Seis ejem­plos de em­pre­sas ga­ce­la (*)

(*) Ver­sión ex­ten­di­da en Em­pren­de­do­res.es

Emprendedores - - Dossier -

01 /XARALEIRA / Hi­pe­res­pe­cia­li­za­ción en la cría de roe­do­res y di­ver­si­fi­ca­ción

Esos dos han si­do los mo­to­res que han im­pul­sa­do el cre­ci­mien­to de Xaraleira. Se­gún el ran­king de Ibe­rin­form (ver páginas si­guien­tes), ha pa­sa­do de unas ven­tas, en 2012, de po­co más de 50.000 eu­ros a más de me­dio mi­llón en so­lo tres años. En 2016, “es­tá­ba­mos can­sa­dos del rit­mo de tra­ba­jo que ha­bía­mos te­ni­do y de­ci­di­mos ba­jar el pie del ace­le­ra­dor y re­la­jar­nos el pri­mer se­mes­tre de es­te año pa­ra em­pe­zar, a par­tir de me­dia­dos de agos­to, a arran­car otra vez el Fe­rra­ri”, re­co­no­ce su pro­mo­tor,

Jo­sé Ma­ría Vi­la­boy.

Di­ver­si­fi­ca­ción. Es­te em­pren­de­dor pro­fe­sio­na­li­zó su afi­ción a criar roe­do­res “cuan­do de­ci­dí tec­ni­fi­car el pro­ce­so de pro­duc­ción pa­ra aba­ra­tar cos­tes: au­to­ma­ti­za­ción de aguas, lim­pie­za de jau­las, in­ver­sión en más na­ves, di­ver­si­fi­ca­ción en nue­vas lí­neas, ser­vi­cio de en­tre­ga, etc.”. Em­pe­zó crian­do roe­do­res co­mo ali­men­to vi­vo pa­ra zoos y cen­tros de re­cu­pe­ra­ción de aves. Y pron­to lo am­plió a ali­men­to con­ge­la­do, tam­bién pa­ra con­su­mo de de­pre­da­do­res. Lo que le per­mi­tió abrir­se a mer­ca­dos in­ter­na­cio­na­les. Des­pués desa­rro­lló otra lí­nea: ven­ta de roe­do­res co­mo mas­co­tas pa­ra tien­das de ani­ma­les. Y tam­bién se vol­có en otro pro­yec­to, di­ri­gi­do a cen­tros edu­ca­ti­vos: “Un kit con una pa­re­ja de ra­to­nes y to­do lo ne­ce­sa­rio pa­ra man­te­ner­los vi­vos, pa­ra que los co­le­gios ex­pli­quen las le­yes de Men­del so­bre la trans­mi­sión de la he­ren­cia ge­né­ti­ca”.

Ese ‘res­pi­ro’ les ha per­mi­ti­do co­ger fuer­zas pa­ra tra­ba­jar en el de­sa­rro­llo de tres nue­vas ideas. Una es una de­pu­ra­do­ra de aguas eco­ló­gi­ca gra­cias a unos gu­sa­nos que eli­mi­nan los re­si­duos. “Ya te­ne­mos un part­ner que se en­car­ga­rá de su ven­ta. Otra es una ra­to­ne­ra eco­ló­gi­ca, pa­ra la que tam­bién te­ne­mos otro. Y la ter­ce­ra, es­ta­mos tra­ba­jan­do en la cría de gam­bas de acua­rio”. Vi­la­boy en­tien­de que des­pués de unos años de in­ten­so cre­ci­mien­to es po­si­ti­vo ‘des­can­sar’. “Me ha ser­vi­do pa­ra ver có­mo lo he­mos he­cho y có­mo in­tro­du­cir me­jo­ras en nues­tra es­truc­tu­ra in­ter­na que nos per­mi­ta se­guir cre­cien­do a otro rit­mo”.

