Pros y con­tras

La Vanguardia - Dinero - - GESTIÓN -

Ca­da ti­po de red tie­ne sus ven­ta­jas e in­con­ve­nien­tes. Pa­ra Co­si­mo Chie­sa, en el ca­so de las re­des in­di­rec­tas, es­tos son los pros y con­tras de ma­yor re­le­van­cia.

VEN­TA­JAS

Los agen­tes son em­pre­sa­rios Ofre­cen ma­yor fle­xi­bi­li­dad Hay una ma­yor ra­pi­dez en la im­plan­ta­ción de una red

Me­jor co­no­ci­mien­to geo­grá­fi­co Ven­ta­ja del cos­te va­ria­ble Ma­yor co­no­ci­mien­to lo­cal

IN­CON­VE­NIEN­TES

La in­for­ma­ción co­mer­cial que pro­du­cen es baja

Con­trol más di­fi­cul­to­so de las ac­cio­nes co­mer­cia­les

Pue­de ha­ber dis­cre­pan­cias de in­tere­ses co­mer­cia­les

Ba­jo in­te­rés por nues­tro pro­duc­to si no es muy re­mu­ne­ra­ti­vo

Tie­nen me­nor co­no­ci­mien­to del pro­duc­to y del mer­ca­do

Pue­de ha­ber al­gún pro­ble­ma de ac­ti­tud

Ma­yor di­fi­cul­tad pa­ra fi­de­li­zar clien­tes

Cre­ce la di­fi­cul­tad pa­ra rea­li­zar ven­tas cru­za­das res­pe­tan­do la re­la­ción mer­can­til que une a la em­pre­sa con es­tos agen­tes, co­mi­sio­nis­tas...”. Y aña­de, “es­ta es una red in­di­rec­ta ‘in­ter­ve­ni­da’, es al­go que se de­be lo­grar con un tra­to ex­qui­si­to”.

En las res­pues­tas de la en­cues­ta, las re­des sub­con­tra­ta­das no sa­len muy bien va­lo­ra­das. Pa­ra Chie­sa, su in­te­rés re­si­de “fun­da­men­tal­men­te en te­mas muy pun­tua­les, li­mi­ta­dos en el tiem­po y pa­ra ha­cer un es­fuer­zo en un cor­to pe­rio­do de tiem­po en un área de­ter­mi­na­da. No las veo co­mo una so­lu­ción de con­ti­nui­dad, ya que son re­des que tie­nen un al­to ín­di­ce de ro­ta­ción de per­so­nas”. En lo que ha­ce re­fe­ren­cia a las alian­zas en­tre re­des, las ve in­tere­san­tes, en de­ter­mi­na­dos ca­sos. Po­ne co­mo ejem­plo la re­cien­te de­ci­sión de Ke­llog's con res­pec­to a su dis­tri­bu­ción a la hos­te­le­ría, que “la ha ce­di­do al Gru­po Pas­cual, que tie­ne mu­chos más pro­duc­tos, aun­que le ga­ran­ti­za su apo­yo lo­gís­ti­co y pu­bli­ci­ta­rio”.

JO­MA

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