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Uno de los nom­bres pro­pios del sec­tor de agen­cias de via­je tie­ne cla­ro que hay que acom­pa­ñar al usua­rio en to­do mo­men­to, lo que pa­sa, en­tre otras co­sas, por lan­zar nue­vos for­ma­tos de tien­das. -

Emprendedores - - Sumario -

En tiem­pos de In­ter­net, el mo­de­lo de agen­cia de via­jes fí­si­ca, le­jos de men­guar, ve un ho­ri­zon­te des­pe­ja­do, se­gún coin­ci­den los prin­ci­pa­les ope­ra­do­res. En­ric Rie­ra, di­rec­tor ge­ne­ral dis­tri­bu­ción de B The Tra­vel Brand, ilus­tra el fe­nó­meno con un ejem­plo muy grá­fi­co. “El pú­bli­co más jo­ven rea­li­za mu­chas de las re­ser­vas a tra­vés de In­ter­net, pe­ro, sin em­bar­go, se da un pun­to de in­fle­xión con el via­je de no­vios, un pro­duc­to que nor­mal­men­te no se con­fía al azar. Mu­chas ve­ces és­ta es la pri­me­ra vi­si­ta que ese per­fil de clien­te rea­li­za a una agen­cia fí­si­ca y el pun­to de par­ti­da pa­ra es­ta­ble­cer con ella una re­la­ción a lar­go pla­zo”, ex­pli­ca.

Rie­ra tam­bién atri­bu­ye es­te di­na­mis­mo a la pro­pia evo­lu­ción de un mer­ca­do que, en la his­to­ria re­cien­te, ha atra­ve­sa­do por di­ver­sas eta­pas. “An­tes de la cri­sis, Es­pa­ña se si­tua­ba, con en­tre 12.000 y 13.000 ofi­ci­nas, co­mo uno de los paí­ses con ma­yor nú­me­ro de agen­cias de via­je por ha­bi­tan­te de la Unión Eu­ro­pea. En es­tos años, la si­tua­ción se ha ido co­rri­gien­do, con cie­rres, fu­sio­nes y ope­ra­cio­nes si­mi­la­res, has­ta un nú­me­ro que a día de hoy pue­de com­pe­tir en el mer­ca­do, siem­pre que sea­mos ca­pa­ces de apor­tar un va­lor aña­di­do al clien­te. Es po­si­ble que en cier­tos ar­tícu­los, co­mo la re­ser­va de un vue­lo suel­to, la agen­cia fí­si­ca va per­dien­do pe­so, pe­ro, en pro­duc­tos don­de el ase­so­ra­mien­to es cla­ve y así lo va­lo­ra el usua­rio, co­mo cru­ce­ros, via­jes te­má­ti­cos, a me­di­da… el clien­te va­lo­ra mu­cho –y se­gui­rá ha­cién­do­lo– el ser­vi­cio de un pro­fe­sio­nal en una agen­cia de via­jes”.

Con­vie­ne es­tar aten­tos a la lec­tu­ra que, de la ac­ti­vi­dad, rea­li­zan des­de una com­pa­ñía re­fe­ren­te en el sec­tor y que lle­va ope­ran­do en fran­qui­cia des­de 1997. Pro­fun­di­ce­mos a con­ti­nua­ción en las coor­de­na­das es­tra­té­gi­cas de una red que ha crecido de for­ma cons­tan­te en los úl­ti­mos ejer­ci­cios, con una facturación de 736 mi­llo­nes de eu­ros en el 2014, ci­fra que en el 2015 se si­tuó en 792 mi­llo­nes y en el 2016 en 857 mi­llo­nes.

Pre­sen­te en Es­pa­ña y en Por­tu­gal, mer­ca­do en el que ate­rri­zó en 2016, B The Tra­vel Brand –an­tes, Bar­ce­ló Via­jes– es­tá in­te­gra­da en el Gru­po Bar­ce­ló, una em­pre­sa fun­da­da en 1931 que des­plie­ga una red ho­te­le­ra, una com­pa­ñía aé­rea y tou­ro­pe­ra­do­res, en­tre otras lí­neas de ne­go­cio.

EM­PREN­DE­DO­RES: ¿Qué pa­pel es­tá ju­gan­do la fran­qui­cia en el cre­ci­mien­to de B The Tra­vel Brand?

EN­RIC RIE­RA: Un pa­pel muy re­le­van­te. Lle­va­mos con el pro­yec­to de fran­qui­cia des­de 1997 y des­ta­ca­ría que bas­tan­tes de nues­tros fran­qui­cia­dos nos acom­pa­ñan des­de esa épo­ca. So­mos una or­ga­ni­za­ción ver­ti­cal y, a par­tir de aquí, la ca­pi­la­ri­dad de los pun­tos de ven­ta es muy in­tere­san­te por­que nos ayu­da a te­ner vi­si­bi­li­dad en mul­ti­tud de po­bla­cio­nes, pa­ra, de al­gún mo­do, ven­der el pro­duc­to que se fa­bri­ca en nues­tra pro­pia ca­sa. La fran­qui­cia nos per­mi­te ex­pan­dir el mo­de­lo de ne­go­cio, so­bre to­do en pla­zas don­de, qui­zás, no es­ta­ría­mos pre­sen­tes con uni­da­des pro­pias. Y es que mu­chos fran­qui­cia­dos, no ol­vi­de­mos, do­mi­nan sus mer­ca­dos lo­ca­les.