02 /FUNIGLOBAL / Con­se­guir mu­cho vo­lu­men y es­ca­lar con ‘part­ners’ lo­ca­les

El cre­ci­mien­to de la em­pre­sa de dis­fra­ces de To­ño Es­car­tín y Car­los Larraz si­gue sien­do ver­ti­gi­no­so. De unas ‘mo­des­tas’ ven­tas de al­go más de 310.000 eu­ros, en 2012, pa­sa­ron a su­pe­rar los cua­tro mi­llo­nes en 2015 –se­gún el ran­king de Ibe­rin­form– y ce­rra­ron 2016 con 11 mi­llo­nes de eu­ros. Y to­do, gra­cias a los más de 500.000 clien­tes y 40.000 re­fe­ren­cias que ven­den en los 28 paí­ses en los que tie­nen pre­sen­cia lo­cal. “En bre­ve, es­ta­re­mos en 31. Te­ne­mos ven­tas en ca­si 90 paí­ses, pe­ro no en to­dos con pre­sen­cia lo­cal. En

al­gu­nos te­ne­mos un do­mi­nio glo­bal, en in­glés y en dó­la­res. Y con­for­me va­mos vien­do que hay in­te­rés y un po­ten­cial de mer­ca­do, nos me­te­mos más fuer­te en él. Aca­ba­mos de abrir Sin­ga­pur y Nue­va Ze­lan­da y pron­to lo ha­re­mos en Aus­tra­lia, Ucra­nia y Ru­ma­nía”, afir­ma Es­car­tín. La his­to­ria em­pie­za cuan­do los dos so­cios, sin ex­pe­rien­cia en el mer­ca­do de los dis­fra­ces pe­ro sí en In­ter­net, de­ci­den bus­car un ni­cho pa­ra dar­le po­ten­cial, pri­me­ro, en Es­pa­ña y des­pués, en el ex­te­rior. “Des­de el prin­ci­pio, sa­bía­mos que pa­ra fun­cio­nar, es­ca­lar mu­cho y ser gran­des íba­mos a ne­ce­si­tar vo­lu­men. Y tam­bién que el de los dis­fra­ces era un mer­ca­do de mu­cho vo­lu­men y mu­cha com­pe­ten­cia, pe­ro sin un pla­yer fuer­te”, re­cuer­da. Pa­ra co­no­cer el mer­ca­do con ma­yor pre­ci­sión, se aso­cia­ron con una tien­da fí­si­ca. A fi­na­les de 2011, ya en so­li­ta­rio, lan­zan su web. “Am­plia­mos ca­tá­lo­go y nos fui­mos apro­vi­sio­nan­do de stock de los pro­duc­tos que más ro­tan. En pa­ra­le­lo, nues­tro es­fuer­zo fue au­men­tar el trá­fi­co a nues­tra web a tra­vés de to­dos los ca­na­les po­si­bles. Pro­ba­mos mu­chas co­sas, ex­plo­tan­do lo que me­jor fun­cio­na”. Su ob­je­ti­vo es ser­vir en tiem­po y for­ma al clien­te. “Cuan­to más cer­ca es­té el pro­duc­to del clien­te, más rá­pi­do le ser­vi­re­mos y con me­nos cos­te. Eso lo es­ta­mos ha­cien­do en Pa­na­má, pa­ra La­ti­noa­mé­ri­ca y EE UU, y en Alemania, pa­ra Eu­ro­pa cen­tral, es­te y nor­te”.

03 /UNIELÉCTRICA / For­ta­le­za fi­nan­cie­ra de los so­cios y ‘soft­wa­re’ de ges­tión pro­pio

