El mar­ke­ting ha de ser ana­lí­ti­co y sis­te­má­ti­co

La Vanguardia - Dinero - - DIGITAL - Nor­ber­to Ga­lle­go

Gra­cias a su apues­ta por la nu­be, Ora­cle vi­ve un cre­ci­mien­to de sus in­gre­sos por el soft­wa­re co­mo ser­vi­cio

Los in­gre­sos glo­ba­les de Ora­cle en el úl­ti­mo tri­mes­tre pu­bli­ca­do cre­cie­ron só­lo un2%, pe­ro los de su ne­go­cio en la nu­be dio el al­da­bo­na­zo al cre­cer un62% deu­na­ñoao­tro. La seg­men­ta­ción de lo que ge­né­ri­ca­men­te se co­no­ce co­mo cloud es lla­ma­ti­va: la su­ma de soft­wa­re co­mo ser­vi­cio (SaaS) y pla­ta­for­ma co­mo ser­vi­cio (PaaS) apor­tó un cre­ci­mien­to del 73% mien­tras el de in­fra­es­truc­tu­ra co­mo ser­vi­cio (IaaS) só­lo fue del 10%. La pri­me­ra de las ca­te­go­rías, SaaS, car­ga con la res­pon­sa­bi­li­dad de sus­ti­tuir las ven­tas de li­cen­cias ‘per­pe­tuas’ que du­ran­te dé­ca­das han sos­te­ni­do las cuen­tas de la com­pa­ñía por un mo­de­lo de sus­crip­ción. Es un ca­so de li­bro en­la in­dus­tria de­las T.I: la trans­for­ma­ción de la com­pa­ñía só­lo cul­mi­na­rá cuan­do es­tos in­gre­sos re­cu­rren­tes –que se con­ta­bi­li­zan co­mo di­fe­ri­dos– su­peren a los de ven­ta de li­cen­cias.

Pa­ra dis­cu­tir es­ta tra­yec­to­ria, pa­re­cía opor­tuno con­ver­sar con Fer­nan­do Rum­be­ro, res­pon­sa­ble del ne­go­cio de apli­ca­cio­nes de Ora­cle en Es­pa­ña. Ha si­do el pri­mer fren­te en el que la com­pa­ñía plan­teó la ba­ta­lla de la nu­be, y las ci­fras le dan la ra­zón. Afir­ma Rum­be­ro que prác­ti­ca­men­te el 100% de las apli­ca­cio­nes que ven­de la com­pa­ñía ge­ne­ran in­gre­sos por sus­crip­ción, el mo­de­lo SaaS ( soft­wa­re-as-a-ser­vi­ce). Dos áreas des­ta­can so­bre las de­más: la ges­tión de re­cur­sos hu­ma­nos y la que Ora­cle lla­ma cus­to­mer ex­pe­rien­ce, am­bas ple­na­men­te se­gún es­te mo­de­lo de ne­go­cio.

En opi­nión del en­tre­vis­ta­do, las em­pre­sas es­pa­ño­las “tie­nen cla­rí­si­ma la irre­ver­si­bi­li­dad” de pa­sar sus apli­ca­cio­nes a la nu­be, pe­ro mu­chas te­men caer cau­ti­vas de un de­ter­mi­na­do pro­vee­dor. A es­ta sus­pi­ca­cia, que alu­de im­plí­ci­ta­men­te a la repu­tación de Ora­cle, res­pon­de que “no te­ne­mos en ab­so­lu­to la pre­ten­sión de que to­das las apli­ca­cio­nes sean nues­tras”. No obs­tan­te, aler­ta con­tra la ten­ta­ción de lle­var a la nu­be los erro­res que se co­me­ten en el mo­de­lo con­ven­cio­nal: “Mu­chas em­pre­sas han mon­ta­do una en­sa­la­di­lla de pro­gra­mas, ca­da uno de su pa­dre y de su ma­dre, en­tor­nos di­ver­gen­tes, pro­ce­sos de re­no­va­ción dis­pa­res, que con fre­cuen­cia han si­do com­pra­dos a un pro­vee­dor que ya no exis­te o que ha si­do com­pra­do por otro al que no le in­tere­sa man­te­ner­lo ”.

