«En un pro­duc­to co­mo el nues­tro, la ca­li­dad es cla­ve»

La Voz de Galicia (A Coruña) - Mercados - - EN PORTADA -

La export ma­na­ger de Mar­tín Có­dax, Ma­rio­la Va­ro­na, ex­pli­ca que, pe­se al re­co­no­ci­mien­to que re­ci­ben los vi­nos de Rías Bai­xas en Chi­na, to­da­vía que­da mu­cho tra­ba­jo por ha­cer.

—¿Cuán­do co­men­za­ron a ven­der en Chi­na?

—Des­de sus co­mien­zos, Mar­tín Có­dax de­fi­ne la in­ter­na­cio­na­li­za­ción co­mo uno de los pi­la­res fun­da­men­ta­les de su es­tra­te­gia y es ha­ce ya 12 años cuan­do co­mien­za la ac­ti­vi­dad ex­por­ta­do­ra a Chi­na. En el 2011, de he­cho, se con­vier­te en uno de los mer­ca­dos ob­je­ti­vo de la bo­de­ga.

—¿Có­mo se ma­te­ria­li­za la ex­por­ta­ción al mer­ca­do chino? ¿Red co­mer­cial pro­pia, dis­tri­bui­dor?

—Uno de los prin­ci­pa­les pro­ble­mas que di­fi­cul­ta la ac­ti­vi­dad ex­por­ta­do­ra con Chi­na es tra­tar­lo co­mo un país cuan­do tie­ne di­men­sio­nes y ca­rac­te­rís­ti­cas pro­pias de un con­ti­nen­te. Es por ello que una de las cla­ves en es­te mer­ca­do es dis­po­ner de va­rios im­por­ta­do­res dis­tri­bui­dos por re­gio­nes y to­dos ellos es­pe­cia­li­za­dos en tu pro­pio sec­tor. Por otro la­do, uno de los pun­tos de in­fle­xión en nues­tro ca­so fue la crea­ción de una ofi­ci­na co­mer­cial en Shan­gai, que nos per­mi­te es­tar fí­si­ca­men­te pre­sen­tes en el país y en con­tac­to con los agen­tes del mer­ca­do.

—¿Exis­te una gran di­fe­ren­cia cul­tu­ral res­pec­to de otros mer­ca­dos en los que tra­ba­jan?

—To­tal­men­te, es una cul­tu­ra muy di­fe­ren­te con unas ba­rre­ras con­cep­tua­les im­por­tan­tes además de las lin­güís­ti­cas. La di­fe­ren­cia cul­tu­ral con Chi­na la vi­sua­li­za­mos en dos ver­tien­tes: por el la­do del con­su­mo (los hábitos de con­su­mo y la cul­tu­ra del vino es muy di­fe­ren­te con res­pec­to a otros paí­ses) y por el la­do de la im­por­ta­ción/dis­tri­bu­ción, ya que las em­pre­sas es­pe­cia­li­za­das en nues­tro sec­tor pro­vie­nen his­tó­ri­ca­men­te de la ac­ti­vi­dad im­por­ta­do­ra de otros sec­to­res, con una cul­tu­ra di­fe­ren­te.

—¿Ba­rre­ras idio­má­ti­cas, de gus­tos, de pre­sen­ta­ción del pro­duc­to?

—Exis­ten y son una reali­dad, nues­tra ex­pe­rien­cia con la ofi­ci­na en Shan­gai y nues­tros via­jes al mer­ca­do han ayu­da­do mu­cho a en­ten­der­las me­jor.

—¿Cre­ce la cul­tu­ra del vino en el gi­gan­te asiá­ti­co?

—De for­ma pau­la­ti­na pe­ro cons­tan­te. Chi­na tie­ne ca­da vez más in­te­rés por el sec­tor vi­ní­co­la y es un pro­duc­to más de­man­da­do aho­ra por el con­su­mi­dor. He­mos vis­to có­mo en es­ta dé­ca­da se han in­cre­men­ta­do las ven­tas, las fe­rias del sec­tor, las vi­si­tas a nues­tra de­no­mi­na­ción por par­te de com­pra­do­res… Aún así, exis­te mu­cho re­co­rri­do pa­ra igua­lar la pre­sen­cia de otros paí­ses co­mo pue­den ser Fran­cia o Chi­le.

—¿Se apre­cian los vi­nos de Rías Bai­xas?

—Por su­pues­to, son vi­nos de una al­ta ca­li­dad y re­co­no­ci­mien­to in­ter­na­cio­nal y co­mo ta­les así se per­ci­ben. Lo que sí es cier­to es que es­te ni­cho de mer­ca­do no es ma­si­vo y ne­ce­si­ta de mu­cha de­di­ca­ción, in­ver­sión y tra­ba­jo.

—¿Có­mo ven­der en Chi­na? ¿cuá­les son las cla­ves?

—Co­mo en cual­quier otro país, la cla­ve es te­ner cla­ra una es­tra­te­gia de dis­tri­bu­ción, co­no­cer bien el mer­ca­do: es­truc­tu­ra y agen­tes y a par­tir de ahí tra­zar un plan de tra­ba­jo con­jun­to en el que se desa­rro­llen las mar­cas. To­do ello, cla­ro es­tá, te­nien­do un pro­duc­to con una ca­li­dad con­tras­ta­da y con una cla­ra orien­ta­ción al con­su­mi­dor.

—¿La mar­ca, el precio, la apues­ta por la ca­li­dad?

—En un pro­duc­to co­mo el nues­tro, la ca­li­dad y la mar­ca son los va­lo­res di­fe­ren­cia­les. Por des­gra­cia ac­tual­men­te el mer­ca­do chino aso­cia más a Fran­cia y Chi­le que a Es­pa­ña co­mo pro­duc­to­res de vino de ca­li­dad.

Va­ro­na cree que ca­da vez en­tien­den me­jor al clien­te

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