El po­ten­te equi­po de ven­tas de De­ma­tic Es­pa­ña.

So­nia G. Be­llo. César Nos­ti. José Luis Fer­nán­dez. Tres re­co­no­ci­dos pro­fe­sio­na­les en De­ma­tic Es­pa­ña.

Manutención y Almacenaje - - Portada -

En una em­pre­sa de pres­ti­gio in­ter­na­cio­nal en so­lu­cio­nes de in­tra­lo­gís­ti­ca co­mo De­ma­tic, con una ofer­ta que va de so­lu­cio­nes sen­ci­llas a com­ple­jas, nos he­mos acer­ca­do pa­ra co­no­cer las ha­bi­li­da­des, y las cla­ves de un buen equi­po de ven­tas con pro­fe­sio­na­les re­co­no­ci­dos.

Las ha­bi­li­da­des de un equi­po de ven­tas en­fo­ca­do al clien­te

De­ma­tic se da un nue­vo im­pul­so en Es­pa­ña al do­tar­se de un equi­po de ven­tas bien in­te­gra­do, for­ma­do por César Nos­ti, So­nia G. Be­llo y José Luis Fer­nán­dez, repu­tados pro­fe­sio­na­les con ha­bi­li­da­des y co­no­ci­mien­tos en el sec­tor de la lo­gís­ti­ca y la au­to­ma­ti­za­ción. Son la ca­ra vi­si­ble que de­be en­ten­der las ne­ce­si­da­des del clien­te y en­la­zar­las de ma­ne­ra efec­ti­va con to­dos los de­par­ta­men­tos in­vo­lu­cra­dos en lo­grar la me­jor so­lu­ción de in­tra­lo­gís­ti­ca. Un equi­po de ven­tas con co­no­ci­mien­to, em­pa­tía y cohe­sio­na­do es pri­mor­dial pa­ra el éxi­to de los pro­yec­tos.

César Nos­ti.- La cla­ve de lo que in­ten­ta­mos lo­grar en De­ma­tic y la ra­zón por la que he­mos apos­ta­do por un equi­po muy com­pac­to pe­ro de enor­me pres­ti­gio y ex­pe­rien­cia es­tá en ser ca­pa­ces de con­ver­tir la per­cep­ción de una ne­ce­si­dad a cor­to-me­dio-lar­go pla­zo del clien­te po­ten­cial en un pro­yec­to rea­lis­ta, que le apor­te el má­xi­mo va­lor, es­ca­la­ble, fle­xi­ble y con el mí­ni­mo ries­go po­si­ble.

En ge­ne­ral, exis­ten más opor­tu­ni­da­des de las que real­men­te po­de­mos asu­mir con ga­ran­tías de éxi­to por una di­ver­si­dad de ra­zo­nes, por lo que el tra­ba­jo de fil­tro es cla­ve en aras de lo­grar un va­lor tam­bién cla­ve: cre­di­bi­li­dad en­ten­di­da co­mo ne­ce­sa­ria tan­to a ni­vel ex­terno —ob­vio, hacia nues­tros clien­tes— co­mo in­terno, a la ho­ra de dia­lo­gar con nues­tros pro­vee­do­res in­ter­nos, centros pro­duc­ti­vos, equi­pos de I+D+i, res­pon­sa­bles de pro­yec­tos, etc.

So­nia G. Be­llo.- En una oca­sión, leí que los ven­de­do­res ven­den ilu­sio­nes y creo que es muy cier­to, ya que to­do el mun­do tie­ne la ilu­sión de que lo que ad­quie­ra, sea lo que desea. Las ven­tas re­quie­ren un per­fil de pro­fe­sio­nal muy con­cre­to, con vo­ca­ción, en­tu­sias­mo, ca­ris­ma, pro­fun­do co­no­ci­mien­to de lo que ven­de y ofre­ce y, so­bre to­do, com­pro­mi­so y res­pon­sa­bi­li­dad an­te sus clien­tes. Cus­to­mer fo­cus de­be ser la pre­mi­sa de to­do equi­po de ven­tas y en De­ma­tic lo te­ne­mos muy cla­ro.

