Haw­kers va ca­mino de con­ver­tir­se en la ter­ce­ra mar­ca de ga­fas de sol

La mar­ca crea­da en Elx en el 2013 es­pe­ra es­te año ven­der 5 mi­llo­nes de ga­fas de sol y fac­tu­rar 100 mi­llo­nes

La Vanguardia - Dinero - - PORTADA - Mar Galtés

“En el 2017 es­pe­ra­mos ven­der 5 mi­llo­nes de ga­fas de sol Haw­kers y con­ver­tir­nos en la ter­ce­ra mar­ca de ga­fas de sol que más uni­da­des ven­de en el mun­do, só­lo por de­trás de Ray Ban y Oa­kley” (am­bas, pro­pie­dad del gi­gan­te Lu­xot­ti­ca) ase­gu­ra Fran­cis­co Pé­rez, di­rec­tor ge­ne­ral y uno de los so­cios del gru­po Haw­kers. Es­ta mar­ca na­ció en Elx en el 2013 y por ca­sua­li­dad: un año an­tes un gru­po de ami­gos y ape­nas trein­ta­ñe­ros –Iña­ki So­riano, Pa­blo Sán­chez, Ale­jan­dro y Da­vid Mo­reno– idea­ron una app que po­día te­ner po­ten­cial de ne­go­cio (una es­pe­cie de Wa­lla­pop, di­cen), pe­ro ne­ce­si­ta­ban di­ne­ro pa­ra desa­rro­llar­la. Pa­ra fac­tu­rar, em­pe­za­ron a crear webs pa­ra ter­ce­ros, y al ver lo mu­cho que és­tos ven­dían, de­ci­die­ron crear su pro­pio ne­go­cio de co­mer­cio elec­tró­ni­co, ex­pli­ca Pé­rez (que se in­cor­po­ró en el 2013). “Du­da­mos si em­pe­zar ven­dien­do ta­zas o ga­fas”, y así arran­ca una his­to­ria que po­dría con­ver­tir­se en le­yen­da...

Lo­quehi­cie­ron­fue em­pe­za­ra­re­ven­der ga­fas Knoc­ka­round, que era otra mar­ca de em­pren­de­do­res crea­da en el 2005 en San Die­go. “Nos pa­re­ció un pro­duc­to aun pre­cio in­creí­ble. Y por cos­tum­bre, pre­fe­ri­mos pe­dir per­dón que per­mi­so ”, di­cePé­rez.Per ola mar­ca ame­ri­ca­na ape­nas lle­ga­ba a Eu­ro­pa, yal­fi­nal del ve­rano del 2013, los chi­cos de Elx les ha­bían ven­di­do 150.000 ga­fas, to­do lo que les pu­die­ron su­mi­nis­trar. “Fui­mos a San Die­go, y nos die­ron la dis­tri­bu­ción eu­ro­pea”.

A esas al­tu­ras, lo de la apli­ca­ción de mó­vil ya se les ha­bía ol­vi­da­do. To­dos sus re­cur­sos es­ta­ban cen­tra­dos en có­mo­ven­der me­jor las ga­fas. Po­re­jem­plo, in­vir­tien­do en­pu­bli­ci­dad de Fa­ce­book “con unos bo­nos que com­pra­mos por in­ter­net”: la fi­lo­so­fía era la de má­xi­mo re­sul­ta­do con mí­ni­mos re­cur­sos. “Y con to­do lo quea­pren­día­mos, fui­mo­saK­noc­ka­round a plan­tear­les cam­bios pa­ra me­jo­rar el di­se­ño, la ca­li­dad. No acep­ta­ron, pe­ro nos de­ja­ron crear una mar­ca nues­tra en pa­ra­le­lo. Y así se­gui­mos ven­dien­do Knoc­ka­round y lan­za­mos Haw­kers”.

Pé­rez ex­pli­ca que se fue a Chi­na tres me­ses, “no te­nía ni idea de fa­bri­ca­ción, vi­si­té al me­nos­cin­cuen­ta fá­bri­cas”. El día 11 del 12 (di­ciem­bre) del 13 (2013) ven­die­ron las pri­me­ras Haw­kers, a 20 eu­ros, por in­ter­net. Mo­de­los de mon­tu­ras po­pu­la­res, con las com­bi­na­cio­nes de co­lo­res y cris­ta­les que ya usa­ban los sur­fe­ros aus­tra­lia­nos tres dé­ca­das atrás. “No in­ven­ta­mos na­da, só­lo lo he­mos­vuel­to a po­ner de­mo­da”. Pa­ra los ope­ra­do­res lo­gís­ti­cos las ga­fas “son un ca­ra­me­lo: mo­ve­mos mu­chas uni­da­des, ype­san­yo­cu­pan­po­co”. Pe­ro se­gún se in­ter­pre­ta del re­la­to de Pé­rez, el au­tén­ti­co lo­gro de la com­pa­ñía es ha­ber sa­bi­do ex­pri­mir has­ta la úl­ti­ma go­ta la es­tra­te­gia de pu­bli­ci­dad en las re­des so­cia­les.

