“La bur­bu­ja de ‘outlets’ on li­ne es­ta­lla­rá”

La Vanguardia - Dinero - - CONSUMO - Mar Gal­tés

Jac­ques-an­toi­ne Gran­jon es un em­pre­sa­rio sin­gu­lar, in­clu­so ex­cén­tri­co, y uno de los po­cos ejem­plos de una em­pre­sa que es lí­der on li­ne sin ha­ber na­ci­do di­gi­tal, por­que Ven­te-privée es la trans­for­ma­ción de una em­pre­sa tra­di­cio­nal. Gran­jon “se in­ven­tó” el sec­tor de los outlets en lí­nea de mo­da y se que­ja de que to­dos le han co­pia­do.

¿Se ima­gi­na­ba in­ven­tan­do un sec­tor cuan­do em­pe­zó?

No creo que na­die pu­die­ra pre­ver que la re­vo­lu­ción di­gi­tal iría tan rá­pi­do. Ha­ce diez años la gen­te no com­pra­ba mu­cho por in­ter­net, ni ha­bía smartp­ho­nes. Nun­ca en la his­to­ria de la hu­ma­ni­dad se ha­bía asi­mi­la­do tan rá­pi­do una tec­no­lo­gía co­mo con los dis­po­si­ti­vos mó­vi­les.

¿Có­mo se le ocu­rrió?

No em­pe­za­mos des­de ce­ro: des­de 1985 te­nía­mos un ne­go­cio pa­ra dar sa­li­da a los stocks de mar­cas. Ha­cia el 2001 vi­mos que al­go es­ta­ba cam­bian­do en el mun­do: con las nue­vas he­rra­mien­tas, en vez de ven­der los pro­duc­tos en mi al­ma­cén, po­día ha­cer­les fo­tos y ven­der­los a tra­vés de in­ter­net. Ven­te-privée es una mu­ta­ción de una em- pre­sa. Eso es im­por­tan­te por­que mu­cha gen­te quie­re ha­cer lo que ha­ce­mos, pe­ro no tie­nen el mis­mo back­ground, por­que vie­nen de in­ter­net, de ban­ca, de mar­ke­ting, de tec­no­lo­gía. Pe­ro no son es­pe­cia­lis­tas en in­ven­ta­rios.

El sec­tor es­tá en au­ge.

Es el mun­do que vie­ne: ofer­tas pa­ra com­prar de to­do en to­do el mun­do. Sólo so­bre­vi­vi­rán las com­pa­ñías que tra­ba­jen me­jor la ca­li­dad de la ofer­ta con crea­ti­vi­dad, buen mar­ke­ting del pre­cio y ca­li­dad del ser­vi­cio.

¿Có­mo van a con­vi­vir co­mer­cio tra­di­cio­nal y ‘e-com­mer­ce’?

Se­rá un equi­li­brio de opor­tu­ni­dad. A ve­ces pa­sas por de­lan­te de una tien­da y com­pras un pro­duc­to; otras es­tás en ca­sa y quie­res com­prar un pro­duc­to y lo ha­ces a tra­vés del te­lé­fono o el or­de­na­dor. O ves un pro­duc­to en tu te­lé­fono y vas a la tien­da, pa­ra pro­bár­te­lo. Lo im­por­tan­te es que las mar­cas en­tien­dan que tie­nen que es­tar en to­das las pan­ta­llas y so­por­tes: si no tie­nes tien­da, pier­des ven­tas, a no ser que seas muy fa­mo­so pa­ra atraer com­pra­do­res a tu web, co­mo Ama­zon o no­so­tros, pe­ro so­mos la ex­cep­ción.

Ven­te-privée es una mar­ca que vi­ve de las mar­cas.

So­mos la so­lu­ción pa­ra las mar- cas. Ven­de­mos a des­cuen­to pe­ro uti­li­za­mos có­di­gos del lu­jo. Y Ven­te-privée se ha con­ver­ti­do en mar­ca por­que es una nue­va ex­pe­rien­cia de shop­ping, y por la ca­li­dad del ser­vi­cio: sólo si el clien­te con­fía, da su tar­je­ta de cré­di­to y es­pe­ra que lle­gue el pro­duc­to.

¿Ve­re­mos al­gún día que Ven­te-privée cree una mar­ca pro­pia de mo­da, co­mo ha anun­cia­do Pri­va­lia?

No creo que sea una bue­na es­tra­te­gia. Pri­va­lia es un muy buen co­pia­dor, pe­ro no ha in­ven­ta­do na­da. Aho­ra to­das las em­pre­sas es­tán de­ses­pe­ra­das por ga­nar di­ne­ro y cre­cer, pe­ro no son ren­ta­bles en nin­gún país. Es­tán con­tro­la­das por fon­dos de in­ver­sión y fi­nan­cie­ros, ¿y qué sa­ben ellos de in­ven­ta­rios, o de ca­tá­lo­gos?

