La ven­ta no co­mien­za ni fi­na­li­za con la ven­ta mis­ma

Nou Torrentí - - Comerç - A na­die se le es­ca­pa que es­ta­mos an­te un en­torno don­de el con­su­mi­dor po­see un aba­ni­co de elec­cio­nes múl­ti­ple y ade­más la in­for­ma­ción es­tá ca­da vez más ac­ce­si­ble. Javier Fe-Cas­tell www.ja­vier­fe­cas­tell.com

De­jan­do de un la­do la com­pra im­pul­si­va en bie­nes y ser­vi­cios de ba­jo pre­cio, una de las ten­den­cias que se ob­ser­van es que el pro­ce­so de de­ci­sión de com­pra es ca­da vez más re­fle­xi­vo. Por tan­to, el co­mer­cian­te de­be sa­ber que el con­su­mi­dor va a rea­li­zar un aná­li­sis y com­pa­ra­ción an­tes de la com­pra y por tan­to la ven­ta no tie­ne por­qué ser ne­ce­sa­ria­men­te in­me­dia­ta sino en oca­sio­nes, di­fe­ri­da. Co­mo co­mer­cian­tes, de­be­mos por ello ser cons­cien­tes de es­ta fa­se de bús­que­da y com­pa­ra­ción por par­te del con­su­mi­dor y apor­tar to­dos los ele­men­tos pa­ra que la to­ma de la de­ci­sión se de­can­te por nues­tro la­do. Me gus­ta­ría des­ta­car en es­ta fa­se la im­por­tan­cia de los ele­men­tos emo­cio­na­les que for­man en mi opi­nión un ele­men­to di­fe­ren­cia­dor. En mu­chos ca­sos, los ele­men­tos “irra­cio­na­les” van con­di­cio­nar enor­me­men­te el pro­ce­so de de­ci­sión de com­pra. Con ello quie­ro de­cir que las per­so­nas to­ma­mos las de­ci­sio­nes con cri­te­rios ra­cio­na­les, sí, pe­ro ade­más el com­po­nen­te emo­cio­nal es cla­ve en mu­chos ca­sos do­mi­nan­te. De­jo pa­sar el im­por­tan­te mo­men­to de la ven­ta mis­ma pa­ra cen­trar­me en la post­ven­ta. No creo que ha­ya que pen­sar que la post­ven­ta se re­du­ce úni­ca­men­te a cier­tos pro­duc­tos eléc­tri­cos y si­mi­la­res. En mi opi­nión, hay que in­ten­tar eli­mi­nar cual­quier freno a la ven­ta que pue­da pa­sar por la ca­be­za del con­su­mi­dor, que a la pos­tre so­mos to­dos. Es cla­ve ofre­cer una ga­ran­tía de nues­tros pro­duc­tos y ser­vi­cios. In­ten­tar re­te­ner, atra­par a la fuer­za a los clien­tes cuan­do la ven­ta se ha rea­li­za­do, son ac­ti­tu­des con­tra­pro­du­cen­tes. En de­fi­ni­ti­va, el clien­te de­be te­ner la tran­qui­li­dad que se pue­den equi­vo­car en su de­ci­sión de com­pra. Por tan­to, en su­ma, di­se­ñar una po­lí­ti­ca co­mer­cial cla­ra y transparente en nues­tro co­mer­cio o es­ta­ble­ci­mien­to de ca­ra al ex­te­rior es cla­ve pa­ra fa­ci­li­tar el pro­ce­so de com­pra y la vez fi­de­li­zar a nues­tros clien­tes.

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