Las téc­ni­cas de ven­ta más in­fa­mes.

Lo di­cen los ex­per­tos y lo re­cal­can los ma­nua­les: no to­do va­le pa­ra ven­der. Sin em­bar­go, la prác­ti­ca a me­nu­do con­tra­vie­ne esa re­gla no es­cri­ta. Te con­ta­mos las prác­ti­cas me­nos re­co­men­da­bles pa­ra con­se­guir ven­tas y que, sin em­bar­go, se si­guen uti­li­zan­do.

Emprendedores - - Sumario - ISA­BEL GAR­CÍA MÉNDEZ

Te con­ta­mos las prác­ti­cas me­nos re­co­men­da­bles pa­ra con­se­guir ven­tas pa­ra tu ne­go­cio y que, sin em­bar­go, se si­guen uti­li­zan­do.

Re­cien­te­men­te de­di­cá­ba­mos un dossier a ex­pli­car las nue­vas téc­ni­cas idea­les pa­ra cap­tar clien­tes, aho­ra en es­tas pá­gi­nas va­mos a des­tri­par jus­to lo con­tra­rio: las me­nos atrac­ti­vas. ¿Qué tie­nen en co­mún? In­de­pen­dien­te­men­te de si fun­cio­nan o no, to­das ellas son muy cor­to­pla­cis­tas, de ma­ne­ra que pue­den de­pa­rar be­ne­fi­cios a cor­to, pe­ro siem­pre van a per­ju­di­car a lar­go, ya sea a la ima­gen, a los re­sul­ta­dos o, co­mo mí­ni­mo, a nues­tra re­la­ción con el clien­te.

CA­RAC­TE­RÍS­TI­CAS GE­NE­RA­LES

An­tes de ver cuál es la se­lec­ción que he­mos he­cho de las téc­ni­cas más cas­po­sas, aquí van tres ca­rac­te­rís­ti­cas que son ge­ne­ra­les en es­tas téc­ni­cas in­de­sea­bles: Fal­ta de trans­pa­ren­cia. Alex Ale­gret, con­sul­tor y pro­fe­sor de EAE, de­fien­de la ne­ce­si­dad de “do­tar de más trans­pa­ren­cia a la ven­ta por­que, si al clien­te no le en­ga­ñas, a lar­go pla­zo con­fia­rá más en ti y po­drás ven­der­le más co­sas. Yo, por ejem­plo, no ne­go­cio mi ta­ri­fa: te pa­so el pre­cio más ba­jo que pue­do ha­cer, no te re­ga­teo. El que bus­ca pre­cio es un clien­te que fi­nal­men­te me aban­do­na­ría. Es una téc­ni­ca len­ta, pe­ro más efec­ti­va”.

Ol­vi­dan el win-win. “La ven­ta tie­ne que per­se­guir el be­ne­fi­cio mu­tuo, de­be ser un mar­ke­ting más re­la­cio­nal y me­nos de aquí te pi­llo aquí te ma­to. De ahí la im­por­tan­cia del mar­ke­ting de per­mi­so a la ho­ra de desa­rro­llar es­tra­te­gias de ven­tas”, in­sis­te Fran Ca­rre­ras, pro­fe­sor de ESADE y CEO de Ma­mis Di­gi­ta­les. O en pa­la­bras de Neus So­ler, pro­fe­so­ra de Es­tu­dios de Eco­no­mía y Em­pre­sa de la UOC, “la ven­ta es pro­duc­ti­va a lar­go pla­zo y con­si­gue fi­de­li­zar al clien­te só­lo si se en­fo­ca co­mo un ac­to que re­por­te be­ne­fi­cios a am­bas par­tes”. Ava­sa­llan al clien­te. “La ven­ta de­be ser co­mo una re­la­ción de pa­re­ja: en la pri­me­ra ci­ta nun­ca le pi­des ma­tri­mo­nio. Hay unos pa­sos de se­duc­ción, de iden­ti­fi­ca­ción de ne­ce­si­da­des, de gus­tos, de pre­fe­ren­cias. Cuan­do es­tás ex­ce­si­va­men­te in­tere­sa­do en la ven­ta, es pro­ba­ble que en la pri­me­ra co­mu­ni­ca­ción ofrez­cas un pro­duc­to/ser­vi­cio que ge­ne­ra­rá re­cha­zo in­me­dia­to. El en­fo­que de­be ser más gra­dual, más su­til”, se­ña­la Ca­rre­ras. Si­guien­do con So­ler, “hay que par­tir de la ba­se de que ac­tual­men­te el con­su­mi­dor es­tá muy bien in­for­ma­do, de ma­ne­ra que, en ge­ne­ral, las ma­las téc­ni­cas de ven­ta son más ac­ti­tu­di­na­les que de fon­do. Su ob­je­ti­vo no es tan­to en­ga­ñar al clien­te (en el sen­ti­do más li­te­ral de que­rer dar­le ga­to por lie­bre), co­mo sí de in­fluir no­ta­ble­men­te en su de­ci­sión de com­pra y, en mu­chos ca­sos, es­tán en­ca­mi­na­das a ofre­cer al usua­rio al­go que en reali­dad no le in­tere­sa y que no ne­ce­si­ta en ab­so­lu­to”.