Un dis­cur­so que apun­ta a in­tro­du­cir la no­ción de pla­ta­for­ma co­mo ser­vi­cio (PaaS). “Que una apli­ca­ción pue­da ad­qui­rir­se por se­pa­ra­do en ré­gi­men de sus­crip­ción no anu­la la ne­ce­si­dad de una co­rrec­ta in­te­gra­ción, más bien lo con­tra­rio [...] ca­da pa­so que dan las em­pre­sas en los en­tor­nos di­gi­ta­les ele­va la den si­dad de in­for­ma­ción que ges­tio­nar, se co­rre el ries­go de­con­fun­dir vo­lu­men de da­tos con co­no­ci­mien­to”.

Es­te es el ló­gi­co pun­to de vis­ta de un pro­vee­dor. ¿Cuál es el de los clien­tes? Rum­be­ro res­trin­ge la res­pues­ta a dos cir­cuns­tan­cias que, se­gún él, ex­pli­can por qué las em­pre­sas es­tán lle­van­do ma­si­va­men­te­sus apli­ca­cio­nes a la nu­be. Una, la ob­so­les­cen­cia: “mu­chas apli­ca­cio­nes esen­cia­les fun­cio­nan des­de ha­ce 15 o más años, han si­do par­chea­das no sé cuán­tas ve­ces y con el tiem­po se han he­cho mu­yo­ne­ro­sas por el cos- te de man­te­ner­las vi­vas... es una re­fle­xión per­ma­nen­te en las em­pre­sas”. La otra cir­cuns­tan­cia es, di­ce, que las nue­vas prác­ti­cas de los ne­go­cios no ad­mi­ten que se le dé mu­chas vuel­tas a la to­ma de una de­ci­sión al res­pec­to, por­que “a la ho­ra de com­pe­tir, pue­des des­cu­brir que tu em­pre­sa ha que­da­do des­co­lo­ca­da”.

¿Ycuá­les son las apli­ca­cio­nes que con más fre­cuen­cia se es­tán lle­van­do a la nu­be? Rum­be­ro enu­me­ra tres áreas: ges­tión co­mer­cial, mar­ke­ting y aten­ción al clien­te. La ges­tión co­mer­cial fue pio­ne­ra en su con­ver­sión a cloud, y por eso mis­mo ya no mar­ca di­fe­ren­cias sus­tan­cia­les; lo con­tra­rio que las otras dos. La ges­tión de la re­la­ción con los clien­tes es­tá en pri­mer plano de las agen­das cor­po­ra­ti­vas, y ex­pli­ca por­qué: “co­noz­co com­pa­ñías pun­te­ras que ad­mi­ten te­ner se­rios pro­ble­mas pa­ra co­no­cer a sus clien­tes: tie­nen dis­tin­tos ca­na­les fun­cio­nan­do, pe­ro no los han in­te­gra­do, y es­to me­te mu­cho rui­do en el en­torno”

La preo­cu­pa­ción por la aten­ción al clien­te es re­la­ti­va­men­te re­cien­te, en reali­dad. “El mar­ke­ting mo­derno se nu­tre de pro­ce­di­mien­tos que noe­xis­tían ha­ce cua­tro ocin­co años [...] Es­tá muy bien que el mar­ke­ting sea crea­ti­vo, pe­ro no es su­fi­cien­te: ha de ser cien­tí­fi­co, ana­lí­ti­co y sis­te­má­ti­co, ba­sa­do en un cau­dal de in- for­ma­ción que, en su ma­yor par­te, vie­ne del pro­pio clien­te”.

En es­te pun­to, se ha­ce inevi­ta­ble pre­gun­tar ¿cre­ce el mer­ca­do es­pa­ñol de soft­wa­re co­mo ser­vi­cio? ¿cre­ce pa­ra Ora­cle? ¿cre­ce a la par que lo ha­ce en el res­to de la com­pa­ñía? Rum­be­ro apro­ve­cha su úl­ti­ma res­pues­ta pa­ra ha­cer mar­ke­ting mo­derno: “ha­ce diez años, to­do se ha­cía on pre­mi­se (en ca­sa del clien­te) y hoy se ha­ce, ca­si to­do en la nu­be. En lo que es mi res­pon­sa­bi­li­dad, los úl­ti­mos cin­co o seis años es­ta lí­nea de ne­go­cio ha cre­ci­do cin­co o seis ve­ces en Es­pa­ña, en pro­me­dio se ha du­pli­ca­do ca­da año... es­ta­mos vi­vien­do una tran­si­ción ejemplar, y que­da mu­cho gas­to en T.I. que aún po­dría pa­sar al mo­de­lo cloud”.

ORA­CLE

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