Asi­mis­mo, no pue­de fal­tar la em­pa­tía, ne­ce­sa­ria pa­ra lo­grar man­te­ner­nos en con­tac­to con las per­so­nas de­ci­si­vas en cual­quier

“El fo­co en el clien­te de­be ser la pre­mi­sa de to­do equi­po de ven­tas, com­pro­mi­so y res­pon­sa­bi­li­dad an­te sus clien­tes. Y en De­ma­tic, lo te­ne­mos muy cla­ro.”

pro­yec­to, co­sa real­men­te im­por­tan­te. Y me re­fie­ro, no só­lo a te­ner em­pa­tía con los di­fe­ren­tes es­ta­men­tos en el clien­te, sino tam­bién con los de­par­ta­men­tos in­ter­nos con los que co­la­bo­ra­mos pa­ra que el pro­yec­to se desa­rro­lle y se lle­ve a ca­bo con éxi­to: supply chain, R&D, in­ge­nie­ría, etc. y có­mo no, el gran com­pen­dio de pro­vee­do­res y co­la­bo­ra­do­res que ha­bi­tual­men­te par­ti­ci­pan en el pro­yec­to.

Y to­do ello con un úni­co ob­je­ti­vo, ayu­dar a nues­tros clien­tes a lo­grar lo que real­men­te ne­ce­si­tan.

José Luis Fer­nán­dez.- Un equi­po de ven­tas de­be, so­bre to­do, sa­ber es­cu­char pa­ra en­ten­der las ne­ce­si­da­des del clien­te, las par­ti­cu­la­ri­da­des de su ne­go­cio y de su ope­ra­ción. Pre­ci­sa­men­te, por la gran va­rie­dad de so­lu­cio­nes y sis­te­mas dis­po­ni­bles, otro as­pec­to cla­ve en el pro­ce­so de ven­ta es ha­cer en­ten­di­ble a cual­quier ti­po de clien­te la tec­no­lo­gía y los mo­ti­vos que nos lle­van a pro­po­ner una de­ter­mi­na­da so­lu­ción. Y, fi­nal­men­te, pe­ro no me­nos im­por­tan­te, es tam­bién im­pres­cin­di­ble trans­mi­tir al clien­te la con­fian­za en la so­lu­ción ele­gi­da, en la ca­pa­ci­dad de la em­pre­sa y, en de­fi­ni­ti­va, en las per­so­nas que for­ma­mos De­ma­tic, de los que el equi­po de ven­tas es la ca­ra vi­si­ble.

Iden­ti­fi­can­do las cla­ves de un equi­po de ven­tas

César Nos­ti.- En De­ma­tic, iden­ti­fi­ca­mos tres cla­ves en el tra­ba­jo del equi­po co­mer­cial:

1. Desa­rro­llo de ne­go­cio. Iden­ti­fi­ca­ción de fu­tu­ras opor­tu­ni­da­des en fa­ses ini­cia­les de desa­rro­llo en las que es­te­mos en po­si­ción de in­fluír en la so­lu­ción a ofer­tar.

2. Ges­tión de la cuen­ta del clien­te. Co­mu­ni­ca­ción cons­tan­te, feed­back con­sis­ten­te hacia las pa­lan­cas in­ter­nas de la em­pre­sa de las áreas de in­te­rés pa­ra nues­tros clien­tes, áreas de me­jo­ra, pre­sen­ta­ción de no­ve­da­des, etc.

