«Ha­ce fal­ta obra nue­va, pe­ro bien ter­mi­na­da»

JA­VIER LÓ­PEZ JATO DE­LE­GA­DO EN GA­LI­CIA DE LA ASO­CIA­CIÓN DE EX­PER­TOS IN­MO­BI­LIA­RIOS El ex­per­to ase­gu­ra que la cri­sis ha cambiado los há­bi­tos de com­pra de vi­vien­da y que los clien­tes se han vuel­to más exi­gen­tes con los aca­ba­dos

La Voz de Galicia (A Coruña) - Mercados - - EMPRESAS - G. Le­mos

Ja­vier Ló­pez Jato es res­pon­sa­ble de agen­cia lu­cen­se In­mo­bi­lia­ria Fu­tu­ra y de­le­ga­do en Ga­li­cia de la Aso­cia­ción Pro­fe­sio­nal de Ex­per­tos In­mo­bi­lia­rios (APEI), que el mes pa­sa­do or­ga­ni­zó en San­tia­go una jor­na­da de ac­tua­li­za­ción pa­ra los pro­fe­sio­na­les del sec­tor. De­fien­de que la cri­sis ha cambiado el mo­de­lo de ne­go­cio y las exi­gen­cias de los clien­tes y re­cla­ma un re­gis­tro ofi­cial de agen­tes in­mo­bi­lia­rios pa­ra re­gu­lar el sec­tor y pre­ve­nir ma­las prác­ti­cas.

—¿Cuá­les son las de­man­das de for­ma­ción del pro­fe­sio­nal in­mo­bi­lia­rio ga­lle­go?

—Te­ne­mos que con­se­guir que nues­tro aso­cia­do es­té por de­lan­te y se di­fe­ren­cie de la in­mo­bi­lia­ria que es­tá so­la en el mer­ca­do, que no per­te­ne­ce a nin­gu­na aso­cia­ción. Lo que más de­man­dan son te­mas de már­ke­ting, téc­ni­cas de ven­ta, có­mo tra­tar al clien­te y sa­car­le ren­ta­bi­li­dad a la pu­bli­ci­dad.

—¿Quién pue­de for­mar par­te de la aso­cia­ción?

—No­so­tros no que­re­mos te­ner aso­cia­dos por te­ner, tie­nen que cum­plir unos re­qui­si­tos. Per­se­gui­mos velar por el ri­gor en la pro­fe­sión, por­que den­tro de es­to hay gen­te que tra­ba­ja co­mo tra­ba­ja... En to­da Es­pa­ña so­mos 1.300 ofi­ci­nas, 17 ga­lle­gas, y lo que ha­ce­mos es agru­par bue­nos pro­fe­sio­na­les, pe­ro ya hay gen­te de las 75 que acu­die­ron a las jor­na­das de San­tia­go que nos han pe­di­do dar­se

de al­ta y lo es­ta­mos va­lo­ran­do.

—La ne­ce­si­dad de agru­par­se es­ta­rá tam­bién for­za­da por la com­pe­ten­cia de los por­ta­les de In­ter­net, ¿es así?

—No­so­tros te­ne­mos ya nues­tro pro­pio por­tal, en el que com­par­ti­mos los in­mue­bles que ges­tio­na­mos con el res­to de pro­fe­sio­na­les de la aso­cia­ción. Yo pue­do ver lo que tie­nen en Ma­drid, en Bar­ce­lo­na o en La Rio­ja, por­que yo pue­do te­ner el clien­te y otra ofi­ci­na el pro­duc­to, o vi­ce­ver­sa. Si al­guien en­tra en la ofi­ci­na pre­gun­tan­do por un pi­so en otro pun­to de Es­pa­ña, en­tra­mos en la ba­se de da­tos, bus­ca­mos lo que te­ne­mos dis­po­ni­ble y los po­ne­mos en con­tac­to.

—La cri­sis hi­zo una lim­pie­za muy gran­de en el sec­tor...

—Muy gran­de. Des­apa­re­cie­ron mu­chas inmobiliarias que ya no po­dían se­guir tra­ba­jan­do, el que so­bre­vi­vió fue el buen pro­fe­sio­nal.

—¿Pe­ro cuán­tas lle­ga­ron a ce­rrar en Ga­li­cia?

—En Ga­li­cia ac­tual­men­te que­dan co­mo unas 300 ofi­ci­nas inmobiliarias ac­ti­vas, la ma­yo­ría en A Co­ru­ña, se­gui­da muy de cer­ca por Pon­te­ve­dra. Pe­ro lle­gó a ha­ber unas 600, o in­clu­so más. Fue una lim­pie­za muy gran­de. Las pri­me­ras en des­apa­re­cer fue­ron las fran­qui­cias.

—¿Por qué?

—Tra­ba­jan muy a lo agresivo, no mi­man al clien­te. Van a sa­car ren­ta­bi­li­dad y no im­por­ta que el clien­te que­de sa­tis­fe­cho. Ha­cen puer­ta fría, lo que ha­ga fal­ta, el clien­te es un nú­me­ro más.

—Da la im­pre­sión que es­tá cam­bian­do la for­ma de tra­ba­jar en el sec­tor, con agen­cias ca­da vez más es­pe­cia­li­za­das, por ejem­plo se ve en sec­to­res co­mo el lu­jo.

—Ese es un mer­ca­do muy re­du­ci­do. Al­gu­na ofi­ci­na se es­tá cen­tran­do en las gran­des ope­ra­cio­nes, en el mer­ca­do de lu­jo, pe­ro es un ni­cho pe­que­ño. Lo que ha­ce­mos ca­da vez más es tra­ba­jar en ex­clu­si­va, con pro­duc­to que tie­nes tú so­lo, así no tie­nes com­pe­ti­dor. An­tes de la cri­sis era más ha­bi­tual que el clien­te lo pu­sie­ra en va­rias agen­cias, pe­ro de es­ta for­ma de­fien­des el pro­duc­to mu­cho me­jor.

—¿Han cambiado los há­bi­tos del clien­te?

—La gen­te vuel­ve a bus­car pro­duc­to en com­pra, por­que los ban­cos es­tán fi­nan­cian­do, les in­tere­sa dar hi­po­te­cas. Pe­ro bus­can bue­nos in­mue­bles, con bue­nos aca­ba­dos y ais­la­mien­tos. An­tes no se va­lo­ra­ba na­da de eso, se ven­día to­do, pe­ro la gen­te aho­ra se­lec­cio­na el pro­duc­to. Por­que hu­bo mu­chos pro­ble­mas con cons­truc­to­ras, de hu­me­da­des, de pi­sos mal cons­trui­dos. Y la gen­te aho­ra va­lo­ra to­do.

—¿Y hay pro­duc­to su­fi­cien­te? Por­que los pro­mo­to­res ad­ver­tían de que cuan­do se reac­ti­va­ra la de­man­da no iba a ha­ber obra nue­va su­fi­cien­te...

—De se­gun­da mano sí que hay, pe­ro es ne­ce­sa­rio em­pe­zar obra nue­va por­que ha­ce fal­ta. Y se va a ha­cer, no obra gran­de co­mo an­tes, pe­ro si obra bien ter­mi­na­da. Aho­ra se va a ir con otro rit­mo.

| CAR­LOS CAS­TRO

Ló­pez Jato es di­rec­tor ge­ren­te de la lu­cen­se In­mo­bi­lia­ria Fu­tu­ra

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