Не­вы­год­ный ин­тер­нет

Аме­ри­кан­ские стар­та­пы из он­лайн-ри­тей­ла все ча­ще идут в тра­ди­ци­он­ные ма­га­зи­ны. Ока­за­лось, что че­рез ин­тер­нет труд­нее рас­ши­рять кли­ент­скую ба­зу

Vedomosti.Piter - - СВОЕ ДЕЛО - Элиот Бра­ун THE WALL STREET JOURNAL ПЕ­РЕ­ВЕ­ЛА НА­ДЕЖ­ДА БЕЛИЧЕНКО

Ком­па­ния – про­из­во­ди­тель мат­ра­сов и по­стель­ных при­над­леж­но­стей Casper Sleep ко­гда-то оше­ло­ми­ла кон­ку­рен­тов сво­им ком­плек­том для сбор­ки кро­ва­ти, ко­то­рый она про­да­ва­ла с бес­плат­ной до­став­кой че­рез ин­тер­нет. Три го­да Casper ре­кла­ми­ро­ва­ла свои то­ва­ры в со­ци­аль­ных се­тях, и ее про­да­жи рос­ли. Но те­перь ком­па­ния ре­ши­ла, что боль­ше не мо­жет иг­но­ри­ро­вать тра­ди­ци­он­ные ма­га­зи­ны. С июня Casper на­чи­на­ет про­да­вать свою про­дук­цию – по­ка не кро­ва­ти, а толь­ко по­душ­ки, про­сты­ни и ак­сес­су­а­ры – в 1200 уни­вер­ма­гах Target по всей Аме­ри­ке.

«С ин­тер­не­та нуж­но на­чи­нать», – го­во­рит ге­не­раль­ный ди­рек­тор и со­ос­но­ва­тель Casper Фи­лип Крим. Те­перь же, ко­гда о брен­де узна­ли мно­го лю­дей, за счет офлайн-про­даж мож­но по-на­сто­я­ще­му мас­шта­би­ро­вать биз­нес, уве­рен он.

Кро­ме Casper раз­ме­щать свою про­дук­цию на пол­ках су­пер­мар­ке­тов ста­ли и дру­гие стар­та­пы, ра­нее про­да­вав­шие ее толь­ко че­рез ин­тер­нет. Это вы­гля­дит па­ра­док­саль­ным для ком­па­ний-про­из­во­ди­те­лей, ко­то­рые дер­жат низ­кие це­ны бла­го­да­ря от­сут­ствию в ин­тер­не­те по­сред­ни­ков меж­ду ни­ми и по­тре­би­те­лем. Од­на­ко ра­но или позд­но мно­гие стал­ки­ва­ют­ся с тем, что под­дер­жи­вать и рас­ши­рять кли­ент­скую ба­зу ис­клю­чи­тель­но он­лайн слож­но и до­ро­го. Со­труд­ни­че­ство с ри­тей­ле­ра­ми поз­во­ля­ет сни­зить рас­хо­ды на ре­кла­му и мар­ке­тинг, а так­же на до­ро­го­сто­я­щие воз­вра­ты то­ва­ра.

Ком­па­ния Harry’s че­ты­ре го­да на­зад на­ча­ла про­да­вать де­ше­вые брит­вы че­рез ин­тер­нет, а про­шлым ле­том объ­яви­ла, что бу­дет про­да­вать свои лез­вия и стан­ки че­рез роз­нич­ные ма­га­зи­ны Target. По под­сче­там Nielsen, до­ля Harry’s в про­да­жах брит­вен­ных стан­ков в се­ти Target в те­че­ние несколь­ких недель до­стиг­ла 50%.

По сло­вам со­ос­но­ва­те­ля Harry’s Джеф­ф­ри Рэй­де­ра, при­быль от про­даж он­лайн в ито­ге ока­за­лась та­кой же, как и от роз­нич­ных ма­га­зи­нов. «Не ду­маю, что я смог бы пред­ви­деть та­кое, да­же будь у ме­ня хру­сталь­ный шар», – го­во­рит он. По мне­нию Рэй­де­ра, бу­ду­щее ри­тей­ла – это со­че­та­ние он­лайн- и офлайн-про­даж.

Так же счи­та­ют и в ком­па­нии Warby Parker по вы­пус­ку мод­ных оч­ков. Семь лет на­зад ком­па­ния бро­си­ла вы­зов традиционным ри­тей­ле­рам и на­ча­ла от­прав­лять свои оч­ки кли­ен­там по по­чте. В 2013 г. Warby Parker от­кры­ла пер­вый соб­ствен­ный ма­га­зин, и про­да­жи оказались луч­ше, чем ожи­да­лось. Сей­час у Warby Parker боль­ше 50 ма­га­зи­нов, а к кон­цу го­да их бу­дет 70. Со­ос­но­ва­тель ком­па­нии Дейв Жиль­боа по­ла­га­ет, что про­да­жи он­лайн и офлайн мо­гут срав­нять­ся че­рез несколь­ко лет. С этой точ­кой зре­ния все ча­ще со­гла­ша­ют­ся и дру­гие стар­та­пы.

В Casper счи­та­ют, что сво­им успе­хом ком­па­ния обя­за­на гра­мот­но­му брен­дин­гу и ре­кла­ме. Она раз­ме­ща­ла ре­клам­ные по­сте­ры в ньюй­орк­ском мет­ро, вы­сту­па­ла спон­со­ром транс­ля­ций и за­по­ло­ни­ла ре­клам­ны­ми объ­яв­ле­ни­я­ми Facebook и Instagram. В 2016 г. вы­руч­ка ком­па­нии удво­и­лась по срав­не­нию с 2015 г. и со­ста­ви­ла при­мер­но $200 млн, го­во­рит Крим. В ян­ва­ре Casper под­ня­ла це­ны, объ­яс­нив это тем, что ком­па­ния внес­ла в мат­ра­сы тех­но­ло­ги­че­ские усо­вер­шен­ство­ва­ния.

Те­перь, что­бы под­дер­жи­вать тем­пы ро­ста и рас­ши­ре­ния кли­ент­ской ба­зы, Casper нуж­ны тра­ди­ци­он­ные ри­тей­ле­ры. Кро­ме Target ком­па­ния за­клю­ча­ет ана­ло­гич­ную сдел­ку с West Elm. «Не­до­ста­точ­ная ин­фор­ми­ро­ван­ность по­ку­па­те­лей – дей­стви­тель­но ос­нов­ное пре­пят­ствие для ро­ста», – го­во­рит Крим.-

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.