El via­je más pe­lia­gu­do de Ball­mer

Den­tro de tres años, el 15% de los in­gre­sos de la com­pa­ñía de­be­ría ser fru­to de otro mo­de­lo de ne­go­cio

La Vanguardia - Dinero - - TECNOLOGÍA - Nor­ber­to Ga­lle­go

No es Ste­ve Ball­mer un per­so­na­je que­ri­do en Wall Street, don­de mu­chos le re­pro­chan el lar­go es­tan­ca­mien­to de la co­ti­za­ción de Mi­cro­soft, y has­ta re­cla­man su di­mi­sión. Pe­ro es­tá com­pro­ba­do que ca­da vez que se pre­sen­ta an­te su pú­bli­co, Ball­mer re­ci­be ova­cio­nes. Vol­vió a ocu­rrir en ju­lio, du­ran­te la con­fe­ren­cia mun­dial de so­cios, a la que acu­die­ron 15.000 re­pre­sen­tan­tes del ca­nal de dis­tri­bu­ción que ori­gi­na el 90% de la ci­fra de ne­go­cio de la com­pa­ñía. Si se cuen­ta al com­ple­to, es­ta fa­mi­lia nu­me­ro­sa es­tá for­ma­da por 640.000 so­cios que em­plean a unos 15 mi­llo­nes de per­so­nas en to­do el mun­do, y es­tá cal­cu­la­do que por ca­da dó­lar que in­gre­sa Mi­cro­soft, el ca­nal fac­tu­ra 8,70 dó­la­res (6,08 eu­ros), más o me­nos unos 580.000 mi­llo­nes de dó­la­res en to­tal (405.500 mi­llo­nes de eu­ros).

Es­ta di­men­sión he­ge­mó­ni­ca no sig­ni­fi­ca que Mi­cro­soft pue­da des­can­sar en sus lau­re­les. Por el con­tra­rio, es­tá em­bar­ca­da en un cam­bio his­tó­ri­co, que den­tro de tres años de­be­ría apor­tar al me­nos el 15% de sus in­gre­sos de la com­pa­ñía. Es­ta de­li­ca­da tran­si­ción es la ta­rea in­con­clu­sa de Ball­mer, y mien­tras no la con­clu­ya (siem­pre que Bill Ga­tes lo res­pal­de), los ana­lis­tas bur­sá­ti­les pre­di­ca­rán en vano. El gi­gan­te es­tá pa­san­do de un mo­de­lo de ne­go­cio ba­sa­do en la ven­ta de li­cen­cias, a otro en el que in­tro­du­ce el pa­go por uso, el soft­wa­re co­mo ser­vi­cio o, por re­in­ci­dir en el tó­pi­co, un via­je a la nu­be, que no po­dría ha­cer sin con­tar con esa le­gión de so­cios. Aun­que, se­gún una en­cues­ta de la com­pa­ñía, el 41% es­tán de­ci­di­dos, de lo que se de­du­ce que el 59% aún tie­ne du­das so­bre el nue­vo mo­de­lo.

Al res­pec­to, Juan Jo­sé Amor, pre­si­den­te de la aso­cia­ción que agru­pa en Es­pa­ña a los so­cios cer­ti­fi­ca­dos de Mi­cro­soft, ex­pli­ca que “el cam­bio de mo­de­lo vie­ne de le­jos y va más allá, es un fe­nó­meno de to­da la in­dus­tria, que Mi­cro­soft ha abra­za­do con en­tu­sias­mo; es fá­cil en­ten­der que de no ha­cer­lo así, otros hu­bie­ran ocu­pa­do ese es­pa­cio”. Aña­de Amor –que es a la vez director ge­ne­ral de Nex­tel En­gi­nee­ring– que “te­ne­mos que in­terio­ri­zar el cam­bio, y nos lle­va­rá tiem­po va­lo­rar en qué me­di­da afec­ta a nues­tro ne­go­cio, pe­ro es irre­ver­si­ble”. Con la ex­ten­sión del pa­go por uso, ha­brá me­nos im­plan­ta­ción de soft­wa­re a la ma­ne­ra clá­si­ca, ex­pli­ca, y es­to su­po­ne fac­tu­rar por otros con­cep­tos.

Lo que es­tá en jue­go, de ahí la do­sis de des­con­cier­to, es el mo­do de re­mu­ne­rar al ca­nal. Con la ven­ta de li­cen­cias, te­nía ase­gu­ra­do un mar­gen fi­jo (más lo que re­cau­da­ra por pres­tar ser­vi­cios de so­por­te y man­te­ni­mien­to) mien­tras que con la nue­va fór­mu­la sus in­gre­sos se­rán pe­rió­di­cos, más ba­jos pe­ro re­gu­la­res. Pa­ra fa­ci­li­tar­les la tran­si­ción, Mi­cro­soft ha re­du­ci­do de 40 a 28 el nú­me­ro de com­pe­ten­cias en las que otor­ga sus ni­ve­les de cer­ti­fi­ca­ción, me­di­da que ha si­do bien re­ci­bi­da. “Lo que se es­tá mu­rien­do es el ser­vi­cio que no aña­de va­lor, la pres­ta­ción de mano de obra que no apor­ta na­da in­no­va­dor al clien­te: siem­pre ha­brá al­guien que lo ha­ga más ba­ra­to”, apun­ta Jor­di Gri­ful, director ge­ne­ral de Ava­na­de, un so­cio sin­gu­lar, ya que es­tá par­ti­ci­pa­do por Mi­cro­soft.

