Ven­der des­de la pers­pec­ti­va del com­pra­dor

La Voz de Galicia (A Coruña) - Mercados - - ACTUALIDAD - Luis Ca­sal

NO­VE­DAD

Co­mo mu­chos otros li­bros so­bre ven­tas y co­mer­cio, La cla­ve de la ven­ta co­mien­za con una historia fic­ti­cia, con los ava­ta­res de un en­tre­na­dor de ven­de­do­res y con per­so­na­jes y si­tua­cio­nes que se van desa­rro­llan­do a lo lar­go de la obra y que la ha­cen más ame­na. Sin em­bar­go, cuan­do pro­fun­di­za en la na­rra­ti­va, el lec­tor se da cuen­ta que el au­tor rom­pe con to­das las re­glas es­ta­ble­ci­das has­ta el mo­men­to so­bre ven­de­dor y com­pra­dor y to­ma un en­fo­que dis­tin­to. Se cen­tra en las ne­ce­si­da­des del com­pra­dor pa­ra com­prar, no en las del ven­de­dor pa­ra ven­der. Da­do que es­ta­mos en el si­glo XXI y su­mi­dos en una era de la sú­per in­for­ma­ción, el com­pra­dor sa­be en oca­sio­nes in­clu­so mu­cho más que el ven­de­dor so­bre el pro­duc­to en cues­tión, así que se­gún el au­tor de­be de­jar atrás las téc­ni­cas de ven­ta de la vie­ja es­cue­la y en lu­gar de con­ven­cer al com­pra­dor so­bre las ma­ra­vi­llas del pro­duc­to, de­be acon­se­jar, bus­car su con­fian­za y orien­tar­lo pa­ra que al fi­nal esa com­pra sea sa­tis­fac­to­ria. Ha de apo­yar al com­pra­dor pa­ra que to­me una de­ci­sión acer­ta­da. El au­tor con­si­de­ra que la com­pra de un pro­duc­to es una de­ci­sión in­te­rior del que ne­ce­si­ta com­prar­lo, y que el ven­de­dor po­co pue­de ha­cer más que orien­tar­lo y ge­ne­rar la au­to­con­fian­za su­fi­cien­te en la per­so­na. Es­te es­fuer­zo al fi­nal se­rá re­com­pen­sa­do con un clien­te fiel.

«La cla­ve de la ven­ta» Jeffrey Lip­sius Edi­ta: Em­pre­sa Ac­ti­va (2017) 192 pá­gi­nas; 14 eu­ros

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