[1] CUI­DA­DO CON LOS CU­PO­NES

En los úl­ti­mos años he­mos vi­vi­do el boom de la téc­ni­ca del cu­po­neo. Nu­me­ro­sas startups han pros­pe­ra­do de for­ma im­por­tan­te gra­cias a la in­ter­me­dia­ción en­tre em­pre­sas y clien­tes fi­na­les en la ofer­ta de cu­po­nes des­cuen­tos, tan­to pa­ra com­pras co­mo pa­ra con­tra­ta­ción de ser­vi­cios, y ahí te­ne­mos los ejem­plos de Grou­pon o Cu­po­na­tion, en­tre otros. El pro­ble­ma no es­tá en los mar­ket­pla­ces co­mo tal, sino en las com­pa­ñías que se ofre­cen a tra­vés de cu­po­nes. “Hay un mon­tón de em­pre­sas que lan­zan ofer­tas a tra­vés de es­tos cu­po­nes y no que en­tien­den que, cuan­do ha pa­sa­do la olea­da, no han cap­ta­do clien­te sino ca­za­do­res de ofer­tas, que nun­ca se­rán fie­les y que só­lo com­pra­rán con el cu­pón. Al fi­nal su es­tra­te­gia de pre­cio aca­ba sien­do el del cu­pón, no el del pre­cio ori­gi­nal. Y tie­nes que es­tar ha­cien­do es­te ti­po de des­cuen­tos to­das las se­ma­nas. Es una téc­ni­ca que ge­ne­ra ca­ja, pe­ro va con­tra el ne­go­cio, por­que in­ci­de di­rec­ta­men­te en tu po­si­cio­na­mien­to fi­nal”, afir­ma Ale­gret.

[2] BO­NOS DES­CUEN­TO DE SU­PER­MER­CA­DO

Otro ti­po de cu­po­nes –en reali­dad, los ori­gi­na­les– son los bo­nos des­cuen­to de su­per­mer­ca­do. En teo­ría es­tán pen­sa­dos pa­ra que el clien­te re­pi­ta com­pra, pe­ro es­tá de­mos­tra­do, co­mo apun­ta el pro­fe­sor de EAE, “que tie­nen un por­cen­ta­je de re­den­ción del 1%, por­que nor­mal­men­te te dan el cu­pón al fi­na­li­zar la com­pra, es de­cir, cuan­do aban­do­nas la tien­da, y no cuan­do en­tras. Ade­más, en mu­chos ca­sos so­la­men­te son can­jea­bles pa­sa­dos unos días. Ca­pra­bo, en cam­bio, sí que tie­ne unas má­qui­nas de con­ver­sión de cu­po­nes a la en­tra­da de sus es­ta­ble­ci­mien­tos pa­ra can­jear­los en el mo­men­to mis­mo de la com­pra. En es­tos ca­sos, el por­cen­ta­je de re­den­ción es mu­cho ma­yor”. En al­gu­nas superficies co­mer­cia­les ya em­pie­zan a apli­car los des­cuen­tos en el mis­mo mo­men­to de la com­pra, lo que ofre­ce ín­di­ces de con­ver­sión bas­tan­te ma­yo­res.

