¿VILLABURROS DE ARRI­BA O VILLABURROS DE ABA­JO?

La Vanguardia - Dinero - - AERONÁUTICA -

Pro­fe­sor aso­cia­do de Esa­de, es­pe­cia­lis­ta en in­no­va­ción y crea­ti­vi­dad

En al ar­got fi­nan­cie­ro se de­no­mi­na la fac­tu­ra­ción, el top li­ne y al be­ne­fi­cio ope­ra­ti­vo, el bot­tom li­ne. La cas­te­lla­ni­za­ción de am­bos con­cep­tos (la lí­nea de arri­ba y la lí­nea de aba­jo) evo­ca la Es­pa­ña de se­cano (Villaburros de Arri­ba y Villaburros de Aba­jo), me­tá­fo­ra que vie­ne a co­la­ción, pues la ri­va­li­dad en­co­na­da e in­me­mo­rial de las tí­pi­cas po­bla­cio­nes se­pa­ra­das por una co­li­na re­fle­ja la dis­yun­ti­va es­tra­té­gi­ca a la que las em­pre­sas se en­fren­tan en es­tos ma­los tiem­pos pa­ra la lí­ri­ca: o apos­tar por la lí­nea de arri­ba o apos­tar por la de aba­jo.

Y es que an­tes de la cri­sis se cre­cía y ga­na­ba di­ne­ro al mis­mo tiem­po, pe­ro la se­quía pe­cu­nia­ria y el achi­ca­mien­to del con­su­mo dis­pa­ran con­tra una va­ria­ble cla­ve de ges­tión: el pre­cio. Ba­jar pre­cios sin per­der mar­gen es im­pro­ba­ble. Mu­chos de los cos­tes, co­mo los la­bo­ra­les o los de es­truc­tu­ra, da­do nues­tro mer­ca­do la­bo­ral, se man­tie­nen o in­clu­so suben. Por otro la­do, in­ver­sio­nes re­cien­tes rea­li­za­das ba­jo el es­pe­jis­mo de un cre­ci­mien­to pe­ren­ne (ac­ti­vos, na­ves, ma­qui­na­rias…) no pue­den des­ha­cer­se.

La so­lu­ción es cru­jir a los pro­vee­do­res y tra­tar de que los cos- tes va­ria­bles men­güen, de mo­do que la lí­nea de aba­jo se vea lo me­nos afec­ta­da po­si­ble. Pe­ro sea­mos francos: ba­jar pre­cios su­po­ne per­der mar­gen y, en al­gún ca­so, pa­sar a una lí­nea de aba­jo ne­ga­ti­va, eu­fe­mis­mo de pér­di­das.

Re­cien­te­men­te, he te­ni­do el pri­vi­le­gio de es­tar pre­sen­te en va-

La se­quía pe­cu­nia­ria y la caí­da del con­su­mo dis­pa­ran con­tra una va­ria­ble cla­ve de ges­tión: el pre­cio

rios en­cuen­tros de em­pre­sa­rios y di­rec­ti­vos, al­gu­nos sec­to­ria­les y otros pu­ra­men­te pri­va­dos, don­de se ha de­ba­ti­do am­plia­men­te so­bre es­ta di­co­to­mía. ¿Qué es pre­fe­ri­ble, ba­jar pre­cios o man­te­ner­los?

Man­te­ner pre­cios pue­de pa­re­cer una osa­día, pe­ro res­pon­de a una es­tra­te­gia bien de­fi­ni­da: in­du­cir una re­duc­ción del vo­lu­men de ne­go­cio que ayu­de a man­te­ner los be­ne­fi­cios (se apues­ta por la lí­nea de aba­jo y se ol­vi­da uno de la lí­nea de arri­ba). Se tra­ta de que­dar­se con los me­jo­res clien­tes, los que pa­gan bien y a tiem­po, los que an­te­po­nen la ca­li­dad

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