EMP.: ¿Cuántas agen­cias tie­nen en la ac­tua­li­dad?

E.R.: Unos 600 pun­tos de ven­ta. 300 de ellos son pro­pios y, de los otros 300, el 65% son franquicias y el 35% res­tan­te ope­ra ba­jo la fór­mu­la de aso­cia­ción co­mer­cial. En es­te úl­ti­mo ca­so, la agen­cia se ha aso­cia­do con no­so­tros pa­ra ac­ce­der a me­jo­res con­di­cio­nes con los pro­duc­tos, a me­jo­res sis­te­mas, pe­ro no pier­de su iden­ti­dad pro­pia, al man­te­ner su nom­bre.

EMP.: ¿Cuántas aper­tu­ras plan­tean en el me­dio pla­zo?

E.R.: So­mos un co­rre­dor de me­dio fon­do, por lo que no fi­ja­mos un nú­me­ro de­ter­mi­na­do de aper­tu­ras. Lo cier­to es que so­mos muy se­lec­ti­vos a la ho­ra de in­cor­po­rar a nue­vos aso­cia­dos. En es­te sen­ti­do, bus­ca­mos tres per­fi­les di­fe­ren­tes. Por un la­do, pro­fe­sio­na­les del sec­tor que quieren in­de­pen­di­zar­se y mon­tar un ne­go­cio de nues­tra mano; por otro, agen­cias ya cons­ti­tui­das que ven in­tere­san­te su­mar­se al pro­yec­to, mien­tras el ter­cer can­di­da­to es aquel em­pren­de­dor que desea in­ver­tir en es­te sec­tor. Re­fe­ri­do a es­te úl­ti­mo, en el ca­so de no po­seer ex­pe­rien­cia pre­via, al­go bas­tan­te ha­bi­tual, le ayu­da­mos a en­con­trar a gen­te con ba­ga­je, pa­ra for­mar­la e in­te­grar­la en el pro­yec­to. Co­mo re­su­men, di­ría que no in­cor­po­ra­mos a fran­qui­cia­dos que no sean ex­per­tos en via­jes.

EMP.: ¿Qué desafíos pre­sen­ta el mer­ca­do en la ac­tua­li­dad?

E.R.: Ofre­cer al clien­te lo que quie­re. Es­to pa­sa por acom­pa­ñar­le en to­das las fa­ses del via­je, des­de la pri­mi­ge­nia fa­se de ins­pi­ra­ción, don­de pien­sa y plan­tea el via­je –un mo­men­to, por cier­to, en el que las agen­cias par­ti­ci­pá­ba­mos po­co–, has­ta la pla­ni­fi­ca­ción, pa­san­do por la ex­pe­rien­cia del pro­pio via­je, pa­ra ter­mi­nar con esa úl­ti­ma eta­pa don­de el usua­rio com­par­te sus ex­pe­rien­cias en re­des so­cia­les.

En es­te es­ce­na­rio, en­mar­ca­mos el lan­za­mien­to de nue­vos mo­de­los de agen­cia, co­mo las en­fo­ca­das a un clien­te pre­mium y las flags­hip sto­res (tien­das in­sig­nias). És­tas úl­ti­mas tie­nen un en­fo­que ex­pe­rien­cial, en al­gu­nos ca­sos su­pe­ran los 1.000 me­tros cua­dra­dos, en las que pro­gra­ma­mos una agen­da de ac­ti­vi­da­des dia­ria, pa­ra que clien­tes y no clien­tes pue­dan ex­plo­rar des­ti­nos nue­vos, ha­blar con ex­per­tos, ha­cer una ca­ta de vi­nos, des­cu­brir el club pa­ra ni­ños…

EMP.: Con 600 agen­cias, ¿qué re­co­rri­do pre­sen­ta la red?

E.R.: No bus­ca­mos te­ner el do­ble de tien­das. Es más, con tien­das pro­pias es­ta­mos muy bien po­si­cio­na­dos ya en la ma­yo­ría de las lo­ca­li­da­des im­por­tan­tes. Aho­ra es­ta­mos ex­pan­dien­do tam­bién otros mo­de­los, co­mo las flags­hip sto­res men­cio­na­das an­tes. Con­ta­mos con tres y la idea es abrir una o dos más. Res­pec­to a las agen­cias orien­ta­das al clien­te pre­mium, te­ne­mos cua­tro y el ob­je­ti­vo es, en dos o tres años, su­pe­rar las 25.

No in­cor­po­ra­mos en nues­tra red a fran­qui­cia­dos sin ex­pe­rien­cia en el mun­do de los via­jes

B The Tra­vel Brand cre­ce con agen­cias pro­pias, fran­qui­cia­das y en aso­cia­ción co­mer­cial.

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