Son los dos pi­la­res que sus­ten­tan el cre­ci­mien­to de UniEléctrica, que ha con­se­gui­do ha­cer­se un hue­co en el com­pe­ti­ti­vo mer­ca­do de la ener­gía y ha­blar­le de tú a tú a las gran­des co­mer­cia­li­za­do­ras. Se­gún el ran­king de Ibe­rin­form, en 2015, so­bre­pa­só los 70,1 mi­llo­nes de eu­ros de ci­fra de ne­go­cio. UniEléctrica es­tá es­pe­cia­li­za­da en la ener­gía ver­de que, aun­que tie­ne un cos­te ma­yor que la tra­di­cio­nal, ca­da vez es­tá ga­nan­do más adep­tos. Y se ha cen­tra­do en py­mes y au­tó­no­mos, fo­ca­li­zán­do­se en los ne­go­cios de hos­te­le­ría. De los 37.000 con­tra­tos, más de 12.500 son 3.0A, el más uti­li­za­do por py­mes y au­tó­no­mos, “a los que le con­se­gui­mos aho­rros de has­ta un 30% con res­pec­to a su an­te­rior co­mer­cia­li­za­do­ra”, ase­gu­ra Die­go Mon­tes, di­rec­tor ge­ren­te de UniEléctrica. Una de las cla­ves del cre­ci­mien­to de la com­pa­ñía es­tá en la for­ma en la que ges­tio­nan la aten­ción a sus clien­tes: “No les ma­rea­mos con in­ter­mi­na­bles trá­mi­tes que les ha­ga per­der tiem­po. So­mos cons­cien­tes de que tie­nen que aten­der sus ne­go­cios”.

04 / AGRÍ­CO­LA CAS­TE­LLA­NA /

Ga­nar ta­ma­ño com­pe­ti­ti­vo com­pran­do y fu­sio­nan­do

“Nues­tra prin­ci­pal in­no­va­ción ha si­do ver, an­tes que na­die, lo que iba a pa­sar en el sec­tor de la ma­qui­na­ria agrí­co­la”, afir­ma

Luis Fer­nan­do Zá­ra­te, ge­ren­te de Agrí­co­la Cas­te­lla­na, con­ce­sio­na­rio de­di­ca­do a la ven­ta, re­pues­tos y taller, que re­pre­sen­ta a la mar­ca John Dee­re en gran par­te de Cas­ti­lla y León y Can­ta­bria. En la ac­tua­li­dad, cuen­tan con 180 tra­ba­ja­do­res re­par­ti­dos en 13 ta­lle­res y fac­tu­ra cer­ca de 50 mi­llo­nes de eu­ros. Ade­lan­tar­se a los pe­li­gros. “Vi­mos que el ries­go de ser pe­que­ño era que­dar­se en una zo­na re­du­ci­da, con un nú­me­ro de clien­tes re­du­ci­do, sin ca­pa­ci­dad de ne­go­cia­ción con pro­vee­do­res y sin ca­pa­ci­dad pa­ra ofre­cer ser­vi­cios que en el fu­tu­ro iban a ser de­man­da­dos”, re­co­no­ce Zá­ra­te. En es­tos años, Agrí­co­la Cas­te­lla­na ha cre­ci­do a ba­se de in­te­grar em­pre­sas del sec­tor. “He­mos te­ni­do dos fu­sio­nes con em­pre­sas ve­ci­nas, com­pras por ju­bi­la­ción de los pro­pie­ta­rios etc. En to­dos los ca­sos, he­mos in­te­gra­do so­cios, plan­ti­llas, cul­tu­ras, ins­ta­la­cio­nes y equi­pos di­rec­ti­vos. Y eso es com­ple­jo”. Ade­más, sub­ra­ya Zá­ra­te, en ese pro­ce­so de cre­ci­mien­to, “he­mos tra­ta­do que el clien­te no­ta­se me­jo­ras a lo lar­go de es­tos años. Nues­tra mo­ti­va­ción pa­ra cre­cer siem­pre fue la de po­der ofre­cer un me­jor ser­vi­cio a los clien­tes, que son ca­da vez más pro­fe­sio­na­les, más exi­gen­tes. Por­que si los clien­tes de­man­dan un ser­vi­cio de al­qui­ler, má­qui­nas de sus­ti­tu­ción, for­ma­ción o una de­ter­mi­na­da es­pe­cia­li­za­ción en cier­tos pro­duc­tos, ne­ce­si­tas ven­der mu­cho de al­go pa­ra ser es­pe­cia­lis­ta, y eso te lo da el vo­lu­men. Y en esa es­tra­te­gia, coin­ci­di­mos ple­na­men­te con la de la mar­ca John Dee­re”.

