El co­mer­cial pa­sa a ser su pro­pio ge­ren­te

El pa­so al mo­de­lo ge­ren­cial me­jo­ra la efi­cien­cia de ven­tas y apor­ta un gran co­no­ci­mien­to del clien­te, pe­ro so­lo es po­si­ble apli­can­do la tec­no­lo­gía mó­vil

La Vanguardia - Dinero - - GESTIÓN -

An­tes de que apa­re­cie­ra la cri­sis, la red co­mer­cial de una em­pre­sa, en ge­ne­ral, se de­di­ca­ba a ges­tio­nar la de­man­da. Los pe­di­dos lle­ga­ban de to­das par­tes, so­bre to­do en aque­llos sec­to­res don­de la ac­ti­vi­dad era más fre­né­ti­ca. Las em­pre­sas ven­dían sin ne­ce­si­tar una gran or­ga­ni­za­ción co­mer­cial. Pe­ro lle­ga­ron los años du­ros y, de re­pen­te, las em­pre­sas re­pa­ra­ron en al­go evi­den­te: te­nían unas re­des co­mer­cia­les so­bre­di­men­sio­na­das y su cos­te era ele­va­do. La caí­da de la de­man­da for­zó a adap­tar­las a la nue­va si­tua­ción. El mo­de­lo co­mer­cial cam­bió. Se bus­có so­bre to­do la efi­cien­cia en los cos­tes que con­lle­va­ba al­go tan sen­ci­llo de teo­ri­zar como di­fí­cil de lle­var a ca­bo: ven­der más con me­nos re­cur­sos. Al­go, que, sin la tec­no­lo­gía mó­vil ade­cua­da, no pue­de ha­cer­se.

Y en esas es­ta­mos, sa­lien­do de la cri­sis y con las fir­mas re­plan­tean­do su or­ga­ni­za­ción co­mer­cial. “En reali­dad, des­de el año 2012 mu­chas em­pre­sas ya han em­pe­za­do a re­di­se­ñar su red co­mer­cial y han apli­ca­do tec­no­lo­gía mó­vil con un tri­ple ob­je­ti­vo: au­men­tar la efi­cien­cia, me­jo­rar el mo­de­lo de re­la­ción con los clien­tes y tra­tar de fi­de­li­zar­los a me­dio y lar­go pla­zo”, co­men­ta An­to­nio Ibá­ñez, di­rec­tor de Dae­mon Quest De­loit­te. La tec­no­lo­gía mó­vil es un ele­men­to clave, so­bre to­do en la agi­li­za­ción de pro­ce­sos y en el se­gui­mien­to del ven­de­dor. Se ha vuel­to a la idea bá­si­ca de que “más vi­si­tas o más tiem­po en la ca­lle im­pli­can más ven­tas”. Du­ran­te la cri­sis ya se atis­bó con las re­des de ven­ta ho­me of­fi­ce, es de­cir, que el ven­de­dor lle­va­ra la ofi­ci­na en­ci­ma y el por­tá­til fue la he­rra­mien­ta más usa­da. Con to­do, a pe­sar del le­ma “no gas­tes tiem­po en la ofi­ci­na y sal a ven­der”, el co­mer­cial, aún de­bía ir a la de­le­ga­ción a pa­sar los pe­di­dos.