[3] DÉJEME VER SU RE­CI­BO PA­RA VER SI TIE­NE EL DES­CUEN­TO...

Es una de las téc­ni­cas más cas­po­sas que he­mos vis­to. Hu­bo un tiem­po en que es­ta­ba a la or­den del día, so­bre to­do a raíz de la li­be­ra­li­za­ción del mer­ca­do ener­gé­ti­co y la con­cen­tra­ción de ser­vi­cios. De re­pen­te, una le­gión de co­mer­cia­les em­pe­zó a ha­cer ac­to de pre­sen­cia en las ca­sas de los más in­cau­tos (fun­da­men­tal­men­te gen­te ma­yor, pe­ro no só­lo) y, ba­jo la ex­cu­sa de ofre­cer­les uni­fi­ca­ción de ser­vi­cios, ser­vi­cios de man­te­ni­mien­to o com­pro­bar si se les es­ta­ba apli­can­do un des­cuen­to, se ha­cían con el nú­me­ro de do­mi­ci­lia­ción ban­ca­ria y el nú­me­ro de re­ci­bo pa­ra rea­li­zar con­tra­ta­cio­nes de ser­vi­cios nue­vos, nor­mal­men­te abu­si­vos. Aho­ra tam­bién lo rea­li­zan a tra­vés del te­lé­fono y no es ra­ro que, cuan­do se les pi­de in­for­ma­ción vía e-mail, lo que en­víen sea en reali­dad un con­tra­to. “Ha lle­ga­do al pun­to de que las pro­pias em­pre­sas que con­tra­tan esos co­mer­cia­les lla­man lue­go pa­ra com­pro­bar si se han con­tra­ta­do esos ser­vi­cios. Es un abu­so de con­fian­za”, in­sis­te Ale­gret.

[4] TE LO REBATO TO­DO…. Y SIN ES­CU­CHAR, HA­BRÍA QUE AÑA­DIR

Es cier­to que, en un pro­ce­so de ven­ta, una de las he­rra­mien­tas fun­da­men­ta­les es pre­pa­rar­se a fon­do pa­ra re­ba­tir to­das las ob­je­cio­nes po­si­bles del clien­te, co­no­cer nues­tro pro­duc­to y an­ti­ci­par­nos a las pre­ven­cio­nes de nues­tros po­ten­cia­les con­su­mi­do­res. Aho­ra bien, la cla­ve de es­te pro­ce­so de ar­gu­men­ta­ción y con­trar­gu­men­ta­ción ra­di­ca, co­men­ta Neus So­ler, “en es­cu­char al clien­te. Cuan­do nos de­di­ca­mos a re­ba­tir las ob­je­cio­nes sin atender a sus ne­ce­si­da­des reales, al fi­nal la in­ten­ción no es ayu­dar­le, sino só­lo ven­der­le el pro­duc­to”. Un ejem­plo cla­ro lo ve­mos en el ca­so de los co­mer­cia­les de las ope­ra­do­ras: son im­permea­bles a las ré­pli­cas del clien­te. Pue­den es­tar re­pi­tien­do su ma­tra­ca mi­nu­tos in­ter­mi­na­bles obli­gan­do al clien­te ca­si a cor­tar gro­se­ra­men­te la lla­ma­da an­te la in­ca­pa­ci­dad por ha­cer­se es­cu­char. En el ca­so de que se con­si­ga la ven­ta, un clien­te que ha ad­qui­ri­do un pro­duc­to/ser­vi­cio que no se ajus­ta a su ne­ce­si­dad no tar­da­rá en con­ver­tir­se en un clien­te in­sa­tis­fe­cho, lo que a la lar­ga pue­de re­por­tar más per­jui­cios que be­ne­fi­cios, por­que aca­ba­rá co­mu­ni­can­do su ma­les­tar a más de un po­ten­cial clien­te.

