Los ven­de­do­res lo ven así

La Vanguardia - Dinero - - GESTIÓN -

El pun­to de vis­ta del úl­ti­mo es­la­bón de la ca­de­na pro­duc­ti­va es fun­da­men­tal. Un plan­tea­mien­to he­cho a es­pal­das del equi­po de ven­tas es­tá con­de­na­do al fra­ca­so. “To­da di­fe­ren­cia­ción en el pro­duc­to es al­go muy po­si­ti­vo”, se­gún Jo­sep Ma­ria An­to­na, so­cio director de Se­lling Con­sult, con di­la­ta­da ex­pe­rien­cia y que siem­pre se ha autodefinido co­mo ven­de­dor. Afir­ma que “los ven­de­do­res desea­ría­mos te­ner pro­duc­tos di­fe­ren­cia­dos en nues­tra ofer­ta, co­mo so­lu­ción a nues­tros pro­ble­mas de ven­ta y fi­de­li­za­ción de clien­tes. Des­de la cú­pu­la de las em­pre­sas se lu­cha por di­fe­ren­ciar la com­pa­ñía del res­to y fa­ci­li­tar un pa­ra­guas pro­tec­tor a la mis­ma y a la red de ven­tas. Así pues, ve­mos en la di­fe­ren­cia­ción la pie­dra fi­lo­so­fal y real­men­te lo es”.

Pe­ro co­mo ven­de­dor se pre­gun­ta: “¿Có­mo me pue­do di­fe­ren­ciar?, ¿qué de­bo ha­cer pa­ra di­fe­ren­ciar­me?”. Se­gún su ra­zo­na­mien­to, pre­ten­der hoy en día di­fe­ren­ciar­se só­lo en pro­duc­to o ser­vi­cio es muy di­fí­cil. To­do lo que se ha­ga al res­pec­to ayu­da, pe­ro “la cla­ve re­si­de en el ni­vel de re­la­ción pro­fe­sio­nal con el clien­te. Pa­ra di­fe­ren­ciar­nos, te­ne­mos que tra­ba­jar en el co­no­ci­mien­to am­plio del clien­te, co­no­cer su tra­yec­to­ria, pro­yec­tos, áreas de in­te­rés... pa­ra po­der ofre­cer­le so­lu­cio­nes ade­cua­das a sus ne­ce­si­da­des. Es po­si­ble que con es­te co­no­ci­mien­to po­da­mos dar so­lu­cio­nes a lo que el clien­te ne­ce­si­ta, pe­ro con el co­no­ci­mien­to se­re­mos más efec- ti­vos an­te sus ojos y sin du­da nos po­dre­mos con­ver­tir en au­tén­ti­cos part­ners. Y al­go muy im­por­tan­te en ven­tas, con un co­no­ci­mien­to am­plio de las ne­ce­si­da­des del clien­te, el cie­rre de la ven­ta es sim­ple y sen­ci­llo, y la pro­duc­ti­vi­dad del ven­de­dor se in­cre­men­ta ex­po­nen­cial­men­te. Si co­no­ce­mos bien al clien­te, po­de­mos pa­sar a ser im­pres­cin­di­bles pa­ra él en nues­tra área de com­pe­ten­cia. Creo que ahí po­dría­mos con­si­de­rar­nos di­fe­ren­cia­dos y di­fí­cil­men­te co­pia­bles”.

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