“Des­de ha­ce un par de años va to­man­do cuer­po un nue­vo con­cep­to, el street of­fi­ce, con el que el co­mer­cial en­tra di­rec­ta­men­te el pe­di­do y su apa­ri­ción en la ofi­ci­na se re­du­ce al mí­ni­mo. El ob­je­ti­vo es evi­den­te, un re­cur­so ca­ro no de­be ha­cer otra co­sa que vi­si­tar clien­tes”, co­men­ta Rai­mon Ri­poll, so­cio de De­loit­te. El gra­do de plan­tea­mien­to y pos­te­rior im­plan­ta­ción de es­te nue­vo con­cep­to de­pen­de mu­cho del sec­tor y del ta­ma­ño de la com­pa­ñía. “Hay un mo­men­to en que la com­pa­ñía se lo plantea y es­tá en fun­ción de dos ejes, el ta­ma­ño de la red y la com­ple­ji­dad de la car­te­ra de clien­tes. No es lo mis­mo una com­pa­ñía de pro­yec­tos de in­fra­es­truc­tu­ras con cin­co per­so­nas en la ven­ta, que otra con 300 co­mer­cia­les en to­do el país, con clien­tes com­ple­jos y de di­fe­ren­te ta­ma­ño”, aña­de Ibá­ñez. Cier­ta­men­te hay sec­to­res muy ato­mi­za­dos, como el far­ma­céu­ti­co, el de bie­nes de con­su­mo y el de res­tau­ra­ción, con más de 300.000 pun­tos de ven­ta en el es­ta­do... En de­fi­ni­ti­va, la apli­ca­ción de la tec­no­lo­gía mó­vil per­mi­te evo­lu­cio­nar ha­cia un nue­vo le­ma: “ni tan si­quie­ra te co­nec­tes en ca­sa pa­ra trá­mi- tes ad­mi­nis­tra­ti­vos, si­gue ven­dien­do…”.

¿Y des­de el pun­to de vis­ta del clien­te? “La tec­no­lo­gía le ayu­da a rea­li­zar sin es­fuer­zo al­gu­nas ta­reas que an­tes eran com­ple­jas y otras de ma­ne­ra au­tó­no­ma o a ho­ras in­tem­pes­ti­vas del día. Un ejem­plo. Si soy el due­ño de una pa­na­de­ría y a las 8 de la no­che veo que me he que­da­do sin ma­sa con­ge­la­da ha­go un pe­di­do ur­gen­te a tra­vés de mi smartp­ho­ne uti­li­zan­do la app que mi pro­vee­dor ha desa­rro­lla­do pa­ra mi; no ne­ce­si­to ni es­pe­rar a que me vi­si­te el co­mer­cial ni lla­mar a un call cen­ter. Aquí la tec­no­lo­gía tie­ne un be­ne­fi­cio do­ble pa­ra la com­pa­ñía; por un la­do, me­jo­ra la ex­pe­rien­cia del clien­te y, por tan­to, re­du­ce la pro­ba­bi­li­dad de aban­dono y por otro, el clien­te ha­ce par­te del tra­ba­jo pa­ra ella”, di­ce Ibá­ñez.

Pe­ro hay otro as­pec­to muy im­por­tan­te. “Hoy, con la tec­no­lo­gía en el smartp­ho­ne, el ven­de­dor cuan­do en­tra a ver al clien­te dis­po­ne de una in­for­ma­ción fun­da­men­tal. Tie­ne a mano los des­cuen­tos y pro­mo­cio­nes cus­to­mi­za­dos en ba­se al his­to­rial de com­pras, pro­pues­tas de ven­ta cru­za­da en ba­se a ex­pe­rien­cias pa­sa­das, as­pec­tos cua­li­ta­ti­vos de la ges­tión como el es­ti­lo del clien­te, as­pec­tos que le gus­tan, tra­to per­so­nal... que ge­ne­ran cli­ma de con­fian­za y sen­sa­ción de que es­te me co­no­ce de ver­dad”, re­cuer­da Ri­poll. En de­fi­ni­ti­va, el co­mer­cial ca­da vez más ge­ren­cia su ges­tión, aun­que su au­to­no­mía es­tá so­me­ti­da a un ri­gu­ro­so se­gui­mien­to...

La tec­no­lo­gía mó­vil es clave en la agi­li­za­ción de los pro­ce­sos y en el se­gui­mien­to del ven­de­dor

GA­BRIE­LA RU­BIO

JOR­DI GOULA

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