“Ese ve­rano del 2013 con­se­gui­mos­con­ver­tir Knoc­ka­roun­den una mar­ca muy chu­la en Fa­ce­book. En­ton­ces ha­bía muy po­cas mar­cas ha­cien­do pu­bli­ci­dad en re­des, y esa he­rra­mien­ta da­ba pro­ble­mas. Pe­ro como no te­nía­mos di­ne­ro, su­pi­mos sa­car­le la pun­ta” (por ejem­plo, de­tec­ta­ron que el al­go­rit­mo no da­ba los mis­mos re­sul­ta­dos se­gún qué va­ria­bles -seg­men­ta­ción de pú­bli­cos, du­ra­ción de la cam­pa­ña, pre­su­pues­to– y lo apro­ve­cha­ron). Tan­to, que en Fa­ce­book no se lo creían, y al fi­nal les aca­ba­ron in­vi­tan­do a Men­lo Park, “a no­so­tros, unos cha­va­les

de po­ble; les ex­pli­ca­mos có­mo uti­li­zá­ba­mos su he­rra­mien­ta... y nos con­vir­tie­ron en alp­ha tes­ter”.

La teo­ría de Pé­rez so­bre los ne­go­cios en in­ter­net di­ce que las ba­rre­ras de en­tra­da no es­tán en el pri­mer es­ca­lón (“en in­ter­net es fá­cil ven­der po­co”). “En el se­gun­do pa­so des­cu­bres que a tu pú­bli­co ob­je­ti­vo ya lo tie­nes, y que pa­ra cre­cer ca­da vez ha­ce­fal­ta in­ver­tir mu­cho­más. Yen­ton­ces te lan­zas, pi­des di­ne­ro... Y pa­ra la ma­yo­ría, cuan­do des­cu­bren que pa­ra ven­der mu­cho ne­ce­si­tas mu­cho tra­ba­jo de equi­po y de op­ti­mi­za­ción, ya es de­ma­sia­do tar­de”. Con­ti­núa ex­pli­can­do que “cuan­do creas una start up, si no tie­nes re­cur­sos es im­por­tan­te que el equi­po fun­da­dor reúna to­das las ha­bi­li­da­des y apor­te el má­xi­mo va­lor”, ana­li­za Pé­rez. Tam­bién­ju­ga­ron­la­car­ta de las ce­le­bri­ties y las alian­zas con em­pre­sas­co­moIn­di­tex, Air Eu­ro­pa o Play Sta­tion.

En el 2014 ven­die­ron 15 mi­llo­nes de eu­ros, su­man­do Knoc­ka­round, Haw­kers, la mar­ca Miss Ham­ptons con la que qui­sie­ron rein­ven­tar las al­par­ga­tas tí­pi­cas de la zo­na (“pe­ro es más fá­cil ven­der ga­fas que al­par­ga­tas”), y Wolf­noir. En el 2015, 40 mi­llo­nes. En el 2016 com­pra­ron la bar­ce­lo­ne­sa North­week y el gru­po fac­tu­ró 60mi­llo­nes. Enel2017es­pe­ran lle­gar a 100, enel 2018, a 300mi­llo­nes. Si­guen pen­san­do en ad­qui­si­cio­nes. Aho­ra son 150 per­so­nas, en Elx, Bar­ce­lo­na, Hong­Kong, Lo­sÁn­ge­les y Mé­xi­co. Se ha in­cor­po­ra­do Ch­ris­tian Ro­drí­guez (By­hours) al con­se­jo de di­rec­ción, y Car­los Maíz (exDe­si­gual) yEn­ri­queRu­bio­co­mo di­rec­to­res de ven­ta ma­yo­ris­ta.

“No que­re­mos ser gurús, ni cam­biar el mun­do. Em­pe­za­mos en es­to pa­ra ga­nar­nos la vi­da...y lo que que­re­mos es es­tar ro­dea­dos de bue­na gen­te que nos acom­pa­ñe en el via­je”. Ase­gu­ra que “Haw­kers no ven­de ga­fas, ven­de Haw­kers”, pe­ro in­sis­te en que con­se­gui­rán que el mer­ca­do re­co­noz­ca que ya es igual una ga­fa de 20 eu­ros que una que cuesta diez ve­ces más; y que lo ha­rán con buen pro­duc­to y apor­tan­do va­lor a las óp­ti­cas.

XA­VIER CER­VE­RA

La­so ga­fas son clá­si­cos rein­ven­ta­dos

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