En ese co­no­ci­mien­to so­bre el agri­cul­tor, “cuan­do di­go que nos ade­lan­ta­mos a sus ne­ce­si­da­des es que ha­bla­mos con ellos pa­ra sa­ber qué ne­ce­si­tan y qué va­lor po­de­mos apor­tar­les. En de­fi­ni­ti­va, sa­ber cuál es el si­guien­te pa­so pa­ra ir ce­rran­do el círcu­lo y ofre­cer­les más pro­duc­tos y ser­vi­cios. Por ejem­plo, ha­ce año y me­dio crea­mos al­go no­ve­do­so en Es­pa­ña: la Uni­ver­si­dad del Cam­po, que es un de­par­ta­men­to de for­ma­ción y ase­so­ra­mien­to pa­ra el agri­cul­tor en ac­ti­vo, una agen­cia de trans­fe­ren­cia tec­no­ló­gi­ca. Hay ini­cia­ti­vas for­ma­ti­vas pa­ra fu­tu­ros agri­cul­to­res, pe­ro no ha­bía na­da prác­ti­co en­fo­ca­do a los que es­tán pro­du­cien­do”.

05 / SPORT CLUB PADEL NUES­TRO /

Tra­ba­jar el po­si­cio­na­mien­to en la Red y ex­pan­dir­se en fran­qui­cia

Que­rían ser más gran­des y lo han con­se­gui­do en ape­nas cua­tro años. “Padel Nues­tro sur­ge de la fu­sión de va­rias em­pre­sas que ya ope­rá­ba­mos en el mer­ca­do de ven­ta de pro­duc­tos re­la­cio­na­dos con el pá­del. Dos de no­so­tros te­nía­mos tien­da fí­si­ca y el ter­ce­ro, una on­li­ne. Nos ven­día­mos pro­duc­tos en­tre no­so­tros. Un día de­ci­di­mos crear una em­pre­sa más gran­de. Vi­mos que el pá­del te­nía mu­cho ti­rón pa­ra el mer­ca­do on­li­ne, mu­cho más que el fí­si­co. Y pa­sa­mos de ser sie­te en el pro­yec­to a más de un cen­te­nar”, re­cuer­da Nacho Mar­tín, so­cio fun­da­dor, jun­to a Is­mael Can­cho y Pas­cual Ló­pez.

Una de las cla­ves de su cre­ci­mien­to –se­gún el ran­king de Ibe­rin­form, en 2015, al­can­zó los 5,6 mi­llo­nes de eu­ros de ci­fra de ne­go­cio– es­tá en que “al ser va­rios so­cios, ca­da pa­so que he­mos da­mos se ha de­ba­ti­do has­ta la sa­cie­dad, ana­li­zan­do to­dos los pros y las con­tras”, apun­ta Mar­tín, que aña­de otra cla­ve: “So­mos muy in­quie­tos y cons­tan­te­men­te pro­po­ne­mos ideas, nue­vas es­tra­te­gias pa­ra cap­tar más clien­tes, pa­ra bus­car nue­vas lí­neas de ne­go­cio. So­mos de pro­bar co­sas y si no fun­cio­nan, las des­car­ta­mos pa­ra vol­ver a pen­sar otras nue­vas”. Po­co a po­co, han ido per­fec­cio­nan­do to­das las es­tra­te­gias pa­ra que Goo­gle les ‘cui­de’ y les ‘tra­te’ bien. “Es un mer­ca­do muy sa­tu­ra­do, tan­to de de­man­da co­mo de ofer­ta. Al fi­nal, que­da­rán unos po­cos ope­ra­do­res, por­que con los már­ge­nes que se es­tán mo­vien­do, só­lo que­da­rán los que com­pren vo­lu­men y con con­di­cio­nes es­pe­cia­les”. Ade­más del mer­ca­do on­li­ne, don­de son muy fuer­tes, cuen­tan con 42 tien­das: cua­tro son pro­pias y el res­to, fran­qui­cia­das. “En la es­tra­te­gia in­ter­na­cio­nal es­ta­mos ha­cien­do al­go pa­re­ci­do a lo que ha­ce­mos con las franquicias, por­que es in­via­ble te­ner una se­de en ca­da mer­ca­do don­de cre­ce la de­man­da de pá­del. Te­ne­mos acuer­dos con em­pre­sas en Ita­lia, Mé­xi­co, Por­tu­gal, Alemania, Sui­za…”.