[5] PRE­CIO MÍ­NI­MO/ MÁ­XI­MO TRAM­PA

¿Cuál es el pro­ble­ma en es­tos ca­sos? La sen­sa­ción de en­ga­ño que se ins­ta­la en el con­su­mi­dor. Veá­mos­lo: el pri­mer ca­so, se­ría, por ejem­plo, el de las ae­ro­lí­neas o bus­ca­do­res de vue­los. Ven­den, a prio­ri, vue­los ba­ra­tí­si­mos, pe­ro, cuan­do em­pie­zas el pro­ce­so de con­tra­ta­ción, las ta­ri­fas no de­jan de su­bir: se­gu­ro, ma­le­tas, elec­ción de asien­to, em­bar­que prioritario,

ta­sas de ges­tión, ta­sas por tar­je­ta de cré­di­to, ta­sas de ae­ro­puer­to… Y al fi­nal aca­bas pa­gan­do el do­ble o el tri­ple del pre­cio gan­cho. La impresión que se tras­la­da al con­su­mi­dor es de en­ga­ño. El ca­so con­tra­rio, el del pre­cio má­xi­mo tram­pa, sue­le apli­car­se a ven­tas de al­to cos­te, co­mo los co­ches o las vi­vien­das de se­gun­da mano: con­sis­te en po­ner un pre­cio má­xi­mo que ya sa­bes que vas a re­ba­jar. Por sis­te­ma, en una vi­vien­da se sue­le po­der des­con­tar di­rec­ta­men­te en­tre 2.000 y 5.000 eu­ros y en­tre 500 y 1.000 eu­ros en un co­che. Lo que bus­ca la tác­ti­ca es ju­gar con la sen­sa­ción in­cons­cien­te del buen pre­cio con­se­gui­do. Es un es­ti­mu­la­dor muy po­ten­te.

[6] YO SOY TU ALIADO

Es muy tí­pi­co de los con­ce­sio­na­rios au­to­mo­vi­lís­ti­cos. Con­sis­te fun­da­men­tal­men­te en “ha­cer creer al clien­te que es­tás po­si­cio­na­do de su la­do, pa­ra que con­fíe en ti y acep­te lo que le pro­pon­gas. Al igual que en el ejem­plo an­te­rior, es­ta téc­ni­ca se sue­le uti­li­zar en la ven­ta de pro­duc­tos de ele­va­do cos­te eco­nó­mi­co, de for­ma que, por ejem­plo, si el clien­te so­li­ci­ta al­gún des­cuen­to, el ven­de­dor le co­mu­ni­ca que de­be con­sul­tar­lo con su je­fe, pe­ro que in­ten­ta­rá con­se­guir­lo por to­dos los me­dios, cuan­do sa­be de an­te­mano que no le se­rá apli­ca­do el des­cuen­to”, re­cuer­da la pro­fe­so­ra de la UOC, Neus So­ler. Con es­ta es­tra­te­gia, se trans­for­ma en el aliado com­pren­si­vo y so­li­da­rio del clien­te, que pro­ba­ble­men­te con­fíe en él pa­ra aña­dir pres­ta­cio­nes o más pro­pues­tas de va­lor, co­mo se­gu­ros, ex­ten­sión de ga­ran­tías, et­cé­te­ra.

[7] ¡AY, QUE ME LO QUITAN DE LAS MA­NOS!

