«Es com­ple­jo en­trar y com­pe­tir por­que son muy exi­gen­tes»

La Voz de Galicia (A Coruña) - Mercados - - EN PORTADA -

José Car­los Vi­la des­ta­ca el po­ten­cial que tie­ne Chi­na, pe­ro ad­mi­te que el pro­ce­so de ex­por­ta­ción no es en ab­so­lu­to un ca­mino de ro­sas.

—Con el cre­ci­mien­to ex­po­nen­cial no so­lo de­mo­grá­fi­co sino eco­nó­mi­co que es­tá re­gis­tran­do Chi­na, ca­da mes se in­cor­po­ran co­mo po­ten­cia­les con­su­mi­do­res mi­les y mi­les de per­so­nas que, en­tien­do, re­pre­sen­tan una enor­me opor­tu­ni­dad de ne­go­cio si la apro­ve­chan.

—Así es, efec­ti­va­men­te. Los es­tu­dios que nos pa­san sos­tie­nen que ca­da año un 0,80 % de la po­bla­ción chi­na pa­sa a ga­nar más de 80.000 dó­la­res; eso su­po­nen unos tres mi­llo­nes de per­so­nas que ca­da año ad­quie­ren un po­der ad­qui­si­ti­vo no­ta­ble. Es un país con mu­cho po­ten­cial, el pro­ble­ma es más bien cul­tu­ral.

—Esa era la si­guien­te pre­gun­ta, ¿Es muy du­ra la com­pe­ten­cia en un mer­ca­do co­mo el del gi­gan­te asiá­ti­co?

—Es muy du­ra por­que ne­go­cia­mos con per­so­nas que vie­nen de un sis­te­ma eco­nó­mi­co con­tro­la­do y don­de de re­pen­te sur­gen ope­ra­cio­nes que pa­re­cen muy abier­tas pe­ro cuan­do te po­nes a con­cre­tar se con­vier­ten en in­de­fi­ni­das. Y a la dis­tan­cia a la que te­ne­mos que ne­go­ciar no te­ner muy cla­ro to­do aque­llo que tie­ne que ver con la ope­ra­ción ge­ne­ra una cier­ta in­cer­ti­dum­bre. La ver­dad es que cues­ta mu­cho, es jus­to de­cir­lo.

—¿Se pue­de com­pe­tir con un pro­duc­to de un va­lor tan aqui­la­ta­do y pe­re­ce­de­ro co­mo el ki­wi en un mer­ca­do tan le­jano co­mo el chino?

—No­so­tros lo que he­mos ven­di­do allí ha si­do a Hong Kong y des­de allí he­mos da­do el sal­to a Chi­na por­que otro de los pro­ble­mas que tie­ne ese mer­ca­do es que el Go­bierno chino tie­ne que au­to­ri­zar ca­da una de las plan­ta­cio­nes que se ha­cen pa­ra ex­por­tar allí. Pa­ra en­trar en Chi­na te­ne­mos que ha­cer­lo a tra­vés de Hong Kong, que es un país aso­cia­do. Es com­ple­jo en­trar y com­pe­tir por­que son muy muy exi­gen­tes en la pre­sen­cia fí­si­ca de un pro­duc­to. Y a ve­ces tie­nen un ni­vel de exi­gen­cia no real pa­ra un pro­duc­to con­cre­to. Al dis­tri­bui­dor lo­cal le gus­ta mu­cho de­mos­trar que im­por­tar un pro­duc­to de fue­ra es mu­chí­si­mo me­jor que el na­cio­nal y pa­ra de­mos­trar­lo quie­ren [una pre­sen­ta­ción] con mu­chos ador­nos. Eso en­ca­re­ce mu­cho el cos­te y al­go que se po­día ven­der a un precio ra­zo­na­ble, aca­ba en­ca­re­cién­do­se un 50 %, lo que im­pi­de mo­ver los vo­lú­me­nes que se po­drían ven­der a otro cos­te.

—(...)

—Por ex­pli­car­lo con un ejem­plo: un vino sí que lo pue­des ves­tir con una bo­te­lla más de­co­ra­da por­que tie­ne un re­co­no­ci­mien­to so­cial, pe­ro en una fru­ta, po­ner­le to­dos esos ador­nos que sí en­ca­jan en un vino, res­ta com­pe­ti­ti­vi­dad.

—En­tien­do que les re­cla­man esa cla­se de va­lor aña­di­do pe­ro que en el ca­so de una fru­ta no es tan sen­ci­llo.

—Cla­ro, el va­lor ten­dría que es­tar en la pro­pia ca­li­dad de la fru­ta, en que ten­ga una for­ma ra­zo­na­ble, pe­ro no en el adorno. Yo a una mar­ca de vino le pon­go una eti­que­ta de di­se­ño y una bo­te­lla muy lla­ma­ti­va y lo ven­do un 40 % más ca­ro por­que tie­ne una acep­ta­ción so­cial ele­va­da, pe­ro ellos lo quie­ren tam­bién en la fru­ta y eso su­po­ne en­ca­re­cer­la pa­ra na­da.

—Ki­wi Atlán­ti­co in­te­gra una alian­za con otras em­pre­sas del sec­tor ali­men­ta­rio ga­lle­gas pa­ra tra­ba­jar en Chi­na. ¿Es es­ta una bue­na fór­mu­la pa­ra asal­tar nue­vos mer­ca­dos?

—Pa­ra las py­mes es fun­da­men­tal. El he­cho de ir agru­pa­do con otras em­pre­sas di­lu­ye los cos­tes pe­ro es que además apren­des de esa ex­pe­rien­cia com­par­ti­da. Aun­que no sean de tu sec­tor, apren­des co­mo em­pre­sa.

| F. C.

Vi­la di­ce que ex­por­tar a Chi­na tie­ne sus com­pli­ca­cio­nes

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