06 / I-DI­REC­TO / De­sa­rro­llo de un mo­tor de bús­que­da vía web

Obligados a bus­car tra­ba­jo des­pués de que ce­rra­ra la em­pre­sa del sec­tor de la in­for­má­ti­ca en la que es­ta­ban em­plea­dos, Ser­gio

Val y An­to­nio Du­rán em­pie­zan de ce­ro con su pro­yec­to. “Apro­ve­cha­mos nues­tra ex­pe­rien­cia pa­ra apor­tar un nue­vo con­cep­to de distribución. Te­nía­mos los con­tac­tos de pro­vee­do­res y de clien­tes y sa­bía­mos có­mo tra­ba­ja­ban”, afir­ma Val, que re­cuer­da que los ma­yo­ris­tas tra­di­cio­na­les de in­for­má­ti­ca com­pra­ban ma­te­rial, bien im­por­tán­do­lo des­de Chi­na o Eu­ro­pa, y ven­dían lo que te­nían en stock. “Pe­ro el con­su­mi­dor bus­ca co­sas muy con­cre­tas y sa­be bien lo que quie­re. He­mos desa­rro­lla­do un mo­tor de bús­que­da vía web que ayu­da al clien­te a en­con­trar cual­quier pro­duc­to tec­no­ló­gi­co que bus­ca. He­mos lle­ga­do a acuer­dos con los ma­yo­ris­tas na­cio­na­les pa­ra que el con­su­mi­dor ten­ga to­do lo que bus­ca. La di­fe­ren­cia con la com­pe­ten­cia, que cuen­ta con es­truc­tu­ra pro­pia, es que ex­ter­na­li­za­mos los pro­ce­sos de al­ma­cén y distribución, por­que com­pra­mos y ven­de­mos in­for­má­ti­ca; no so­mos una em­pre­sa lo­gís­ti­ca”.

01 / Jo­sé Mª Vi­la­boy / Fun­da­dor de es­ta em­pre­sa ubi­ca­da en As Pon­tes (A Co­ru­ña).

“En 2018 sal­dre­mos a bus­car fi­nan­cia­ción ex­ter­na que nos ayu­de a se­guir cre­cien­do en el mer­ca­do con nue­vas lí­neas de ne­go­cio”

02 / Car­los Larraz y To­ño Es­car­tín (dcha.) / So­cios fun­da­do­res de es­ta em­pre­sa za­ra­go­za­na.

“Nues­tro va­lor es que so­mos el úni­co com­pe­ti­dor glo­bal y de los po­cos, ex­clu­si­va­men­te, on­li­ne”

03 / Die­go Mon­tes / Di­rec­tor ge­ren­te de es­ta co­mer­cia­li­za­do­ra ener­gé­ti­ca de Cór­do­ba.

“Pre­su­mi­mos de dar una aten­ción per­so­na­li­za­da a nues­tros clien­tes, a los que no les ha­ce­mos per­der su tiem­po”

04 / Luis F. Zá­ra­te / Ge­ren­te de Agrí­co­la Cas­te­lla­na, que ope­ra en gran par­te de Cas­ti­lla León y Can­ta­bria.

“Te­ne­mos una ven­ta­ja com­pe­ti­ti­va: so­mos cua­tro o cin­co ve­ces más gran­des que el ma­yor de nues­tros com­pe­ti­do­res”

05 / Nacho Mar­tín / Uno de los tres so­cios de es­ta em­pre­sa de ven­ta de pro­duc­tos re­la­cio­na­dos con el pá­del.

“He­mos ido per­fec­cio­nan­do to­das las es­tra­te­gias pa­ra que Goo­gle nos ‘cui­de’ y nos ‘tra­te’ bien”

06 / An­to­nio Du­rán y Ser­gio Val (dcha.). / So­cios fun­da­do­res.

“Sal­ta­re­mos a La­ti­noa­mé­ri­ca, con cos­tes fle­xi­bles y ex­ter­na­li­zan­do los ser­vi­cios co­mo he­mos he­cho aquí”

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