Es la es­tra­te­gia del ven­de­dor de mer­ca­do de to­da la vi­da: apre­miar con la sen­sa­ción de es­ca­sez o de ur­gen­cia. El mun­do on­li­ne ha in­cor­po­ra­do es­ta tác­ti­ca muy bien a tra­vés de las ofer­tas por can­ti­dad (“só­lo X uni­da­des en stock”) o por tem­po­ra­li­dad (“só­lo hoy” “es­ta ofer­ta ca­du­ca en xx ho­ras”), “con­si­guien­do que el con­su­mi­dor com­pre sin pen­sar real­men­te si el pro­duc­to es el más ade­cua­do pa­ra cu­brir sus ne­ce­si­da­des. El ob­je­ti­vo es apre­miar­le pa­ra que no re­fle­xio­ne de­ma­sia­do so­bre la ad­qui­si­ción y, so­bre to­do, pa­ra que no ten­ga mu­cho tiem­po pa­ra com­pa­rar pro­duc­tos y pre­cios”, re­cuer­da So­ler. No es una ma­la tác­ti­ca en sen­ti­do es­tric­to, pe­ro se con­vier­te en cas­po­sa cuan­do de­ja de ser pun­tual y se trans­for­ma en la es­tra­te­gia de ven­ta ha­bi­tual de la com­pa­ñía. En el mun­do on­li­ne se­rían los e-com­mer­ces, que es­tán con­ti­nua­men­te lan­zan­do ofer­tas. En el mun­do of­fli­ne, los ne­go­cios que tie­nen per­ma­nen­te­men­te col­ga­do el car­tel de re­ba­jas por li­qui­da­ción, por ejem­plo.

[8] EN NOM­BRE DE LA COM­PE­TEN­CIA

Es una de las téc­ni­cas de ven­ta más in­fa­mes y que más en bo­ga es­tá úl­ti­ma­men­te en­tre al­gu­nas ope­ra­do­ras de te­le­fo­nía. ¿Quién no ha re­ci­bi­do una lla­ma­da en la que afir­man es­tar lla­man­do a to­dos los clien­tes “de la com­pa­ñía xxxx pa­ra me­jo­rar­les las con­di­cio­nes”? Du­ran­te la pre­sen­ta­ción, da la impresión de que te es­tán lla­man­do des­de la com­pa­ñía xxxx, pe­ro en reali­dad se tra­ta de co­mer­cia­les de otra com­pa­ñía, jus­to la com­pe­ten­cia. Es una tác­ti­ca que jue­ga con los so­bre­en­ten­di­dos y que ra­ya la ile­ga­li­dad, por­que in­du­ce cla­ra­men­te a error. Es una es­tra­te­gia útil a cor­to pla­zo pa­ra cap­tar la aten­ción ini­cial de los clien­tes, pe­ro pue­de tor­nar­se pe­li­gro­sa a me­dio pla­zo por­que ins­pi­ra po­ca con­fian­za una em­pre­sa que em­pie­za pre­sen­tán­do­se de una for­ma que pue­de con­si­de­rar­se en­ga­ño­sa.

[9] ¿BU­RRO GRAN­DE?

Al con­tra­rio, for­ma­to pe­que­ño: es­ta téc­ni­ca es muy ha­bi­tual, por ejem­plo, en el sec­tor de la per­fu­me­ría y la cos­mé­ti­ca. “Re­du­cir el for­ma­to sir­ve pa­ra que el con­su­mi­dor pue­da com­prar el pro­duc­to as­pi­ra­cio­nal a un pre­cio mu­cho más in­tere­san­te. Fun­cio­na muy bien con la gen­te mar­quis­ta, pe­ro a cam­bio pro­vo­ca que en­tre tar­get (pú­bli­co ob­je­ti­vo) que no es el tu­yo”, re­cuer­da Ale­gret. An­tes, es­tos sec­to­res ha­cían des­cuen­tos, pe­ro eran muy con­ta­dos. Hoy, sin em­bar­go, em­pie­za a ser una prác­ti­ca co­ti­dia­na, de­mo­cra­ti­zan­do el ac­ce­so a ca­te­go­rías pre­mium.

El per­jui­cio pue­de ve­nir más de la mano del da­ño a la ima­gen y a la repu­tación de la mar­ca, que de un po­si­ble des­cen­so en ven­tas.