3. Ges­tión del pro­yec­to. Eva­lua­ción per­ma­nen­te de nues­tra po­si­ción pa­ra de­ter­mi­nar si es­ta­mos ac­ti­van­do to­dos los re­sor­tes ne­ce­sa­rios de ca­ra a la de­ci­sión de com­pra a“x”pla­zo

El desa­rro­llo de es­tas tres ac­ti­vi­da­des de la for­ma más só­li­da po­si­ble re­quie­re del tra­ba­jo en equi­po no só­lo en­tre no­so­tros, sino en co­la­bo­ra­ción con un sin­nú­me­ro de de­par­ta­men­tos den­tro de De­ma­tic tan­to a ni­vel na­cio­nal co­mo mun­dial pa­ra lo­grar nues­tros ob­je­ti­vos. As­pi­ra­mos, de es­te mo­do, a un en­ri­que­ci­mien­to del tra­ba­jo co­mer­cial en tan­to que de­fen­sor del clien­te in­ter­na­men­te, lo que nos lle­va a re­tar a los de­par­ta­men­tos im­pli­ca­dos en el desa­rro­llo de la so­lu­ción a ofer­tar a ge­ne­rar la me­jor po­si­ble pa­ra el clien­te, lo que fi­nal­men­te se tra­du­ce en una for­ma­ción y me­jo­ra con­ti­nuas en to­das las di­rec­cio­nes.

So­nia G. Be­llo.- El tra­ba­jo en co­mún es muy im­por­tan­te pa­ra el éxi­to de cual­quier equi­po de ven­tas. To­dos ne­ce­si­ta­mos sen­tir­nos par­te de al­go, con ob­je­ti­vos co­mu­nes en los que ca­da uno pue­da con­tri­buir con sus me­jo­res ha­bi­li­da­des. Cuan­do una per­so­na es par­te de un equi­po, sa­be que los éxi­tos o fra­ca­sos son res­pon­sa­bi­li­dad de to­dos y ca­da uno de los miem­bros.

En De­ma­tic, el de­par­ta­men­to de ven­tas te­ne­mos muy asu­mi­do el tra­ba­jo en equi­po, per­si­guien­do me­tas co­mu­nes don­de to­dos los par­ti­ci­pan­tes co­no­cen las ha­bi­li­da­des de los de­más, en­tien­den sus ro­les y sa­ben có­mo ayu­dar­se mu­tua­men­te, por­que así es más fá­cil cum­plir con los ob­je­ti­vos frente a nues­tros clien­tes y a la com­pa­ñía. Y efec­ti­va­men­te tan im­por­tan­te co­mo tra­ba­jar en equi­po, es la co­la­bo­ra­ción con los de­más

“El equi­po de ven­tas es el em­ba­ja­dor del clien­te den­tro de De­ma­tic. En De­ma­tic, tra­ba­ja­mos en equi­po, con me­tas co­mu­nes don­de to­dos co­no­cen las ha­bi­li­da­des de los de­más, en­tien­den sus ro­les y sa­ben có­mo ayu­dar­se mu­tua­men­te. Así, es más fá­cil cum­plir con los ob­je­ti­vos de los clien­tes y la com­pa­ñía.”

“De­ma­tic apor­ta a sus clien­tes su enor­me ex­pe­rien­cia en el di­se­ño y rea­li­za­ción de pro­yec­tos de au­to­ma­ti­za­ción.”

de­par­ta­men­tos de la em­pre­sa.

En de­fi­ni­ti­va, el equi­po de ven­tas es el em­ba­ja­dor del clien­te den­tro de De­ma­tic. Trans­mi­ti­mos y per­se­gui­mos con los de­par­ta­men­tos in­ter­nos y pro­vee­do­res nues­tras ne­ce­si­da­des, que a su vez son las de nues­tros clien­tes fi­na­les, con el ob­je­ti­vo úni­co de desa­rro­llar la So­lu­ción Óp­ti­ma que per­mi­ta la com­ple­ta Sa­tis­fac­ción del Clien­te.

José Luis Fer­nán­dez.-

Tam­bién des­de mi pun­to de vis­ta, el equi­po de ven­tas de­be dar a co­no­cer su em­pre­sa, su tec­no­lo­gía, sus so­lu­cio­nes y, ade­más e igual de im­por­tan­te, de­be trans­mi­tir los va­lo­res, la ca­pa­ci­dad y la ex­pe­rien­cia de la em­pre­sa a la que re­pre­sen­tan.

