La nue­va hor­na­da de co­mer­cia­les

Pro­fe­sio­na­les de otros sec­to­res re­di­ri­gen su ca­rre­ra ha­cia las ven­tas, don­de aún hay opor­tu­ni­da­des de em­pleo pe­ro con nue­vos re­qui­si­tos

La Vanguardia - Dinero - - EMPLEO - Nu­ria Pe­láez

No hay más que echar un vis­ta­zo a los anun­cios de em­pleo de es­te dia­rio pa­ra com­pro­bar que los pues­tos co­mer­cia­les son, con di­fe­ren­cia, los más de­man­da­dos aho­ra mis­mo por las em­pre­sas. Se­gún da­tos del Col·le­gi Ofi­cial d'Agents Co­mer­cials de Bar­ce­lo­na (COACB), el pa­ro en es­te sec­tor des­cen­dió un 18% du­ran­te el 2010. Es­te ha­la­güe­ño pa­no­ra­ma y el cre­cien­te nú­me­ro de pa­ra­dos en otros sec­to­res ha­ce que ca­da más pro­fe­sio­na­les se plan­teen pro­bar suer­te en el mun­do de las ven­tas.

Sin em­bar­go, no to­dos lo con­si­guen. “Se pue­de apren­der a ser co­mer­cial, pe­ro ha­ce fal­ta te­ner el ‘gen de la vehe­men­cia’: en las ven­tas las em­pre­sas va­lo­ran la ac­ti­tud por en­ci­ma de la ap­ti­tud”, ad­vier­te Javier Fuen­tes, director ge­ne­ral del Gru­po Re­des de Ven­ta Proac­ti­va y pro­fe­sor de mar­ke­ting de la Uni­ver­si­dad Au­tó­no­ma de Ma­drid. Hay can­di­da­tos con una ex­ce­len­te for­ma­ción téc­ni­ca, por ejem­plo in­ge­nie­ros, que no se sien­ten có­mo­dos fi­jan­do reunio­nes o ha­cien­do puer­ta fría.

Bus­car tra­ba­jo co­mo co­mer­cial sin te­ner ex­pe­rien­cia pre­via en ven­tas no es sen­ci­llo, y es que con la cri­sis las em­pre­sas se han vuel­to más exi­gen­tes en es­te sen­ti­do. “An­tes las com­pa­ñías es­ta­ban dis­pues­tas a in­ver­tir en for­mar a un can­di­da­to: aho­ra quie­ren que ten­ga in­clu­so ex­pe­rien­cia en el mis­mo sec­tor pa­ra ase­gu­rar­se de que se­rá ope­ra­ti­vo a cor­to pla­zo, y si ade­más pue­de apor­tar una car­te­ra pro­pia de clien­tes mu­cho me­jor”, ex­pli­ca Víc­tor Cabrera, exe­cu­ti­ve mánager de Pa­ge Per­son­nel.

Se­gún Cabrera, los prin­ci­pa­les re­qui­si­tos que exi­gen las em­pre­sas a los can­di­da­tos a co­mer­cia­les son los mis­mos que an­tes de la cri­sis: vi­sión de ne­go­cio, y orien­ta­ción al clien­te y a re­sul­ta­dos. Pe­ro hay un nue­vo re­qui­si­to ca­da vez más va­lo­ra­do: la re­sis­ten­cia al fra­ca­so. “Es muy im­por­tan­te so­bre to­do cuan­do la em­pre­sa co­mer­cia­li­za bie­nes o ser­vi­cios con un ci­clo de ven­ta lar­go, co­mo pue­de ser una ma­qui­na­ria de pre­cio ele­va­do”, di­ce Cabrera.

Javier Fuen­tes re­co­no­ce que “an­tes de la cri­sis cual­quie­ra po­día ven­der” pe­ro el mer­ca­do ha cam­bia­do y aho­ra to­do co­mer­cial “de­be pa­sar por una ca­pa­ci­ta­ción pre­via pa­ra co­no­cer a fon­do el pro­duc­to, los pro­ce­sos y clien­tes de la em­pre­sa, y la com­pe­ten­cia”. Des­de el COACB se han im­pul­sa­do en los úl­ti­mos años ini­cia­ti­vas pa­ra me­jo­rar la for­ma­ción del sec­tor, co­mo un tí­tu­lo ofi­cial de agen­te co­mer­cial acre­di­ta­do por la Uni­ver­si­tat Ober­ta de Ca­ta­lun­ya. Se­gún Enric En­rech, pre­si­den­te del COACB, “se aca­bó la épo­ca del tí­pi­co ven­de­dor de ma­le­ta que iba por los pue­blos: el co­mer­cial del si­glo XXI ne­ce­si­ta do­mi­nar el in­glés y las nue­vas tec­no­lo­gías y ser ca­paz de ase­so­rar a sus clien­tes, pe­ro tam­bién a la em­pre­sa”.

En pa­la­bras de Co­si­mo Chie­sa,

Tras su­frir un des­cen­so al ini­cio de la cri­sis, los sa­la­rios del sec­tor vuelven a vi­vir aho­ra un cier­to re­pun­te

pro­fe­sor de Ie­se, “el tra­ba­jo de co­mer­cial se ha pro­fe­sio­na­li­za­do” y hoy las em­pre­sas “bus­can un nue­vo per­fil, el co­mer­cial-con­sul­tor, que no ba­sa sus ven­tas so­la­men­te en el pre­cio”. Es­te nue­vo pro­to­ti­po de ven­de­dor “tie­ne bue­nas téc­ni­cas de ven­tas, es­tu­dia a su clien- te po­ten­cial, an­tes de ha­blar de su ofer­ta de­tec­ta ne­ce­si­da­des y sa­be ne­go­ciar siem­pre bus­can­do el win-win (yo gano-tú ga­nas)”.

Chie­sa con­si­de­ra que cual­quier pro­fe­sio­nal que quie­ra re­ci­clar­se pa­ra tra­ba­jar co­mo co­mer­cial de­be te­ner, an­te to­do, “in­te­li­gen­cia emo­cio­nal y ac­ti­tud po­si­ti­va” por­que, en su opi­nión, “el dra­ma de mu­chas re­des de ven­tas es que los pro­fe­sio­na­les son bue­nos pe­ro es­tán des­mo­ti­va­dos y se con­vier­ten en ven­de­do­res tris­tes y frus­tra­dos que no es­pe­ran ven­der, sino que al­guien les com­pre”.

En cuan­to al sa­la­rio de es­tos pro­fe­sio­na­les, des­de Pa­ge Per­son­nel ase­gu­ran que “al prin­ci­pio de la cri­sis se no­tó un des­cen­so en el suel­do pe­ro aho­ra vuel­ve a ha­ber un cier­to re­pun­te al al­za por­que los bue­nos ven­de­do­res con re­sul­ta­dos con­tras­ta­dos es­tán muy bus­ca­dos”. Víc­tor Cabrera, exe­cu­ti­ve mánager de la fir­ma, ase­gu­ra que “un buen co­mer­cial dura muy po­co en el pa­ro, y de he­cho es ha­bi­tual que pue­da par­ti­ci­par a la vez en dos o tres pro­ce­sos de se­lec­ción dis­tin­tos y aca­ben sien­do él quien de­ci­da con qué em­pre­sa se que­da”.

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Se­gún Co­si­mo Chie­sa, pro­fe­sor de Ie­se, las em­pre­sas bus­can aho­ra un per­fil de co­mer­cial-con­sul­tor que en­tien­da al clien­te

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