[10] DES­CUEN­TO ATRACTIVO, CAS­TI­GO SE­GU­RO

Es una téc­ni­ca en la que des­ta­can, nue­va­men­te, las ope­ra­do­ras de te­le­fo­nía: te re­ba­jo la cuo­ta, te re­ga­lo un mó­vil, tres me­ses gra­tis, me­gas gra­tui­tos, lla­ma­das ili­mi­ta­das… To­do du­ran­te un pla­zo de tiem­po muy de­ter­mi­na­do y, al fi­nal, cuan­do pa­sa el pe­rio­do de prue­ba, la ta­ri­fa no só­lo es igual a la an­te­rior sino que, a me­nu­do, es más ele­va­da o con­lle­va al­gún ti­po de pe­na­li­za­ción, co­mo una ma­yor per­ma­nen­cia. De nue­vo, de­trás de ello sub­ya­ce el afán por cap­tar clien­tes a cor­to pla­zo.

[11] APRO­VE­CHAR AL CLIEN­TE CAU­TI­VO

Es lo que ha­cen al­gu­nas com­pa­ñías aé­reas low cost: apro­ve­chan los tra­yec­tos en los que los clien­tes es­tán cau­ti­vos por­que no pue­den sa­lir del avión y les es­tán ven­dien­do cons-

tan­te­men­te co­sas. “Es una ma­la prác­ti­ca por­que el usua­rio tie­ne la sen­sa­ción de que les bom­bar­dean y no pue­de mo­ver­se del si­tio”, la­men­ta Ale­gret. Una va­ria­ción en el mun­do on­li­ne se­ría la in­ca­pa­ci­dad pa­ra po­der dar­se de ba­ja de los por­ta­les o pla­ta­for­mas, “la prác­ti­ca co­rrec­ta se­ría pre­gun­tar por qué nos aban­do­na y de­jar que se va­ya sin más pre­sio­nes ni obs­tácu­los. Sin em­bar­go, mu­chas com­pa­ñías si­guen re­cu­rrien­do a tác­ti­cas co­mo re­te­ner o di­fi­cul­tar la sa­li­da: te pi­den que en­víes la ba­ja por fax o te exi­gen que te re­gis­tres o fa­ci­li­tes un nú­me­ro de usua­rio y con­tra­se­ña pa­ra ir­te, lo que re­sul­ta ca­si un anacro­nis­mo”, de­nun­cia Fran Ca­rre­ras.

[12] VEN­TA A PÉR­DI­DAS

En es­te ca­so, no se tra­ta tan­to de que sea una ven­ta cas­po­sa pa­ra el clien­te co­mo de que es una téc­ni­ca ab­so­lu­ta­men­te con­tra­pro­du­cen­te pa­ra el ven­de­dor. En nues­tro país es ile­gal, tal y co­mo es­tá re­co­gi­do en el ar­tícu­lo 14 de la Ley de Co­mer­cio Mi­no­ris­ta, pe­ro re­cien­te­men­te una sen­ten­cia de la Unión Eu­ro­pea ha in­tro­du­ci­do ex­cep­cio­nes a la nor­ma. A me­nu­do, es­ta ven­ta a pér­di­das vie­ne pre­ce­di­da por una gue­rra de pre­cios con la com­pe­ten­cia que obli­ga a co­mer­se los már­ge­nes, e in­clu­so a ir con­tra los be­ne­fi­cios ope­ra­ti­vos, pen­san­do en que va a ser una es­tra­te­gia pun­tual. El ti­po de clien­tes que cap­tas con es­ta po­lí­ti­ca agre­si­va sue­le ser el de ofer­tas que, co­mo co­men­tá­ba­mos pre­via­men­te, es in­fiel por de­fi­ni­ción: siem­pre acu­di­rá a la gan­ga y al des­cuen­to. De ma­ne­ra que, cuan­do vuel­vas a pre­cios ra­zo­na­bles, te aban­do­na­rá. Es pues una téc­ni­ca muy cor­to­pla­cis­ta que pue­de aca­bar li­te­ral­men­te con la em­pre­sa. Es lo que ha ocu­rri­do, por ejem­plo, con mu­chas franquicias de su­per­mer­ca­dos ba­ra­tos, obli­ga­dos a ven­der a pér­di­das por la ma­triz y abo­ca­dos por es­ta prác­ti­ca al ce­se de ac­ti­vi­da­des.