El equi­po de ven­tas de­be bus­car pre­ci­sa­men­te eso, ha­cer equi­po, que im­pli­ca tra­ba­jar co­mo un ver­da­de­ro con­jun­to de vo­lun­ta­des ali­nea­das con un ob­je­ti­vo co­mún y no co­mo una sim­ple su­ma es­fuer­zos per­so­na­les. La co­la­bo­ra­ción en­tre los in­te­gran­tes del equi­po de ven­tas es con­di­ción in­dis­pen­sa­ble pa­ra el éxi­to del con­jun­to de la em­pre­sa. Es­ta vi­sión de equi­po es com­par­ti­da por las per­so­nas que lo for­ma­mos en De­ma­tic Es­pa­ña.

In­ver­sión óp­ti­ma y mi­ni­mi­za­ción de ries­gos

Las em­pre­sas pue­den acer­car­se con mie­do a la au­to­ma­ti­za­ción, la in­ver­sión pue­de ser muy gran­de y pue­de com­pro­me­ter su futuro. La ex­pe­rien­cia de De­ma­tic es un aval pa­ra mi­ni­mi­zar ries­gos.

César Nos­ti.- En ca­da pa­so que da­mos y por có­mo lo da­mos, exis­te un com­po­nen­te fun­da­men­tal de po­ner­nos en el lu­gar del clien­te, de si la in­ver­sión que se plan­tea es la óp­ti­ma, si se pue­de es­ca­lar, si es fle­xi­ble, si le apor­ta va­lor, si to­dos y ca­da uno de los pasos pa­ra mi­ni­mi­zar los ries­gos in­he­ren­tes a una in­ver­sión en au­to­ma­ti­za­ción se han pre­vis­to, si es­tá ali­nea­da —en su­ma— con los va­lo­res y ex­pec­ta­ti­vas del clien­te. El re­sul­ta­do de to­dos los pasos que da­mos en De­ma­tic es que nos crea­mos al 100% la so­lu­ción que le es­ta­mos ofre­cien­do al clien­te, y que es­te­mos con­ven­ci­dos de que so­mos su part­ner ideal. Si am­bas co­sas su­ce­den, nues­tra im­pli­ca­ción es má­xi­ma y la ga­ran­tía de éxi­to com­ple­ta.

So­nia G. Be­llo.- En es­te pun­to, gra­cias a la lar­ga tra­yec­to­ria y ex­pe­rien­cia del equi­po de De­ma­tic en au­to­ma­ti­za­ción de pro­ce­sos, nos per­mi­ti­mos acon­se­jar y acom­pa­ñar a nues­tros clien­tes en la me­jo­ra de sus pro­ce­sos. No se tra­ta de au­to­ma­ti­zar por au­to­ma­ti­zar; a ve­ces el re­torno de in­ver­sión óp­ti­mo de un pro­yec­to pa­sa por di­fe­ren­tes fa­ses, en las que la au­to­ma­ti­za­ción se lle­va a ca­bo só­lo en al­guno de sus pro­ce­sos o a par­tir de una eta­pa con­cre­ta de la vi­da del pro­yec­to.

Los con­cep­tos que desa­rro­lla­mos en De­ma­tic in­clu­yen es­ta mo­du­la­ri­dad y son to­tal­men­te es­ca­la­bles, pu­dien­do el clien­te adap­tar la in­ver­sión en ca­da mo­men­to a sus ne­ce­si­da­des con­cre­tas y ges­tio­nar cuán­do y có­mo desea lle­var­la a ca­bo. La pro­yec­ción y ga­ran­tía de futuro que en De­ma­tic ofre­ce­mos a nues­tros clien­tes se ve re­for­za­da, si ca­be aún más aho­ra, por la in­te­gra­ción den­tro del em­ble­má­ti­co gru­po alemán Kion.

