El 82% de las de­ci­sio­nes de com­pra se to­man en la tien­da, se­gún da­tos de Afeb

Nueva Ferretería - - Proveedores -

La in­ver­sión en el pun­to de ven­ta si­gue sien­do im­por­tan­te: el 82% de las de­ci­sio­nes de com­pra se to­man en la tien­da. Es­ta ha si­do una de las con­clu­sio­nes a la que han lle­ga­do los 30 di­rec­ti­vos que han par­ti­ci­pa­do en los Gru­pos de Tra­ba­jo Tra­de Mar­ke­ting AFEB, que se ce­le­bra­ron en Madrid y Bar­ce­lo­na los pa­sa­dos días 17 y 18 de ma­yo. Es­tas fue­ron las prin­ci­pa­les con­clu­sio­nes de es­tas reunio­nes que tu­vie­ron co­mo te­ma cen­tral la ex­pe­rien­cia en el pun­to de ven­ta y las ten­den­cias del mer­ca­do:

La in­ver­sión en el pun­to de ven­ta si­gue sien­do muy im­por­tan­te ya que el 82% de las de­ci­sio­nes de com­pra se to­man en la tien­da. Las mar­cas de­ben apos­tar por la di­fe­ren­cia­ción de la com­pe­ten­cia, el au­men­to del port­fo­lio, la ven­ta om­ni­ca­nal y la me­nor de­pen­den­cia del per­so­nal.

Pa­ra te­ner éxi­to en el pun­to de ven­ta con ele­men­tos de Tra­de Mar­ke­ting es ne­ce­sa­rio pen­sar en el Sell-Out cen­trán­do­nos en pro­pues­tas con va­lor aña­di­do en­fo­ca­das al con­su­mi­dor. Al­gu­nas op­cio­nes de Sell-out son: pan­ta­llas de ví­deo, ven­de­dor vir­tual, shelf ma­na­ge­ment y pro­mo­tro y de­mos­tra­ción.

Des­ta­ca­ron la seg­men­ta­ción y aná­li­sis del per­fil de ca­da clien­te pa­ra ofre­cer lo que ne­ce­si­tan. Los cri­te­rios que se usan son: mix pro­duc­to, ta­ma­ño del pun­to de ven­ta, fac­tu­ra­ción y sa­les for­cé co­mo fuen­te de in­for­ma­ción.

El ROI en el pun­to de ven­ta se pue­de me­dir en im­pac­to di­rec­to (in­cre­men­to de ven­tas de PDV vi­si­ta­dos, me­nos ro­tu­ras de stock, ma­yor pres­crip­ción, y me­jor vi­si­bi­li­dad el pro­duc­to) o en im­pac­to in­di­rec­to (in­for­ma­ción que re­co­ge el clien­te y sir­ve pa­ra to­mar de­ci­sio­nes, ne­go­ciar me­jor con las ca­de­nas o con los pun­tos de ven­ta).

Las ac­cio­nes de crowd­mar­ke­ting per­mi­ten en­ten­der y me­jo­rar la ex­pe­rien­cia del clien­te con una ma­yor fle­xi­bi­li­dad e in­me­dia­tez, co­no­ci­mien­to del tar­get y con­trol de las ope­ra­cio­nes. Al fi­na­li­zar sus reunio­nes, los asis­ten­tes ex­pu­sie­ron al­gu­nos te­mas pa­ra de­ba­tir en fu­tu­ros Gru­pos de Tra­ba­jo AFEB, en­tre los que ci­ta­mos: có­mo ne­go­ciar ca­be­ce­ras y pro­mo­cio­nes o có­mo im­pac­tar más co­mo mar­ca/pro­duc­to en el usua­rio fi­nal des­de tra­de; ade­más de pro­fun­di­zar más en ejem­plos de pro­mo­cio­nes en gran­des su­per­fi­cies; com­par­tir pro­vee­do­res de ma­te­ria­les de tra­de (pan­ta­llas, ex­po­si­to­res, etc.) pa­ra bus­car si­ner­gias o co­no­cer las úl­ti­mas ten­den­cias res­pec­to al mar­ke­ting di­gi­tal. En es­tas reunio­nes anua­les, AFEB agru­pa dis­tin­tas em­pre­sas aso­cia­das, no com­pe­ti­do­ras en­tre sí, pa­ra po­ner en co­mún y ana­li­zar los te­mas de más ac­tua­li­dad pa­ra los distintos de­par­ta­men­tos de las em­pre­sas aso­cia­das, in­cor­po­ran­do a es­tas reunio­nes una o dos po­nen­cias de ca­li­dad so­bre te­mas de in­te­rés. Los Gru­pos de Tra­ba­jo son una de las ini­cia­ti­vas más apre­cia­das por los so­cios de AFEB por cuan­to su­po­ne una opor­tu­ni­dad pa­ra co­no­cer y apren­der de los ca­sos de éxi­to de ca­da em­pre­sa asis­ten­te.

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