[13] OJO A LA CUO­TA

Con­sis­te en ven­der al­go por cuo­tas men­sua­les. “En­gan­chan al pú­bli­co ha­cien­do ac­ce­si­ble la ad­qui­si­ción de un pro­duc­to que de otra ma­ne­ra no po­drían pa­gar por una can­ti­dad que apa­ren­te­men­te es ac­ce­si­ble. El quid de la cues­tión es que en reali­dad el pro­duc­to que com­pran por es­te sis­te­ma no es del clien­te has­ta que no pa­ga la úl­ti­ma cuo­ta”, de­nun­cia Ale­gret. Es de­cir, se­ría co­mo si ac­ce­dié­se­mos a una fi­nan­cia­ción en­cu­bier­ta, de ma­ne­ra que si de­ja­mos de pa­gar una de las cuo­tas, per­de­mos el de­re­cho al bien.

[14] INOPORTUNO E INSENSIBLE

“Cui­da­do con uti­li­zar mal el real ti­me mar­ke­ting, es de­cir el re­cu­rrir a un even­to de ac­tua­li­dad pa­ra pro­mo­cio­nar un pro­duc­to. Bien uti­li­za­da, pue­de ser una es­tra­te­gia muy pro­ve­cho­sa, pe­ro si pe­cas de in­sen­si­bi­li­dad o de inopor­tu­ni­dad pue­de con­ver­tir­se en un desas­tre”, ex­pli­ca Ca­rre­ras. Eso fue lo que ocu­rrió, por ejem­plo, con las em­pre­sas nor­te­ame­ri­ca­nas GAP y Ame­ri­can Ap­pa­rel. En am­bos ca­sos, apro­ve­cha­ron el con­fi­na­mien­to do­més­ti­co obli­ga­do de los ciu­da­da­nos du­ran­te el hu­ra­cán Sandy pa­ra pro­mo­cio­nar sus e-com­mer­ces. En el pri­mer ca­so, GAP de­cía en un tuit “to­dos los afec­ta­dos por Sandy man­tén­gan­se a sal­vo. Va­mos a ha­cer mu­chas com­pras por Gap.com hoy, ¿vas a par­ti­ci­par”. Ame­ri­can Ap­pa­rel fue más allá y ofre­ció has­ta un des­cuen­to: “si es­tás abu­rri­do du­ran­te la tor­men­ta, 20% de des­cuen­to en to­do du­ran­te las pró­xi­mas 36 ho­ras”. In­clu­so el des­cuen­to pro­mo­cio­nal lle­va­ba el nom­bre del hu­ra­cán: “Just En­ter SANDYSALE and chec­kout” e iba des­ti­na­do a la po­bla­ción afec­ta­da por el desas­tre na­tu­ral. Twit­ter se inun­dó de crí­ti­cas a am­bas com­pa­ñías por lo que fue con­si­de­ra­do por los usua­rios co­mo un ejem­plo má­xi­mo de co­di­cia y fal­ta de sen­si­bi­li­dad.

[15] SPAM

Aun­que pa­rez­ca men­ti­ra por­que ade­más es ile­gal, el spam si­gue uti­li­zán­do­se por­que fun­cio­na. Es una pa­ta­da con to­das las de la ley al mar­ke­ting de per­mi­so. “Se cal­cu­la que el 98% de los e-mails que pu­lu­lan por la red son spam, lo que ocu­rre es que ya los bu­zo­nes fil­tran el co­rreo no desea­do. Sea co­mo sea, in­creí­ble­men­te el spam fun­cio­na por­que hay to­da­vía mu­cha gen­te que le vie­ne bien y ha­ce clic pa­ra com­prar y eso ac­túa co­mo efec­to mul­ti­pli­ca­dor de es­te ti­po de co­rreos”, con­clu­ye Ca­rre­ras.

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GAP Y AME­RI­CAN AP­PA­REL FUE­RON MUY CRI­TI­CA­DOS POR USAR EL HU­RA­CÁN SANDY PA­RA PROMOCIONARSE

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