José Luis Fer­nán­dez.-

Efec­ti­va­men­te, la preo­cu­pa­ción exis­te en las em­pre­sas que aco­me­ten un pro­yec­to de au­to­ma­ti­za­ción. Se tra­ta, en ge­ne­ral, de in­ver­sio­nes im­por­tan­tes que ge­ne­ran cam­bios sig­ni­fi­ca­ti­vos en las or­ga­ni­za­cio­nes. En es­tas cir­cuns­tan­cias, De­ma­tic apor­ta a sus clien­tes su enor­me ex­pe­rien­cia en el di­se­ño y la rea­li­za­ción de pro­yec­tos de au­to­ma­ti­za­ción y su fir­me com­pro­mi­so en que los pro­yec­tos sean un éxi­to pa­ra los clien­tes.

Un equi­po que trans­mi­te va­lo­res

César Nos­ti.- En­tre los va­lo­res de la em­pre­sa que trans­mi­ti­mos co­mo equi­po de ven­tas es­tá el de la cre­di­bi­li­dad; así co­mo el de la con­fian­za, en las per­so­nas que re­pre­sen­ta­mos a De­ma­tic y co­mo

“En ca­da pa­so que da­mos exis­te un com­po­nen­te fun­da­men­tal de po­ner­nos en el lu­gar del clien­te, de si la in­ver­sión es la óp­ti­ma, si se pue­de es­ca­lar, si es fle­xi­ble, si le apor­ta va­lor, si to­dos y ca­da uno de los pasos pa­ra mi­ni­mi­zar los ries­gos in­he­ren­tes a una in­ver­sión en au­to­ma­ti­za­ción se han pre­vis­to, si es­tá ali­nea­da –en su­ma– con los va­lo­res y ex­pec­ta­ti­vas del clien­te.”

re­sul­ta­do agre­ga­do en la pro­pia em­pre­sa. Los va­lo­res de cer­ca­nía y res­pon­sa­bi­li­dad, en la me­di­da en que De­ma­tic tie­ne un po­si­cio­na­mien­to úni­co en nues­tro sec­tor por el cual De­ma­tic Es­pa­ña es res­pon­sa­ble úl­ti­mo de nues­tros pro­yec­tos en Es­pa­ña, en tan­to que cen­tro de com­pe­ten­cia com­ple­to. Y des­de lue­go trans­mi­ti­mos el or­gu­llo y el al­ma pa­ra reac­cio­nar con gran­de­za si se pre­sen­tan di­fi­cul­ta­des. Un his­tó­ri­co de clien­tes que con­fían en De­ma­tic una y otra vez des­de ha­ce mu­chos años y a quie­nes tan­to agra­de­ce­mos su con­fian­za es la me­jor prue­ba de lo que ex­pre­so aquí.

So­nia G. Be­llo.- Nues­tros va­lo­res: li­de­raz­go, in­no­va­ción y desem­pe­ño, nos ha­cen lo que so­mos. Así de­fi­ne nues­tro gru­po los va­lo­res que mar­can la es­tra­te­gia pa­ra desa­rro­llar aún más nues­tra ca­pa­ci­dad tec­no­ló­gi­ca y li­de­raz­go de mer­ca­do. Por un la­do, en De­ma­tic co­mo em­pre­sa glo­bal, con­se­gui­mos apor­tar las so­lu­cio­nes lo­gís­ti­cas más in­no­va­do­ras del mer­ca­do, desa­rro­lla­das por el ex­ten­so y ex­pe­ri­men­ta­do equi­po in­ter­na­cio­nal de pro­fe­sio­na­les y pa­ra prác­ti­ca­men­te cual­quier sec­tor ver­ti­cal del mer­ca­do, co­mo ap­pa­rel, ecom­mer­ce, gro­cery…

Por otro la­do, la pre­sen­cia lo­cal de equi­pos al­ta­men­te cua­li­fi­ca­dos y con lar­ga ex­pe­rien­cia tam­bién, nos per­mi­te es­tar cer­ca de nues­tros clien­tes pa­ra tra­ba­jar jun­tos el día a día, in­ves­ti­gar sus ne­ce­si­da­des y de ese mo­do de­tec­tar qué va­lo­res pue­den nues­tras so­lu­cio­nes apor­tar más a sus ne­go­cios.