¿Cree que hay una bur­bu­ja?

Sí, hay una gran bur­bu­ja en las em­pre­sas de ven­tas flash, y es­ta­lla­rá. Ya han em­pe­za­do a mo­rir em­pre­sas en Ale­ma­nia, en Fran­cia. En el 2007 cuan­do ven­dí el 20% de mi com­pa­ñía a un pre­cio muy al­to, mu­cha gen­te pen­só: ‘Po­de­mos ha­cer lo mis­mo’. Pe­ro nin­gu­na otra em­pre­sa es ren­ta­ble. Ven­te-privée es ren­ta­ble des­de el 2004, y no te­ne­mos deu­da.

En­ton­ces, ¿qué es lo que otros no han sa­bi­do co­piar?

Yo in­ven­té un sis­te­ma por el que los in­ven­ta­rios de las em­pre­sas que se ven­dían en al­ma­ce­nes des­cuen­to aho­ra se ven­den a tra­vés de in­ter­net: la ofer­ta es in­fe­rior a la de­man­da, en­ton­ces la gen­te co­rre y com­pra. Aho­ra, la com­pe­ten­cia ha crea­do un ne­go­cio que lo uti­li­za co­mo un tru­co de mar­ke­ting: man­dan e-mails a la gen­te ca­da día y les di­cen ‘te­ne­mos pro­duc­tos con des­cuen­to’. No es el mis­mo ne­go­cio. Y lo que no sa­ben es com­prar in­ven­ta­rios. Y no pue­des em­pe­zar a abrir paí­ses si no eres muy ren­ta­ble en tu mer­ca­do, co­mo no­so­tros en Fran­cia. Y cuan­do gas­ta­mos, es nues­tro di­ne­ro; otros gas­tan el de sus in­ver­so­res: no es lo mis­mo.

¿Có­mo es el mer­ca­do es­pa­ñol?

Es com­pli­ca­do. Es­te es un ne­go­cio de con­sig­na de stocks y al­gu­nos com­pe­ti­do­res lo es­tán cam­bian­do a un ne­go­cio de com­pra, por­que tie­nen di­ne­ro del ca­pi­tal ries­go. Es un gran error. En los pró­xi­mos dos años ve­re­mos un gran crash en em­pre­sas que no ha­cen bien el ne­go­cio de las flash sa­les. Buy­vip fue com­pra­do por Ama­zon, que es un fan­tás­ti­co ope­ra­dor de co­mer­cio elec­tró­ni­co, pe­ro no de ven­tas flash: no sa­be có­mo com­prar ma­te­ria pri­ma a pre­cios muy ba­jos. El éxi­to de Ven­te-privée es la ca­li­dad del des­cuen­to, pe­ro aun así hay que te­ner mar­gen: ope­rar bien por in- ter­net re­quie­re mu­cha in­ver­sión, es muy ca­ro.

¿Có­mo cre­ce Ven­te-privée?

No com­pra­mos em­pre­sas. He­mos en­tra­do en nue­vos pro­duc­tos, ven­de­mos tic­kets, cu­po­nes, vino. Ha­ce­mos in­ver­sión a lar­go pla­zo: en al­ma­ce­nes, en per­so­nas, en pro­ce­sos. Yo no quiero ven­der mi em­pre­sa.

¿El ne­go­cio de los cu­po­nes de des­cuen­to es otra bur­bu­ja?

Groupon ha­ce exac­ta­men­te lo que no que­re­mos ha­cer: es co­mo Ati­la, que a su pa­so de­ja tie­rra que­ma­da, por­que no con­tro­la la ca­li­dad. No­so­tros que­re­mos que la gen­te re­pi­ta y vuel­va a las tien­das. Ya ha­ce­mos cu­po­nes con gran­des mar­cas en Fran­cia, y es­te año lo ha­re­mos en Es­pa­ña.

¿Los ‘outlets’ han mal acos­tum­bra­do al con­su­mi­dor a com­prar ba­ra­to?

Las mar­cas tie­nen su es­tra­te­gia de pre­cios, y so­la­men­te un pe­que­ño por­cen­ta­je de pro­duc­to aca­ba en el outlet. El con­su­mi­dor pue­de encontrarlo o no, la ofer­ta no dura más de cua­tro días, y no sa­bes cuan­do vol­ve­rá. Hay un com­po­nen­te de com­pra im­pul­so. Es­ta es la cla­ve. Te­ne­mos un mo­de­lo de ne­go­cio muy pre­ci­so: to­do el mun­do nos co­pia, pe­ro cam­bian co­sas y en­ton­ces el mo­de­lo no les fun­cio­na.

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