Gri­ful sub­ra­ya que el nue­vo mo­de­lo es­tá en sus al­bo­res, y las em­pre­sas de­be­rán re­pen­sar su in­ven­ta­rio tec­no­ló­gi­co: “El le­ga­do pe­sa mu­cho, pe­ro re­ci­clar las tec­no­lo­gías de los úl­ti­mos 20 años es el ver­da­de­ro re­to. Ima­gi­ne­mos que no te­ne­mos ca­pa­ci­dad pa­ra crear nues­tras nu­bes, que no tie­nen por qué es­tar en te­rri­to­rio es­pa­ñol, ¿quién las va a im­plan­tar, ges­tio­nar y man­te­ner?”.

Juan Jo­sé Amor apor­ta un ma­tiz: “Pa­ra los so­cios es­pa­ño­les, se abren aho­ra opor­tu­ni­da­des que eran inima­gi­na­bles, por­que la nu- be rom­pe ba­rre­ras en­tre paí­ses; aho­ra pue­des mon­tar tu pla­ta­for­ma en un país y dar ser­vi­cio en otros, o ha­cer acuer­dos de re­ven­ta del ser­vi­cio con tu pro­pia mar­ca o con la de tus so­cios; es al­go que ya es­tán pen­san­do em­pre­sas de fue­ra que vie­nen a com­pe­tir en Es­pa­ña”.

El sis­te­ma de so­cios de Mi­cro­soft en Es­pa­ña su­ma unos 2.000 miem­bros de va­ria­do ta­ma­ño, con­di­ción y al­can­ce; se ha di­cho, ex­trao­fi­cial­men­te, que unos 600 son ac­ti­vos. Ca­si to­dos em­pe­za­ron ven­dien­do li­cen­cias, y abor­dan aho­ra la tran­si­ción a la nu­be. Un ejem­plo es Qu­rius Es­pa­ña, con sie­te com­pe­ten­cias cer­ti­fi­ca­das y re­co­no­ci­do con la ca­te­go­ría de cloud ac­ce­le­ra­te part­ner. Una cuar­ta par­te de sus in­gre­sos pro- ce­de de la ven­ta de li­cen­cias, por lo que un cam­bio de mo­de­lo im­pli­ca que ini­cial­men­te ba­jen los in­gre­sos, ex­pli­ca su director ge­ne­ral, Jo­sé María Sán­chez. Con es­ta sal­ve­dad, aña­de Sán­chez que en po­cos me­ses ha ga­na­do 12 clien­tes pa­ra la ver­sión en lí­nea de Dy­na­mics CRM.

Javier Crespo, director ge­ne­ral de ODM, a la que de­fi­ne “bá­si­ca­men­te co­mo una em­pre­sa de ser­vi­cios”, con­si­de­ra que el re­cien­te lan­za­mien­to de Of­fi­ce 365 es una car­ta de triun­fo pa­ra Mi­cro­soft en es­ta tran­si­ción, y ob­ser­va que hay de­man­da pa­ra las so­lu­cio­nes de co­la­bo­ra­ción en lí­nea. En to­do ca­so, di­ce Crespo, “el mun­do cloud es de­ma­sia­do nue­vo, y pa­ra no­so­tros no re­pre­sen­ta más del 3% de la fac­tu­ra­ción de es­te año, aun­que pre­ve­mos un gran cre­ci­mien­to en el 2012”.

Un ter­cer ex­po­nen­te es la em­pre­sa de Cas­te­llón Amau­ta. Ini­cial­men­te, Amau­ta tu­vo acuer­dos con Sa­les­for­ce, lue­go ven­dió las aplicaciones de Goo­gle pa­ra em­pre­sas, an­tes de de­can­tar­se por las so­lu­cio­nes en lí­nea de Mi­cro­soft. Se­gún su fun­da­dor, Carlos Tru­yen­que, la gran ven­ta­ja que el mo­de­lo cloud ofre­ce a sus clien­tes es la fle­xi­bi­li­dad en la ges­tión de cos­tes. Aho­ra mis­mo, su es­fuer­zo se cen­tra en pro­mo­ver Of­fi­ce 365 por­que “cree­mos que es par­ti­cu­lar­men­te in­tere­san­te pa­ra py­mes que no tie­nen ca­pa­ci­dad pa­ra aten­der su pro­pia in­fra­es­truc­tu­ra in­for­má­ti­ca y, al mis­mo tiem­po, me­jo­rar la pro­duc­ti­vi­dad de sus em­plea­dos”.

PHELAN M. EBENHACK / BLOOMBERG

Ste­ve Ball­mer, director eje­cu­ti­vo de Mi­cro­soft, en un con­gre­so en Or­lan­do el pa­sa­do mes de ma­yo

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