Pun­tos fuer­tes del equi­po de ven­tas de una gran em­pre­sa

So­nia G. Be­llo.- Los pun­tos fuer­tes del equi­po de ven­tas son co­no­cer bien los va­lo­res que De­ma­tic pue­de ofre­cer a sus clien­tes y te­ner la ha­bi­li­dad y ex­pe­rien­cia de apli­car­los, pa­ra lo­grar la so­lu­ción óp­ti­ma de me­jo­ra de los pro­ce­sos de ne­go­cio de nues­tros clien­tes. No se tra­ta só­lo de co­mu­ni­car va­lo­res, sino de crear­los e im­ple­men­tar­los de for­ma feha­cien­te, de tal mo­do que la sa­tis­fac­ción de nues­tros clien­tes sea

ple­na y sien­tan la ne­ce­si­dad de se­guir con­tan­do con no­so­tros pa­ra la con­ti­nui­dad de su ne­go­cio.

De­ma­tic es una em­pre­sa con una lar­ga tra­yec­to­ria co­mo fa­bri­can­te de in­tra­lo­gís­ti­ca que ha sa­bi­do man­te­ner, con es­fuer­zo y de­di­ca­ción, una car­te­ra de clien­tes de pri­me­ra ca­te­go­ría, a la que agra­de­ce­mos y res­pe­ta­mos y es la que real­men­te nos ava­la en nues­tra an­da­du­ra.

Des­pués de tan­tos años en De­ma­tic, pue­do de­cir que real­men­te es una em­pre­sa que des­ta­ca por su ni­vel de com­pro­mi­so con los clien­tes. No siem­pre la si­tua­ción en la vi­da de los pro­yec­tos es fá­cil y agra­da­ble, pe­ro el ob­je­ti­vo úl­ti­mo de De­ma­tic es “nin­gún clien­te in­sa­tis­fe­cho” y en ese sen­ti­do, se lle­van a ca­bo las ac­cio­nes ne­ce­sa­rias y a los ni­ve­les co­rres­pon­dien­tes. José Luis Fer­nán­dez.- El pun­to fuer­te de es­te equi­po es­tá, en mi opi­nión, en la ex­pe­rien­cia apor­ta­da por ca­da uno de sus com­po­nen­tes quie­nes, aun­que ac­tuan­do en el mis­mo sec­tor, he­mos te­ni­do tra­yec­to­rias di­fe­ren­tes que en­ri­que­cen al gru­po.

Por es­ta mis­ma ex­pe­rien­cia, so­mos per­fec­ta­men­te cons­cien­tes de las im­pli­ca­cio­nes que los pro­yec­tos de au­to­ma­ti­za­ción tie­nen pa­ra nues­tros clien­tes y, al mis­mo tiem­po, so­mos tam­bién cons­cien­tes de los desafíos que se plan­tean en el desa­rro­llo de es­tos pro­yec­tos. Es­te co­no­ci­mien­to cree­mos que es muy be­ne­fi­cio­so tan­to pa­ra los clien­tes co­mo pa­ra nues­tra em­pre­sa.

“Pre­ci­sa­men­te, por la gran va­rie­dad de so­lu­cio­nes y sis­te­mas dis­po­ni­bles, otro as­pec­to cla­ve en el pro­ce­so de ven­ta es ha­cer en­ten­di­ble a cual­quier ti­po de clien­te la tec­no­lo­gía y los mo­ti­vos que nos lle­van a pro­po­ner una de­ter­mi­na­da so­lu­ción.”

So­nia G. Be­llo

José Luis Fer­nán­dez

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