ен­та: ка­ков его воз­раст, сколь­ко он за­ра­ба­ты­ва­ет, где бы­ва­ет, ка­ким ис­точ­ни­кам до­ве­ря­ет, че­го бо­ит­ся. Мож­но устро­ить биз­нес-зав­трак с кли­ен­та­ми, что­бы за­дать все эти во­про­сы.

Шаг 3. За­дай­те во­прос: «Ка­кую поль­зу я мо­гу при­не­сти стра­те­ги­че­ско­му парт­не­ру?» Вто­рая об­щая ошиб­ка – ждать, ко­гда парт­нер нач­нет дей­ство­вать: мол, сна­ча­ла ты дай сво­их кли­ен­тов, а я по­смот­рю на ре­зуль­та­ты. Ес­ли вы за­ин­те­ре­со­ва­ны в парт­нер­стве, не жди­те, дей­ствуй­те пер­вы­ми. По­ка­жи­те парт­не­ру, на что вы спо­соб­ны. Кон­тро­ли­руй­те ре­зуль­та­ты. Под­клю­чи­те к их об­суж­де­нию ва­ших ме­не­дже­ров – от­де­лы мар­ке­тин­га, про­даж и опе­ра­ци­он­но­го ме­недж­мен­та. Соз­дай­те спи­сок KPI. За­да­вай­те парт­не­ру во­про­сы: «Ка­ко­вы ва­ши це­ли?», «Сколь­ко кли­ен­тов вы хо­ти­те каж­дый ме­сяц? Ты­ся­чу?» Ес­ли вы мо­же­те дать только двух, вы не ста­не­те хо­ро­шим парт­не­ром.

Шаг 4. Про­ана­ли­зи­руй­те, ка­кую вы­го­ду при­об­ре­тет ко­неч­ный по­тре­би­тель от ва­ше­го парт­нер­ства Вдох­нов­ляй­тесь успеш­ны­ми при­ме­ра­ми. Один из ли­де­ров рын­ка ко­фе вы­брал в стра­те­ги­че­ские парт­не­ры ав­то­мо­биль­но­го ди­ле­ра. Те­перь в од­ном из ав­то­са­ло­нов есть уют­ная зо­на от­ды­ха с бес­плат­ным ко­фе. Ко­фей­ная ком­па­ния по­лу­чи­ла под­держ­ку силь­но­го брен­да, ди­лер – хо­ро­ший ко­фе, а кли­ент – от­лич­ный сер­вис.

Шаг 5. Най­ди­те кон­так­ты ва­ше­го по­тен­ци­аль­но­го парт­не­ра Най­ти под­хо­дя­ще­го парт­не­ра мож­но тре­мя спо­со­ба­ми: на ме­ро­при­я­тии, в со­ци­аль­ных се­тях или с по­мо­щью ре­ко­мен­да­ций. По­след­ний са­мый про­стой. Вы встре­ча­е­тесь с людь­ми и раз­го­ва­ри­ва­е­те. Не со­об­щай­те им, что вы ище­те стра­те­ги­че­ско­го парт­не­ра. Ни­кто вас не пой­мет. Луч­ше ска­жи­те, что вы ище­те кон­так­ты опре­де­лен­ной ком­па­нии или ти­па ком­па­ний. Не го­во­ри­те: «Я ищу кон­так­ты в IT». Дай­те лю­дям вы­бор, но и не нуж­но пе­ре­чис­лять 23 ин­ду­стрии. Так лю­дям бу­дет про­ще вспом­нить: «О, у ме­ня друг ра­бо­та­ет в IT, я вас по­зна­ком­лю». За­тем нач­ни­те встре­чать­ся с те­ми, кто вам ну­жен. По­ис­ки стра­те­ги­че­ско­го парт­не­ра за­ни­ма­ют вре­мя, оно на­пря­мую за­ви­сит от раз­ме­ра ком­па­ний. Для мел­ких пред­при­я­тий бы­ва­ет до­ста­точ­но од­но­го дня, но у Starbucks и Spotify пе­ре­го­во­ры за­ня­ли бо­лее двух лет, а на мар­ке­тинг ушли мил­ли­о­ны дол­ла­ров. В Рос­сии прак­ти­че­ски не встре­ча­ет­ся вто­рой тип стра­те­ги­че­ско­го парт­нер­ства – ко­гда парт­не­ра­ми ста­но­вят­ся кон­ку­рен­ты. Я знаю юри­ди­че­скую ком­па­нию в Москве, ко­то­рая со­труд­ни­ча­ет с дру­гой та­кой же, но мень­ше­го раз­ме­ра. Ко­гда к ним при­хо­дит кли­ент, для ко­то­ро­го их услу­ги до­ро­ги, они ре­ко­мен­ду­ют сво­е­го бо­лее де­мо­кра­тич­но­го парт­не­ра, по­лу­чая за ре­ко­мен­да­ции неболь­шой про­цент от сде­лок. Кли­ен­ты же бла­го­дар­ны за за­бо­ту. Схе­ма от­лич­но ра­бо­та­ет в ми­ре, но очень ред­ко в Рос­сии. Рус­ские не лю­бят де­лить­ся ин­фор­ма­ци­ей со сво­и­ми кон­ку­рен­та­ми. Я жи­ву и ве­ду биз­нес в Рос­сии во­семь лет и мо­гу на соб­ствен­ном при­ме­ре утвер­ждать, что в Рос­сии бо­ят­ся ре­ко­мен­до­вать друг дру­га. Счи­та­ет­ся, что ес­ли ты по­зна­ко­мил лю­дей, они на­ча­ли сов­мест­ный про­ект, а по­том про­ект про­ва­лил­ся, то ви­но­ват бу­дешь имен­но ты, по­то­му что их по­зна­ко­мил. За­чем ду­мать, что все бу­дет пло­хо? А вдруг, на­обо­рот, все бу­дет хо­ро­шо? Или, да, бу­дет пло­хо, но это не ва­ша ви­на. Вы не мо­же­те нести сто­про­цент­ную от­вет­ствен­ность за ре­зуль­тат, за то, как парт­не­ры вы­стро­и­ли от­но­ше­ния. В Рос­сии при­вык­ли не до­ве­рять незна­ко­мым и, на­про­тив, без­ого­во­роч­но по­ла­гать­ся на зна­ко­мых. Но это за­блуж­де­ние. Ес­ли лю­ди, зна­ю­щие друг дру­га мно­го лет, на­чи­на­ют сов­мест­ный биз­нес, он ча­сто про­ва­ли­ва­ет­ся. Это ил­лю­зия, что ты зна­ешь че­ло­ве­ка, раз си­дел с ним за од­ной пар­той в шко­ле. Нет га­ран­тии, что он не об­ма­нет. Весь смысл стра­те­ги­че­ско­го парт­нер­ства в том, что­бы най­ти че­ло­ве­ка, ко­то­ро­го ты не зна­ешь. Преж­де чем его на­чи­нать, нуж­но сме­нить в го­ло­ве уста­нов­ку – с кон­ку­рен­ции на со­труд­ни­че­ство. По­нять, что, объ­еди­ня­ясь с кем-то, вы оба ста­но­ви­тесь силь­нее.

* Автор – при­гла­шен­ный пре­по­да­ва­тель по нетвор­кинг-ма­стер­ству Мос­ков­ской шко­лы биз­не­са «Скол­ко­во»

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.